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作者：（美）理查德·泰勒 出版：中信出版集團(tuán)?

　　伴隨2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)?lì)C給美國現(xiàn)代行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和行為金融學(xué)的開路先鋒理查德·塞勒,，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)終于揚(yáng)眉吐氣,，登上了大雅之堂,。相比于居廟堂之高、理論上可行現(xiàn)實(shí)中卻只能用來做“事后諸葛亮”的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論,，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)親切,、生動(dòng)，妙趣橫生,，和我們的生活貼得很近,。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)真實(shí)還原人們?cè)谌粘Ｉ钪械慕?jīng)濟(jì)決策過程，讓那些看似合理,，細(xì)品則啼笑皆非的非理性經(jīng)濟(jì)行為無所遁形,。它令人信服地證明，我們是如何被自己的“情緒溫差”,、感性認(rèn)知和商家的心理營銷誤導(dǎo)做出錯(cuò)誤決策的,。

　　讓利,，是商家處理庫存的最好偽裝

　　在理查德·塞勒的《“錯(cuò)誤”的行為》中，有這樣一個(gè)事例：一位女士到商場買一床心儀已久,、終于打折銷售的被子,，但到了賣場，她就改變了主意,，買了另一床她并不需要的被子,。原因非常簡單，商家“讓利”力度空前,，正常型號(hào),、加大型、特大型被子,，均以同一價(jià)位出售,。為避免吃了尺寸上的虧，這位女士決定放棄自己需要的正常尺寸,，改買特大型被子,，買到了“物超所值”的商品,。生活中的你,，會(huì)如此決策嗎？那床超大型被子與這位女士的床并不匹配,，其歸宿可想而之,，相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)它都將成為“雞助”，保管占地方,，不保管清理出局又覺得對(duì)不起付出的購買成本,。

　　生活中這樣的“被子”比比皆是。比如,，衣柜中那些因打折促銷而購買的衣服,，從買回之日起基本就注定了它們的命運(yùn)。要想生活輕松,，不在換季之時(shí)飽受收拾衣物之苦,，最優(yōu)方案就是“斷舍離”，讓這些不會(huì)被穿的衣服進(jìn)捐助站,。但通常人們會(huì)選擇在若干年之后再清理,，因?yàn)槌翛]成本會(huì)隨著時(shí)間推移不斷降低，即“支付貶值”,。你是否三年一個(gè)輪回,，將那些自從買回之日起，就沒打算再穿的衣物,，一次處理干凈,？

　　現(xiàn)在你知道商家是如何把積壓庫存變成你家里的存貨了吧,？利用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，聰明的商家玩起乾坤大挪移毫不含糊,。雖然理查德·塞勒是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主,，但真正的高手在民間，是生活中那些生動(dòng)案例,，為行為經(jīng)濟(jì)學(xué)提供了充足的養(yǎng)料,。需要提醒消費(fèi)者的是，眼下又到了一年一度的“雙十一”購物狂歡節(jié),，摩拳擦掌的各路商家早就準(zhǔn)備了三十六計(jì),，就等你敞開電子錢包，一鍵支付,，商家的庫存就變成了你的沉沒成本,。你準(zhǔn)備好了嗎？

　　上述案例,，觸及了理查德·塞勒在書中涉及的一個(gè)重要概念——“沉沒成本”,。沉沒成本，是指已發(fā)生的無法回收的成本支出,。比如前面提到的購買那床特大型被子,，它便是沉沒成本，花出的錢覆水難收,。接下來,，要不要買新被子，以及如何處置這個(gè)“巨無霸”,，都應(yīng)該是新的獨(dú)立決策的行為,，而不應(yīng)再糾結(jié)于已經(jīng)無法挽回的支出。再比如,，你已經(jīng)購票準(zhǔn)備去看一場音樂會(huì),，可偏偏音樂會(huì)當(dāng)天風(fēng)雨大作，出行困難,。如果你為了不浪費(fèi)門票,，排除萬難去音樂廳，你將在沉沒成本之外付出更多代價(jià),。此時(shí)的決策,，已經(jīng)與你購票的支出無關(guān)，而只與你出行的困難程度及與此可能產(chǎn)生的后果有關(guān),。

　　理性看待沉沒成本,，便可以輕松地處理掉那些過度消費(fèi)的“戰(zhàn)利品”，專注于眼前的需求。但是,，這也意味著有可能開啟下一輪購買循環(huán),。若非理性地看待沉沒成本，讓自己成為那些“過去式”的奴隸,，那生活將變得極為臃腫而沉重,。這似乎是一個(gè)兩難困境。其實(shí),，最好的解決方案,，就是事前控制自己的行為，避免讓消費(fèi)支出淪為成沉沒成本,。

　　同一事物用不同方式表達(dá),，人的決策竟完全不同

　　“打折”真是一種神奇的發(fā)明。人們?cè)谙硎艽蛘蹣啡さ耐瑫r(shí),，往往忽略了它虛高的原價(jià),，更忘記了商品本身的價(jià)值?！丁板e(cuò)誤”的行為》中有一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn),。一個(gè)經(jīng)常打折的商場，嘗試“改邪歸正”,，不再標(biāo)高商品原價(jià),，而是直接以平價(jià)出售。雖然事實(shí)上價(jià)格和原來相同,，甚至還更優(yōu)惠,，但該商場的營業(yè)額卻直線下降,。作者分析,，這是因?yàn)榻?jīng)營者剝奪了消費(fèi)者享受打折的樂趣，按“原價(jià)”購買商品,，消費(fèi)者缺乏了那種“省錢”的成就感,。很多時(shí)候，消費(fèi)者心理賬戶的收益值比實(shí)際收益值更能促成購買行為,。

　　人就是這么奇怪的動(dòng)物,。明明商品價(jià)格只相差一分錢，但人們還是更喜歡標(biāo)價(jià)為9.99元的商品,，而不喜歡標(biāo)價(jià)為10元的商品,。雖然沒有人會(huì)真的在意那1分錢，但因?yàn)閮r(jià)格落在消費(fèi)者心中不同的價(jià)位區(qū)間,，從而左右了消費(fèi)者的選擇,。為了節(jié)省10元臺(tái)燈采購費(fèi)，可以從A商場轉(zhuǎn)戰(zhàn)B商場,，但卻不會(huì)因?yàn)锳商場的電視比B商場貴10元錢而由A奔赴B,，同樣是10元的優(yōu)惠幅度,，在消費(fèi)者心中卻不是等值的，因?yàn)樗麄儗?duì)標(biāo)的商品原價(jià)不同,。不少人為照片上的一個(gè)患癌小女孩捐出善款,，流下悲憫的眼淚，卻不會(huì)因其他地區(qū)發(fā)生的災(zāi)害,，而感同身受施以援手,。原因只在于一個(gè)真實(shí)的人對(duì)你觸動(dòng)更深。

　　很多時(shí)候,，事實(shí)并不能左右我們的決定,，真正對(duì)我們腦回路產(chǎn)生刺激的是圖像、語言,、數(shù)字,，以及一些情感體驗(yàn)?！丁板e(cuò)誤”的行為》中有很多示例證明,，同一事物用不同的方式表達(dá)，人們會(huì)作出完全不同的決策,。這樣的案例,，并不新鮮，也并非作者的獨(dú)家發(fā)現(xiàn),。但值得注意的是,，這些并不深?yuàn)W的道理，常常被普通消費(fèi)者忽略,，卻被有心人玩得風(fēng)生水起,。

　　來看下這個(gè)“請(qǐng)君入甕”的數(shù)字游戲

　　某滑雪場經(jīng)營不善，難以吸引消費(fèi)者,。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家為運(yùn)營方提供了一系列解決方案,，其中之一便是先漲價(jià)，然后推出10次滑雪套票,，按6折價(jià)格出售,，并對(duì)消費(fèi)期限作了規(guī)定。面對(duì)大幅度打折,，本來并不?；┑念櫩鸵曹S躍欲試。此種情況下,，消費(fèi)者將購買套票,，當(dāng)成了一項(xiàng)未來投資，一次性付費(fèi)，在將來真正前來游玩時(shí)便如同“免費(fèi)”,，這樣不會(huì)出現(xiàn)“過度娛樂”的心理賬戶赤字,。問題是，人們總是過于樂觀地估計(jì)自己在規(guī)定期限內(nèi)會(huì)前來滑雪的次數(shù),。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，購買10次套票的顧客，真正前來游玩的次數(shù)平均為6次,。如此,，商家相當(dāng)于按漲價(jià)后的全價(jià)賣出了票，不僅吸引了大量潛在客戶,，還提前幾個(gè)月收到了現(xiàn)金,，這的確很成功。

　　健康消費(fèi)卡,、付費(fèi)會(huì)員卡,，正是利用了人們“心理賬戶”的種種漏洞：總是過高地估計(jì)自我控制能力，但實(shí)際上并不會(huì)在長時(shí)期內(nèi)按計(jì)劃行事,。如此,，你以為的優(yōu)惠，很多時(shí)候也就不過是商家漲價(jià),、免息向消費(fèi)者貸款的代名詞而已,。

　　行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，還原生活的本來面目

　　行為經(jīng)濟(jì)學(xué),，有趣又可愛,，它可還原生活的本來面目，讓經(jīng)濟(jì)學(xué)回到活色生香的生活現(xiàn)場,，而不是科學(xué)理論實(shí)驗(yàn)室,。

　　為什么傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，就如同過去的天氣預(yù)報(bào)一般,，常常經(jīng)不起現(xiàn)實(shí)的檢驗(yàn),？其實(shí)，這就如同科學(xué)實(shí)驗(yàn)一般,，理論上可行的定理，在現(xiàn)實(shí)中難以完美呈現(xiàn),，那些前提假設(shè),，通常只有在經(jīng)嚴(yán)格檢測的特定條件下，才有可能成立,；而現(xiàn)實(shí)生活中總會(huì)有各種各樣的意外,，甚至失之毫厘，謬之千里。

　　具體到經(jīng)濟(jì)學(xué),，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論體系中,，經(jīng)濟(jì)學(xué)家假設(shè)所有人都是理性而睿智的，能有效處理各種數(shù)據(jù),，得出最優(yōu)解決方案,。而在現(xiàn)實(shí)中，我們每個(gè)人不僅不是理性的,，還會(huì)犯很多感性的“錯(cuò)誤”,，我們有“情緒溫差”，有刻板印象,，有認(rèn)知偏見,，還有基于信息不對(duì)稱而造成的判斷誤區(qū)。假如不能像《星際迷航》中斯波克先生那樣,，隨時(shí)以光速權(quán)衡利弊,，迅速作出完美決策，那就不要奢望在日常生活中總是作出最優(yōu)化選擇,，也不要期盼經(jīng)濟(jì)學(xué)家的各種經(jīng)濟(jì)預(yù)測,，在明天能分毫不差地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。

　　行為經(jīng)濟(jì)學(xué),，就是要讓我們理解自己并不理智的決策成因,，識(shí)別出那些誘導(dǎo)我們“犯錯(cuò)”的陷阱，但絕不是要讓我們通過認(rèn)知“錯(cuò)誤”,，而由一個(gè)非理性的人轉(zhuǎn)化成一個(gè)理性當(dāng)先,、精于計(jì)算、總是權(quán)衡各種利弊的理性經(jīng)濟(jì)人,。過度的理性,、過度的選擇，只會(huì)讓生活失去趣味,。

　　比如,，在一個(gè)慵懶而愜意的午后，你是選擇看一本書,、看一場電影,，還是去郊外遠(yuǎn)足？時(shí)間是有限的,，在N多種選項(xiàng)中你只能擇其一,。為選擇一，而放棄二,，人們付出的便是機(jī)會(huì)成本,。如果按“經(jīng)濟(jì)學(xué)家”理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè),，人們應(yīng)層層計(jì)算，權(quán)衡各種利弊,，然后作出最優(yōu)化選擇,，但是，在耗費(fèi)了大量的精力選擇完成之后,，還有力氣享受生活嗎,？

　　如果有一天，智能機(jī)器人全面接管了這個(gè)世界,，可無障礙搜集,、運(yùn)算各種信息，相信那些傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論就會(huì)生效,。股價(jià)的波動(dòng),，會(huì)隨企業(yè)業(yè)績的變動(dòng)，緩慢升降,，而不是隨所謂的熱點(diǎn),、消息、莊家炒作,，而令股價(jià)上躥下跳,。屆時(shí)，很多經(jīng)濟(jì)模型會(huì)在現(xiàn)實(shí)中完美上演,，世界看上去秩序井然,，沒有金融危機(jī)，沒有欺詐,，沒有情緒化消費(fèi),，沒有錯(cuò)誤決策。然而,，充斥著理性經(jīng)濟(jì)人的世界,，是否將如機(jī)器工廠一般，了無生趣,？