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　　隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和科技的日新月異,，運(yùn)行了近30年的傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人金字塔模式遇到了挑戰(zhàn),，在助推個(gè)險(xiǎn)渠道成為保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)第一大貢獻(xiàn)渠道的同時(shí)，該模式也長期存在“人員素質(zhì)參差不齊”“一線人員收入低”等問題,。以專業(yè)性取勝,，從而獲得更大發(fā)展空間,，逐漸成為行業(yè)從業(yè)者的目標(biāo)。

　　人海戰(zhàn)術(shù)+“金字塔”式分成　一線代理人收入有限

　　有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出,，當(dāng)下的個(gè)險(xiǎn)營銷紅利早已被人海戰(zhàn)術(shù)疊加金字塔式的分成機(jī)制消耗殆盡,。

　　銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底,，全國共有約900萬名個(gè)人保險(xiǎn)代理人,，去年前三季度，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占比全部保費(fèi)的48.1%,。

　　一方面,，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識、推動保險(xiǎn)業(yè)快速增長,、促進(jìn)社會就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn),；另一方面，也要看到這種模式存在的“頑疾”也飽受詬病,，比如個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長期存在大進(jìn)大出,、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足,、社會形象較差等問題。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人往往采用“金字塔”模式,，層級眾多,，保險(xiǎn)代理人雖是銷售主力軍，最終拿到手的收入并不多,，打擊了優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)積極性,。利益分配不合理導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中高層人員獲取了過高的利益，未能體現(xiàn)按勞分配的原則,。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高,，歸屬感不強(qiáng)，造成人員大進(jìn)大出,，行業(yè)一年留存率不足30%,。

　　《2020中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名從業(yè)者進(jìn)行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%,。破萬元大關(guān)的代理人有三成,，其中月薪1萬元至2萬元之間的人群占18.8%，而月薪在5萬元以上的僅為1.72%,。

　　新人留存率低背后的原因是不賺錢,。一位一線保險(xiǎn)代理人對記者表示，現(xiàn)在新人能在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持下去的很少,。

　　“我們很多人為了完成任務(wù),，都是自己交保費(fèi)，接著再給親戚朋友交保費(fèi),，開始一段時(shí)間還能完成業(yè)績,，往后身邊的人開發(fā)完了就很難繼續(xù)，有的堅(jiān)持一年就已經(jīng)入不敷出了,?！鄙鲜鲆痪€保險(xiǎn)代理人說。

　　在傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人組織框架下,，增員與銷售是代理人提升收入的兩大法寶,。增員往往并不是很看重專業(yè)素養(yǎng)，而銷售也更多依賴于包括銷售技巧,、產(chǎn)品賣點(diǎn)等在內(nèi)的“話術(shù)”,，更注重的是短期利益，而不是長期保險(xiǎn)服務(wù),。

　　不可否認(rèn)的是,，在保險(xiǎn)意識普及的初期，這種方式是適應(yīng)當(dāng)時(shí)實(shí)際情況的,，因?yàn)樵谙M(fèi)的初級階段消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度往往高于產(chǎn)品本身,。但隨著中等收入人群的擴(kuò)大，消費(fèi)者擁有了更加豐富的金融保險(xiǎn)知識,，如今沒有真正專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品解讀,，已經(jīng)不能打動消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品購買了。

　　消費(fèi)者需要高質(zhì)量的保險(xiǎn)供給服務(wù),，也就意味著對保險(xiǎn)代理人提出了更高要求,。原有的傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人已經(jīng)明顯不能滿足消費(fèi)者需求。

　　規(guī)范性文件出爐　獨(dú)代模式破冰

　　2020年,，中國保險(xiǎn)市場真正迎來了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人元年,。去年12月23日，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》,，意味著獨(dú)代模式有了制度根基,，保險(xiǎn)公司探索獨(dú)代模式也有章可循,。

　　獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的本質(zhì)特征是“獨(dú)立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊(duì)”,。在市場定位上,，一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇；另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開展業(yè)務(wù),，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金,，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

　　中國銀保監(jiān)會中介部調(diào)研員王鴻興表示,，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是落實(shí)“大眾創(chuàng)業(yè),，萬眾創(chuàng)新”部署，促進(jìn)社會民生發(fā)展的舉措,，其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級,，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性,、提升隊(duì)伍素質(zhì),，有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展,。

　　在大家人壽副總經(jīng)理郁華看來,，獨(dú)代模式消除了眾多中間層級，打破了原有金字塔模式,，團(tuán)隊(duì)管理成本低,，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率,。

　　“從傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人到獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人,，主要有四個(gè)方面特點(diǎn)?！敝袊嗣翊髮W(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任魏麗說,，一是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)到主要依靠個(gè)人作戰(zhàn)，二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個(gè)人信用,，三是從技巧營銷到專業(yè)營銷,，四是在文化潤心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲得客戶的信賴尊重。

　　在魏麗看來,，當(dāng)保險(xiǎn)代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險(xiǎn)行業(yè)才會真正贏得尊重,。

　　事實(shí)上,，獨(dú)立代理人相關(guān)實(shí)踐也已在行業(yè)內(nèi)展開，一些大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)先行投入,。例如,，華泰保險(xiǎn)的EA門店、大家人壽的“保險(xiǎn)事務(wù)所”獨(dú)代模式等。

　　有資料顯示,，華泰保險(xiǎn)的獨(dú)代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店,，目前全國已鋪設(shè)了4500家門店，覆蓋約32個(gè)省自治區(qū)直轄市的190多個(gè)地市,。10年間,，華泰保險(xiǎn)EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，華泰保險(xiǎn)EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率（COR）一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點(diǎn)上,。

　　大家保險(xiǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理羅勝也表示,，在個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型背景下，大家保險(xiǎn)選擇了獨(dú)立代理人模式,，并致力于將其打造成公司業(yè)務(wù)重整的戰(zhàn)略通道,。

　　據(jù)郁華介紹，大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步,，通過打造專業(yè)系統(tǒng),，培育原生的專業(yè)行銷顧問，設(shè)計(jì)了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài),，落實(shí)對個(gè)人代理人的管理,，踐行監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于獨(dú)代的公司主體責(zé)任。

　　如何跨越障礙　更好地服務(wù)消費(fèi)者

　　雖然監(jiān)管近年來出臺了一系列制度鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)獨(dú)立代理人模式,，但在實(shí)踐中,，仍存在一定的制度障礙。

　　當(dāng)前,，伴隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，行業(yè)的口碑也得到了相應(yīng)提升，但消費(fèi)者的滿意度仍有待提高,。一般來說,，消費(fèi)者投訴很大一部分集中在銷售誤導(dǎo)和理賠難。這就需要平衡客戶實(shí)際需求與保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際匹配度,，而這也對保險(xiǎn)代理人的專業(yè)性提出了很高的要求,。

　　記者采訪了多位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的一線保險(xiǎn)代理人,，其中提及最多的是擔(dān)心如何平衡出單速度和專業(yè)技能學(xué)習(xí)之間的矛盾關(guān)系,。

　　這就需要行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，基于更長期的價(jià)值理念,，通過保障代理人在無后顧之憂的基礎(chǔ)上,，持續(xù)提升專業(yè)能力,，以此打破傳統(tǒng)模式下“出單留存、不出單脫落”的不暢循環(huán),。

　　中銀證券分析認(rèn)為,，扁平化的獨(dú)立代理人制度，有望降低簡介傭金,，或?qū)⒏弑壤闹苯觽蚪鹬Ц督o代理人,，從此提高代理人收入水平，刺激產(chǎn)能提升,，形成“產(chǎn)能提升-傭金提升-留存率提升”的正向循環(huán),。

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