國內(nèi)銀行業(yè)正在逐漸降低對傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)的依賴,。2013年,，中國19家上市銀行中，17家銀行的零售業(yè)務(wù)收入占比同比上升,。而唯一一家未上市的全國性股份制商業(yè)銀行——廣發(fā)銀行，其零售業(yè)務(wù)指標(biāo)在同業(yè)更顯突出,。2013年,，該行零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入151.48億元，同比增長29.51%,，在營業(yè)收入中的占比達(dá)到44%,，同比提升6.4個百分點，在國內(nèi)銀行中處于領(lǐng)先水平,。記者從廣發(fā)銀行內(nèi)部了解到,，今年一季度這一比例還在繼續(xù)提升，已超越同業(yè),。
雄心：零售轉(zhuǎn)型劍指“半壁江山”
過去數(shù)年，凈利潤增速下滑,、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化成為銀行業(yè)的共識,。與此同時，各商業(yè)銀行都不約而同地把目光瞄準(zhǔn)零售業(yè)務(wù),，誰能在零售領(lǐng)域取得較大進(jìn)展,，誰就能引領(lǐng)行業(yè)潮流。
三年前,，廣發(fā)銀行在業(yè)內(nèi)較早地啟動了個人金融條線改革,。三年來，該行零售業(yè)務(wù)營收復(fù)合增長率超過51%,。廣發(fā)銀行高層透露,，根據(jù)該行五年戰(zhàn)略規(guī)劃(2011-2015年)，到2015年末零售銀行業(yè)務(wù)將占據(jù)該行營收的“半壁江山”,。如今這個目標(biāo)很有可能提前實現(xiàn),。
在深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，該行零售業(yè)務(wù)的多項指標(biāo)已悄然領(lǐng)先同業(yè)：2013年全行個人經(jīng)營貸款較年初增長97%,，增速列股份制行第一,。人民幣儲蓄余額較年初增長22%，增速較股份制行平均水平高4.32個百分點,；信用卡累計發(fā)卡量2793萬張,，總發(fā)卡量及總透支額在股份制行中位居前列，信用卡激活率,、活躍率,、卡均透支等核心指標(biāo)在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先。
業(yè)內(nèi)人士指出,，去年底,，廣發(fā)銀行總資產(chǎn)規(guī)模1.47萬億元,，雖然“噸位”并不占優(yōu)，但也恰恰使得廣發(fā)銀行較其他競爭對手更具備“輕裝上陣好調(diào)頭”的特質(zhì),，向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型遇到的阻力相對更小,。
架構(gòu)：搭建廣發(fā)“大零售”版圖
廣發(fā)銀行零售條線由副行長王桂芝擔(dān)綱。接棒“大零售”后,，王桂芝在董事會和高管層的決策框架內(nèi),，逐步完善零售架構(gòu)。無論是個人銀行,，還是信用卡業(yè)務(wù),，在組織架構(gòu)設(shè)置上都富有特色。
“個人銀行組織架構(gòu)的特點是條塊結(jié)合,。在個人銀行方面,，通過總分支三級機(jī)構(gòu)角色的轉(zhuǎn)變建立起條塊結(jié)合的管理模式，以及全方位的業(yè)務(wù)拓展模式,�,！蓖豕鹬ハ颉督�(jīng)濟(jì)參考報》記者介紹，在管理模式上,，總行主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定,，包括客戶分層定位、產(chǎn)品開發(fā),、風(fēng)險管控,、品牌管理、后臺支持,、渠道開發(fā)與管理等,。分行主要負(fù)責(zé)個人銀行業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)術(shù)落地，包括制定業(yè)務(wù)拓展方案,、整合統(tǒng)籌分支行現(xiàn)有資源,、營銷和績效過程管理等。支行作為業(yè)務(wù)開展以及客戶服務(wù)的第一線單位,，專注于提升團(tuán)隊執(zhí)行效率和流程管理,。
“信用卡業(yè)務(wù)則采用中后臺業(yè)務(wù)大集中、前端營銷靈活多樣的模式,�,！睋�(jù)了解，廣發(fā)信用卡中心實行的是相對獨(dú)立的垂直和專業(yè)化管理,。貸后管理,、數(shù)據(jù)分析、催收等多個環(huán)節(jié)由總行集中管理,，為業(yè)務(wù)一線騰出了時間和精力,，讓前臺人員得以最大化營銷和服務(wù)客戶,。
王桂芝表示：“信用卡和個人銀行雖然架構(gòu)各有不同，但能夠被統(tǒng)一納入廣發(fā)銀行大零售的整體格局中,�,！边@個整體格局不僅僅是條線聯(lián)動、信息共享,、客戶互薦,，一個名叫“廣發(fā)銀行零售業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)”的項目正待揭開神秘面紗�,？梢哉f,，廣發(fā)銀行“大零售”框架踐行了這幾年廣發(fā)人說得最多的“One CGB”即“一個廣發(fā)”的企業(yè)理念。其目的是打破系統(tǒng),、產(chǎn)品,、區(qū)域的條塊分割，形成廣發(fā)合力,。
戰(zhàn)術(shù)：從“陣地戰(zhàn)”到“正面戰(zhàn)”,、“包圍戰(zhàn)”
作為一家規(guī)模中等的銀行，廣發(fā)銀行深知自身在物理網(wǎng)點上并不占優(yōu),，必須跳出“陣地戰(zhàn)”的局限，打出一套不一樣的“戰(zhàn)術(shù)”,，建立具有廣發(fā)特色的個金專業(yè)營銷體系,。
該行在推行個金體系改革時就提出，改革的精髓和目的就是建立強(qiáng)大的專業(yè)隊伍,，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事,。目前，廣發(fā)在全國組建了一支約5500人的個人金融專職團(tuán)隊,，通過“客戶經(jīng)理+理財經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+財富管理顧問”的“精裝部隊”開展“正面戰(zhàn)”,，專注拓展市場和挖掘客戶。目前,，廣發(fā)已逐步嘗到“正面戰(zhàn)”對零售業(yè)務(wù)所帶來的甜頭,，去年該行新發(fā)放個人經(jīng)營貸款的90%和新增中高端客戶的70%都是專職團(tuán)隊貢獻(xiàn)的。
對于廣發(fā)銀行來說,，未來相當(dāng)長的時間內(nèi),，網(wǎng)點仍是客戶接觸和辦理銀行復(fù)雜業(yè)務(wù)的核心渠道。隨著廣發(fā)南海金融中心即將建成投入使用,，未來廣發(fā)還計劃通過開發(fā)遠(yuǎn)程授權(quán)等功能,，將更多運(yùn)營環(huán)節(jié)進(jìn)行全行集中處理，持續(xù)提升運(yùn)營流程的集約化,、自動化水平,，釋放出更多網(wǎng)點和分行本部的中后臺人員參與到一線營銷和服務(wù),。
廣發(fā)銀行曾發(fā)行了全國第一張標(biāo)準(zhǔn)信用卡，也最早提出了信用卡行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。由于前瞻性地看到一線城市信用卡市場日趨飽和的局面,，廣發(fā)信用卡選擇了從二、三線城市“包圍”,。
廣發(fā)銀行信用卡中心總經(jīng)理林德明表示：“在一線城市,，需要較大的成本才能獲得新的增長，而區(qū)域轉(zhuǎn)型是未來中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢,，二,、三線城市的潛力巨大�,！苯�(jīng)過兩年多發(fā)展,，廣發(fā)卡在中國諸多二、三線城市打下了堅實的市場基礎(chǔ),，“包圍戰(zhàn)”功不可沒,。
利器：廣發(fā)銀行“生意人卡”
有一張小小的卡片，是廣發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型的核心產(chǎn)品抓手,，也是其馳騁市場的超級利器,。它就是廣發(fā)“生意人卡”。
2013年6月,，廣發(fā)銀行正式推出“生意人卡”,，特點可以概括為十六個字“一次審批、循環(huán)使用,、隨借隨還,、按天計息”。按日計息的功能為企業(yè)主精打細(xì)算,，因而受到生意人的廣泛青睞,。2013年“生意人卡”累計發(fā)卡超過43300張，放款308億元,。
清華大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心主任李稻葵曾針對廣發(fā)銀行“生意人卡”指出,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展不太發(fā)達(dá)的時候，有一個很有意思的現(xiàn)象,，就是企業(yè)信用不好,，但是個人信用很好�,！八赃@個時候應(yīng)該做好個人信用,、個人金融這張牌，把個人信用和小企業(yè)聯(lián)合在一塊,�,！彼f,，“廣發(fā)銀行生意人卡是一個很有意義的創(chuàng)新�,！�
過去一年,，“生意人卡”帶動廣發(fā)銀行個人經(jīng)營性貸款迅速增長，增速高達(dá)97%,，位居股份制銀行第一,。
突破：挑戰(zhàn)零售銀行B2C
近期銀行業(yè)引起關(guān)注的“咖啡銀行”、“社區(qū)銀行”等新興事物,，反映出銀行轉(zhuǎn)型零售意味著更多互聯(lián)網(wǎng)B2C思維的滲透和應(yīng)用,。和此前銀行擅長和樂于拓展的B2B業(yè)務(wù)客少、量大不同,，個人客戶數(shù)量眾多,，而每個客戶的需求有可能千差萬別。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛崛起,，廣發(fā)銀行也與時俱進(jìn)地將互聯(lián)網(wǎng)基因植入到零售業(yè)務(wù)發(fā)展中,。
去年10月，廣發(fā)銀行調(diào)整原電子銀行部的組織架構(gòu)和部門職能,，升級成為網(wǎng)絡(luò)金融部,。網(wǎng)絡(luò)金融部被賦予網(wǎng)絡(luò)獲客和盈利的職能，截至3月,，該行個人網(wǎng)上銀行客戶規(guī)模突破一千萬大關(guān),。個人銀行條線試水?dāng)?shù)字精準(zhǔn)營銷也取得突破，短短9個月時間獲客近30萬人次,，放款超過10億元；電營渠道建設(shè)逐步形成規(guī)模,，2013年累計放款15億元,，新增VIP客戶9000多戶。
廣發(fā)銀行還推出“現(xiàn)金管家”,、“智能金賬戶”,、信用卡“交易安全衛(wèi)士”等。這些產(chǎn)品,，無一例外都滲透著互聯(lián)網(wǎng)思維,。如“智能金賬戶”整合了儲蓄賬戶、貨幣基金及信用卡三種產(chǎn)品,，一個賬戶即可實現(xiàn)現(xiàn)金管理,、財富增值及信用卡便利支付的三重“自動化”體驗。從金融功能上看,，“智能金賬戶”比目前市場上的各類“寶寶”互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品要更進(jìn)一步,。