“最近我買了一款中資行推薦的分級結(jié)構(gòu)設(shè)計的陽光私募產(chǎn)品優(yōu)先級部分，通過技術(shù)設(shè)計實現(xiàn)保本,，收益穩(wěn)定在6%-7%,，表現(xiàn)還不錯�,！弊谟浾邔γ娴睦罱,。ɑ┙榻B著他的投資心得。
李健目前是某外資行的中層,，但他卻將其個人的投資賬戶開在一家股份制中資行,，并且習(xí)慣在那里購買理財產(chǎn)品�,！艾F(xiàn)在中資行的理財產(chǎn)品更豐富,，且回報更高、更穩(wěn)健,，而外資行主打的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品經(jīng)常未能獲得滿意的回報,�,！彼蛴浾呓忉屍溥x擇的原因。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，在2012年星展銀行,、東亞銀行、法興銀行等外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品都曾是表現(xiàn)較差產(chǎn)品榜單上的�,？�,。
“很多結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售時的賣點就是高預(yù)期收益，預(yù)期頻繁落空使得投資者對外資行產(chǎn)品容易失去信任,，譬如金融危機后，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品造成損失的后遺癥,，時至今日仍存在就是很明顯的例證,。”曾任外資行支行行長的張榮（化名）稱,。
多位財富管理業(yè)務(wù)的高管向記者表示,，這項業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑是：利用產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶，再通過其他服務(wù)培養(yǎng)其對銀行的忠誠度,。不過,，因為預(yù)期頻繁落空、產(chǎn)品線吸引力弱等因素,，外資行的財富管理業(yè)務(wù)正面臨不小的挑戰(zhàn),。
南商收益率之辯
銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在2012年11月到期的理財產(chǎn)品中,，共有多款未達預(yù)期最高收益,，其中南洋商業(yè)銀行（中國）有限公司（下稱“南洋商業(yè)銀行”）的匯益達I號系列就有6款。
這6款產(chǎn)品都是屬于掛鉤匯率的保本結(jié)構(gòu)性人民幣理財產(chǎn)品,，期限分別是4個月以及45-47天左右,，預(yù)期年化最高收益率都達6%，但實際收益率僅有4.35%-4.5%不等,。
截至2012年12月底,，南洋商業(yè)銀行共發(fā)行254款理財產(chǎn)品（不包括開放式產(chǎn)品）。這些產(chǎn)品以匯益達I和益安系列為主,，掛鉤標的多為匯率,。平均委托期限是137天（即4.6個月）左右，收益率的上限平均達到5.6%,。
銀率網(wǎng)統(tǒng)計還顯示,，從2012年6月以來，南洋商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品,，在1-3個月,、3-6個月的兩檔期限中,，預(yù)期收益率排名高于平均水平并且擠進三甲。
但從去年下半年以來,，南洋商業(yè)銀行的產(chǎn)品亦較多出現(xiàn)在到期理財產(chǎn)品未達預(yù)期最高收益的榜單：7月有2款,，9月有9款，10月有4款,，11月也有6款產(chǎn)品,。
以2012年11月21日到期的“匯益達”第27期C12098產(chǎn)品為例，在其發(fā)行公告中,，這款匯率掛鉤產(chǎn)品的期限是117天,，收益率分為1.5%、4.35%和6%三檔,，最終獲得收益率為4.35%,。
“就匯益達系列產(chǎn)品而言，其獲得最高收益的概率較低,，與銀行產(chǎn)品投資能力無關(guān),，而與銀行對于該產(chǎn)品基于風(fēng)險定位和客戶偏好，采取的產(chǎn)品設(shè)計策略有關(guān),�,！蹦涎笊虡I(yè)銀行有關(guān)人士稱，匯益達I的目標客戶為風(fēng)險承受能力較低,、希望保本金穩(wěn)收益的普通客戶,，產(chǎn)品追求穩(wěn)定收益。因此,，該產(chǎn)品通過提高中間檔收益的獲取概率,，幫助客戶實現(xiàn)風(fēng)險較低的中間檔收益。
南洋商業(yè)銀行表示,，在這些產(chǎn)品中,，銀行會與交易對手進行真實的背對背平盤交易，理財產(chǎn)品定價依據(jù)與境外交易對手逐筆背對背平盤后的價格進行設(shè)定,。因此,，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性投資是真實的，不存在投資其它銀行間貨幣市場的情況,，并且會在實際銷售中披露完整的信息,。
產(chǎn)品線之困
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，頻繁遭遇較差回報以及產(chǎn)品線日趨缺乏吸引力,，正影響部分高凈值投資者對外資行財富管理業(yè)務(wù)的印象,。
混跡外資行10多年的李健，現(xiàn)在已經(jīng)升至上海一家外資行的部門負責(zé)人。令記者感到有點意外的是,，李健并沒有將投資的賬戶開設(shè)在外資行,，雖然他所在的銀行也在大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。
相反,，他現(xiàn)在已經(jīng)是一家中資股份制銀行的高凈值客戶,，該銀行還給他配備專門的理財經(jīng)理為他服務(wù)，定期通過電話,、網(wǎng)絡(luò)向他提供理財產(chǎn)品的資訊,。
通過這家中資行提供的產(chǎn)品，風(fēng)格穩(wěn)健的李健在2011-2012年清倉了股票,，并且將資金重點投資信托,、陽光私募優(yōu)先級部分等高回報的固定收益類產(chǎn)品，從而躲過了漫漫熊途的劫難,。
談及拋棄外資行的原因,，他坦言，中資行的本土化服務(wù)以及理財產(chǎn)品線的豐富程度,、較高收益率顯然是外資行無法比擬的。比如其2012年重點配置的信托,、陽光私募產(chǎn)品,，外資行很難幫其配置齊全。
張榮對這些差異的體會更深,。前兩年,，他從某外資行支行行長的位置上辭職，和朋友合伙創(chuàng)辦一家第三方理財機構(gòu),。最近,，他忙著在西南、北京等地出差,，與當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ拈_發(fā)商合作設(shè)計地產(chǎn)基金產(chǎn)品,，然后再將產(chǎn)品銷售給旗下的高凈值客戶，
“年化收益率在12%-14%左右,，并且風(fēng)控的措施很齊全,，因此頗受投資者的歡迎�,！彼蛴浾呓榻B說,，相比較之下，外資行財富管理業(yè)務(wù)首要的缺點是產(chǎn)品線單一,，尤其是針對高端客戶特定需求的產(chǎn)品線很少,。
“比如，私人銀行客戶需要起碼年化收益率在8%以上的固定收益類產(chǎn)品，中資行可以通過銷售信托產(chǎn)品滿足需求,，但試問外資行的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,、QDII能在多大程度上滿足需求？”張榮反問道,。
事實上,，外資行的財富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)確是軟肋。從理財產(chǎn)品線的構(gòu)成上看,，目前外資行主要以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及風(fēng)險更高的QDII為主,。部分外資行2012年發(fā)行的產(chǎn)品中，清一色是掛鉤股票,、外匯,、大宗商品的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。
記者調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)不完全顯示,，正是這些被譽為高風(fēng)險高回報的產(chǎn)品,，實際表現(xiàn)也差強人意。在一款石油基金結(jié)構(gòu)性票據(jù)中,，買入并賣出的客戶中,，約有10%比例是虧損出局；在有的銀行掛鉤黃金,、原油,、股票等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品中，僅有64%左右獲得最高收益,，收益率范圍也只是在5.7%-10%之間,。
多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，造成產(chǎn)品吸引偏弱的原因有兩個方面,，一是部分外資行的風(fēng)控要求比較嚴格,。二是受到監(jiān)管政策的限制。
上海一家外資行財富管理部負責(zé)人就曾向記者抱怨,，在中資行的“資金池”理財模式中,，銀行必須準備一定比例的資金以防止產(chǎn)品出現(xiàn)流動性風(fēng)險，無法兌付本金和收益,，而這種做法在很多外資行無法通過風(fēng)控部門的審批,。
一位曾代銷信托產(chǎn)品的外資私銀高管向記者舉例，其接觸過東北一個地產(chǎn)項目的信托產(chǎn)品,，在這款產(chǎn)品的說明書中,，項目所在地被描述成黃金地段，但實際上卻地處偏遠,，評估價值注水明顯,�,！叭绻@些產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險，首先損害的是銀行的聲譽,�,！痹撊耸垦a充說。
政策限制方面則最明顯的莫過于基金代銷,、托管資格,，“和其他外資行一樣，我們現(xiàn)在也在為申請基金代銷資格做最后的準備,，IT系統(tǒng),、上報的文件等資料都已經(jīng)準備好，就一直在等監(jiān)管部門出臺相應(yīng)的操作細則,�,！鄙鲜鲐敻还芾聿控撠�(zé)人告訴記者，從2011年至今,，外資行一直都在苦苦等待,。
差異化突圍疑問
不過，現(xiàn)在有的外資行也開始參與國內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù),，例如銀證合作,。在2012年11月下旬，南洋商業(yè)銀行推出定向資產(chǎn)管理型理財產(chǎn)品,，其運作的模式是,，銀行作為委托人將理財資金投資于證券公司設(shè)立的定向資產(chǎn)管理計劃。
目前,，這款期限分別為31天和95天，對應(yīng)的預(yù)期最高收益在4.95%-5.08%,、5.15%-5.28%,。南洋商業(yè)銀行表示，該業(yè)務(wù)的合作券商是中銀國際證券,，投資方向為銀行間債券市場和貨幣市場工具,，未涉及信貸類資產(chǎn)。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，在產(chǎn)品端有著劣勢的外資行,，正急欲通過打造差異化競爭優(yōu)勢的路徑來分享國內(nèi)日益增長的財富管理市場。差異化的核心是借助其在歐美,、亞太其他地區(qū)的財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗,、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等。
具體來說從兩個方面入手,，一是將成熟的業(yè)務(wù)模式或產(chǎn)品引入國內(nèi),；二是要發(fā)揮外資行在離岸銀行業(yè)務(wù),、網(wǎng)絡(luò)方面的競爭優(yōu)勢。
正如北京某外資行財富管理部負責(zé)人所言,，海外的家族信托具有資產(chǎn),、稅務(wù)隔離、繼承三方面作用,，而且受法律保護,，在國內(nèi)卻幾乎是空白�,！拔覀冊诤Ｍ夂芏嗟胤蕉加行磐信普�,，完全可以滿足客戶的需求�,！彼f,。
她進一步解釋說，目前在全球共有50多人專門負責(zé)家族服務(wù)的,，比如家族的財產(chǎn)規(guī)劃,、家族辦公室、慈善建議咨詢,、信托的安排,、二代的有關(guān)服務(wù)等，雖然在國內(nèi)暫時還沒有這方面的服務(wù),，但是可以和香港團隊開展合作,。
上海一位美資銀行人士也提出，國內(nèi)的投資者由于移民,、留學(xué)等因素,，越來越多在美國、香港等地置業(yè),�,！拔覀兛梢酝ㄟ^銀行在全球各地的地產(chǎn)業(yè)務(wù)顧問，定期向客戶提供當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)資訊,、投資意見以及稅務(wù)法規(guī)等信息,，并且也可以安排國外的地產(chǎn)中介到中國來路演�,！彼f,。
不過，這兩點做法在張榮看來,，基本屬于描繪得很美好,，實際上只是噱頭而已。譬如,，在海外產(chǎn)品供應(yīng)方面,，由于監(jiān)管的限制,，這些產(chǎn)品工具不可能直接進入國內(nèi)市場銷售，如果必須將客戶的資金大量轉(zhuǎn)到海外才能購買產(chǎn)品,，在操作上可行性并不大,。