“這里就是隆奧達(dá)亨銀行,，推開(kāi)厚重的大門(mén),，會(huì)有兩位身穿深藍(lán)色西裝，看起來(lái)像宮廷管家的老紳士迎面走來(lái),�,！边@是日本著名財(cái)經(jīng)作家磯山有幸《瑞士的秘密》書(shū)中的文字,，
“在瑞士西端的國(guó)際都市日內(nèi)瓦，走在沉靜的柯拉托利街上,，不久就看到左邊11號(hào)的一棟石造建筑。雖然建筑物不華麗,，而且沒(méi)有招牌,，但洋溢著沉穩(wěn)的氣息�,！�
如果要寫(xiě)中國(guó)的私人銀行,，恐怕開(kāi)頭將成為這樣。
“這里就是**銀行，推開(kāi)厚重的大門(mén),，會(huì)有兩位穿著套裝,，看起來(lái)像是模特的俊男靚女迎面走來(lái)。在號(hào)稱(chēng)‘東方曼哈頓’的繁華大上海,，銀行的建筑華美,，招牌耀眼。陸家嘴金融區(qū)的黃金地段比鄰黃浦江畔,，天際線擠滿(mǎn)了一幢幢摩天大樓直插云端的凌厲線條,。”
在國(guó)內(nèi)私人銀行部門(mén)客戶(hù)數(shù)和資產(chǎn)均飛速發(fā)展的近6年以來(lái),，最先受到考驗(yàn)的,，就是國(guó)內(nèi)平均年齡僅在30歲左右的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理們。他們亦被稱(chēng)為私人銀行家,，英文為Private
Banker(PB),，在國(guó)內(nèi)的私人銀行中一般稱(chēng)為客戶(hù)經(jīng)理。
奢華的表面很容易學(xué)到,，但瑞士等歐美國(guó)家傳統(tǒng)私人銀行尊貴,、低調(diào)、厚重的歷史氣息,，在中國(guó)還有待歲月沉淀,。
外焦里嫩的“私人銀行家”
人才，是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)屢屢被提及的短板,。
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的培養(yǎng)速度和增長(zhǎng)速度,，遠(yuǎn)跟不上客戶(hù)增速，嚴(yán)重到甚至影響到銀行私行部門(mén)的發(fā)展規(guī)劃,。
為保證品質(zhì),，在PB不夠的情況下，部分銀行只得開(kāi)始犧牲客戶(hù)增長(zhǎng)速度,。
2011年前招行私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)4年客戶(hù)數(shù)都是30%以上的增長(zhǎng),，但2012年的增幅只有18.34%，談及增速下滑的原因,，招行行長(zhǎng)馬蔚華公開(kāi)表示,，“主要并非客戶(hù)潛力不夠，而是我們發(fā)現(xiàn)符合資格的客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量很難增長(zhǎng),。這種情況下,，如果硬要把客戶(hù)增進(jìn)來(lái)，平均對(duì)每個(gè)客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)就會(huì)下降,。這不是我們希望看到的,�,！�
陳珍(化名)是全球最大的銀行、為頂尖客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理,。已在該行工作了23年的她已逾40歲,，見(jiàn)證了中國(guó)私人銀行業(yè)這幾年的發(fā)展。
在PB隊(duì)伍中,，陳屬于年長(zhǎng)者,。目前國(guó)內(nèi)PB中有相當(dāng)比例年紀(jì)不到30歲，而他們服務(wù)的客戶(hù)通常50歲左右,，不少四五十歲的老板不會(huì)愿意同一個(gè)二三十歲的客戶(hù)經(jīng)理討論自己的財(cái)富管理問(wèn)題,。
“國(guó)外PB多為45歲至55歲的中年人，人生閱歷和經(jīng)驗(yàn)都很豐富,，部分更是從銀行高管職位退休后,，不想脫離行業(yè)轉(zhuǎn)崗做的PB，甚至部分本身就是富豪,，他們顯然能更到位地理解客戶(hù)需求,。”國(guó)內(nèi)一股份制銀行私人銀行部高管坦陳,，國(guó)內(nèi)PB的平均年齡不過(guò)30歲左右,，這在經(jīng)歷坎坷的第一代創(chuàng)富者眼中，多少顯得過(guò)于年輕,，較難取得其信任,。
缺乏底氣的感覺(jué)在年輕的PB們中普遍存在。王健(化名)是某國(guó)有銀行私人銀行的初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理,，年收入30余萬(wàn)元,，“一個(gè)剛滿(mǎn)30歲的年輕白領(lǐng)要和高端人士‘平等對(duì)話’，挑戰(zhàn)很大,。為此我不惜代價(jià)的投入,，參加過(guò)紅酒、玉石鑒賞,、高爾夫,、騎馬的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)�,！彼f(shuō),。比如客戶(hù)愛(ài)打高爾夫球，客戶(hù)經(jīng)理自己就不能打得太差,；如果客戶(hù)熱衷收藏,，那么你在收藏領(lǐng)域也得是半個(gè)專(zhuān)家。但達(dá)到足夠水準(zhǔn),，并非一日之功,。
王健甚至還報(bào)考了MBA班，他表示很多私行的PB報(bào)考MBA或EMBA班,，“這是一箭雙雕,，拿了學(xué)位豐富學(xué)識(shí)，還認(rèn)識(shí)了不少潛在客戶(hù)群——富豪同學(xué),�,！�
與數(shù)量和閱歷缺乏相伴的，還有專(zhuān)業(yè)性欠缺,。中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)于2008年引入了國(guó)際認(rèn)可的私人銀行家(CPB)培訓(xùn)和認(rèn)證的考試,，但目前全國(guó)CPB認(rèn)證的PB不過(guò)數(shù)百名。
由于私人銀行業(yè)在國(guó)內(nèi)才起步6年,，PB們幾乎全部由零售銀行的客戶(hù)經(jīng)理變身而來(lái),，沒(méi)有成熟的人才。
建設(shè)銀行與波士頓咨詢(xún)公司聯(lián)合發(fā)布的《2012年中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)》報(bào)告認(rèn)為,，“由于商業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理或投資顧問(wèn)多為零售銀行出身,，綜合金融知識(shí)和其他專(zhuān)業(yè)知識(shí)較為匱乏，綜合財(cái)富規(guī)劃,、財(cái)富代際傳承規(guī)劃,、財(cái)富全球配置等能力更是短板，加之服務(wù)高凈值客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)不足,，往往很難滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)復(fù)雜的金融,、非金融服務(wù)需求�,！�
或許正因在專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理上的局限,，國(guó)內(nèi)私人銀行更注重為客戶(hù)提供增值服務(wù)，但嚴(yán)重同質(zhì)化,，諸如移民,、高爾夫、私人飛機(jī),、醫(yī)療體檢等增值服務(wù)基本成為各大私人銀行的標(biāo)配,。
20%-30%流動(dòng)率考驗(yàn)私密性
隨著信托、券商,、基金資管業(yè)務(wù)被放開(kāi),，在泛資管領(lǐng)域，私人銀行本來(lái)就匱乏的PB們還面臨著被分流的窘境,，成為基金,、信托、PE等機(jī)構(gòu)競(jìng)相爭(zhēng)奪的人才,。
“各家銀行之間‘挖角’,，也是重頭戲,。”招行人士透露,。
5年前就開(kāi)始追蹤私人銀行人才情況的太和顧問(wèn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，私人銀行的人員流動(dòng)率在20%-30%之間。
流動(dòng)頻繁,，不僅不利于客戶(hù)體驗(yàn),，更讓客戶(hù)的私密性受到考驗(yàn)。員工短視導(dǎo)致利益驅(qū)動(dòng)激進(jìn)銷(xiāo)售,，導(dǎo)致客戶(hù)投訴不斷,，也影響了銀行的品牌。
防止客戶(hù)隱私泄露始終是一把懸在私人銀行頭上的達(dá)摩克利斯之劍,。在私人銀行客戶(hù)忠誠(chéng)度普遍不高的情況下,，客戶(hù)經(jīng)理的穩(wěn)定性更成為博取客戶(hù)信任的先決條件。
恒生銀行私人銀行及信托服務(wù)主管陸庭龍介紹,，在香港,，少于10年銀行經(jīng)驗(yàn)的員工不可能成為PB，員工流轉(zhuǎn)率極低,。
在歐美成熟市場(chǎng),，一位PB最多服務(wù)10-30位客戶(hù)。而在國(guó)內(nèi),，一位客戶(hù)經(jīng)理可以服務(wù)多達(dá)150位客戶(hù),。
“我們要求每名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)的客戶(hù)數(shù)量限制在70名以?xún)?nèi)�,！闭行胸�(cái)富管理總監(jiān)陳昆德接受本報(bào)采訪時(shí)稱(chēng),，“有經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)成的理財(cái)經(jīng)理很少，銀行要投入大量的人力物力自行培養(yǎng),�,！闭行心壳坝蠵B近300人，其中包括不少臺(tái)灣銀行業(yè)的PB,，但按需求尚有人才缺口40%,。
中國(guó)銀行則要求，每位私人銀行家服務(wù)不超過(guò)50位私行客戶(hù),。中行和招行的PB配比在國(guó)內(nèi)已算得上“高配”,。
上海一私人銀行負(fù)責(zé)人介紹，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理主要來(lái)源于兩個(gè)方面：內(nèi)部其他部門(mén)選拔和外部市場(chǎng)招聘,。但外部招聘來(lái)的員工并不穩(wěn)定和適合,，“比如某外資行私行的PB，賣(mài)產(chǎn)品很厲害,，做服務(wù)就不行,。雖然外資行的PB們?cè)谑袌?chǎng)上較活躍,，但現(xiàn)在我們還是更側(cè)重行內(nèi)培養(yǎng)�,！�