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　　智能手機(jī)行業(yè)正在成為新型“大眾經(jīng)濟(jì)”的引領(lǐng)者。多家市場機(jī)構(gòu)預(yù)測顯示，華為,、小米等中國品牌有望獲得更多中高端市場份額,，繼續(xù)與蘋果,、三星爭搶用戶,。

　　一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是，在智能手機(jī)行業(yè),，出現(xiàn)了較為罕見的“同城德比”：　OPPO和ViVO上演了后來者的“逆襲”,，成為科技市場的“現(xiàn)象級企業(yè)”。

　　注重市場營銷,、滿足精準(zhǔn)化用戶群需求,、把產(chǎn)品做到極致被認(rèn)為是其成功法寶。

　　“中國最賺錢的手機(jī)企業(yè)”

　　在智能手機(jī)這片“紅?！?，相較于光環(huán)籠罩的華為和在互聯(lián)網(wǎng)上吸粉無數(shù)的小米，OPPO和ViVO更像是“隱形冠軍”,。

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?趙乃育/繪

　　IDC等多家權(quán)威市場調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示,，兩三年前，在各類市場排行中僅僅被歸到“其他”的OPPO和ViVO,，如今卻均沖進(jìn)了全球前五,，合計(jì)“吃”掉了全球12.6%的市場份額。短短幾年,，將國際巨頭摩托羅拉,、LG、SONY和國內(nèi)品牌聯(lián)想,、中興、酷派等一眾“前輩”甩到了身后,。

　　這兩家企業(yè)直到2016年才躋身全球智能手機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者行列之前,，幾乎“名不見經(jīng)傳”，在公開報(bào)道中見不到這兩家企業(yè)及其創(chuàng)始人,。

　　OPPO公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理姚坤說：“公司內(nèi)部明文規(guī)定,，不準(zhǔn)攻擊、回應(yīng)對手,，安心做好產(chǎn)品,，做好自己的本分”。

　　OPPO和ViVO的逆襲在業(yè)內(nèi)形成了“現(xiàn)象級”影響,，不僅在于其崛起速度之快,，還在于兩家企業(yè)成長于同一個(gè)城市——東莞長安鎮(zhèn)。讓業(yè)界和學(xué)界關(guān)注的還有,，它們可以說是“同根相生”：都與消費(fèi)電子企業(yè)步步高公司頗有淵源,。

　　ViVO公司執(zhí)行副總裁胡柏山說，兩個(gè)品牌都是在步步高時(shí)代注冊的,，后來分別成立獨(dú)立公司,，ViVO在2011年開始使用該品牌做手機(jī),。OPPO公司副總裁朱高領(lǐng)說，2003年成立的OPPO,，整體轉(zhuǎn)向智能手機(jī)行業(yè)才5年時(shí)間,。

　　熟悉兩家企業(yè)歷史的東莞長安鎮(zhèn)黨委副書記張沖說，它們還有一個(gè)名義上的“精神領(lǐng)袖”——步步高創(chuàng)始人段永平,，如今OPPO和ViVO的領(lǐng)導(dǎo)者都是當(dāng)年和他一起創(chuàng)立步步高的伙伴,。不過，兩家企業(yè)如今完全獨(dú)立運(yùn)營,。因此,，它們被稱為中國“手機(jī)德比”。

　　誕生“爆款”明星機(jī)型也被認(rèn)為是其逆襲的表現(xiàn)之一,。今年1月,，OPPO旗下的R9s這款手機(jī)打破了一個(gè)由iPhone保持的記錄：在中國市場月銷量超過300萬部，成為銷量第一的機(jī)型,，這款機(jī)型也是全球最暢銷的安卓手機(jī),，在單品排行中僅次于蘋果的iPhone7和iPhone7　Plus。

　　“爆款”的不是一款廉價(jià)手機(jī),，而是2800元起步的中高端產(chǎn)品,。“中高端單品的暢銷,，使得OPPO,、ViVO相對競爭對手付出了較低的廣告和渠道成本，從而獲得較高利潤,?！眹鴥?nèi)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)艾媒咨詢CEO張毅說，目前智能手機(jī)整個(gè)行業(yè)利潤大部分被蘋果一家占據(jù),，很多手機(jī)雖賣得好卻利潤微薄,，OPPO、ViVO之所以引起業(yè)內(nèi)關(guān)注,，就在于它們被稱為“中國最賺錢的手機(jī)企業(yè)”,。

　　從滿足需求到創(chuàng)造消費(fèi)

　　當(dāng)紅明星代言和鋪天蓋地的廣告，讓人對OPPO和ViVO的印象停留在“市場營銷高手”,。北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授王鐵民說,，營銷是其成功的因素之一，不過其核心競爭力在于通過創(chuàng)新和市場洞察,，實(shí)現(xiàn)了從滿足需求到創(chuàng)造消費(fèi),、引領(lǐng)消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。

　　商學(xué)院的經(jīng)典案例研究認(rèn)為，一般競爭企業(yè)的成功在于其進(jìn)行了有效的“品牌塑造”,，越來越多的年輕群體認(rèn)定,，使用其產(chǎn)品代表著有活力、不掉份,、有面子,。

　　——滿足精準(zhǔn)化用戶群需求。在同質(zhì)化和競爭白熱化的智能手機(jī)市場,，OPPO和ViVO將目標(biāo)消費(fèi)群體明確定位為18-35歲的年輕人,。因此，它們的代言人在年輕人群體中有著巨大粉絲號召力,，比如TFboys,、鹿晗；廣告投放在年輕群體喜愛的主要綜藝節(jié)目中,，比如湖南衛(wèi)視的《快樂大本營》,、浙江衛(wèi)視的《奔跑吧兄弟》?！爱a(chǎn)品定位,、品牌形象與用戶畫像結(jié)合，滿足他們從消費(fèi)到身份的不同需求,?！監(jiān)PPO公司副總裁吳強(qiáng)說。

　　——創(chuàng)造需求：現(xiàn)實(shí)中沒有,，用戶也不可名狀,，但一旦做出來就被普遍認(rèn)為是“擊中了消費(fèi)者的痛點(diǎn)”。

　　女性用戶占55%的OPPO在業(yè)內(nèi)最早推出自拍美顏手機(jī),。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師從用戶需求大數(shù)據(jù)挖掘中發(fā)現(xiàn)女性用戶的心聲——不是想拍得多清晰,，而是漂亮第一。而當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)通行的做法是前置攝像頭畫質(zhì)普遍不高,，更沒有提供美顏功能,。這個(gè)設(shè)計(jì)靈感很快得到技術(shù)支撐：負(fù)責(zé)相關(guān)模塊,、鏡頭,、圖像算法的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一年研發(fā)和調(diào)試，產(chǎn)品最終問世并獲得成功,。

　　在電池成為行業(yè)“痛點(diǎn)”的情況下,，“充電5分鐘，通話兩小時(shí)”這句廣告語迅速刷屏,。早在2013年,，閃充技術(shù)就已經(jīng)開始研發(fā)，但那時(shí)由于不穩(wěn)定和成本因素未受到業(yè)內(nèi)重視和應(yīng)用，OPPO則與專業(yè)企業(yè)共同研發(fā)快充技術(shù),，最終獲得18項(xiàng)核心專利,。

　　——把產(chǎn)品做到極致。窄邊框已成為整個(gè)手機(jī)業(yè)的共同追求,。OPPO公司表面貼裝技術(shù)主管李明超說,，大量的研發(fā)和設(shè)計(jì)人員的投入，只是為了讓邊框再窄1mm,，讓指紋識別的響應(yīng)速度再快0.1秒,，讓按鍵壽命再提高一點(diǎn)。

　　為OPPO代工的惠州光弘科技股份公司總經(jīng)理唐建軍說,，業(yè)內(nèi)都知道蘋果對品控到了嚴(yán)苛的地步,，實(shí)際上，中國品牌的品控標(biāo)準(zhǔn)一點(diǎn)也不低,，有些甚至更高,。

　　實(shí)現(xiàn)“探尋消費(fèi)者內(nèi)心深處的渴望”并不是什么“讀心術(shù)”，而是大數(shù)據(jù)技術(shù)的支撐,。胡柏山說,，ViVO通過對用戶大數(shù)據(jù)的跟蹤挖掘，研究他們喜歡什么,，從而前瞻性滿足其需求,。“所有的創(chuàng)新都是消費(fèi)者導(dǎo)向,，內(nèi)部有一支消費(fèi)者研究團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)與消費(fèi)者同吃同住，不間斷地對消費(fèi)者進(jìn)行洞察,，感知他們的消費(fèi)場景和消費(fèi)習(xí)慣,，這支團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)支持一直是內(nèi)部重要決策的依據(jù)?！?/p>

　　競合策略豐富“消費(fèi)心理學(xué)”

　　在互聯(lián)網(wǎng)＋大行其道的當(dāng)下,，OPPO和ViVO顯得有點(diǎn)另類，它們把線下渠道做到了極致：各有20萬個(gè)實(shí)體店,，形式包括自營體驗(yàn)店,、專賣店、連鎖家電手機(jī)賣場里的專柜以及小代理商,。在二三線城市的街頭,，它們的品牌標(biāo)識覆蓋了很多原本無名的小手機(jī)店，消費(fèi)者產(chǎn)生了“鋪天蓋地都是其專賣店”的感覺,。

　　這些線下門店服務(wù)被粉絲稱為“手機(jī)界的海底撈”,，即滿足客戶各種“過分的要求”,。比如消費(fèi)者體驗(yàn)完手機(jī)的自拍功能后，店員會現(xiàn)場打印出照片甚至用相框裝好贈予用戶,；消費(fèi)者進(jìn)來看手機(jī),，走的時(shí)候，音箱,、自拍桿,、充電寶等“配件”被打包成禮盒；一些實(shí)體店還給客戶代收快遞,、代看孩子,。

　　王鐵民說，從消費(fèi)心理學(xué)來看,，這種做法是“超預(yù)期”,，消費(fèi)者獲得了一種“產(chǎn)品之外額外的滿足感”。

　　如同肯德基門店附近不超過500米,，必有麥當(dāng)勞,，OPPO與ViVO之間的競合也體現(xiàn)出這種“咬合”：不在馬路左邊就在馬路右邊，甚至互相挨著,。

　　研究消費(fèi)心理學(xué)的中山大學(xué)教授王寧說,，在一家商場里，兩個(gè)品牌的音箱會比一個(gè)品牌吸引更多消費(fèi)者,，即便實(shí)際上這兩個(gè)品牌是同一家企業(yè)的出品,。這對手機(jī)德比某種程度上有點(diǎn)類似“一家企業(yè)的雙品牌戰(zhàn)略”，它們的競爭貼得很緊,，但沒有互相拆臺,、惡性競爭，從而很好地滿足了“喜新厭舊”的消費(fèi)心理,，提供了多樣化選擇,。

　　中國移動等運(yùn)營商數(shù)據(jù)顯示，OPPO,、ViVO的回購用戶達(dá)30%以上,，兩個(gè)品牌之間的互換率也達(dá)到20%。