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單純依靠首次公開發(fā)行（IPO）承銷傭金生存的投行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)模式所遭遇的市場(chǎng)挑戰(zhàn),，似乎比預(yù)期持續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng),，越來(lái)越多投行高管意識(shí)到投行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的緊迫性，投行的客戶服務(wù)平臺(tái)有必要快速搭建,。近期定向增發(fā)業(yè)務(wù)火爆,，顯示投行已開始著手充分發(fā)掘客戶資源綜合價(jià)值。
投行業(yè)務(wù)正經(jīng)歷與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相似的去通道化過(guò)程,。后者大多已經(jīng)建立了較為完善的客戶管理系統(tǒng)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展,，而前者在客戶資源的管理上可以用“缺乏”來(lái)形容。而從客戶需求出發(fā),，客戶管理系統(tǒng)確能為投行部門帶來(lái)新的業(yè)務(wù)來(lái)源,。
長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)投行的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式注重人脈關(guān)系,，“混圈子”幾乎是每個(gè)投行人的必修課,。項(xiàng)目資源常常為少數(shù)投行把控，券商投行的大起大落基本上決定于招攬了什么團(tuán)隊(duì),、帶來(lái)什么項(xiàng)目,。倘若投行業(yè)務(wù)搭建了客戶服務(wù)平臺(tái)，則可以通過(guò)平臺(tái)對(duì)客戶群體進(jìn)行統(tǒng)一管理,，在降低個(gè)人影響力的同時(shí),，將集中公司資源為客戶提供長(zhǎng)期有效的全方面金融服務(wù)。
在投行信譽(yù)與品牌維護(hù)上,，通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái),，可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析、挖掘,，持續(xù)跟蹤服務(wù),，協(xié)調(diào)公司各業(yè)務(wù)線針對(duì)客戶需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。未來(lái)券商投行在去通道化的過(guò)程中,，差異化競(jìng)爭(zhēng)需要券商投行在深入了解客戶基礎(chǔ)上,，設(shè)計(jì)出與之匹配的產(chǎn)品,，以滿足企業(yè)不同種類投融資需求。
此外,，券商投行與客戶的關(guān)系一直停留在被動(dòng)管理的層面上,，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶群體相比，投行的客戶資源更需要長(zhǎng)期培育和維護(hù),。目前券商投行普遍缺乏“持續(xù)服務(wù)”,，與客戶的業(yè)務(wù)除了相關(guān)規(guī)定中的持續(xù)督導(dǎo)外，幾乎是一錘子買賣,。實(shí)際上,，券商投行在完成項(xiàng)目承銷工作后，還應(yīng)持續(xù)關(guān)注公司發(fā)展,，就相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度等方面持續(xù)服務(wù)上市公司,。
例如某上市券商，據(jù)其內(nèi)部人士介紹,，為增強(qiáng)該券商企業(yè)客戶的黏性,，該公司已經(jīng)籌建了客戶服務(wù)部門為IPO客戶提供持續(xù)服務(wù)。在企業(yè)上市后,，客戶服務(wù)部將會(huì)保持對(duì)客戶的持續(xù)跟蹤維護(hù),，延伸該券商投行的企業(yè)顧問(wèn)服務(wù)。
此外,，目前國(guó)內(nèi)券商的新股發(fā)行,、債券業(yè)務(wù)、并購(gòu)重組等投行業(yè)務(wù)大多設(shè)立獨(dú)立的部門,，各自為政,，整合這些缺乏溝通的資源，難以在朝夕間實(shí)現(xiàn),。針對(duì)國(guó)內(nèi)大部分券商投行“多部門制”的運(yùn)作模式,，可以通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái)為這些部門搭起“鵲橋”做過(guò)渡，逐步建立有效的大投行業(yè)務(wù)模式,。
值得注意的是,，投行客戶資源的管理已經(jīng)獲得業(yè)內(nèi)重視，目前40余家保薦機(jī)構(gòu)中近八成正在籌建或已經(jīng)籌建了投行業(yè)務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái),。
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