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針對(duì)“私人銀行客戶流失一半”的市場(chǎng)議論,，中信銀行近日公告澄清：2012年年報(bào)中私人銀行客戶數(shù)量下降近一半,，因其2012年度對(duì)私人銀行客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)口徑進(jìn)行了調(diào)整,，由原來(lái)的
“具備可投資資產(chǎn)在800萬(wàn)元人民幣以上的投資潛力并開(kāi)辦鉆石卡的客戶數(shù)量”,，調(diào)整為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的客戶”,。
中信銀行解釋稱(chēng),，如果按照2012年年報(bào)統(tǒng)計(jì)口徑計(jì)算,，截至2011年末,，私人銀行客戶數(shù)應(yīng)為9167戶,，管理資產(chǎn)人民幣809億元,；截至2012年末，客戶數(shù)量增至1．17萬(wàn)戶,，管理資產(chǎn)人民幣1053．53億元,。換言之，該行的私人銀行客戶數(shù)非但沒(méi)有減少而是增加了,。這看似一場(chǎng)市場(chǎng)解讀的誤會(huì),，卻反映出國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)客戶之爭(zhēng)日趨激烈，存量客戶的“跳槽”問(wèn)題不容輕視,。在業(yè)內(nèi),，這個(gè)問(wèn)題早已引起注意。建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》稱(chēng),，24％的私人銀行客戶在過(guò)去一年中更換過(guò)私人銀行,，且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升,，客戶的私人銀行主辦行轉(zhuǎn)換率有上升趨勢(shì)。
私人銀行客戶跳槽多,，與行業(yè)日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈有很大關(guān)系,。
2007年3月，中國(guó)銀行成為國(guó)內(nèi)首家提供私人銀行服務(wù)的中資銀行,。此后,，各大銀行爭(zhēng)相推出私人銀行，中小銀行紛紛加入“分一杯羹”的行列,，就連城商行也當(dāng)仁不讓,。盡管?chē)?guó)內(nèi)高凈值客戶的
“蛋糕”很大很有誘惑力，可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值家庭數(shù)量去年增長(zhǎng)近20％,，但爭(zhēng)搶存量客戶一直以來(lái)是銀行間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn),。與此同時(shí)，私人銀行服務(wù)不再是商業(yè)銀行的專(zhuān)屬,，信托,、基金、保險(xiǎn)公司,、第三方理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理機(jī)構(gòu)分流高凈值客戶,。招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》稱(chēng)，伴隨著券商高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展,，選擇其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶比例有所上升,，占比合計(jì)接近10％。某上市券商老總?cè)涨敖邮芄P者采訪時(shí)稱(chēng),，該公司由傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，未來(lái)目標(biāo)客戶重點(diǎn)是100萬(wàn)美元以上的高凈值群體。
“攬客容易留客難”的問(wèn)題,，根源在于國(guó)內(nèi)私人銀行的粗放競(jìng)爭(zhēng),，仍以“跑馬圈地”為主，忙著增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)及規(guī)模擴(kuò)張,，未有效細(xì)分客戶,，難以靠差異化競(jìng)爭(zhēng)取勝。民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的
《中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》指出,，國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行同質(zhì)化嚴(yán)重,，未來(lái)亟須明確客戶群體定位及價(jià)值主張。從產(chǎn)品來(lái)看,，各大銀行提供的類(lèi)型,、期限、收益區(qū)間都大同小異,，甚至跟零售的產(chǎn)品差別也不大,。私人銀行專(zhuān)屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品停留在初步開(kāi)發(fā)的階段,，量身定制的產(chǎn)品不多，投資咨詢服務(wù)領(lǐng)域更是接近空白,。
既然是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng),，各銀行大多提供基礎(chǔ)產(chǎn)品和傳統(tǒng)增值服務(wù)，缺乏真正私人銀行專(zhuān)屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品,，勢(shì)必導(dǎo)致高凈值客戶的忠誠(chéng)度不高,，看哪家銀行的收益更有優(yōu)勢(shì)就往哪家銀行“跳槽”。那些同時(shí)在幾家銀行開(kāi)戶的高凈值客戶,，更容易因某種原因而
“見(jiàn)異思遷”,。在此情況下，看上去增長(zhǎng)的客戶數(shù)量,，實(shí)際付出了更大的代價(jià),。運(yùn)營(yíng)成本高居不下，甚至不惜在產(chǎn)品收益率上讓利,，影響到私人銀行的盈利進(jìn)程。
房地產(chǎn)投資的政策限制短期難以松綁,，股市投資遲遲未見(jiàn)起色,，黃金投資遭遇多年來(lái)罕見(jiàn)的大跌，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率整體回落,，當(dāng)前銀行財(cái)富管理獲得高收益不容易,。如果私人銀行服務(wù)只是理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版或高端版，肯定難以讓客戶滿意,，也難免會(huì)導(dǎo)致客戶“跳槽”頻率有增無(wú)減,。這說(shuō)明商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，不僅僅是私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)張及服務(wù)品牌的亮相,，而要建立在創(chuàng)新取得突破的基礎(chǔ)上,。這方面，靠的是銀行自身練好內(nèi)功,，而不單是營(yíng)銷(xiāo)力度的加大,。
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