從電銷(xiāo)熱轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷(xiāo)熱,，國(guó)內(nèi)各大險(xiǎn)企紛紛“觸網(wǎng)”謀發(fā)展,。統(tǒng)計(jì)顯示,，過(guò)去三年,，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一渠道已連續(xù)取得年保費(fèi)增長(zhǎng)逾100%的好成績(jī),。分析人士認(rèn)為,，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具有信息透明度高、成本低,、快捷的天然優(yōu)勢(shì),，對(duì)于急于突圍的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然是一條充滿想象力的新路,，業(yè)界應(yīng)從制度建設(shè),、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面努力,，將網(wǎng)銷(xiāo)渠道的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí),，促進(jìn)網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)健康發(fā)展。
網(wǎng)銷(xiāo)年保費(fèi)收入增長(zhǎng)逾100%
營(yíng)銷(xiāo)員增員困難和銀保渠道受限正促使保險(xiǎn)公司尋找新的營(yíng)銷(xiāo)突破口,。而在新渠道拓展過(guò)程中,，網(wǎng)上在線銷(xiāo)售模式備受重視，并迅速被廣大消費(fèi)者接受,。
近日,，國(guó)華人壽通過(guò)淘寶聚劃算網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)推出三款萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，僅12月3,、4,、5三天，三款產(chǎn)品銷(xiāo)售額就達(dá)到1.05億元,，創(chuàng)下聚劃算單團(tuán)過(guò)億的銷(xiāo)售紀(jì)錄,。淘寶天貓已有大批保險(xiǎn)公司入駐，陽(yáng)光保險(xiǎn)在開(kāi)設(shè)的“陽(yáng)光人壽旗艦店”成交保單已經(jīng)近萬(wàn)件,。繼攜手?jǐn)y程,、淘寶之后，泰康人壽也啟動(dòng)了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開(kāi)通的保險(xiǎn)頻道,，推出意外險(xiǎn),、健康險(xiǎn)等多款網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
上述險(xiǎn)企的動(dòng)作并非個(gè)例,，隨著淘寶網(wǎng),、京東商城、亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)興起和網(wǎng)購(gòu)大潮來(lái)襲,，各大保險(xiǎn)企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，籌劃如何從中分一杯羹,。
記者了解到,，各保險(xiǎn)公司都在完善各級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，搭建屬于自己的網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái),，同時(shí)越來(lái)越多的電子商務(wù)網(wǎng)站也開(kāi)始上線銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,。截至目前，開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司已超過(guò)40家,，甚至主打財(cái)經(jīng)新聞的和訊網(wǎng)也計(jì)劃借助電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)牽線搭橋,，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并將于明年進(jìn)入這一領(lǐng)域,。
網(wǎng)銷(xiāo)收益不菲,。最近三年，網(wǎng)銷(xiāo)保費(fèi)收入的復(fù)合成長(zhǎng)率每年都超過(guò)100%,，這一數(shù)據(jù)也符合機(jī)構(gòu)的判斷,。普華永道近日通過(guò)對(duì)外資保險(xiǎn)公司的調(diào)研統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，九成外資險(xiǎn)企認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將成為未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要渠道之一,，比例高于銀行保險(xiǎn)和代理人直接銷(xiāo)售,。
對(duì)此，在和訊網(wǎng)日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會(huì)”上,，多位保險(xiǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示,，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)相對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員渠道具有低成本、交易快捷等優(yōu)勢(shì),，預(yù)計(jì)將會(huì)獲得快速發(fā)展,。從財(cái)險(xiǎn)來(lái)講，10年內(nèi),，保險(xiǎn)電子商務(wù)在未來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售中至少可以達(dá)到50%的份額,。壽險(xiǎn)雖沒(méi)有那么樂(lè)觀，但從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，壽險(xiǎn)電子商務(wù)占到5%左右,，預(yù)測(cè)未來(lái)5年壽險(xiǎn)電子商務(wù)將占到10%,。
“從電銷(xiāo)向網(wǎng)銷(xiāo)方向發(fā)展是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將迎接移動(dòng)化時(shí)代到來(lái),�,！逼桨藏�(cái)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍表示，對(duì)于面臨銷(xiāo)售突圍的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),，網(wǎng)銷(xiāo)顯然是一條充滿想象力的新路,。
“自主購(gòu)物”適應(yīng)消費(fèi)潮流
是哪些因素共同作用令保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，與購(gòu)物網(wǎng)站通過(guò)宣傳造勢(shì),、打折促銷(xiāo)、優(yōu)化服務(wù)把客戶從超市商場(chǎng)吸引到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)消費(fèi)一樣,，網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)以其特有的便捷性和價(jià)格優(yōu)勢(shì),，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)需求，迎合了特定人群快速消費(fèi)的偏好,，同時(shí)又可以在很大程度上避免信息不對(duì)稱(chēng)和銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題,。
泰康人壽電子商務(wù)部總經(jīng)理丁峻峰認(rèn)為，讓客戶自助采購(gòu)產(chǎn)品,、了解自身真正需求是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)最大的貢獻(xiàn),�,！澳壳暗谋ｋU(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)是被賣(mài)出去的,，不是客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的，而電子商務(wù)提供了這樣的契機(jī),，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)變,，讓客戶愿意購(gòu)買(mǎi)�,！彼f(shuō),。
此外，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理張燾指出,，從信息透明度來(lái)看,，保險(xiǎn)行業(yè)過(guò)去信息不對(duì)稱(chēng)非常嚴(yán)重，銷(xiāo)售誤導(dǎo)本身也源于信息不對(duì)稱(chēng),，而互聯(lián)網(wǎng)是解決信息不對(duì)稱(chēng)以及傳導(dǎo)速度和信息量等問(wèn)題的最合適的平臺(tái),。此外，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員渠道的突出特點(diǎn)是成本較低,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可以把更多利益讓給客戶,，讓客戶獲得更大實(shí)惠。
平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示,，當(dāng)前,，壽險(xiǎn)消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化,，70后、80后群體開(kāi)始成為主要消費(fèi)群體,，網(wǎng)銷(xiāo)未來(lái)市場(chǎng)空間巨大,。“網(wǎng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓創(chuàng)新,，網(wǎng)絡(luò)生態(tài)圈獲客,、網(wǎng)電聯(lián)呼銷(xiāo)售、網(wǎng)上直通銷(xiāo)售等模式都是值得積極探索的模式”,。
從更深層次看,，任匯川認(rèn)為，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)綜合實(shí)力的較量,，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是其中一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)因素,，“過(guò)去的10年國(guó)內(nèi)外金融企業(yè)已經(jīng)在越來(lái)越多地應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而未來(lái)10年這兩種行業(yè)的更深層次融合或許會(huì)從量變走向質(zhì)變,�,！�
關(guān)注服務(wù)和監(jiān)管 避免先亂后治
保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)渠道的興起，為人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)帶來(lái)了不少便利和實(shí)惠,，但也存在一些問(wèn)題,，投保選擇不便、后續(xù)服務(wù)堪憂,、監(jiān)管不配套等問(wèn)題并不容易解決,。
很多有意“網(wǎng)購(gòu)”保險(xiǎn)的投保人習(xí)慣通過(guò)保險(xiǎn)網(wǎng)站進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品比較，但有保險(xiǎn)代理人指出,，保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于無(wú)形產(chǎn)品,，銷(xiāo)售過(guò)程是風(fēng)險(xiǎn)管理、理財(cái)規(guī)劃過(guò)程,，而市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品又大多雷同,。因此，客戶在網(wǎng)上雖然不會(huì)發(fā)生無(wú)法得知產(chǎn)品詳情的情況,，但卻可能會(huì)因?yàn)椴荒軈^(qū)分這些產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)涵而面臨選擇窘境,。
此外，網(wǎng)上投保流程簡(jiǎn)單,，一些全自助平臺(tái)上,，從保險(xiǎn)的選擇、比較,、購(gòu)買(mǎi),，都是由用戶獨(dú)立完成，投保信息也是由用戶自己填寫(xiě),，在線客服只是進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助,，這雖然最大程度地提高了用戶的自主權(quán),，但也難免會(huì)出現(xiàn)操作失誤的現(xiàn)象。
這一問(wèn)題在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)銷(xiāo)上就更加突出,。相比其他險(xiǎn)種,，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率較低，處境尷尬,，有些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)比較復(fù)雜,，需要投保人細(xì)心核實(shí)保單信息，一項(xiàng)保單信息填寫(xiě)錯(cuò)誤就可能帶來(lái)不必要的麻煩,。而從服務(wù)質(zhì)量上看,，相比網(wǎng)絡(luò)投保，通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道投保在理賠和后續(xù)服務(wù)上優(yōu)勢(shì)更加明顯,。此外,，健康調(diào)查也是一項(xiàng)難題，沒(méi)有保險(xiǎn)代理人的指導(dǎo),，客戶在填寫(xiě)調(diào)查時(shí),，難以把握好一個(gè)度。
不僅如此,，在網(wǎng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌之時(shí)監(jiān)管問(wèn)題也隨之而來(lái),，其中最大困難來(lái)自區(qū)域監(jiān)管�,；ヂ�(lián)網(wǎng)是跨地區(qū)的,，但目前的保險(xiǎn)監(jiān)管是分區(qū)的，雖然關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司可以在全國(guó)范圍內(nèi)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的文件已經(jīng)生效,，但是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)本身進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的規(guī)范性文件一直沒(méi)有出臺(tái),。因此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷(xiāo)售是否合規(guī),，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)異地營(yíng)銷(xiāo)、理賠應(yīng)該如何規(guī)范的問(wèn)題依然待解,。
對(duì)此,，業(yè)內(nèi)人士指出，要走好網(wǎng)銷(xiāo)這條充滿想象力的新路,，還需要保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體共同努力,。首先在運(yùn)營(yíng)流程方面應(yīng)更加合規(guī)。如適度減少投保對(duì)象的范圍,，限制購(gòu)買(mǎi)額度,，加強(qiáng)客服與客戶的電話和網(wǎng)絡(luò)溝通，利用手機(jī)短信和電子郵件等技術(shù)手段讓客戶獲得更全的信息,，增加所售產(chǎn)品的披露信息量等,；其次,，監(jiān)管思路需要與時(shí)俱進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)需要先建立規(guī)則才能促進(jìn)渠道健康發(fā)展,，避免陷入傳統(tǒng)渠道先亂后治的局面,。