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　　重疾險(xiǎn)“新定義”規(guī)則實(shí)施已有一周年,。作為健康保險(xiǎn)的重要險(xiǎn)種,，2021年我國重疾險(xiǎn)發(fā)展迎來了較大挑戰(zhàn)，新舊重疾險(xiǎn)規(guī)范交替下,，2021年3月以來,，壽險(xiǎn)新單增長面臨較大壓力，新重疾定義產(chǎn)品銷售不及預(yù)期,。目前來看,，2021年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)負(fù)增長已成定局，2022年開年后新單銷售仍然疲弱,。

　　進(jìn)入持續(xù)低迷期

　　自2021年2月1日起,，我國保險(xiǎn)行業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》開發(fā)的重疾險(xiǎn)，自此2007年開始使用的重疾險(xiǎn)舊定義正式退出了歷史舞臺。

　　2021年2月起,，各大險(xiǎn)企紛紛推出新規(guī)下的新重疾產(chǎn)品,。一方面，險(xiǎn)企著力于推出更具性價(jià)比的產(chǎn)品,，在中癥,、特疾的病種及保額、重癥賠付次數(shù)等保險(xiǎn)責(zé)任方面進(jìn)行發(fā)力,；另一方面,，許多險(xiǎn)企也在產(chǎn)品中添加健康管理等增值服務(wù)以提升產(chǎn)品附加值。

　　但重疾險(xiǎn)在進(jìn)入新定義時(shí)代后,，進(jìn)入了一個持續(xù)低迷期,。2021年的重疾險(xiǎn)市場呈現(xiàn)出“提前透支”“前高后低”的銷售現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì),，2021年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)負(fù)增長已沒有太多懸念,。

　　重疾險(xiǎn)一直是我國健康險(xiǎn)體系中的主力，保費(fèi)占比超過60%,。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示,，2021年二季度以來，2021年健康險(xiǎn)Q1至Q4的增速分別為16.1%,、-2.3%,、-2.9%、-3.0%,。近期,，五家上市壽險(xiǎn)公司公布的2021年保費(fèi)數(shù)據(jù)也佐證了重疾險(xiǎn)的滑坡。2021年,，國壽,、平安人壽、太保壽險(xiǎn),、新華,、人保壽險(xiǎn)五家壽險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入增速僅為-0.4%。

　　根據(jù)中再壽險(xiǎn)發(fā)布的《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》,，2021年2至3月份重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)收入僅為歷史高點(diǎn)（2018年）同期的40%,；后續(xù)2021年4月份重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)收入有所回升，但一季度整體僅相當(dāng)于2018年同期的80%至90%,；加上后續(xù)月份新單保費(fèi),，整體更是僅相當(dāng)于2018年同期水平的60%至70%。

　　“短期內(nèi)沒有看到重疾險(xiǎn)銷量有復(fù)蘇的跡象,?！被蹞駢垭U(xiǎn)商品中心總經(jīng)理王寅告訴記者，從市場整體來看，無論是線上還是線下,，從去年2月到今年的情況來看,，重疾險(xiǎn)銷售都是較為低迷的，整個市場銷售的險(xiǎn)種向儲蓄類產(chǎn)品傾斜,。

　　新定義重疾險(xiǎn)銷售疲軟,，只是整個重疾險(xiǎn)市場增長失速的“冰山一角”。實(shí)際上,，重疾險(xiǎn)市場經(jīng)歷了2016年至2018年的高速增長后,，2019年起，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)已經(jīng)從千億規(guī)模平臺掉落,，持續(xù)多年出現(xiàn)負(fù)增長,。

　　“中國或已走過了重疾險(xiǎn)發(fā)展的初期階段?！比A泰證券分析師李健表示,，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)在2016年至2018年間年增長高達(dá)40%以上，經(jīng)過多年的蓬勃發(fā)展,，重疾險(xiǎn)已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品,，新產(chǎn)品初進(jìn)入市場帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

　　多因素致增長遇瓶頸

　　新舊重疾定義切換后,，重疾險(xiǎn)為何“不好賣”了,？

　　“這在一定程度上可以歸因于前期高增長透支了后期保費(fèi)收入?！睆?fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任許閑表示，2021年2月之前,，新舊重疾規(guī)范交替,，部分保險(xiǎn)公司及營銷人員刮起“停售風(fēng)”，利用信息差優(yōu)勢收獲大量保單,，部分保險(xiǎn)營銷員抓住投保人擔(dān)心“新產(chǎn)品漲價(jià)”的心理“炒停售”,，借機(jī)推售舊產(chǎn)品，一定程度上造成了2021年年初重疾險(xiǎn)的超買,。

　　《2020-2021年度健康險(xiǎn)產(chǎn)品研究報(bào)告》指出,，2021年年初，重疾險(xiǎn)銷售模式是借助老定義產(chǎn)品停售而開展的,，“廣撒網(wǎng),、快成交”是這個階段的銷售特點(diǎn)，其對于客戶的開發(fā)相對粗放,，向客戶宣導(dǎo)老定義產(chǎn)品具備“絕對優(yōu)勢”,，導(dǎo)致很多原本可以通過更精細(xì)化的營銷獲取的客戶在這個階段被浪費(fèi)掉了，這些被“匆匆錯過”的客戶由于接收了“舊定義重疾險(xiǎn)最好”的信息，在新定義時(shí)代也很難再次挖掘和開拓,。

　　太平人壽總經(jīng)理程永紅認(rèn)為,，背后原因一是2021年1月重疾定義修訂前提前釋放需求，導(dǎo)致健康險(xiǎn)第一張保單剛需加速被滿足,，第N張需求的開發(fā)短期難以激發(fā),。二是經(jīng)濟(jì)下行壓力下保險(xiǎn)消費(fèi)存在降級現(xiàn)象，表現(xiàn)為普惠型健康險(xiǎn)替代百萬醫(yī)療,、百萬醫(yī)療替代重疾險(xiǎn),，健康險(xiǎn)的競爭更加慘烈。三是“90后”逐漸成為投保主力,，其更理性的消費(fèi)行為讓傳統(tǒng)的“人情保單”難以奏效,。四是疫情給代理人按傳統(tǒng)方式線下展業(yè)與獲客帶來較大困難。

　　王寅也提出,，過往整個市場對一二線城市的重疾市場開發(fā)飽和度達(dá)到了一定水平,，下沉市場由于消費(fèi)能力和保險(xiǎn)教育理念等原因開發(fā)難度較高，加之近兩年惠民保正在滲透各地的線下市場,，也加重了重疾險(xiǎn)銷售困境,。

　　根據(jù)記者調(diào)研了解，近三年來,，重疾險(xiǎn)的銷售增長遇到瓶頸,，源頭是保險(xiǎn)公司遇到的渠道困境。重疾險(xiǎn)的銷量和代理人人數(shù)呈現(xiàn)高度相關(guān)性,。2015年,，當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會取消了代理人資格考核之后，代理人的數(shù)量急劇增加,，這是影響重疾險(xiǎn)銷量走勢的最大因素,。然而，代理人的數(shù)量在接近1000萬這一關(guān)口時(shí),，2020年開始急轉(zhuǎn)直下,。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年,，就有近100萬保險(xiǎn)代理人離場,，全年預(yù)估減少約300萬人。

　　保障缺口較大　需提升銷售隊(duì)伍質(zhì)量

　　代理人規(guī)模持續(xù)下降,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、以隊(duì)伍規(guī)模驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展的傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)……當(dāng)前，重疾險(xiǎn)短期發(fā)展仍然面臨較大壓力,。重疾險(xiǎn)是長期保障型業(yè)務(wù),，也是壽險(xiǎn)業(yè)的支柱性業(yè)務(wù),，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高，因此是目前壽險(xiǎn)公司最大的盈利來源,。保險(xiǎn)公司如何適應(yīng)新形勢和新環(huán)境,，進(jìn)一步推動重疾險(xiǎn)銷售，成為行業(yè)焦點(diǎn),。

　　首先,，從需求側(cè)看，重疾險(xiǎn)覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，在居民提升保障水平的需求下,，重疾險(xiǎn)仍有增長機(jī)會。據(jù)悉,，中國市場持有重疾險(xiǎn)保單的客戶目前接近2個億,，人群覆蓋大但件均保額較低。件均保額僅為10萬元,，近兩年新單件均保額也不過15至20萬元,。這種保額量級和目前的重大疾病醫(yī)療費(fèi)用是不匹配的，這也是未來重疾險(xiǎn)市場的潛力所在,。特別是隨著時(shí)間的推移,，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢,。因此,，業(yè)內(nèi)人士建議，未來重疾險(xiǎn)要想形成增量需要更加強(qiáng)調(diào)老客戶的二次開發(fā),，以及靠“Z世代”新興人群的購買,。

　　其次，從供給端看,，險(xiǎn)企要從產(chǎn)品形態(tài)上去做真正的創(chuàng)新,，將產(chǎn)品線豐富化，將產(chǎn)品分級分層去適應(yīng)不同的人群,。同時(shí)做輕責(zé)任，做高杠桿,，多開發(fā)非賠付型的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài),，如報(bào)銷型。

　　王寅指出,，當(dāng)前重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)的保障效率不高,，重疾險(xiǎn)已經(jīng)形成了“重疾+輕癥+身故”打底，配合某些高發(fā)疾病額外給付責(zé)任的固定模板,，看似保障全面,，可效果卻是功能雜糅導(dǎo)致保障效率不高,，市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

　　2021年10月,，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見》,，鼓勵保險(xiǎn)行業(yè)充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障功能，明確指出保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)多領(lǐng)域豐富產(chǎn)品供給,，加大普惠保險(xiǎn)發(fā)展力度,，服務(wù)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建設(shè)，滿足人民健康保障需求,。

　　王寅表示,，回到重疾險(xiǎn)本身設(shè)計(jì)的初衷來看，核心就兩大功能：一是醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷,，二是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人治療期間收入損失及后續(xù)護(hù)理費(fèi)用,。參考?xì)W洲或東南亞等成熟的保險(xiǎn)市場，由于醫(yī)療險(xiǎn)的普及,，重疾險(xiǎn)只是健康險(xiǎn)中很小的一個品類,，位列長期護(hù)理險(xiǎn)和失能收入險(xiǎn)之后。相較于重疾險(xiǎn),，失能/護(hù)理保障功能的針對性更強(qiáng),，可以撬動更高的杠桿。因此,，對于重疾險(xiǎn)尚未觸達(dá)的下沉市場和一二線城市這樣的存量市場,，失能或長護(hù)險(xiǎn)市場可能會是重要的發(fā)力點(diǎn)。

　　第三,，擁有專業(yè)和高產(chǎn)能代理人的保險(xiǎn)公司將更具有競爭優(yōu)勢,，因此，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍或?qū)⑹歉纳浦丶搽U(xiǎn)增長乏力的主要方式之一,?！氨ｋU(xiǎn)公司需要做更多準(zhǔn)備，深度挖掘客戶的保障需求,，只有那些擁有高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的保險(xiǎn)公司能夠不斷提高其重疾險(xiǎn)的滲透率,。”李健認(rèn)為,，國內(nèi)保險(xiǎn)公司代理人大多數(shù)受教育水平不夠高,，且未得到充分的培訓(xùn)，一旦客戶資源用盡就無法找到新客戶,。并且,，客戶在做出加保決定之前，需要更多量身定制的保險(xiǎn)分析,，這就需要險(xiǎn)企打造一支專業(yè)且有能力的銷售團(tuán)隊(duì),。