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為實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全方位管理,，對私人銀行業(yè)來說,，不僅應(yīng)涵蓋投資和財富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù),，還需要提供多角度的增值服務(wù)，以贏取信任,，滿足高凈值人群的多元化需求。
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示,，未來一年,，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資,、子女教育,、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運(yùn)動等方面。與此同時,，私人銀行客戶群體高度重視其自身及其所在“圈子”的認(rèn)同和影響,，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供“常態(tài)性”的平臺(如俱樂部)來覆蓋其服務(wù)和交際需求。
當(dāng)高凈值人群的財富積累達(dá)到一定規(guī)模之后,，更高層次的消費(fèi)需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上,。金錢所帶來的物質(zhì)享受和社會地位已經(jīng)無法滿足其價值定位，高凈值人群更加關(guān)注自己和家人的身心健康,，崇尚休閑的生活方式,。他們或選擇旅行，回歸自然,，開闊眼界,；或閱讀，豐富閱歷,，品味人生,；熱愛藝術(shù)，富有生活情趣,；喜好收藏,，鐘情貴族運(yùn)動，體驗(yàn)高品質(zhì)生活,。與此同時,，又積極投身于公益和慈善事業(yè)，以開放的心態(tài)接受社會,、回報社會,。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關(guān)注自身的同時,，也不斷謀求更多的社會歸屬和認(rèn)同,。
雖然財富的積累者和擁有者仍然以創(chuàng)富第一代為主，但財富的傳承問題涉及到資產(chǎn)的保值和增值,，成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn),。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財富繼承人肩負(fù)著家業(yè)的傳繼和社會的責(zé)任,，面臨著更大的挑戰(zhàn),。
對高凈值人群來說，“親子溝通”的需求較高,，時間和空間的距離不應(yīng)成為溝通的障礙,，充分的交流不僅有利于子女的幸福成長，更有利于家庭的和諧和事業(yè)的穩(wěn)定,。除此之外,，高凈值人群對海外留學(xué)專題的關(guān)注也在逐年提高,，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育,，在未來的激烈競爭中處于優(yōu)勢地位,。對下一代教育的需求集中在能力和修養(yǎng)的提升上，其中最為重視外語能力,，這也與當(dāng)前全球一體化的進(jìn)程相關(guān),。此外，擴(kuò)大第二代財富繼承人的交際圈也是高凈值人群比較感興趣的領(lǐng)域,。
而私人銀行的“專業(yè)性”是客戶選擇品牌的重要指標(biāo),。相比回報率，“國際背景,、資源,、尊貴服務(wù)”等宣傳口號，如果不能直接與資產(chǎn)保值,、增值掛鉤,，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件。這就表明,，高端客戶對私人銀行的資產(chǎn)保值,、增值能力需求遠(yuǎn)高于所謂的尊榮需求。
“口碑”是高凈值人群選擇私人銀行時最重要的信息渠道,，其效果遠(yuǎn)高于大眾媒體的宣傳,。因此,，提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴(kuò)大客戶規(guī)模有重要意義,。在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機(jī)會,，將有助于擴(kuò)大客戶規(guī)模,，實(shí)現(xiàn)“滾雪球”式的發(fā)展。具體來講,，“友人推薦,、良好口碑”是客戶選擇私人銀行時獲取信息的重要渠道，這部分占比為44.57%,�,！白晕医�(jīng)驗(yàn)、判斷”和“專家,、業(yè)內(nèi)的評價”在整體上占比也相對較大,，而這些均來自日常的公開信息，這說明私人銀行必須要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出很大努力,。
此外,，在一項(xiàng)調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍然停留在貴賓理財?shù)纳夒A段，而外資私人銀行因某些限制不能像中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線,。如果私人銀行服務(wù)者能融合本土產(chǎn)品線,、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢與外資行先進(jìn)理念及國際平臺的優(yōu)勢，將會更容易獲得高凈值客戶群體的信賴,。
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