“最近我買了一款中資行推薦的分級(jí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的陽(yáng)光私募產(chǎn)品優(yōu)先級(jí)部分,，通過(guò)技術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)保本，收益穩(wěn)定在6%-7%,，表現(xiàn)還不錯(cuò),。”坐在記者對(duì)面的李�,。ɑ┙榻B著他的投資心得,。
李健目前是某外資行的中層，但他卻將其個(gè)人的投資賬戶開(kāi)在一家股份制中資行,，并且習(xí)慣在那里購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品,。“現(xiàn)在中資行的理財(cái)產(chǎn)品更豐富,，且回報(bào)更高,、更穩(wěn)健，而外資行主打的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品經(jīng)常未能獲得滿意的回報(bào),�,！彼蛴浾呓忉屍溥x擇的原因,。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在2012年星展銀行,、東亞銀行,、法興銀行等外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品都曾是表現(xiàn)較差產(chǎn)品榜單上的常客,。
“很多結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售時(shí)的賣點(diǎn)就是高預(yù)期收益,，預(yù)期頻繁落空使得投資者對(duì)外資行產(chǎn)品容易失去信任，譬如金融危機(jī)后,，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品造成損失的后遺癥,，時(shí)至今日仍存在就是很明顯的例證�,！痹瓮赓Y行支行行長(zhǎng)的張榮（化名）稱,。
多位財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高管向記者表示，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑是：利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引客戶,，再通過(guò)其他服務(wù)培養(yǎng)其對(duì)銀行的忠誠(chéng)度,。不過(guò)，因?yàn)轭A(yù)期頻繁落空,、產(chǎn)品線吸引力弱等因素,，外資行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)正面臨不小的挑戰(zhàn)。
南商收益率之辯
銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，在2012年11月到期的理財(cái)產(chǎn)品中,，共有多款未達(dá)預(yù)期最高收益，其中南洋商業(yè)銀行（中國(guó)）有限公司（下稱“南洋商業(yè)銀行”）的匯益達(dá)I號(hào)系列就有6款,。
這6款產(chǎn)品都是屬于掛鉤匯率的保本結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品,，期限分別是4個(gè)月以及45-47天左右，預(yù)期年化最高收益率都達(dá)6%,，但實(shí)際收益率僅有4.35%-4.5%不等,。
截至2012年12月底，南洋商業(yè)銀行共發(fā)行254款理財(cái)產(chǎn)品（不包括開(kāi)放式產(chǎn)品）,。這些產(chǎn)品以匯益達(dá)I和益安系列為主,，掛鉤標(biāo)的多為匯率。平均委托期限是137天（即4.6個(gè)月）左右,，收益率的上限平均達(dá)到5.6%,。
銀率網(wǎng)統(tǒng)計(jì)還顯示，從2012年6月以來(lái),，南洋商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品,，在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月的兩檔期限中，預(yù)期收益率排名高于平均水平并且擠進(jìn)三甲,。
但從去年下半年以來(lái),，南洋商業(yè)銀行的產(chǎn)品亦較多出現(xiàn)在到期理財(cái)產(chǎn)品未達(dá)預(yù)期最高收益的榜單：7月有2款，9月有9款,，10月有4款,，11月也有6款產(chǎn)品。
以2012年11月21日到期的“匯益達(dá)”第27期C12098產(chǎn)品為例,，在其發(fā)行公告中,，這款匯率掛鉤產(chǎn)品的期限是117天，收益率分為1.5%,、4.35%和6%三檔,，最終獲得收益率為4.35%。
“就匯益達(dá)系列產(chǎn)品而言,，其獲得最高收益的概率較低,，與銀行產(chǎn)品投資能力無(wú)關(guān)，而與銀行對(duì)于該產(chǎn)品基于風(fēng)險(xiǎn)定位和客戶偏好,，采取的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略有關(guān),。”南洋商業(yè)銀行有關(guān)人士稱,，匯益達(dá)I的目標(biāo)客戶為風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低,、希望保本金穩(wěn)收益的普通客戶，產(chǎn)品追求穩(wěn)定收益,。因此,，該產(chǎn)品通過(guò)提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較低的中間檔收益,。
南洋商業(yè)銀行表示,，在這些產(chǎn)品中，銀行會(huì)與交易對(duì)手進(jìn)行真實(shí)的背對(duì)背平盤交易,，理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)與境外交易對(duì)手逐筆背對(duì)背平盤后的價(jià)格進(jìn)行設(shè)定。因此,，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性投資是真實(shí)的,，不存在投資其它銀行間貨幣市場(chǎng)的情況，并且會(huì)在實(shí)際銷售中披露完整的信息,。
產(chǎn)品線之困
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，頻繁遭遇較差回報(bào)以及產(chǎn)品線日趨缺乏吸引力，正影響部分高凈值投資者對(duì)外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的印象,。
混跡外資行10多年的李健,，現(xiàn)在已經(jīng)升至上海一家外資行的部門負(fù)責(zé)人。令記者感到有點(diǎn)意外的是，李健并沒(méi)有將投資的賬戶開(kāi)設(shè)在外資行,，雖然他所在的銀行也在大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù),。
相反，他現(xiàn)在已經(jīng)是一家中資股份制銀行的高凈值客戶,，該銀行還給他配備專門的理財(cái)經(jīng)理為他服務(wù),，定期通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)向他提供理財(cái)產(chǎn)品的資訊,。
通過(guò)這家中資行提供的產(chǎn)品,，風(fēng)格穩(wěn)健的李健在2011-2012年清倉(cāng)了股票，并且將資金重點(diǎn)投資信托,、陽(yáng)光私募優(yōu)先級(jí)部分等高回報(bào)的固定收益類產(chǎn)品,，從而躲過(guò)了漫漫熊途的劫難。
談及拋棄外資行的原因,，他坦言,，中資行的本土化服務(wù)以及理財(cái)產(chǎn)品線的豐富程度、較高收益率顯然是外資行無(wú)法比擬的,。比如其2012年重點(diǎn)配置的信托,、陽(yáng)光私募產(chǎn)品，外資行很難幫其配置齊全,。
張榮對(duì)這些差異的體會(huì)更深,。前兩年，他從某外資行支行行長(zhǎng)的位置上辭職,，和朋友合伙創(chuàng)辦一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu),。最近，他忙著在西南,、北京等地出差,，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的開(kāi)發(fā)商合作設(shè)計(jì)地產(chǎn)基金產(chǎn)品，然后再將產(chǎn)品銷售給旗下的高凈值客戶,，
“年化收益率在12%-14%左右,，并且風(fēng)控的措施很齊全，因此頗受投資者的歡迎,�,！彼蛴浾呓榻B說(shuō)，相比較之下,，外資行財(cái)富管理業(yè)務(wù)首要的缺點(diǎn)是產(chǎn)品線單一,，尤其是針對(duì)高端客戶特定需求的產(chǎn)品線很少。
“比如,，私人銀行客戶需要起碼年化收益率在8%以上的固定收益類產(chǎn)品,，中資行可以通過(guò)銷售信托產(chǎn)品滿足需求，但試問(wèn)外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、QDII能在多大程度上滿足需求,？”張榮反問(wèn)道,。
事實(shí)上，外資行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)確是軟肋,。從理財(cái)產(chǎn)品線的構(gòu)成上看,，目前外資行主要以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及風(fēng)險(xiǎn)更高的QDII為主。部分外資行2012年發(fā)行的產(chǎn)品中,，清一色是掛鉤股票,、外匯、大宗商品的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,。
記者調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)不完全顯示,，正是這些被譽(yù)為高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的產(chǎn)品，實(shí)際表現(xiàn)也差強(qiáng)人意,。在一款石油基金結(jié)構(gòu)性票據(jù)中,，買入并賣出的客戶中，約有10%比例是虧損出局,；在有的銀行掛鉤黃金,、原油、股票等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品中,，僅有64%左右獲得最高收益,，收益率范圍也只是在5.7%-10%之間。
多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示,，造成產(chǎn)品吸引偏弱的原因有兩個(gè)方面,，一是部分外資行的風(fēng)控要求比較嚴(yán)格。二是受到監(jiān)管政策的限制,。
上海一家外資行財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人就曾向記者抱怨,，在中資行的“資金池”理財(cái)模式中，銀行必須準(zhǔn)備一定比例的資金以防止產(chǎn)品出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),，無(wú)法兌付本金和收益,，而這種做法在很多外資行無(wú)法通過(guò)風(fēng)控部門的審批。
一位曾代銷信托產(chǎn)品的外資私銀高管向記者舉例,，其接觸過(guò)東北一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的信托產(chǎn)品,，在這款產(chǎn)品的說(shuō)明書中，項(xiàng)目所在地被描述成黃金地段,，但實(shí)際上卻地處偏遠(yuǎn)，評(píng)估價(jià)值注水明顯,�,！叭绻@些產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，首先損害的是銀行的聲譽(yù)�,！痹撊耸垦a(bǔ)充說(shuō),。
政策限制方面則最明顯的莫過(guò)于基金代銷、托管資格,，“和其他外資行一樣,，我們現(xiàn)在也在為申請(qǐng)基金代銷資格做最后的準(zhǔn)備，IT系統(tǒng),、上報(bào)的文件等資料都已經(jīng)準(zhǔn)備好,，就一直在等監(jiān)管部門出臺(tái)相應(yīng)的操作細(xì)則�,！鄙鲜鲐�(cái)富管理部負(fù)責(zé)人告訴記者,，從2011年至今，外資行一直都在苦苦等待,。
差異化突圍疑問(wèn)
不過(guò),，現(xiàn)在有的外資行也開(kāi)始參與國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)，例如銀證合作,。在2012年11月下旬,，南洋商業(yè)銀行推出定向資產(chǎn)管理型理財(cái)產(chǎn)品，其運(yùn)作的模式是,，銀行作為委托人將理財(cái)資金投資于證券公司設(shè)立的定向資產(chǎn)管理計(jì)劃,。
目前，這款期限分別為31天和95天,，對(duì)應(yīng)的預(yù)期最高收益在4.95%-5.08%,、5.15%-5.28%。南洋商業(yè)銀行表示,，該業(yè)務(wù)的合作券商是中銀國(guó)際證券,，投資方向?yàn)殂y行間債券市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)工具，未涉及信貸類資產(chǎn),。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，在產(chǎn)品端有著劣勢(shì)的外資行，正急欲通過(guò)打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑來(lái)分享國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理市場(chǎng),。差異化的核心是借助其在歐美,、亞太其他地區(qū)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等,。
具體來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面入手,，一是將成熟的業(yè)務(wù)模式或產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)；二是要發(fā)揮外資行在離岸銀行業(yè)務(wù),、網(wǎng)絡(luò)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
正如北京某外資行財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人所言,，海外的家族信托具有資產(chǎn)、稅務(wù)隔離,、繼承三方面作用,，而且受法律保護(hù)，在國(guó)內(nèi)卻幾乎是空白,�,！拔覀�?cè)诤Ｍ夂芏嗟胤蕉加行磐信普眨耆梢詽M足客戶的需求,�,！彼f(shuō)。
她進(jìn)一步解釋說(shuō),，目前在全球共有50多人專門負(fù)責(zé)家族服務(wù)的,，比如家族的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、家族辦公室,、慈善建議咨詢,、信托的安排、二代的有關(guān)服務(wù)等,，雖然在國(guó)內(nèi)暫時(shí)還沒(méi)有這方面的服務(wù),，但是可以和香港團(tuán)隊(duì)開(kāi)展合作。
上海一位美資銀行人士也提出,，國(guó)內(nèi)的投資者由于移民,、留學(xué)等因素，越來(lái)越多在美國(guó),、香港等地置業(yè),。“我們可以通過(guò)銀行在全球各地的地產(chǎn)業(yè)務(wù)顧問(wèn),，定期向客戶提供當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)資訊,、投資意見(jiàn)以及稅務(wù)法規(guī)等信息，并且也可以安排國(guó)外的地產(chǎn)中介到中國(guó)來(lái)路演,�,！彼f(shuō)。
不過(guò),，這兩點(diǎn)做法在張榮看來(lái),，基本屬于描繪得很美好，實(shí)際上只是噱頭而已,。譬如,，在海外產(chǎn)品供應(yīng)方面，由于監(jiān)管的限制,，這些產(chǎn)品工具不可能直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售,，如果必須將客戶的資金大量轉(zhuǎn)到海外才能購(gòu)買產(chǎn)品,，在操作上可行性并不大。