盡管今年以來壽險業(yè)保費收入負增長已止步,，但這并不意味著銷售渠道的全面復蘇。從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看,，上半年多數(shù)險企在銀保渠道,、網(wǎng)銷電銷平臺著力效果明顯，而個險渠道營銷員產(chǎn)能并未明顯提升,。分析人士預計,，上半年險企個險新單將實現(xiàn)微弱正增長，銀保渠道繼續(xù)負增長但跌幅縮窄,，新渠道或快速成長,，但是由于規(guī)模較小總貢獻量仍然有限。
銀保渠道緩慢復蘇
壽險銀保業(yè)務自2011年末在監(jiān)管壓力下出現(xiàn)下滑,，疲態(tài)一直未能逆轉(zhuǎn),，不過從上半年數(shù)據(jù)看，似乎已有企穩(wěn)復蘇跡象,。有數(shù)據(jù)顯示,，2013年上半年度銀保市場中，大型公司中僅中國人壽,、生命人壽,、太平人壽保持了規(guī)模保費正增長，其他公司增長情況持續(xù)低迷,。
不過,，由于新的銷售模式形成尚需時日，銀保作為壽險業(yè)的最重要渠道,，仍被部分公司視為突破困局的重要出口,。此前媒體披露的一份保險業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年,，部分規(guī)模排名靠前的壽險公司依托激進銀保產(chǎn)品實現(xiàn)保費規(guī)模增長,，特別是銀行系保險公司表現(xiàn)搶眼。
數(shù)據(jù)顯示,，上半年中國人壽,、生命人壽和人保壽險的銀保渠道分別實現(xiàn)保費581億元,、356億元和266億元，規(guī)模位列行業(yè)前三,，同比增長分別為10.7%、270.6%和-11.6%,。其中,，中國人壽在6月推出了首年高現(xiàn)金價值的鑫豐兩全 分 紅 險 ， 促 其 當 月 規(guī) �,！”,！≠M 環(huán) 比 大 漲532.5%。據(jù)了解,，國壽鑫豐兩全分紅險的最長期限為五年,，第一年的收益就超過了銀行一年期存款基準利率，同時又具有三倍的意外保障,，在市場較受歡迎,。保費回穩(wěn)加之投資收益增加和資產(chǎn)減值損失減少，中國人壽本周預告2013年中期歸屬于母公司股東的凈利潤較2012年同期增長50%以上,。
而人保壽險今年3月份在銀保渠道推出了一款鑫福兩全保險(萬能型),，雖然該產(chǎn)品4.3%的結(jié)算利率并無明顯優(yōu)勢，但該產(chǎn)品初始費用低,，僅0.8%-1.3%,，無保單管理費，一年后退保零扣費,。這種相比其他萬能型產(chǎn)品的“另類”優(yōu)勢也讓這款產(chǎn)品頗為熱銷,，上市后三個月時間內(nèi)規(guī)模保費已經(jīng)超過75億元，占人保壽險今年前五個月累計銀保業(yè)務的比例達到35%以上,，對整體業(yè)務規(guī)模貢獻巨大,。
相比之下，太平洋人壽上半年保費增長微弱正是因其同期銀保新單規(guī)模保費下滑明顯,，達到13%,。平安人壽在上半年銀保新單規(guī)模保費大幅下滑26.7%的背景下，整體保費規(guī)模仍然搶眼,，表明其個險渠道實力強勁,。
值得注意的是，銀保渠道對幾家銀行系險企保費收入增長貢獻巨大,。今年上半年,，工銀安盛人壽銀保保費同比增長2652%，中郵人壽增長123%,，農(nóng)銀人壽增長85%,，交銀康聯(lián)增長65%，建信人壽增長44%，招商信諾增長36%,，僅有中荷人壽呈現(xiàn)7%的負增長,。
新生渠道快速成長
相對于其他銷售渠道的羸弱，隨著網(wǎng)絡,、移動終端等主要應用渠道的悄然興起,，網(wǎng)銷已經(jīng)成為新的保險銷售陣地。
在近日由和訊網(wǎng)主辦的2013中國互聯(lián)網(wǎng)保險研討會上,，保險行業(yè)人士預計,，未來五年內(nèi)保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模將達到5000億元以上。
國華人壽電子商務部總經(jīng)理趙巖在論壇上透露,，根據(jù)2012年以來的電商數(shù)據(jù),，從險種上看，萬能險,、投聯(lián)險,、健康險等險種都有銷售，估計今年壽險電商規(guī)模要到將近100億左右,。
目前,，包括中國人壽、人保,、太保,、平安等在內(nèi)的保險公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設立站點或網(wǎng)店、開通網(wǎng)上保險服務,，所涉業(yè)務涵蓋人壽保險,、財產(chǎn)保險、意外傷害保險,、旅游交通保險等近百個保險險種,。
不過，盡管新渠道將快速增長,，但由于規(guī)模較小,，因此總貢獻量有限。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù),，2012年中國保險電子商務市場在線保費收入雖然較2011年增長123.8%,，規(guī)模達到39.6億元，但占中國保險市場整體保費收入的比例僅為0.26%,。
事實上,，相比國外成熟保險市場，國內(nèi)網(wǎng)銷保險的發(fā)展整體滯后,。2010年美國市場網(wǎng)銷保費收入已超過總保費的25%,，英國車險和家財險的網(wǎng)絡銷售保費比例在2004年就達到41%和26%,。業(yè)內(nèi)人士分析，目前參與網(wǎng)絡銷售的保險公司數(shù)量畢竟有限,，業(yè)務涉入不深,，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對有限,。
不過,，對于網(wǎng)銷渠道的發(fā)展，業(yè)內(nèi)專家和監(jiān)管層都抱有信心,。北京大學中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍表示，隨著客戶對保險的接受程度提高,，移動展業(yè)將來一定是保險業(yè)務的主要渠道之一,，“這個‘將來’不會超過10年”。弘康人壽電子商務部總經(jīng)理周宇航透露,，目前保監(jiān)會對互聯(lián)網(wǎng)保險持非�,？隙ǖ膽B(tài)度。不過,，他也提到,，保監(jiān)會今年可能會出臺政策建立市場準入和退出機制，“不是哪個公司想來做互聯(lián)網(wǎng)保險就可以做了,，需要申請,。如果你想做就踏踏實實做下去，沒有特殊情況不允許出來,。如果你要不想做,，一開始就不要進來�,！�
個險渠道微弱增長
銀保渠道顯現(xiàn)回暖跡象,，網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起，對傳統(tǒng)的營銷員渠道形成一種擠壓,，從上半年情況看,，個險渠道整體停滯不前，新單或?qū)崿F(xiàn)微弱正增長,，但是增幅有限,。
近年來，國內(nèi)保險企業(yè)營銷效率大都陷入了低迷狀態(tài),，代理人渠道規(guī)模保費增長乏力,，無論是在總保費的占比，還是壽險保費的占比,，都出現(xiàn)了大幅下降,。日前保監(jiān)會發(fā)布的中介報告顯示,，個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。
不僅如此,，大環(huán)境下,，這支超過200萬壽險營銷員隊伍很難激發(fā)起營銷激情，服務競爭力的持續(xù)性也不容樂觀,。日前發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)》顯示,，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降,，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%,，達到2006年以來新低。
一位保險行業(yè)研究員表示,，企業(yè)當前不僅要注重提升營銷員的業(yè)務能力,、單位產(chǎn)出能力，改善營銷員的社會形象,，還應該大力發(fā)展其他銷售渠道,，通過對渠道的發(fā)展不斷增加我國的保費收入，使保險業(yè)的發(fā)展更具活力,。
廣發(fā)證券的分析表示,，國內(nèi)個險渠道的銷售還是依靠營銷員隊伍，目前上市的領先保險公司營銷員隊伍已經(jīng)穩(wěn)定,，網(wǎng)點的鋪設基本完成,，后來者想要進入，難度太大,。尤其是銀行系保險公司,，只有銀保渠道銷售出彩，個險渠道的發(fā)展速度依然緩慢,。
綜合各渠道趨勢,，申銀萬國證券研報預計，壽險公司最關鍵的指標—— 新業(yè)務價值上半年表現(xiàn)將略超預期,，平安,、太保大幅領先。受制于高利率環(huán)境,、營銷員增員困難,、銀行系保險公司崛起等因素影響，壽險公司新單保費增長面臨較大壓力,，預計中國人壽,、中國平安、中國太保和新華保險2013年上半年個險新單保費分別增長0%,、10%,、15%和-15%,，銀保新單分別增長10%、-28%,、-15%和-10%,。若不考慮內(nèi)含價值相關假設調(diào)整，新業(yè)務價值預計分別增長0%,、15.2%,、8.3%和-6%。