融合與隔離困境
為了避免相互競爭,，好想你對專賣店,、商超和電商三大渠道進行了產(chǎn)品隔離,。原則上,，三大渠道的產(chǎn)品互不重合,，在包裝和規(guī)格上均有所差異,。雖然專賣店和商超均有白色包裝的即食無核棗，但專賣店的包裝是500g規(guī)格的,，商超則是260g和60g規(guī)格的,。
不過，渠道隔離的原則在實際執(zhí)行中卻面臨著不小的難度,。在北京的草根調(diào)研過程中,，記者便在月壇南街的好想你北京旗艦店見到了本屬于商超渠道的260g即食無核棗。
公司大本營鄭州市場則更為無序,。記者發(fā)現(xiàn),，專賣店渠道雖然安守本分，但商超渠道除了商超特有的10款產(chǎn)品以外,，幾乎將專賣店渠道的產(chǎn)品復(fù)制了過來,。在鄭州的丹尼斯、家樂福等10家賣場,，記者不但見到了在專賣店渠道暢銷的健康情系列產(chǎn)品,，甚至還見到了價格高昂、專屬于專賣店渠道的棗博士系列產(chǎn)品,。
“出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因,，可能是鄭州市場的特點決定的,。因為鄭州市場是好想你全國最為成熟的市場，好想你在鄭州又是一種特產(chǎn),，所以大包裝和禮品裝在商超渠道也賣得非常好,。另外，商超渠道在鄭州市場做得比較早,，當(dāng)初也沒有像現(xiàn)在這樣進行渠道隔離,，現(xiàn)在要把專賣店的產(chǎn)品從商超渠道清理出去，達到完全的隔離,，既不現(xiàn)實,，也沒必要�,！眲偢嬖V記者,。
另外，公司表示要達到“相同產(chǎn)品相同定價,，相似產(chǎn)品相似定價”,，但目前仍然難以執(zhí)行到位。在鄭州,，商超渠道對專賣店渠道的影響不言而喻,。以專賣店最為暢銷的1000g特級健康情即食棗為例，在鄭州專賣店的統(tǒng)一零售價為158元/袋,，而在商超渠道,，由于店慶、促銷等方面的原因,，出現(xiàn)了128元/袋,、164元/袋、168元/袋等價格不一的現(xiàn)象,。
與線下相比,，電商與線下的專賣店和商超的渠道隔離執(zhí)行得要更為到位一些。不過,，電商渠道卻又受到了網(wǎng)上假貨的侵蝕,，甚至好想你電商成立的初衷便是為了打擊網(wǎng)上的假貨。由于網(wǎng)上假冒的更多是專賣店渠道的產(chǎn)品,，這又對線下的專賣店造成了巨大沖擊,。
據(jù)淘寶搜索統(tǒng)計專家的統(tǒng)計，在紅棗銷售的淡季5月份,，假冒好想你的淘寶店鋪多達446家,，合計銷售量435912袋，實際銷售額1226.13萬元,。而據(jù)公司2013年年報,，好想你電商渠道2013年銷售收入也只有6613萬元,。從品種上看，好想你專賣店最為暢銷的1000g特級健康情即食棗在淘寶上的假冒產(chǎn)品也最多,，成交價多在20-30元/袋,，其對專賣店的沖擊可想而知。
即使在各渠道內(nèi)部,，特別是專賣店渠道,，由于統(tǒng)一價格短時間內(nèi)難以執(zhí)行到位，渠道內(nèi)部之間的競爭也是未來需要解決的一個問題,。雖然公司表示專賣店渠道河南省內(nèi)市場統(tǒng)一零售價,，河南省外市場統(tǒng)一零售價，但是,，以專賣店主推的500g即食棗為例,，在上海專賣店的統(tǒng)一零售價為78元/袋，在北京專賣店的統(tǒng)一零售價則是98元/袋,，可見河南省外市場統(tǒng)一零售價政策并沒有完全執(zhí)行到位,。劉剛告訴記者，“好想你的直營店能夠執(zhí)行統(tǒng)一零售價,，但加盟店在統(tǒng)一零售價方面卻不可避免地存在執(zhí)行不到位的問題,，在很多加盟店，實際上是可以砍價的,�,！�
好想你董秘石聚領(lǐng)表示：“從短期來看，我們需要對渠道進行隔離,。但從長遠來看,，三大渠道肯定是要融合到一塊的,�,！�
在鄭州市場，雖然專賣店和商超在渠道隔離方面不甚理想,，但從記者6月中旬對鄭州市10家專賣店和10家商超的調(diào)研情況來看,，兩大渠道相同產(chǎn)品的生產(chǎn)日期均集中在5月底和6月初，說明在鄭州這一成熟市場上,，渠道的不同并沒有對產(chǎn)品的銷售造成太大影響,，大包裝產(chǎn)品在商超渠道同樣銷售良好。這也從另一個側(cè)面反映出線下兩大渠道融合的可能性,。
“我們上海這邊之所以沒有上大包裝的產(chǎn)品,，一方面是由商超的特點決定的，另一方面,，在上海市場,，好想你還不像在鄭州市場上品牌知名度有那么高,，沒到一樣的產(chǎn)品在哪賣都一樣的地步。但隨著品牌知名度的提高和客戶黏性的增強,，過兩年我們也會考慮上大包裝的產(chǎn)品,。”侯亮告訴記者,。
與線下的產(chǎn)品融合相比,，好想你線上和線下融合的想象空間則更大。公司表示,，2014年,，公司計劃實施4次O2O，分別是三八,、520,、中秋、雙十一,，現(xiàn)在正在進行的活動“520大膽表白愛,，搶寶馬MINI”，從5月初將一直持續(xù)到7月底,。依托好想你500多家專賣店,，開展線上線下聯(lián)動，進行一場好想你品牌級營銷活動,，公司計劃擴充電商渠道的品類,，比如木本糧系列產(chǎn)品，重點推進江浙滬地區(qū)全面O2O的實現(xiàn),。
好想你遍布全國的2000多家專賣店,，在網(wǎng)點方面具有先天的優(yōu)勢。在好想你對未來線下專賣店的定位中,，專賣店除了體驗,、銷售和服務(wù)功能外，很重要的一個功能便是在O2O的模式中承擔(dān)配送的功能,�,！氨热缭谑⊥馐袌觯绻谝粋�城市有一個旗艦店的話,，那么它就等于一個集中的終端商,，客戶在這里下單，然后同城快遞,，而且當(dāng)日下單當(dāng)日到達,。”劉朝陽介紹,。
不過,，要打通線上與線下,，好想你仍然有很多現(xiàn)實的問題需要去解決。劉朝陽表示,，“要實現(xiàn)O2O,，首先要打通后臺的系統(tǒng)，只有后臺打通了,，前臺才能打通,。這方面我們正在做研發(fā)�,！�