冬日北京,，鼓樓東大街邊一家只有門牌沒有招牌的會所,，穿過樸素的黑色大門，進(jìn)入古樸雅致的四合院落,，一間裝飾風(fēng)格中西合璧的大廳里,，不少人正端坐在蒲團(tuán)上，觀看茶道琴藝表演,。
這是每家私人銀行都會定期為客戶奉送的一道菜,。
國學(xué)講座、經(jīng)濟(jì)學(xué)論壇,、藝術(shù)品鑒賞……內(nèi)容不是最重要的,，最重要的是私銀建立起與客戶間的親密關(guān)系，再幫助客戶間建立關(guān)系,。有了這種聯(lián)系,，就能做成更多事情，比如民生私銀的撮合業(yè)務(wù),，再如光大私銀的圈子營銷,。
在私人銀行眼中，客戶并不是孤立的個(gè)體,，也不僅是一個(gè)圈子,，更代表著其背后的家族企業(yè)，不僅有個(gè)人財(cái)富管理需求,，更有家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問服務(wù)需求。
在這個(gè)層面上,，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”,，如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點(diǎn)是“投行化、信托化,、專業(yè)化”,，民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑,。
私銀投行化大趨勢
在光大銀行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽的構(gòu)想中，私銀一條腿走的是投行化的路徑,。
“商業(yè)銀行中的投行化模式,，是基于銀行客戶經(jīng)營理念模式，借助更多的投行工具,，最后滿足客戶家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問服務(wù),。”他說,。
光大零售板塊,，今年力推小微金融服務(wù)，這類客戶盡管貸款規(guī)模不大,，但由于企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模及成長性良好,，被納入未來私銀客戶的主要目標(biāo)群體。光大私銀成立了“金陽光”俱樂部,，進(jìn)行“小微”圈子營銷,。
在集團(tuán)的平臺下，光大私銀可做的事很“雜”,，比如光大證券為私銀客戶的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債,、定向票據(jù)等；金控公司給客戶做PE項(xiàng)目等,；再如,，為個(gè)人客戶提供股票質(zhì)押貸款，額度5000萬到1個(gè)億的個(gè)人融資可以和家庭企業(yè)用款契合,。
民生,、光大等私銀已開始同投行部門緊密結(jié)合，形成一種集私銀咨詢服務(wù)和投行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理模式,。
私銀部門可變成高凈值客戶獲取銀行全部資源的通道或門戶,，比如從投行部門獲得私人股權(quán)投資產(chǎn)品，從資本市場部門獲得從大眾理財(cái)產(chǎn)品到高端,、另類理財(cái)產(chǎn)品,，從保險(xiǎn)子公司獲得儲蓄和保障產(chǎn)品計(jì)劃。
張旭陽說,，這種內(nèi)部的溝通機(jī)制,，由分行的私銀中心發(fā)起，把客戶的需求提交到總行,，銀行內(nèi)部的公司條線和銀行外的集團(tuán)條線定期溝通,，商討解決客戶需求。
私銀客戶特別是企業(yè)主通過出售實(shí)業(yè)或上市套現(xiàn)，會累積大量個(gè)人財(cái)富,，通過投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關(guān)系,，投行部承銷了股票后，私銀部門也因此接觸到大量新客戶,。
每個(gè)產(chǎn)品包獨(dú)立核算
投行化滿足的是個(gè)人客戶背后的企業(yè)需求,，在張旭陽看來，滿足客戶的個(gè)人需求,，要通過信托化實(shí)現(xiàn),。這方面需求，更多體現(xiàn)在財(cái)富保值增值和傳承上,。
目前,，私銀還無法為客戶提供家庭信托來滿足財(cái)富傳承需求。除了家庭信托,，一個(gè)顯著的例子是,，私銀可為客戶找到一家值得信賴的信托公司，做一個(gè)單一資金信托,，受益人是個(gè)人,。
“這種單一信托的出發(fā)點(diǎn)并不是為了獲得高收益，而是隔離風(fēng)險(xiǎn),、保護(hù)財(cái)產(chǎn),。”
張說
大多數(shù)私人銀行既不是專業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)者,，也不是純粹的產(chǎn)品分銷者,，而是二者的混合模式。因此,，私銀需要為客戶資產(chǎn)配置方案的定制建立一個(gè)完善的平臺,。
以光大的資產(chǎn)配置平臺為例，集合了國債,、儲蓄,、銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金,、券商集合理財(cái)計(jì)劃,、保險(xiǎn)、信托,、黃金,、外匯九大類。
客戶經(jīng)理對客戶做風(fēng)險(xiǎn)評估后,，依據(jù)資產(chǎn)配置平臺,，為客戶選擇投資品種并建立組合,，此外定期評估業(yè)績績效，隨時(shí)調(diào)倉,。
不過，理財(cái)產(chǎn)品組合已無法滿足高凈值客戶的需求,，光大私人銀行計(jì)劃明年開設(shè)理財(cái)專戶業(yè)務(wù),。每位客戶的資產(chǎn)配置不再只是一個(gè)財(cái)富顧問服務(wù)方案，客戶提出不同風(fēng)險(xiǎn)等級,、不同投資類別的產(chǎn)品需求,，理財(cái)經(jīng)理作出一個(gè)指引并根據(jù)需求定制成一個(gè)具體的產(chǎn)品包。比如產(chǎn)品包中,，客戶要求有多少比例的債券,，債券中3A級別的又占到多少，均可實(shí)現(xiàn),，且每個(gè)產(chǎn)品包都必須做到明細(xì)獨(dú)立核算,，不再是資金池的集約化管理。