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《經(jīng)濟學人》實驗 　　美國著名行為經(jīng)濟學家,、杜克大學的丹·艾瑞里教授（Dan Ariely）也曾驗證過“對比效應”,，而他用的是《經(jīng)濟學人》（The Economist）雜志來做實驗,。說到艾瑞里，頗有些傳奇經(jīng)歷,。在以色列長大的他,，18歲那年在參加以色列工作學習青年聯(lián)盟的活動時，一顆鎂光照明彈意外爆炸,，導致他全身70%的皮膚被嚴重灼傷,。 　　然而，身體上的傷痛并沒有阻礙他的成功。在付出比別人更多的努力之后,，艾瑞里在美國北卡羅來納大學獲得心理學博士學位,，又在杜克大學獲得營銷學博士學位。之后,，他分別任教于美國麻省理工學院和杜克大學,，成為美國著名的行為經(jīng)濟學家。在發(fā)表學術(shù)論文之余,，丹·艾瑞里教授還出版了兩本暢銷書——《怪誕行為學》（Predictably Irrational）及《怪誕行為學2》（The Upside of Irrationality）,，兩本書皆名列《紐約時報》的暢銷書目。 　　在麻省理工學院任教時,，丹·艾瑞里教授曾經(jīng)用《經(jīng)濟學人》雜志做實驗來驗證“對比效應”,。在他的實驗中，參與者被隨機分成兩組,。 　　第一組參與者看到要訂閱的《經(jīng)濟學人》雜志,，有兩個版本可供選擇： 　　 　　A.電子版，59美元 　　B.印刷版+電子版套餐,，125美元 　　 　　你會怎樣選呢,？也許你會認為125美元的印刷版+電子版套餐太貴了，而你平時也習慣了在網(wǎng)上閱讀各種電子版新聞,，所以你會選擇更便宜的電子版,。事實上大多數(shù)實驗參與者（68%）和你一樣，選擇了電子版,，而剩下的實驗參與者（32%）選擇了印刷版+電子版套餐,。 　　與第一組不同，第二組參與者看到要訂閱的《經(jīng)濟學人》雜志,，則有三個版本選擇： 　　 　　A.電子版,，59美元 　　B.印刷版+電子版套餐，125美元 　　C.印刷版,，125美元 　　 　　這時你會懷疑自己的眼睛,。沒看錯吧？怎么會有那么“傻”的選項C,？和125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）比起來,，125美元的印刷版（選項C）顯然非常“傻”,，會有人選嗎,？ 　　實驗結(jié)果表明，確實,，沒有任何人選擇印刷版（選項C）,。但是,，更重要的是，現(xiàn)在,，只有16%的人選擇電子版（選項A）,，而84%的人選擇了125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）。原先的選擇倒過來了,。 　　為什么,？這還是神奇的“對比效應”的作用。在第二組的選項組合里,，印刷版（選項C）是一個被印刷版+電子版套餐（選項B）完全占優(yōu)的選項（“托”）,，它的出現(xiàn)，增加了印刷版+電子版套餐（選項B）的吸引力,�,！皩Ρ刃�應”讓原本不受歡迎的印刷版+電子版套餐（選項B）變成了熱門的選擇。 　　如果你覺得印刷版（選項C）的價格“傻”得有點令人懷疑,，你完全可以將它的價格改為120美元,。這時，雖然印刷版（選項C）不再被印刷版+電子版套餐（選項B）完全占優(yōu),，但是二者在價格上僅有5美元的差別（對120美元來說,，這點差別顯得微不足道），因此大多數(shù)人仍然會選擇125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）,�,！皩Ρ刃�應”仍然可以繼續(xù)發(fā)揮作用！ 　　上述的“啤酒實驗”和“《經(jīng)濟學人》實驗”,，雖然都只是學者們進行的實驗,，但其展示出來的“對比效應”卻可以對企業(yè)有非常大的啟發(fā)。對于企業(yè)來說,，完全可以通過引入對照產(chǎn)品（“托”）,，利用“對比效應”來巧妙地引導消費者的選擇，從而取得競爭優(yōu)勢,！對于消費者來說,，知道“對比效應”的存在，你的判斷和決策就可以更理性,。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 頁