冬日北京,，鼓樓東大街邊一家只有門(mén)牌沒(méi)有招牌的會(huì)所，穿過(guò)樸素的黑色大門(mén),，進(jìn)入古樸雅致的四合院落,，一間裝飾風(fēng)格中西合璧的大廳里，不少人正端坐在蒲團(tuán)上,，觀看茶道琴藝表演,。
這是每家私人銀行都會(huì)定期為客戶(hù)奉送的一道菜。
國(guó)學(xué)講座,、經(jīng)濟(jì)學(xué)論壇,、藝術(shù)品鑒賞……內(nèi)容不是最重要的，最重要的是私銀建立起與客戶(hù)間的親密關(guān)系,，再幫助客戶(hù)間建立關(guān)系,。有了這種聯(lián)系,，就能做成更多事情，比如民生私銀的撮合業(yè)務(wù),，再如光大私銀的圈子營(yíng)銷(xiāo),。
在私人銀行眼中，客戶(hù)并不是孤立的個(gè)體,，也不僅是一個(gè)圈子,，更代表著其背后的家族企業(yè)，不僅有個(gè)人財(cái)富管理需求,，更有家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)需求,。
在這個(gè)層面上，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”,，如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點(diǎn)是“投行化,、信托化、專(zhuān)業(yè)化”,，民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑,。
私銀投行化大趨勢(shì)
在光大銀行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽(yáng)的構(gòu)想中，私銀一條腿走的是投行化的路徑,。
“商業(yè)銀行中的投行化模式,，是基于銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念模式，借助更多的投行工具,，最后滿(mǎn)足客戶(hù)家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),。”他說(shuō),。
光大零售板塊,，今年力推小微金融服務(wù)，這類(lèi)客戶(hù)盡管貸款規(guī)模不大,，但由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及成長(zhǎng)性良好,，被納入未來(lái)私銀客戶(hù)的主要目標(biāo)群體。光大私銀成立了“金陽(yáng)光”俱樂(lè)部,，進(jìn)行“小微”圈子營(yíng)銷(xiāo),。
在集團(tuán)的平臺(tái)下，光大私銀可做的事很“雜”,，比如光大證券為私銀客戶(hù)的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債,、定向票據(jù)等；金控公司給客戶(hù)做PE項(xiàng)目等,；再如,，為個(gè)人客戶(hù)提供股票質(zhì)押貸款，額度5000萬(wàn)到1個(gè)億的個(gè)人融資可以和家庭企業(yè)用款契合,。
民生,、光大等私銀已開(kāi)始同投行部門(mén)緊密結(jié)合,，形成一種集私銀咨詢(xún)服務(wù)和投行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理模式。
私銀部門(mén)可變成高凈值客戶(hù)獲取銀行全部資源的通道或門(mén)戶(hù),，比如從投行部門(mén)獲得私人股權(quán)投資產(chǎn)品,，從資本市場(chǎng)部門(mén)獲得從大眾理財(cái)產(chǎn)品到高端、另類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品,，從保險(xiǎn)子公司獲得儲(chǔ)蓄和保障產(chǎn)品計(jì)劃。
張旭陽(yáng)說(shuō),，這種內(nèi)部的溝通機(jī)制,，由分行的私銀中心發(fā)起，把客戶(hù)的需求提交到總行,，銀行內(nèi)部的公司條線(xiàn)和銀行外的集團(tuán)條線(xiàn)定期溝通,，商討解決客戶(hù)需求。
私銀客戶(hù)特別是企業(yè)主通過(guò)出售實(shí)業(yè)或上市套現(xiàn),，會(huì)累積大量個(gè)人財(cái)富,，通過(guò)投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關(guān)系，投行部承銷(xiāo)了股票后,，私銀部門(mén)也因此接觸到大量新客戶(hù),。
每個(gè)產(chǎn)品包獨(dú)立核算
投行化滿(mǎn)足的是個(gè)人客戶(hù)背后的企業(yè)需求，在張旭陽(yáng)看來(lái),，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求,，要通過(guò)信托化實(shí)現(xiàn)。這方面需求,，更多體現(xiàn)在財(cái)富保值增值和傳承上,。
目前，私銀還無(wú)法為客戶(hù)提供家庭信托來(lái)滿(mǎn)足財(cái)富傳承需求,。除了家庭信托,，一個(gè)顯著的例子是，私銀可為客戶(hù)找到一家值得信賴(lài)的信托公司,，做一個(gè)單一資金信托,，受益人是個(gè)人。
“這種單一信托的出發(fā)點(diǎn)并不是為了獲得高收益,，而是隔離風(fēng)險(xiǎn),、保護(hù)財(cái)產(chǎn)�,！�
張說(shuō)
大多數(shù)私人銀行既不是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)者,，也不是純粹的產(chǎn)品分銷(xiāo)者，而是二者的混合模式,。因此,，私銀需要為客戶(hù)資產(chǎn)配置方案的定制建立一個(gè)完善的平臺(tái),。
以光大的資產(chǎn)配置平臺(tái)為例，集合了國(guó)債,、儲(chǔ)蓄,、銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金,、券商集合理財(cái)計(jì)劃,、保險(xiǎn)、信托,、黃金,、外匯九大類(lèi)。
客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后,，依據(jù)資產(chǎn)配置平臺(tái),，為客戶(hù)選擇投資品種并建立組合，此外定期評(píng)估業(yè)績(jī)績(jī)效,，隨時(shí)調(diào)倉(cāng),。
不過(guò)，理財(cái)產(chǎn)品組合已無(wú)法滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的需求,，光大私人銀行計(jì)劃明年開(kāi)設(shè)理財(cái)專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù),。每位客戶(hù)的資產(chǎn)配置不再只是一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)方案，客戶(hù)提出不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí),、不同投資類(lèi)別的產(chǎn)品需求,，理財(cái)經(jīng)理作出一個(gè)指引并根據(jù)需求定制成一個(gè)具體的產(chǎn)品包。比如產(chǎn)品包中,，客戶(hù)要求有多少比例的債券,，債券中3A級(jí)別的又占到多少，均可實(shí)現(xiàn),，且每個(gè)產(chǎn)品包都必須做到明細(xì)獨(dú)立核算,，不再是資金池的集約化管理。