短短的5年,，法興私人銀行借助獨特的紅酒和藝術(shù)品投資服務(wù),，在私人銀行業(yè)有了立錐之地
1864年5月4日,，對于法國銀行業(yè)來說,，是一個特別值得紀念的日子,。這一天,，法國皇帝拿破侖三世親自簽署授權(quán)，成立了法國第一家以有限公司形式運營的銀行,，全稱為“法國促進工商業(yè)開發(fā)總公司”,，它就是法國興業(yè)銀行(簡稱：法興銀行或法興)的前身。
如今,，法興銀行已成為法國市值僅次于法國巴黎銀行(BNP)的法國第二大銀行,，也成為世界上最大的全球性銀行之一。與此同時,，私人銀行作為法興銀行的核心業(yè)務(wù)之一,，雖然起步較晚，但以獨特的法國文化為利器,，大力拓展美國和亞洲市場,，如今已成為全球結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品首屈一指的私人銀行。
自2008年法興中國成立以來,，法興私人銀行便成為中國市場上的一匹黑馬,。
紅酒和藝術(shù)品標簽
波爾多，一個位于法國西南部的港口城市,，至今保留著許多中世紀的城堡,。在這些城堡的周圍種植了12萬公頃葡萄，分布著9000多座酒莊,，而頂級酒莊每年的產(chǎn)量特別有限,，“不是有錢就一定能買得到的”。
對于不少富豪而言,，頂級紅酒不僅可以品嘗,，也可以投資。法興私人銀行的極致葡萄酒基金就是一款滿足客戶鑒賞和投資頂級紅酒的產(chǎn)品,。實際上,，法興私人銀行自2005年就開始在亞洲做紅酒基金，并且一直專注波爾多地區(qū)的紅酒,，尤其波爾多5大酒莊的紅酒,。
除了波爾多的紅酒，法興私人銀行對于藝術(shù)品的癡迷也讓其在中國賺盡了眼球,。
2010年是法興銀行進入中國的第三年,，在中國富豪的眼中，法興銀行已和紅酒,、藝術(shù)品緊緊地聯(lián)系在了一起,。當年9月，法興銀行在北京啟動了“中國藝術(shù)獎2010”，向中國富豪們再次宣稱其對藝術(shù)的追求,。
“在法興銀行的15年內(nèi),，我到巴黎不下25次，我也由一個懵懵懂懂的年輕人慢慢地開始體會到法國文化的精髓,，藝術(shù)的可貴,。”身為法興中國私人銀行首席執(zhí)行官的李曉蕓現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了一個習慣：一有時間就會去一趟盧浮宮,，在她看來,，法國的文化值得一輩子學習和體會。
對于法興私人銀行的客戶經(jīng)理們而言,，去一趟盧浮宮,，了解法國文化尤其藝術(shù)，學會鑒賞藝術(shù)品只是基本的要求,。
短短的5年,，法興私人銀行借助于獨特的紅酒和藝術(shù)品投資服務(wù)，在私人銀行業(yè)有了立錐之地,，并逐漸形成有別于其他中外資私人銀行的特色服務(wù),，高雅的氣質(zhì)也流露其間。
不急于拓展客戶
對于私人銀行客戶的可投資資產(chǎn)標準,，法興私人銀行與其他外資私人銀行一樣,，都是100萬美元，即650萬—700萬人民幣,，這也是國際上慣用的資產(chǎn)標準,。不過，對于法興私人銀行來說,，擁有超過100萬美元資產(chǎn)的企業(yè)家能否成為私人銀行的客戶法興還需要進行選擇,。
100萬美元并不是絕對的分界線。法興私人銀行首先需要對提出申請的客戶進行涉及資金來源,、客戶背景等一系列的“資格審查”,，對于存在疑慮的客戶，法興私人銀行只能選擇放棄,，而具有潛力的客戶法興也會稍微放低100萬美元的紅線標準,。“在中國很多事情透明度不高,，我們也看不清,，我們對此必須很謹慎�,！�
另外,，客戶質(zhì)量的考量也是法興私人銀行確定客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。事實上，對客戶質(zhì)量的考量就是對客戶未來忠誠度的預期,。相比于客戶數(shù)量的增長,，法興私人銀行更希望得到和法興一起走得更遠的高質(zhì)量客戶,。而通常被視為最大客戶潛力的零售銀行客戶并不是都能晉升為私人銀行的客戶,。而高質(zhì)量客戶是指能夠通過慢慢地整合，把他的大部分的資產(chǎn)交與法興銀行,，由法興銀行根據(jù)客戶需求進行配套的財富規(guī)劃,。
對于客戶的拓展，法興銀行表現(xiàn)出了似乎“并不著急”的態(tài)度,�,！爸袊饺算y行市場才剛剛起步，體量很大,。相比于擴張式的拓展,，我們更應該一步一步地建好隊伍，讓已有的客戶享受到高質(zhì)量的服務(wù)體驗,，通過口耳相傳,，告訴他們的朋友圈子，真正想找到我們的高端客戶也一定會找到我們,�,！崩顣允|接受理財周報記者專訪時，不止一次地強調(diào),。
和富人溝通講求投緣
對于私人銀行來說,，如何保守客戶秘密，防止客戶隱私泄露始終是一把懸在頭上的達摩克利斯之劍,。在李曉蕓看來,，保持人員的穩(wěn)定性是最為重要的，而法興私人銀行客戶經(jīng)理的流失率很低,。
私人銀行不同于零售銀行的VIP服務(wù),。私人銀行致力實現(xiàn)的是對財富個人或家族“從搖籃到墳墓”的服務(wù)，甚至伴隨一些家族多個世代的財富傳承服務(wù),。因此,，私人銀行的客戶經(jīng)理的素質(zhì)直接關(guān)系著私人銀行業(yè)務(wù)的成敗。
法興私人銀行對于員工穩(wěn)定性的保證措施從員工的招聘環(huán)節(jié)就開始了,。
寧缺毋濫,，是李曉蕓的招聘標準，也是法興私人銀行的招聘標準,。每年的招募額度時常不會滿編,，業(yè)內(nèi)朋友也因此認為李曉蕓要求太高。“我最看重的是員工的品性和道德,，一個人未來的成就如何都是建立在道德,、品性的基礎(chǔ)之上，私人銀行的客戶經(jīng)理更是如此,，如果簡歷上工作更換頻繁,，一般都不會獲得面試機會。一旦進入法興銀行,，我們就把他們當做未來長期培養(yǎng)的客戶經(jīng)理來看,。”
2007年,，法興銀行開始在中國建立本地化的私人銀行團隊,，但當時中國的私人銀行業(yè)才剛剛起步，私人銀行的理財經(jīng)理幾乎全部由零售銀行的客戶經(jīng)理變身而來,，更別說籌建一個由成熟的理財經(jīng)理組成的私人銀行團隊,，一切都需要李曉蕓從零開始培養(yǎng)，而招聘新經(jīng)理成了特別關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié),。
而接下來如何培養(yǎng)理財經(jīng)理也很關(guān)鍵,。“和富豪溝通,，他們也許并不在乎你能給他們帶來多少利益,，而是在乎彼此是否投緣。這就需要培養(yǎng)客戶經(jīng)理的綜合能力,，不但要有深厚的金融知識儲備,，而且還要有內(nèi)在素養(yǎng)，富有親和力,、道德觀,、藝術(shù)鑒賞能力等等�,！边@也是李曉蕓在法興私人銀行15年的真實感受,。
對于剛進入法興私人銀行的客戶經(jīng)理，都會有一個資深的客戶經(jīng)理與其對接,，形成“學長學弟的關(guān)系”,，兩人一起參與同一個項目，拜訪同一個客人,。與此同時,，每一個客戶經(jīng)理都會搭配一個資深的團隊，在客戶經(jīng)理遇到難題時就可和團隊研討解決問題的方案,。
法興私人銀行的中國夢
對于每一個進入中國的外資企業(yè)或外國人來說,，都有著一個中國夢,，希望能夠分享中國經(jīng)濟高速發(fā)展的成果，法興銀行也是如此,。
2007年9月,，李曉蕓被巴黎總部派到了中國內(nèi)地，她的任務(wù)就是籌建中國的法興私人銀行業(yè)務(wù),。在此之前,，她已經(jīng)在香港的法興私人銀行工作了十年，主要負責臺灣市場和中國內(nèi)地的離岸市場,。
“剛來中國內(nèi)地時,，很難找一個成熟的理財經(jīng)理，國內(nèi)客戶對于私人銀行缺乏基本認識,，許多高端的客戶也難以區(qū)分零售業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)，一切都得從零開始,，而對于我來說就是艱難的考驗,。”李曉蕓談起來中國之初的情景,，她有著頗多感觸,。
截至目前，法興私人銀行已建立了近三十人的中國經(jīng)理團隊,，通過原有的中國內(nèi)地,、臺灣和香港客戶，已在中國形成初步的私人銀行客戶群體,，并且有了下一步私人銀行客戶拓展的戰(zhàn)略安排,。
或許也是基于保守的風格。相比于花旗,、匯豐等一批較早進入中國零售銀行市場的外資銀行,，無論是在網(wǎng)點數(shù)量，還是市場知名度上,，法興銀行已經(jīng)落后于人,。對此，法興中國首席執(zhí)行官張永光先生曾對記者表示,，“我們肯定是穩(wěn)健中發(fā)展,，不去追求市場的份額，不去追求網(wǎng)絡(luò)的大小,，我們有一個目標客戶群,，希望成為他們的唯一一家，或者是其中一兩家他們最重要的參考銀行(reference
bank),，可以與之共同發(fā)展,�,！�
不過，李曉蕓依然在考慮法興私人銀行的家族辦公室,。2008年7月,，洛克菲勒公司與法興私人銀行在香港宣布，雙方將建立全球聯(lián)盟,，以兩家獨立公司的形式合作,，為世界各地的超高資產(chǎn)人士及家族提供金融服務(wù)。在此之前,，法興私人銀行已經(jīng)購入了洛克菲金融服務(wù)公司37%的股權(quán),。
“其實中國還不存在真正意義上的家族傳承，現(xiàn)在的中國富人都是財富的創(chuàng)造者,，只有二三十年的時間,，他們的想法和亞洲其他國家不一樣，跟歐美更是不一樣,。他們可能還在擴展的一個階段,，不完全要的是守業(yè)。更加希望我們能幫助他們到他們想要投資的國家,，做一些整合或并購的動作,。”李曉蕓稱,，“建立家族辦公室的服務(wù)模式,，這將是我和我的團隊下一步的目標�,！�
“我們客戶雖然不能全面享受家國外族辦公室服務(wù)模式,，但這些客戶群體里面有很多是成功的家族企業(yè)。事實上,，法興已經(jīng)立足這個層面,，我們未來要做的是培養(yǎng)一些更有才能遠見的客戶經(jīng)理，更加深入地接觸一個更廣的家族客戶層面,�,！崩顣允|說。