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經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)讀書頻道

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》實驗

美國著名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家,、杜克大學(xué)的丹·艾瑞里教授（Dan Ariely）也曾驗證過“對比效應(yīng)”,，而他用的是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》（The Economist）雜志來做實驗。說到艾瑞里,，頗有些傳奇經(jīng)歷,。在以色列長大的他,，18歲那年在參加以色列工作學(xué)習(xí)青年聯(lián)盟的活動時，一顆鎂光照明彈意外爆炸,，導(dǎo)致他全身70%的皮膚被嚴(yán)重灼傷,。
　　然而，身體上的傷痛并沒有阻礙他的成功,。在付出比別人更多的努力之后,，艾瑞里在美國北卡羅來納大學(xué)獲得心理學(xué)博士學(xué)位，又在杜克大學(xué)獲得營銷學(xué)博士學(xué)位。之后,，他分別任教于美國麻省理工學(xué)院和杜克大學(xué),，成為美國著名的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家。在發(fā)表學(xué)術(shù)論文之余,，丹·艾瑞里教授還出版了兩本暢銷書——《怪誕行為學(xué)》（Predictably Irrational）及《怪誕行為學(xué)2》（The Upside of Irrationality）,，兩本書皆名列《紐約時報》的暢銷書目。
　　在麻省理工學(xué)院任教時,，丹·艾瑞里教授曾經(jīng)用《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志做實驗來驗證“對比效應(yīng)”,。在他的實驗中，參與者被隨機分成兩組,。
　　第一組參與者看到要訂閱的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志,，有兩個版本可供選擇：
　　
　　A.電子版，59美元
　　B.印刷版+電子版套餐,，125美元 
　　
　　你會怎樣選呢,？也許你會認(rèn)為125美元的印刷版+電子版套餐太貴了，而你平時也習(xí)慣了在網(wǎng)上閱讀各種電子版新聞,，所以你會選擇更便宜的電子版,。事實上大多數(shù)實驗參與者（68%）和你一樣，選擇了電子版,，而剩下的實驗參與者（32%）選擇了印刷版+電子版套餐。
　　與第一組不同,，第二組參與者看到要訂閱的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志,，則有三個版本選擇：
　　
　　A.電子版，59美元
　　B.印刷版+電子版套餐,，125美元
　　C.印刷版,，125美元 
　　
　　這時你會懷疑自己的眼睛。沒看錯吧,？怎么會有那么“傻”的選項C,？和125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）比起來，125美元的印刷版（選項C）顯然非�,！吧怠�,，會有人選嗎？
　　實驗結(jié)果表明,，確實,，沒有任何人選擇印刷版（選項C）。但是,，更重要的是,，現(xiàn)在，只有16%的人選擇電子版（選項A），而84%的人選擇了125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）,。原先的選擇倒過來了,。
　　為什么？這還是神奇的“對比效應(yīng)”的作用,。在第二組的選項組合里,，印刷版（選項C）是一個被印刷版+電子版套餐（選項B）完全占優(yōu)的選項（“托”），它的出現(xiàn),，增加了印刷版+電子版套餐（選項B）的吸引力,。“對比效應(yīng)”讓原本不受歡迎的印刷版+電子版套餐（選項B）變成了熱門的選擇,。
　　如果你覺得印刷版（選項C）的價格“傻”得有點令人懷疑,，你完全可以將它的價格改為120美元。這時,，雖然印刷版（選項C）不再被印刷版+電子版套餐（選項B）完全占優(yōu),，但是二者在價格上僅有5美元的差別（對120美元來說，這點差別顯得微不足道）,，因此大多數(shù)人仍然會選擇125美元的印刷版+電子版套餐（選項B）,。“對比效應(yīng)”仍然可以繼續(xù)發(fā)揮作用,！
　　上述的“啤酒實驗”和“《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》實驗”,，雖然都只是學(xué)者們進(jìn)行的實驗，但其展示出來的“對比效應(yīng)”卻可以對企業(yè)有非常大的啟發(fā),。對于企業(yè)來說,，完全可以通過引入對照產(chǎn)品（“托”），利用“對比效應(yīng)”來巧妙地引導(dǎo)消費者的選擇,，從而取得競爭優(yōu)勢,！對于消費者來說，知道“對比效應(yīng)”的存在,，你的判斷和決策就可以更理性,。

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