如果問《三國演義》里邊,，誰的辯才最佳,。答案十有八九是諸葛亮，隆中對說服劉備,、下江東舌戰(zhàn)群儒,、出祁山罵死王朗；就連傲嬌的關(guān)羽因不屑與老卒黃忠為伍而推辭“五虎將”之封,，也是諸葛亮出面說服的,。小說中，與諸葛亮辯才有關(guān)的其他零碎案例還不少,，比如他與他的主公劉備合作,，多次戲耍東吳使臣魯肅等“事跡”，也留給讀者很深的印象,。
辯才屬于談判能力中的一種,。用今天的談判課、談判學(xué)要素來評估,，諸葛亮個人擁有極高的談判能力或水平,。但問題是，這種能力多數(shù)情況下，只是讓諸葛亮及其服務(wù)的劉備集團(tuán)一逞口舌之利,，占到了一些短期利益的便宜,，未能扭轉(zhuǎn)大局，根本沒有取得像當(dāng)今的許多談判大師吹噓談?wù)撃芰梢匀〉玫某尚�,，相反還激化了很多矛盾,。
另一方面，諸葛亮盡管本人的談判能力特別是面對面打心理戰(zhàn)的水平很高,，但他似乎沒有意識將之傳授給劉備集團(tuán)內(nèi)的謀士和將領(lǐng),。《三國演義》小說中就提及,，關(guān)羽辱罵了替子求娶其女的孫權(quán)的使者,，讓劉備與孫權(quán)兩個集團(tuán)的矛盾進(jìn)一步升級；而諸葛亮在與司馬懿的對峙中,，派到魏軍營中送信羞辱司馬懿的使者,，反而輕易被后者套出諸葛亮強(qiáng)撐著的身體就快支持不住的底細(xì)。
實(shí)際上,，現(xiàn)在市面可見的以談判力為主題的許多暢銷書,，都有一個致命傷：過分強(qiáng)調(diào)個人談判力的作用，夸大個人在談判中通過心理戰(zhàn)等技巧所能占據(jù)的博弈優(yōu)勢,。同樣,，另一些宣稱談判力并非來源于馬基雅維利式權(quán)謀技巧、心理戰(zhàn)技巧,，而是預(yù)期雙贏,、多贏的書籍，仍以個人談判（能力,、誠意）決定成敗為前提,，其效用也是很值得懷疑的。正如前面提到的,，東吳老好人魯肅以誠待誠,，所換來的只是忽悠。
在企業(yè)中,，銷售部門及職員需要通過談判從客戶那里爭取新訂單,，采購人員負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，法律和風(fēng)險(xiǎn)控制部門在審核各類文件時也涉及到談判,，技術(shù)部門如今被推至企業(yè)對外關(guān)系的前列位置（以更好的理解客戶需求,、內(nèi)部需求，平衡各方需求）,，客戶服務(wù)部門的本職工作就是不斷溝通（也可以理解為談判）……至于高層領(lǐng)導(dǎo)者,，則更是免不了談判,、溝通、說服,。企業(yè)方方面面的職能,、崗位、任務(wù)績效都與談判相關(guān),，但我們卻不能寄望于能找到若干個談判高手,，然后將其填充到各崗位上——即便找到了，成效也未必理想,。
哈佛大學(xué)法學(xué)院兩名談判項(xiàng)目指導(dǎo)專家勞倫斯·薩斯坎德和哈勒姆·莫維斯合著的《談判長贏》一書,，就明確提出，談判是企業(yè)的核心能力,，而不僅僅是一項(xiàng)個人技巧,。這本書論證了為什么企業(yè)需要建立一種有利于談判成效改善的機(jī)制，進(jìn)而才能提高績效,，甚至可以決定企業(yè)的興衰,。
書中指出，相比招募談判高手,，企業(yè)要想改善績效、爭取更好的合同機(jī)會及實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo),，更重要的是,，分三個階段締造一個談判企業(yè)。第一階段是了解企業(yè)現(xiàn)階段的狀態(tài),，包括企業(yè)的談判事務(wù),、挑戰(zhàn)、利益相關(guān)者,、程序和結(jié)果,，并將這個狀態(tài)同理論上的最佳表現(xiàn)相比較，診斷出企業(yè)的不足之處和錯失良機(jī)的原因,，再整合企業(yè)資源以支持接下來的重要干預(yù),。勞倫斯·薩斯坎德和哈勒姆·莫維斯提醒指出，這一階段中涉及到的信息收集,、訪談評估,，均應(yīng)遵循“提出未來發(fā)展藍(lán)圖且承諾既往不咎”的原則。
第二階段,，則應(yīng)通過各種培訓(xùn),，來改變企業(yè)上下工作中的認(rèn)知和行為。成功開展培訓(xùn)的前提,，是提供常見的模型和語言,，特別要針對各類部門,、流程、崗位涉及到的談判過程,，總結(jié)問題,，然后進(jìn)行深入分析，從核心概念到細(xì)節(jié)進(jìn)行針對性訓(xùn)練,，以優(yōu)化培訓(xùn)效果,。而培訓(xùn)驅(qū)動的改變，可以通過先行的小范圍實(shí)驗(yàn),，然后逐步擴(kuò)大實(shí)施范圍,，不斷優(yōu)化實(shí)驗(yàn)舉措并為參與實(shí)驗(yàn)的部門、崗位人員提供有效輔導(dǎo),。
第三階段,，要破除阻力，讓新的制度體系,、流程方法,、操作要求等普遍推行，形成企業(yè)的談判持續(xù)競爭優(yōu)勢,。企業(yè)涉及到的各類談判,，最能暴露出業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的問題，這背后通常隱藏著慣性和利益障礙,；反過來,，要提高談判成效并形成競爭優(yōu)勢，就需要追溯到各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的問題,，采取針對性方法給予解決,。