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　　保險(xiǎn)業(yè)回歸保險(xiǎn)保障屬性正在路上,。截至3月26日，5家A股上市險(xiǎn)企中已有4家公布年報(bào),。數(shù)據(jù)顯示,，萬能險(xiǎn)等理財(cái)類產(chǎn)品重度依賴銀保渠道的昔日風(fēng)光已然不再，發(fā)布年報(bào)的新華保險(xiǎn),、平安人壽,、太平人壽、人保壽險(xiǎn)4家險(xiǎn)企的銀保渠道均未出現(xiàn)大幅增長,，多數(shù)呈現(xiàn)持平或下降趨勢(shì),。

　　銀保渠道規(guī)模保費(fèi)的下滑也從側(cè)面反映出各險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型成效，整體來看,，各上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道位置進(jìn)一步鞏固,，長期期交保費(fèi)增速顯著的同時(shí)，躉交保費(fèi)占比進(jìn)一步降低,。業(yè)內(nèi)人士表示,，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊(duì)伍建設(shè),，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型,，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費(fèi)質(zhì)量。此外,，對(duì)于近期監(jiān)管多次釋放的將繼續(xù)強(qiáng)化銀保渠道的監(jiān)管信號(hào),，專家表示部分險(xiǎn)企業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛或?qū)⒀永m(xù)。

　　銀保渠道占比持續(xù)下滑

　　近年來,，個(gè)險(xiǎn)和銀保對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)情況正悄然變化。有同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示,，2018年,，壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%,、業(yè)務(wù)占比下降10.06個(gè)百分點(diǎn),；而個(gè)險(xiǎn)渠道收入同比增長18.27%,，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。

　　從上市險(xiǎn)企年報(bào)亦能看出這一趨勢(shì),。除太保壽險(xiǎn)銀保渠道業(yè)務(wù)占比較小,，未對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)專項(xiàng)披露外，其余險(xiǎn)企均披露了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況,。

　　人保壽險(xiǎn)年報(bào)顯示,，其銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入由2017年的527.85億元下降10.6%至2018年的472.03億元，主要原因是銀保渠道聚焦期交轉(zhuǎn)型,，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),，大幅壓縮中短存續(xù)期業(yè)務(wù)規(guī)模。平安壽險(xiǎn)2018年個(gè)人業(yè)務(wù)中新業(yè)務(wù)的銀保渠道由2017年的81.09億元減少至44億元,，降幅32.2%,。新華保險(xiǎn)年報(bào)顯示，按銷售渠道分析,，銀保渠道長期險(xiǎn)首年保費(fèi),、期交、躉交保費(fèi)同比分別減少27.3%,、26.9%以及88.9%,，但得益于其續(xù)期保費(fèi)及短期險(xiǎn)保費(fèi)的增長，銀保渠道保費(fèi)收入合計(jì)較上年微增4.3%,。

　　從數(shù)據(jù)來看,，銀保規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下降的主要原因是躉交保費(fèi)下滑。業(yè)內(nèi)人士表示,，這一方面與險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu),，壓縮銀保渠道、發(fā)展個(gè)險(xiǎn)有關(guān),；另一方面也與今年以來保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu),，加大中長期保障型產(chǎn)品有關(guān)，“這類產(chǎn)品期限長,，銷售難度大,，所以可能在短期內(nèi)難以填補(bǔ)原有保費(fèi)的缺失?！?/p>

　　“精兵提效”成險(xiǎn)企必然選擇

　　銀保渠道收縮的同時(shí),，壽險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向深耕內(nèi)含價(jià)值高的個(gè)險(xiǎn)渠道及產(chǎn)品。

　　平安壽險(xiǎn)持續(xù)推動(dòng)代理人渠道健康發(fā)展,，推動(dòng)全年規(guī)模保費(fèi)穩(wěn)健增長,。截至2018年12月31日，平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬，較年初增長2.3%,；代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長5.9%,，全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長1.1%，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)57.1%,，同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn),。

　　新華保險(xiǎn)率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的理念并付諸實(shí)踐，重新定位營銷隊(duì)伍的職業(yè)形象,。截至2018年末,，個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37萬人，同比增長6.3%,。受年金險(xiǎn)新單保費(fèi)下降的影響,，月均人均綜合產(chǎn)能4372元，同比下降24.6%,。但是受益于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化,，健康險(xiǎn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)較快增長。

　　整體來看,，在傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型過程中,，個(gè)險(xiǎn)均為重要抓手，險(xiǎn)企一方面希望借個(gè)險(xiǎn)渠道減少對(duì)銀保依賴,，另一方面也在產(chǎn)品供給上更加注重長期保障型產(chǎn)品的推出,。以新華保險(xiǎn)為例，其個(gè)險(xiǎn)渠道聚焦以健康險(xiǎn)為核心的保障型業(yè)務(wù),，采取“以附促主”的銷售策略,，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入991.66億元，同比增長13.6%,。

　　事實(shí)上,，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模近兩年的快速增長，主要是由代理人數(shù)量增長驅(qū)動(dòng),，但隨著代理人數(shù)量迅速增長到800萬后,，增速下滑已較明顯。已有不少險(xiǎn)企意識(shí)到,，人海戰(zhàn)術(shù)的正效應(yīng)逐漸遞減,，更重要的是提升隊(duì)伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。

　　廣發(fā)證券研報(bào)也指出,，伴隨監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道轉(zhuǎn)個(gè)代渠道是大勢(shì)所趨,?！安贿^，短期內(nèi)雖然人力增長仍然對(duì)行業(yè)保費(fèi)增速起到關(guān)鍵作用，但長期來看人力粗放式增長可持續(xù)性較差,，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊(duì)伍建設(shè),，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費(fèi)質(zhì)量,?！痹搱?bào)告稱。

　　中國人壽此前在開放日活動(dòng)上表示,，個(gè)人代理人隊(duì)伍將堅(jiān)持“擴(kuò)量提質(zhì)”,，近年的擴(kuò)量逐漸放緩，未來幾年的重點(diǎn)是提質(zhì),，即保證一定隊(duì)伍量的情況下會(huì)更加注重隊(duì)伍“質(zhì)”的提升,。公司還提出聚焦“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，對(duì)于多達(dá)30萬的銀保渠道銷售人力隊(duì)伍,，也將以新單增長,、追求更高價(jià)值為目標(biāo)。中國太保也表示,，今年將以營銷員產(chǎn)能和收入提升為突破口,，形成壽險(xiǎn)價(jià)值增長的新動(dòng)能。

　　“險(xiǎn)企走精兵提效路線勢(shì)在必行,。打造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)提升人均產(chǎn)能,，是個(gè)險(xiǎn)渠道的主要發(fā)展方向?！蹦硥垭U(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示,。

　　銀保渠道亂象仍是治理重點(diǎn)

　　記者注意到，在2月27日召開的全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議上,，銀保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部主任姜波在講話中稱,，2019年的工作重點(diǎn)之一就是治理銀保渠道亂象。同時(shí),，記者從相關(guān)渠道證實(shí),，監(jiān)管部門已草擬《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）》（下稱“管理辦法”），目前正在小范圍內(nèi)征求意見,。據(jù)悉,，《管理辦法》對(duì)銀行兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從準(zhǔn)入和退出、從業(yè)人員,、市場行為和評(píng)價(jià)體系等方面提出系統(tǒng)要求,，著力解決銷售誤導(dǎo)和手續(xù)費(fèi)違規(guī)支付等突出問題，力圖實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全流程監(jiān)管,。

　　事實(shí)上,，自2018年銀保監(jiān)會(huì)正式成立以來,，監(jiān)管部門對(duì)銀保合作渠道的規(guī)范始終穩(wěn)步推進(jìn)。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生表示,，銀行,、保險(xiǎn)監(jiān)管一體化后，可從銀保發(fā)展的一般規(guī)律給銀保渠道升級(jí)管理提供契機(jī),。

　　2018年5月,，銀保監(jiān)會(huì)就曾下發(fā)《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示》，提示保險(xiǎn)消費(fèi)者購買銀保產(chǎn)品時(shí)謹(jǐn)防混淆產(chǎn)品類型,、夸大產(chǎn)品收益,、隱瞞產(chǎn)品情況等銷售誤導(dǎo)行為。此后,，有多家銀行因保險(xiǎn)銷售違規(guī)被銀保監(jiān)系統(tǒng)予以處罰,，其中，“欺騙投保人”“未取得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)”“報(bào)送錯(cuò)誤的監(jiān)管報(bào)表”等為銀保渠道監(jiān)管處罰重災(zāi)區(qū),。

　　“對(duì)于保險(xiǎn)業(yè),，《管理辦法》雖然很可能帶來業(yè)務(wù)發(fā)展放緩的短期陣痛，但長遠(yuǎn)看,，有利于銀保業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展,。”中國社科院金融所保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究室副主任王向楠表示,。

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