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《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》（征求意見稿,，下稱《通知》）本月17日已下發(fā)到各信托公司,，之前的相關(guān)爭論暫時(shí)告一段落。
過去五年,，信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模急劇膨脹,，并超越基金，產(chǎn)品線也日益豐富,，主流資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的地位確立,，但信托公司過度關(guān)注于信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和信托規(guī)模的擴(kuò)大，對自身的渠道建設(shè)幾無建樹,，信托營銷主要靠銀行,。《通知》的核心精神是鼓勵(lì)信托公司發(fā)展直銷,，實(shí)質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營銷中心,，并大大簡化了產(chǎn)品報(bào)備程序。在鼓勵(lì)直銷的同時(shí)規(guī)范了代銷,，要求銀行必須將全面,、真實(shí)的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同,�,！锻ㄖ分厣辏磐泄静坏梦蟹墙鹑跈C(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品,，這意味著第三方財(cái)富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產(chǎn)品,，僅能向信托公司推薦合格投資者。
事實(shí)上,，現(xiàn)在大部分信托公司都有一些直銷渠道,，但在架構(gòu)上似乎和第三方區(qū)別不大�,！锻ㄖ芬�(guī)定,，異地營銷中心總數(shù)不得超過5個(gè)，這對已有很多未正名營銷點(diǎn)的信托公司會(huì)有一定影響,。對于監(jiān)管機(jī)構(gòu)來說，現(xiàn)在可以依據(jù)《通知》盡力規(guī)范信托公司的異地經(jīng)營機(jī)構(gòu),，順便為地下營銷中心正名,，將其納入監(jiān)管范圍,。另一方面，異地營銷中心獲批設(shè)立后,，可以從事信托產(chǎn)品推介,、發(fā)行和客戶簽約工作；為配合產(chǎn)品營銷而開展的品牌宣傳,、市場推廣等活動(dòng),；以及履行對客戶的售后服務(wù)等。但是,，設(shè)立直銷渠道之后,，直銷人員如何管理？如何合理考核激勵(lì),？這些問題都還面臨著不小的不確定性,。如果沒有對直銷業(yè)務(wù)的嚴(yán)格規(guī)范，單純依靠設(shè)立異地營銷中心開展業(yè)務(wù),，信托公司營銷人員就會(huì)將重心完全轉(zhuǎn)向眼前利益,，保險(xiǎn)業(yè)的事例證明，這可能會(huì)引發(fā)一系列問題,。
由于大量同質(zhì)化的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品充斥市場,，競爭激烈，此類產(chǎn)品其實(shí)并不好推銷,。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)之所以能夠生存,，并非只是因?yàn)槟軒椭磐泄就其N難賣的產(chǎn)品。因此,，筆者認(rèn)為,，不讓第三方財(cái)富管理公司代銷信托產(chǎn)品，并不是解決信托直銷困局的必要條件,。比如說,，國內(nèi)某大型第三方機(jī)構(gòu)現(xiàn)在已逐漸擺脫剛起步時(shí)單純靠推銷信托產(chǎn)品的模式，已開始自己找項(xiàng)目,、找資金,，兩頭都匹配好之后再來聯(lián)系信托公司，“租借”信托公司通道,，設(shè)計(jì)成信托產(chǎn)品,。在這種情形下，信托公司只能處于被動(dòng)地位,，依靠自身之“殼”獲得較低的手續(xù)費(fèi)收入,，而大部分利潤則被第三方機(jī)構(gòu)拿走。與此同時(shí),，在實(shí)際操作中,，如何判斷第三方非金融機(jī)構(gòu)是向信托公司推薦合格投資者,，而不是提供咨詢、顧問,、居間等服務(wù),？這也是個(gè)問題。
從另外一個(gè)方面來看,，2007年開始施行的“兩規(guī)”中,，明確規(guī)定集合資金信托計(jì)劃不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介，而新出臺(tái)的《通知》明確允許第三方向信托推薦合格投資者,，相對于原來的“兩規(guī)”而言,，《通知》是否可以從一定程度上理解為對第三方的明收暗放呢？
根據(jù)《通知》的規(guī)定,，信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來,，但是一直習(xí)慣于依賴銀行的信托公司能否真正強(qiáng)勢起來，大有疑問,。與此同時(shí),，銀行的高端理財(cái)和信托本質(zhì)上是競爭關(guān)系，如果銀行靠渠道,、項(xiàng)目等優(yōu)勢要挾信托公司,，信托公司又豈敢輕易得罪銀行？
現(xiàn)階段,，信托業(yè)生存和發(fā)展所面臨信托產(chǎn)品和爭取客戶兩個(gè)方面的競爭,。產(chǎn)品競爭，主要在信托公司之間,。如果信托公司能在監(jiān)管的范圍內(nèi)開發(fā)出更合理的,、差異化更大的、預(yù)期收益率更高的產(chǎn)品,，其競爭優(yōu)勢就更強(qiáng),。而在客戶競爭方面，由于缺乏自身的營銷渠道,，相對于第三方和銀行在客戶方面存在天然的短板,，信托業(yè)在產(chǎn)品銷售方面沒有絲毫競爭優(yōu)勢。這次銀監(jiān)會(huì)的《通知》,，一方面允許信托公司設(shè)立異地直銷渠道,；另一方面要求如果銀行代銷信托產(chǎn)品，必須把客戶信息全部交給信托公司,，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間,。但事實(shí)上，在國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品設(shè)計(jì),，如過分強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè),，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位,，也會(huì)逐漸弱化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢。因此,，筆者認(rèn)為,，渠道建設(shè)應(yīng)是基于產(chǎn)品建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，強(qiáng)化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量,，以產(chǎn)品帶動(dòng)渠道才是信托公司的競爭之道,。
就信托公司的未來而言，《通知》背后的影響還沒有完全顯現(xiàn)出來,。說到底,，渠道建設(shè)只是信托發(fā)展的充要條件之一。信托公司要想成功轉(zhuǎn)型,，只有真正面向客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,、發(fā)展直銷，并最終從產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn),。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向,。
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