從畫家手里以8萬元的價格買到的畫,，在市場上出售會縮水一半甚至60%~70%。畫廊要求畫家私下的賣價與自己的定價持平,，但部分畫家卻以低于畫廊的定價自己賣畫,，或者按市場價供貨給畫廊。盡管市場并不完全認可拍賣成交價,，卻依然將其視為收藏和投資的參考標準……自去年秋拍后,，書畫市場的價格變化成為市場關注熱點，近日網(wǎng)絡上出現(xiàn)“畫家是否仍然掌握定價權”,、“畫家自己的賣價是否應該高于市場價”,、“畫家價、畫廊價,、拍賣價哪種更可靠”等的爭論,。書畫市場的價格究竟誰主沉浮呢？為此筆者進行了探訪——
市場調(diào)查
畫家：只有“成本價”的定價權
畫商邱先生十多年來跟各種類型的畫家打交道,，對畫家們的隨意叫價有諸多抱怨：“有時候從一些畫家家里拿出來的畫,，出來賣不了一半價格,；有的畫家在外面叫的價,，譬如5萬元/平方尺，實際上不是真的價格,�,！痹幸粋�年輕畫家埋怨他，不幫他賣畫,。邱先生對此苦笑不已：“他的畫第一年賣1萬元/平方尺,，第二年漲到2萬元/平方尺，第三年又漲到3萬元/平方尺,，怎么可能賣得了,？”有的畫家開的價不是實價，是因為畫家根本不想賣�,！坝行┍本┊嫾�,，10年前價格才5000元/平方尺，現(xiàn)在叫價10萬元/平方尺,，為什么,？”邱先生“解惑”：“因為背后有資金收購他的畫，他10年前以5000元/平方尺簽下的合同,，到現(xiàn)在都沒畫完,，唯有抬高價格，婉拒其他人來‘訂貨’了,�,！彼a充說：“反正對于畫家來說，認為叫價比實價高‘有百利而無一害’,�,！�
不少畫家現(xiàn)在很擅長市場營銷之道。有的畫家工筆人物畫已經(jīng)達到10萬元/平方尺了,，達到市場的接受上限,，他就可能“轉攻”寫意人物畫，或者其他題材如花鳥,、山水,，甚至把重點放在書法上。這些“新開發(fā)產(chǎn)品”和他賴以出名的工筆人物畫價格有很大的差距,，有的買家買不起工筆人物畫,，就會考慮這些“二三線作品”，甚至希望因為他的名氣而獲得更大的升值空間,。
資深策展人葉光華則認為,，作為“生產(chǎn)商”的畫家只能定自己的“成本價”而不是市場價：“畫家只知道自己的成本，包括物理性的,、精神性的,，自己的時間成本、材質成本,、背景成本等,，但是他不知道市場的接受程度，所以他們并不是最具發(fā)言權的,�,！彼l(fā)現(xiàn)大多數(shù)畫家存在兩種情況，一種是想當然按自己的地位不能低于某個價格,，而這個價格往往與市場價格有距離,；另一方面,，一旦偶然出現(xiàn)買家給出令他比較滿意的價格，就會將其作為未來的衡量標準,。
廣州畫院院長方土對市場的質疑坦率回應：“不是所有畫家提價都是為了錢,。”他認為,，畫家一般有兩方面的考慮：一方面,，被社會包圍，不想畫太多,；另一方面,，是為了體現(xiàn)自己的水平、地位,，不得不把價格提高,。“曾經(jīng)有一個畫家居然在一個月提了兩次價,，我問他原因,，他說憑什么廣東畫家的作品賣那么低，外地畫家卻賣那么高,？他把自己放在文化的平衡,、價值承認上了。我不羨慕一個畫家從年頭到年底都為了賣畫,，喜歡的是賣畫兩個月,，然后把其他10個月用于創(chuàng)作，畫自己感興趣的畫,。賣畫的價值在于畫家獲得研究的時間和經(jīng)費,。”他見過很多畫家,，把自己真正好的作品都留在手上,，認為其最好的“歸宿”是博物館和美術館，而不是賣出,，“其實這才是畫家的理想,。”
行業(yè)現(xiàn)狀
畫廊：畫家價和市場價中盈利
鄭先生是一位青年油畫家,，有一定的實力,，而他的老師作品價格是他的數(shù)倍，因此當他要把一件曾經(jīng)入選重要展覽并獲獎的寫實作品賣給畫廊時,，開價“凈收”50萬元。畫廊對此非常為難,，雖然清楚鄭先生有一定的能力,，但是這件作品的市場價就是40萬元~50萬元之間，如果畫廊接手，必須賣出70萬元才有盈利空間,�,！斑@個價格只能‘守株待兔’等買家上門，賣出去不是一時半會的事,�,！碑嬂蓉撠熑藷o奈表示，“畫家要價太盡,，哪有機構愿意要呢,？”他發(fā)現(xiàn)，不僅僅是已成名的畫家,，青年畫家中也存在這種問題,。
“我自己的經(jīng)驗是，跟畫家探討定價時不會問他底價,，也不會說自己想獲得多少回報,，而是先分析市場價格，多方面對比畫家在同資歷或同年齡的畫家中處于什么位置,�,！比~光華認為，畫家沒有最終定價權,，而他的作品在市場上想走得更遠,，獲得逐步的提升，就應該與合作的機構商議一個合適的價格,�,！翱赡苣承┎丶一驒C構向畫家買一兩幅作品，給的價格讓畫家很滿足,，但是那些人不會再為畫家投資推廣個人品牌,，都在等著升值。而我們會給畫家規(guī)劃未來三五年的計劃,，允許一年20%~30%的價格升幅,。另一方面會建議畫家自己把握好行情，而不是一下子畫那么多,�,！�
機構與畫家合作獲得的回報就是畫家價與畫廊價之間的差額�,！叭绻覀兪袌鰞r格銷售10萬元,，畫家就不可能賣我9萬元或9.5萬元，起碼要打個六七折,，因為我們需要兩三成的推廣成本,�,！彼裕~光華認為聰明的畫家都會“讓利”給自己的代理人或代理機構,，“其實給代理人打五折或六折是合理的,，因為長期代理會投入巨大的推廣費用。行內(nèi)有一種共識,，1萬元‘拿貨’,，代理幾年，成本費用至少還要加1萬元,，也就是機構要經(jīng)過幾年的運作以3萬元賣出這件作品才算盈利,。”
業(yè)內(nèi)聲音
拍賣行：價高是市場價格標桿
“我覺得拍賣價比市場真實成交價起碼高三成,�,！崩紫壬m然收藏書畫多年，但幾乎從未在拍賣市場中買過,，原因就是覺得拍賣市場價格有水分,。盡管如此，他還是每場必到,，“拍賣市場起碼是藝術品市場的風向標,，了解行情才能知道‘大盤走勢’�,！�
“拍賣價變成市場的價格標桿很正常,。”方土笑稱這個等同于廣告對產(chǎn)品銷售的作用,，“盡管很多人不相信廣告,，但是一旦到了商場，廣告的作品還是顯現(xiàn)了,。而拍賣市場也一樣,，很多人嘴上說著不相信，但是真正下手時,，拍賣成交價格還是成為唯一的標準,。”
行業(yè)把脈
焦點：如何給書畫作品定價
“這個市場里的人,，包括畫家在內(nèi),，都沒有書畫定價權�,！辟Y深藏家陳先生認為,，畫家的作品剛“出產(chǎn)”，還沒經(jīng)過市場的檢驗,，畫家不可能為作品定價,；畫廊一直以來的責任就是為畫家的作品在市場“掌舵”——判斷作品好不好,、價格合理不合理,，也不可能決定市場的價格高低,；拍賣行的價格水分就更大了�,！爸挥惺袌鲎约河卸▋r權,。”他說,，畫家應該只把精力放在作品上,，畫廊則負責把好的作品送到市場上，而拍賣行僅僅是一種有別于畫廊的成交方式,，雖然有一定的效應,，但不是市場的全貌。策展人熊斌則透露：“全國有一批倒畫的人,，他們不參與拍賣,，內(nèi)部形成全國藝術品交易的網(wǎng)絡，作品很快可以從畫家手里賣到客戶手上,，他們是支撐藝術品市場的中堅力量,。”他認為機構存在并且主導藝術品價格是市場成熟的標志之一,。
在業(yè)內(nèi)人士余靂看來,，畫家是產(chǎn)商，藝術機構是零售商或批發(fā)商：“現(xiàn)在的問題主要在產(chǎn)商直接參與了零售和批發(fā),，形成多種價格體系,。其實真正的價格應該是市場流通價，不管是機構定出來的,，還是畫家本人定的,，如果不在市場上具備流通性，而且不只是一次性流通,，而是多次反復流通才定下價格,，這樣的價格都是不可靠的價格�,！�
“由市場定價”是市場人士的共識,，但是市場憑什么來界定一個畫家的作品價格區(qū)間呢？“每個畫家的定價都有一條線,，這條線就如同跑步的分界線一樣,，不光看年齡和資歷，主要還是按成就來劃分這條分界線,�,！狈酵琳f,，畫家的種種條件形成的“底價”，和市場的需求一呼一應,，從而形成真實的價位,，“光應不呼，或者光呼不應,，都不行,。”他強調(diào),，畫家要以畫生存,，但是不能一過了“打天下”的快速發(fā)展期后，就“吃老本”“坐天下”：“畫家晚年在書畫的研究上能沖刺,、加速才厲害,，比如賴少其，這樣才不會為金錢左右,。譬如齊白石晚年從工筆變寫意,，就有‘準備餓死京華’的決心�,！�
金戈認為,，決定畫家的作品價格，一個是地位,、畫家對社會的貢獻,、行內(nèi)對畫家的認同，這是名譽定價,；市場定價是商業(yè)性的,，但最后的定價權還是歷史說了算：“能得到天價的，也是經(jīng)過時間沉淀后才獲得歷史的判斷,�,！比~光華認為,，給作品定價,，具體要看作品的種類,、畫家的資歷,、學術水平，其作品以往在畫廊或機構銷售的記錄,，以及他在拍賣行的紀錄,，加上行家私底下成交的價格,，綜合而成才是市場價格,�,！斑@種評估還要看題材的稀缺性。如果同一個題材的作品有100幅，分別被100人收藏了,，20年后這100幅作品中的大部分在市場上流通了,，就會阻礙價格的正常發(fā)展�,！彼ㄗh收藏者無論是新手,，還是老手都要勤于學習，譬如了解畫家最近某一些時段的價格,，對比過去起碼三年的拍賣紀錄,，向畫廊或其他藏家了解某些時段作品的價格,，向畫廊了解以前多次展覽時的時間和行情,，對比價格變化趨勢。其次,，要學會分辨作品是精品還是普品,，再對比一下同等資歷和同等年齡的畫家的作品價格，然后根據(jù)市場當時的整體趨勢進行分析,。