這兩年，當(dāng)代藝術(shù)遇冷,，畫商暴富的機(jī)遇在減少,，畫廊撤離、關(guān)門事件頻繁發(fā)生,。如最近,，美麗道老板沈桂林?jǐn)y款失蹤的事件成為圈內(nèi)熱議話題。再如,，入駐北京7年,、號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊,，在2013年初宣布撤離中國；藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博宣布結(jié)束與品畫廊為期兩年的合作……一系列的畫廊“退市”釋放著藝術(shù)品一級市場深度調(diào)整的信號,，但另一方面,，一些真正成熟穩(wěn)健、運(yùn)營有方的畫廊越來越能夠被藝術(shù)投資者所倚重,，這些經(jīng)市場篩選留存下來的畫廊,，究竟有著怎樣獨(dú)具風(fēng)格的生存經(jīng)？
為什么留下的是這些畫廊
幾乎每個周末的下午,，北京798藝術(shù)區(qū)內(nèi)的畫廊都會有新的展覽開幕,。雖然如今的開幕儀式早不如藝術(shù)品市場火爆期那么奢華，甚至大多數(shù)畫廊已很少再為媒體派發(fā)禮物,，但是,，當(dāng)代藝術(shù)的狂熱愛好者們還是不會落下每一次看展覽的機(jī)會，收藏愛好者更不會為此吝惜時間,。
在國內(nèi),，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經(jīng)營藝術(shù)家作品,，賺取其中差價來維持業(yè)務(wù)發(fā)展,。“財(cái)大氣粗”的畫廊則為藝術(shù)家提供簽約,、包裝,、推廣“一條龍”服務(wù)。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間,，在推廣,、簽約一些優(yōu)秀藝術(shù)家的同時也會銷售部分賺錢的市場熱門藝術(shù)作品，用這種折中的方式來保證畫廊運(yùn)營收入,。
一般來說,，優(yōu)秀、成熟的畫廊需要雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。國內(nèi)外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊,、高古軒畫廊、北京公社,、紅門畫廊,、香格納畫廊、長征空間,、站臺中國,、亞洲藝術(shù)中心等在長期經(jīng)營中的理念、操作過程都有自成一格的模式,。這些畫廊在運(yùn)作中一般不采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營,，而是投入大量資金,，包裝宣傳藝術(shù)家，進(jìn)行長期推廣,。一個成熟的畫廊每年會在自己的空間舉辦6至10次展覽,，為了擴(kuò)大影響和效益，還會選擇與世界上其他優(yōu)秀畫廊合作或是在其他地區(qū)設(shè)置代理經(jīng)營機(jī)構(gòu),，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術(shù)家作品的影子,。
與國內(nèi)本土畫廊相比，超級畫廊不僅是生存最好的,，還表現(xiàn)出“瘋狂”吞噬優(yōu)秀資源的力量,。畫廊負(fù)責(zé)人皮力介紹說：“超級畫廊占據(jù)了資本、市場和藝術(shù)家,。它們專門為最有錢的收藏家服務(wù),。它們發(fā)現(xiàn)那些零星的好苗子，然后通過介入畫家的生產(chǎn)過程,，把產(chǎn)量和價格同時提高并市場化,。”另外,，皮力還提到超級畫廊的全球擴(kuò)張必然會導(dǎo)致本土中小畫廊的生存危機(jī),。“超級畫廊的出現(xiàn),，成熟的銷售體系和品牌,，首先奪走的是該區(qū)域的富人。其次,，它們很快侵吞中小畫廊的優(yōu)秀藝術(shù)家,。”不難想象,，如此發(fā)展,，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術(shù)家,，中小型畫廊良性發(fā)展將遙遙無期,。
在微信中銷售作品
毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件,，這決定了畫廊發(fā)展的規(guī)模及藝術(shù)家的代理級別,。市場好的時候，畫廊就多做幾個展覽,，不好的時候就幾個月做一個展覽,。
“空間小點(diǎn)還好說，如果是比較大的空間,，展覽設(shè)計(jì)再復(fù)雜些,，加上做畫冊,、運(yùn)輸之類的費(fèi)用，整個展覽沒有十幾萬元拿不下來,�,！眮喼匏囆g(shù)中心(北京)負(fù)責(zé)人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽,，至少需要百萬元以上的開銷,。更別提籌劃美術(shù)館展覽或參加藝術(shù)博覽會等的其他費(fèi)用了�,！庇纱丝梢�,，畫廊無論選擇哪種形式發(fā)展，人脈,、資金,、優(yōu)秀的藝術(shù)家資源一個都不能少。
李宜霖認(rèn)為,，市場是有其規(guī)律性的,，有通性也有特性，用一些營銷管理學(xué)的概念和經(jīng)濟(jì)規(guī)律來運(yùn)作畫廊行業(yè)會更加專業(yè)和健康,。對于一家成熟畫廊來說,，市場定位的方向已經(jīng)非常清晰�,！霸诋嬂鹊慕�(jīng)營上,，特別是在選擇藝術(shù)家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對藝術(shù)家及客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),。比如我們對藝術(shù)家李真的獨(dú)家代理已經(jīng)做了很多年，每年畫廊都會詳盡策劃他海內(nèi)外的推廣及學(xué)術(shù)展覽,。這種開銷雖然不菲,，但是效果也有目共睹：藝術(shù)家更加信任畫廊，可以安心創(chuàng)作,，藏家也感謝我們,，因?yàn)樗麄兛吹玫剿囆g(shù)價值乃至價格的持續(xù)性提升。其實(shí)就是這樣的相互支持和信任,，長遠(yuǎn)來說創(chuàng)造了一個藝術(shù)家,、藏家、畫廊的三贏局面,�,！崩钜肆卣f。
現(xiàn)在畫廊的負(fù)責(zé)人黃燎原則認(rèn)為,，畫廊發(fā)展中必要的投資很重要,，但是一個畫廊的市場定位及建立起來的人脈關(guān)系更重要,。在藝術(shù)品市場漸漸理性發(fā)展之后，黃燎原開始調(diào)整畫廊銷售定位與方向,�,！耙�?yàn)槟贻p藝術(shù)家的作品價格相對便宜，一般在幾萬元,，中產(chǎn)甚至白領(lǐng)階層都消費(fèi)得起,。我也利用我自身獨(dú)特的人脈資源，開發(fā)潛在的客戶群體,，現(xiàn)在身邊好多朋友被我發(fā)展成藏家了,，多年來都在堅(jiān)持購買，真的是出于喜歡,�,！比缃瘢鞣N通訊工具的便捷化也為畫廊經(jīng)營帶來不少便利,�,！靶抡褂[出來，我在微信中曬出作品照片沒多久,，總會有朋友來信息咨詢和訂貨,，現(xiàn)在在草場地的畫廊似乎更像大家聚會和看貨的地方了�,！彼χ忉屨f,。
針對不同的消費(fèi)定位，畫廊在確定銷售類型,、藝術(shù)品價格,、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法,。在多元化發(fā)展的社會中,，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術(shù)品市場調(diào)整的大潮中找準(zhǔn)了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經(jīng)營特色,�,！按祟惍嬂荣Y本相對有限，規(guī)模較小,，但具有類型多樣,、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。對這些畫廊來說,，明確自己的定位,、細(xì)分目標(biāo)市場、找準(zhǔn)消費(fèi)群,，是非常重要的事情,。合理的市場價格是消費(fèi)群體購買的重要因素,，我認(rèn)為滿足消費(fèi)群體的定位應(yīng)以中產(chǎn)階級能接受的上下限為準(zhǔn)。因?yàn)樗囆g(shù)品滿足的不只是一個特殊的富有群體,，作品要讓大部分人買得起,，還要運(yùn)用各種促銷手段，以獲得社會的關(guān)注,�,！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此說。
哪些藝術(shù)家為畫廊掙到了錢
很顯然,，超級畫廊有實(shí)力簽約成熟藝術(shù)家為它們掙大錢,，中小畫廊就只能簽約年輕藝術(shù)家掙點(diǎn)小錢了。比如李松松,、宋冬,、張洹、張曉剛,、岳敏君等成熟藝術(shù)家均為佩斯北京所代理,。2012年底，佩斯北京為在二級市場中已經(jīng)非常成熟的藝術(shù)家張曉剛舉辦了個人展覽,，據(jù)說銷售良好,。“大家都知道這種好賣,，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術(shù)家就可以簽的,。”某業(yè)內(nèi)人士介紹說,，“不僅如此,，就算是小畫廊捧出個一線藝術(shù)家，被大畫廊挖墻腳的情況也有很多,�,！�
“畫廊只靠幾個藝術(shù)家支撐是很危險的，你得有相對固定的多位藝術(shù)家來支持,。”上海藝博畫廊負(fù)責(zé)人趙建平說,，“外國一個藝術(shù)家從沒有名到有名都不會隨便拋棄畫廊,，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長的那家小畫廊�,！�
對于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說,，未來發(fā)展雖然堪憂，但頑強(qiáng)前行的態(tài)度從未改變,。一些中小畫廊調(diào)整定位及價格,，轉(zhuǎn)向銷售年輕藝術(shù)家的作品,。“價格偏低,，白領(lǐng)及中產(chǎn)階層都可以接受,。每年能夠走一定的量，也還不錯,。由于市場的冷靜及調(diào)整,，現(xiàn)在很多畫廊屬于與藏家及藝術(shù)家一起成長的狀態(tài)�,！秉S燎原介紹說,。
堅(jiān)持走“東北范兒”簽約路線的站臺中國在早期就已簽下不少年輕藝術(shù)家�,！皳�(jù)說,，站臺在2013年的藝術(shù)北京博覽會上賣得很火�,！蹦硺I(yè)內(nèi)媒體人士透露道,，“看來長線的堅(jiān)持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢,，只要藝術(shù)家有料,，總有畫廊笑的那天�,！�
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