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廣交會電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱（左一）,。（資料照片）?

??? “無孔不入,、無所不在、無遠(yuǎn)弗屆,、無微不至”——在今年4月至5月舉行的第121屆廣交會上,，數(shù)以萬計的全球采購商,，可以憑借手中的移動終端或手機(jī)APP，更加便捷地接觸到超過15萬種工業(yè)制成品和日用消費(fèi)品,，進(jìn)一步展現(xiàn)了電子商務(wù)和實(shí)體展會結(jié)合的巨大潛力,。在廣交會電子商務(wù)有限公司總裁李曉濱看來，這就意味著幾乎每一款“中國制造”都有可能通過O2O模式完成大宗的B2B跨境貿(mào)易,，從而真正填補(bǔ)全球貿(mào)易市場電商化進(jìn)程的最大“短板”,。

　　作為“中國第一展”廣交會的唯一電商平臺，2012年組建的廣交會電商在經(jīng)過幾年的“摸爬滾打”之后,，逐漸摸索形成了“通過O2O模式構(gòu)建跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺”的發(fā)展之路,。

　　“中國第一展”的電商痛點(diǎn)

　　在李曉濱看來，和大多數(shù)電商平臺所集中的B2C領(lǐng)域相比,，廣交會電商在B2B特別是跨境貿(mào)易領(lǐng)域所蘊(yùn)藏的潛能更加可觀,。

　　“國內(nèi)外出現(xiàn)了一批代表性的電商平臺，但以小額貿(mào)易和快遞物流為主體的跨境電子商務(wù)在全球貿(mào)易中的份額仍然很低,。占據(jù)主流的一般貿(mào)易仍然面臨信息獲取,、資源整合、行業(yè)征信等諸多痛點(diǎn),。如何在互聯(lián)網(wǎng)時代解決多數(shù)制造企業(yè)和貿(mào)易采購商的效率提升需求,，是包括廣交會在內(nèi)的許多全球主流貿(mào)易平臺必須面對的重要挑戰(zhàn)?！彼f,，“關(guān)鍵是能不能找準(zhǔn)市場和企業(yè)的‘痛點(diǎn)’。而廣交會的一大優(yōu)勢就在于,，作為中國對外貿(mào)易中心組建的國有企業(yè),，它不追求短期效益，這是一個難得的市場優(yōu)勢,?！?/p>

　　廣交會的全稱是中國進(jìn)出口商品交易會,，誕生于1957年。時至今日,，廣交會已舉辦了121屆,，在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，其場館總面積達(dá)118萬平方米,，海外采購商累計760多萬。目前,，每屆廣交會參展的中國企業(yè)超過2.4萬家,，到會的全球采購商人數(shù)保持在20萬人左右，仍是我國歷史最長,、規(guī)模最大,、商品種類最全、到會采購商最多且分布國別地區(qū)最廣,、成交效果最好,、信譽(yù)最佳的綜合性國際貿(mào)易盛會。

　　但在洶涌的互聯(lián)網(wǎng)和電商浪潮中,，廣交會已經(jīng)感受到前所未有的發(fā)展壓力,。事實(shí)上，早在本世紀(jì)初,，就有市場觀點(diǎn)認(rèn)為“電子商務(wù)會取代廣交會”,。而隨著國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)全力推進(jìn)虛擬現(xiàn)實(shí)、高速通信,、圖像識別,、人工智能等技術(shù)的研究與開發(fā)，商品的檢索,、查詢,、流通方式正在產(chǎn)生巨大的改變，人們已經(jīng)意識到,，現(xiàn)有展會經(jīng)濟(jì)模式正面臨被“顛覆”的可能,。事實(shí)上，今年1月中國出口制造業(yè)展望調(diào)研的數(shù)據(jù)就顯示,，目前,，81%的供應(yīng)商使用B2B的外貿(mào)渠道，47%的供應(yīng)商使用B2B2C的渠道,，29%的供應(yīng)商使用B2C的渠道,。

　　“廣交會仍然是‘中國制造’出口的重要渠道，但是我們也感受到互聯(lián)網(wǎng)時代對廣交會造成的沖擊和影響,，如果做不好轉(zhuǎn)型,，‘中國第一展’的金字招牌可能就掛不久,。”廣交會新聞發(fā)言人,、中國對外貿(mào)易中心副主任徐兵說,。

　　2012年7月，廣交會成立了電子商務(wù)有限公司,，2013年的春交會,，廣交會電商平臺正式上線，2015年,，廣交會開始實(shí)施“廣交會+互聯(lián)網(wǎng)”計劃,，目標(biāo)是將這個規(guī)模龐大、影響面廣的實(shí)體展會打造成為一個“專業(yè),、智慧,、綠色的中國外貿(mào)發(fā)展第一促進(jìn)平臺”。

　　然而,，這是一個痛苦的磨合過程,。李曉濱坦承，在過去的4年中,，廣交會電商平臺走過一段彎路,，“我們模仿過阿里巴巴、敦煌等國內(nèi)知名電商平臺,，也學(xué)習(xí)過Ebay,、亞馬遜等國際電商平臺，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些模式都不適合我們,。廣交會必須走出自己的電商道路,。”

　　深入的追蹤調(diào)研讓人們發(fā)現(xiàn)了問題所在：對于廣交會這樣的平臺而言,，目前主流的跨境貿(mào)易B2B網(wǎng)站業(yè)務(wù)模式服務(wù)客戶仍然以中小企業(yè)為主,，流量是最主要的經(jīng)營指標(biāo)，但對于構(gòu)成全球貿(mào)易主體的展會采購商而言,，僅僅依靠在通關(guān),、結(jié)匯甚至融資等環(huán)節(jié)提供便利化服務(wù)，并不足以吸引客戶減少線下溝通,、轉(zhuǎn)而采取線上交易,。在實(shí)踐過程中，廣交會電商推出的PC平臺持續(xù)遇冷,，“不論是國內(nèi)企業(yè)還是國外采購商都不買賬,，長期活躍度偏低?！?/p>

　　“我們最終認(rèn)識到,，跨境貿(mào)易是個遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易復(fù)雜的過程,，技術(shù)進(jìn)步可以緩解跨境交易與結(jié)算的一些淺層次的癥結(jié)，但還不足以打通跨境大宗貿(mào)易的主要環(huán)節(jié),。如果只是照搬已有的‘海淘’式電商模式,，就會出現(xiàn)采購商因?yàn)闉g覽過于費(fèi)時而不愿登錄、出口企業(yè)擔(dān)心產(chǎn)品泄密而不愿上傳信息的雙重困境,，進(jìn)而導(dǎo)致電商活躍度很低,。”李曉濱說,。

　　但這并不意味著現(xiàn)有的大型展會就可以高枕無憂,，將不斷演變中的電商業(yè)態(tài)“拒之門外”。一方面,，大宗貿(mào)易對資金流、產(chǎn)品服務(wù)的高要求使得展會在其中扮演著信息和成交促成的重要作用,；但另一方面,，跨境貿(mào)易參與者對電子信息、交易效率也有著更加迫切的需求,。在廣交會電商2016年初進(jìn)行的一次問卷調(diào)查中,，接近77%的展會采購商認(rèn)為“可以嘗試電子商務(wù)平臺”或“希望使用電商服務(wù)”，認(rèn)為不需要線上服務(wù)的,，占比還不到9%,。

　　“和資金流、貨物流相比,，全球大宗跨境貿(mào)易的最直接痛點(diǎn)還是在信息流上,，買賣雙方對于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配這一點(diǎn)的需求依然十分迫切，現(xiàn)有的‘海淘’式電商平臺沒有辦法滿足這樣的需求,。這是挑戰(zhàn),，但也是重大機(jī)遇，意味著如果廣交會實(shí)現(xiàn)了突破,，能夠以數(shù)據(jù)為基石,，向買賣雙方提供精準(zhǔn)信息，那我們就能從戰(zhàn)略,、產(chǎn)品和服務(wù)上形成差異化服務(wù),，在殘酷的電商競爭中殺出一條新路?！彼f,。

　　打造O2O模式的跨境貿(mào)易B2B數(shù)據(jù)平臺

　　在2016年下半年啟動的新一輪電商業(yè)態(tài)模式探索中，廣交會電商確立了“打造O2O模式的對接跨境貿(mào)易雙方的數(shù)據(jù)信息服務(wù)平臺”這一新思路,。

　　李曉濱介紹,，新思路意味著將傳統(tǒng)廣交會的時間線進(jìn)一步拉長,，將“線上打造365天網(wǎng)上廣交會”落在實(shí)處。主要做法是基于大數(shù)據(jù)打造了客戶RFQ（采購需求）服務(wù)平臺,，利用系統(tǒng)和人工挖掘整合買家的采購信息,，通過匹配引擎將其推給國內(nèi)的供應(yīng)商，供應(yīng)商報價后,，再為買賣雙方提供二次撮合和服務(wù),。

　　“吸取了之前阿里國際站網(wǎng)站內(nèi)活躍度低的教訓(xùn)，我們現(xiàn)在的撮合采用站外循環(huán)——采購端的信息通過工作郵件發(fā)送給買家,，供應(yīng)端的信息及業(yè)務(wù)處理則通過微信后臺推送給賣家,，目前報價閱讀率達(dá)70%；在雙方有一定意愿之后,，再借助WhatsApp建立網(wǎng)上洽談室,，組成集供應(yīng)商、廣交會電商平臺,、采購商三方的會談,。”李曉濱說,，這一措施解決了雙方信息對接難,、二次回復(fù)率低的問題。

　　在前不久閉幕的第121屆廣交會上,，廣交會電商還推出了集線上信息推送和線下導(dǎo)流為一體的全新服務(wù)——“展會通”,。

　　李曉濱介紹，“展會通”可以根據(jù)參展企業(yè)屬性信息,，自動與半徑30米以內(nèi)的采購商需求相匹配,，并且精準(zhǔn)地進(jìn)行產(chǎn)品信息推送、雙方即時互動以及展位導(dǎo)航,?！靶碌姆?wù)模式，改變了傳統(tǒng)展會的參展企業(yè)磨破嘴和采購商跑斷腿的歷史,，不僅大大提高了采購商的效率,，而且可以幫助參展企業(yè)有效抓取更多訂單，從而解決了精準(zhǔn)匹配和高效參展的問題,?！?/p>

　　“我們的線上商洽借助WhatsApp，主要是它在國外的應(yīng)用較廣,，而且當(dāng)前‘展會通’APP的裝機(jī)量僅有6萬多,，等到這個數(shù)量達(dá)到60萬，我們就可以將‘展會通’的后端與微信打通,，構(gòu)建多渠道溝通交互平臺,，實(shí)現(xiàn)信息抓取的全自動化,。”李曉濱透露,，未來將開發(fā)的這款MCI產(chǎn)品有望成為跨境貿(mào)易領(lǐng)域的“商界微信圈”,。

　　在第121屆廣交會前后進(jìn)行的實(shí)時數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，廣交會電商通過“展會通”成功建立起買賣雙方對話的次數(shù)為3000至5000次/月,；經(jīng)過EDM分發(fā)的數(shù)據(jù),，非展會期間每月保持在5萬條至6萬條之間，獲取的二次回復(fù)則能達(dá)到兩萬多條,。在廣交會會展期,，這些數(shù)據(jù)平均還會大幅上漲5到6倍。

　　廣州市亞龍服飾有限公司就是“展會通”的直接受益者,，“在春交會上,，我們通過‘展會通’加強(qiáng)品牌宣傳，發(fā)送產(chǎn)品信息,，很多客戶當(dāng)場購買樣品,，下訂單，約訪看廠,，同時還收集到意向客戶約80個。廣交會電商新品發(fā)布中心效果非常好,?！痹摴鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人溫先生說。

　　李曉濱透露,，在于秋季舉行的第122屆廣交會上,，他們將推出“展會通”的兄弟“互粉通”。這款應(yīng)用將立足于社交需求,，從SNS（社交網(wǎng)站）的角度為采供雙方建立聯(lián)系,。

　　“在以往的展會上，參展商往往是收集了很多采購商的名片,，采購商也是辛苦地記了很多產(chǎn)品,、廠商的信息，但最后的轉(zhuǎn)化率卻很低,?！崩顣詾I說，“互粉通”首先在雙方認(rèn)同的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)電子化名片管理,，通過掃描參展商條碼獲取信息,，同時在平臺進(jìn)行好友管理，建立雙方的強(qiáng)聯(lián)系,；其后根據(jù)采購商所關(guān)注的產(chǎn)品及歷史采購信息,，將其未來的采購意愿推送給已成為好友的供應(yīng)商,。

　　李曉濱解釋，“展會通”主要在于廣交會現(xiàn)場的信息指引和導(dǎo)流,，“互粉通”將注重于建立采供雙方間長期的聯(lián)系,，二者在未來將形成互補(bǔ)。

　　線上線下同步布局成就中國“新品”

　　在李曉濱看來,，廣交會作為一個全球規(guī)模最大且對國家貿(mào)易起著舉足輕重作用的平臺,，其發(fā)展不能僅考慮短期效益，更要有長遠(yuǎn)的考量,?！熬彤?dāng)前跨境貿(mào)易的發(fā)展態(tài)勢而言，B2B的發(fā)展?jié)摿θ匀贿h(yuǎn)超B2C,，例如廣交會電商面向的多是大客戶,，這類客戶單體價值高，所以我們的定位是經(jīng)營客戶,，同B2C經(jīng)營流量不同,。因此，在未來的布局中我們也會繼續(xù)深耕這一塊,?！?/p>

　　此外，中國作為出口大國,，長期以來出口的產(chǎn)品多以低附加值,、低科技含量的代工商品為主，但近年來,，隨著“中國智造”的發(fā)展,，中國制造業(yè)和出口商品的水平有了大幅度提升，國內(nèi)也涌現(xiàn)了大批具有科技含量的企業(yè),，尤其是智能家居,、無人機(jī)等領(lǐng)域的產(chǎn)品逐漸嶄露頭角?！拔覀円蚕Ｍ罱ǜ咝У耐茝V平臺,，使這些產(chǎn)品得以亮相，并走向國際市場,?！?/p>

　　李曉濱說，廣交會電商未來的發(fā)展規(guī)劃分為三個階段,，首先是建立出口貿(mào)易E市場,，通過O2O特色的跨境B2B數(shù)據(jù)服務(wù)平臺進(jìn)行精準(zhǔn)化信息流服務(wù)；其次是建立出口貿(mào)易服務(wù)云平臺，搭建包括通信云,、工作流云,、物流云為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈云服務(wù)平臺；最后是打造整個跨境貿(mào)易生態(tài)圈,，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化信息,，深入買方市場，并對接到國內(nèi)的供應(yīng)鏈,，再造高效的需求,、生產(chǎn)、金融,、物流生態(tài)圈,。

　　之后將在各個專業(yè)領(lǐng)域選擇合作伙伴，將相應(yīng)的業(yè)務(wù)眾包給國內(nèi)的開放式平臺,?！翱缇迟Q(mào)易云市場將會很多元，因?yàn)槊嫦驀獠煌瑓^(qū)域的市場,，即使是一些規(guī)模較小的企業(yè),，也可以精耕到很專業(yè)?！崩顣詾I預(yù)計,，從數(shù)量上來看，未來運(yùn)營成熟的跨境貿(mào)易云市場,，將囊括千萬級的海外采購商和百萬級的國內(nèi)供應(yīng)商,；交易規(guī)模則將占到整個廣交會交易量的15%。而廣交會電商新模式的成熟,，還有望使電商業(yè)務(wù)在中國對外貿(mào)易中的比重顯著提升。

　　“按2016年我國外貿(mào)出口總額15萬億元人民幣的規(guī)模估算,，跨境電商交易量大約4萬億元,。”李曉濱說,。

　　隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的不斷推進(jìn),，近幾屆廣交會上來自于“一帶一路”沿線國家的客戶也越來越多。數(shù)據(jù)顯示,，在第121屆廣交會上,，“一帶一路”沿線國家的參展企業(yè)共364家、展位616個,。李曉濱認(rèn)為,，廣交會電商應(yīng)緊隨國家戰(zhàn)略，為全球大宗跨境貿(mào)易服務(wù)，并不斷提升其效率與便捷度,，同時抓住發(fā)展契機(jī),，通過“展會+互聯(lián)網(wǎng)”的轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)展會注入新活力。