2011年是銀行理財(cái)產(chǎn)品飛躍發(fā)展的一年,，12月6日在理財(cái)周報(bào)舉辦的“2011年中國零售銀行峰會上”，多位與會的銀行業(yè)人士認(rèn)為這是銀行理財(cái)轉(zhuǎn)型的一年,。
截至今年11月末,，銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)達(dá)到18777款，大約是2010年全年的1.8倍,。而銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的余額為3.3萬億,，而2010年年底，這個數(shù)字為1.9萬億,。
這種井噴式的發(fā)展,，有它的背景和因素，其中的風(fēng)險(xiǎn)如何把控是個問題，這關(guān)系各家銀行對明年理財(cái)市場的判斷和規(guī)劃預(yù)期,。
峰會上,，理財(cái)周報(bào)記者針對銀行當(dāng)前的理財(cái)業(yè)務(wù)對多位銀行專業(yè)人士進(jìn)行了采訪，欣喜與困惑并存,。
理財(cái)產(chǎn)品瘋狂的背后
截至11月末,，理財(cái)周報(bào)零售銀行實(shí)驗(yàn)室統(tǒng)計(jì)，今年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量為18777款,，而2010年全年是10779款,。可以說,，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量以將近兩倍的速度在增長,，而9月末3.3萬億的發(fā)行余額差不多是去年的1.7倍，同時今年理財(cái)產(chǎn)品的平均收益率也比去年出現(xiàn)了大幅的提升,，個別產(chǎn)品預(yù)期收益率甚至可以達(dá)到50%,。
“今年對于所有銀行，理財(cái)都是豐收的一年,，浦發(fā)也不例外,。我覺得明年的銀行理財(cái)競爭會更加激烈�,！逼职l(fā)銀行個金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久粽f道,。
再補(bǔ)充一組數(shù)據(jù)，2010年年底銀行業(yè)理財(cái)人員達(dá)到17萬多,，而光去年就增加了7萬人的理財(cái)隊(duì)伍,。可以說,，銀行理財(cái)產(chǎn)品從來沒有像現(xiàn)在這么瘋狂過,。
在國內(nèi)，2005年年底才開始頒布商業(yè)銀行個人理財(cái)管理暫行辦法,，那一年銀行理財(cái)產(chǎn)品不過只有幾百款,，2007年銀行理財(cái)業(yè)務(wù)算是真正開始。到了2008年,，理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)了,，理財(cái)產(chǎn)品的零收益情況讓銀行和投資者都開始困惑反省，而大面積QDII產(chǎn)品的負(fù)收益的出現(xiàn)更是引來投訴風(fēng)波,。
2008年理財(cái)產(chǎn)品暴露出來的問題讓各家銀行開始重新去思考定位,，從此之后產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越來越受重視。2010年,，理財(cái)產(chǎn)品大幅增長,，而今年這種增長達(dá)到了頂峰,。
理財(cái)產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢可以說讓各家銀行都很欣喜，然而銀行家并沒有沉浸在這種爆發(fā)式增長帶來的業(yè)績提升上,，他們對形勢有分析,、判斷和反思。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院郭田勇教授對理財(cái)產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢保持著相對冷靜的看法,，他認(rèn)為一方面,，理財(cái)產(chǎn)品是作為銀行無法發(fā)放貸款的替代品而發(fā)行的，另一方面很大部分的產(chǎn)品是銀行為了爭取業(yè)務(wù)規(guī)模而發(fā)行的,，“不是純粹的中間業(yè)務(wù)”,。
“理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展很快，一個是客戶需要,，現(xiàn)在我們處于負(fù)利率的時代,；第二是銀行需要，銀行要掙錢就是存款,，今年資金那么緊張,，貸款需要放，確確實(shí)實(shí)也需要通過理財(cái)產(chǎn)品,、需要吸引這些資金,。”江蘇銀行行長助理顧尟說道,。
“除了顧總說的負(fù)利率的作用,，我覺得理財(cái)產(chǎn)品快速增長也是銀行考核方面的一個導(dǎo)向�,！睏钪久粼诮邮芾碡�(cái)周報(bào)記者采訪時表示,。
銀行是如何經(jīng)營理財(cái)業(yè)務(wù)的？
行業(yè)背景的促進(jìn),，得益讓同行業(yè)的理財(cái)受益,，至少從表象看，一些數(shù)字都很可觀,。
“今年杭州銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量比去年翻了3倍,，發(fā)行規(guī)模翻了4倍�,！焙贾葶y行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙衛(wèi)星告訴理財(cái)周報(bào)記者。
不僅僅杭州銀行,，接受采訪的興業(yè)銀行北京分行零售業(yè)務(wù)的秦炎,、浦發(fā)銀行個金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久艉秃闵y行執(zhí)行副總裁楊德行均表示，雖然相關(guān)數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計(jì)出來,，但都出現(xiàn)了大幅度提升,。
趙衛(wèi)星認(rèn)為杭州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的增長除了宏觀形勢的作用外,，主要有兩方面的因素：一個是對客戶分層級，根據(jù)不同層級提供客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù),；二是在風(fēng)險(xiǎn)把控上,，不僅注重產(chǎn)品前端，更要注重后端的結(jié)構(gòu)性管理,。
“去年各家銀行都是對大眾客戶,，今年分了幾個層級，包括大眾客戶,、中高端和私人銀行三個層級,，在不同層級配比不同的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品變化更多,，原先是保本保收益,，今年變化更多。比如像黃金起起伏伏較多,，掛鉤類就比較多,。另外，高凈值類的客戶就更需要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)交易上的設(shè)計(jì),，尤其是風(fēng)險(xiǎn)把控和資產(chǎn)管理這塊,。”
趙衛(wèi)星說道,，他和銀行業(yè)協(xié)會的副會長楊再平在交流中一致認(rèn)為,，理財(cái)走下去，資產(chǎn)管理是重點(diǎn),，而杭州銀行今年在這方面花費(fèi)精力較多,。
“杭州銀行開發(fā)出了理財(cái)經(jīng)理的銷售工具，這是業(yè)內(nèi)首創(chuàng),。每個理財(cái)經(jīng)理配比一個和手機(jī)大小相當(dāng)?shù)墓ぞ�,，并和銀行的后臺進(jìn)行數(shù)據(jù)對接，并且這個工具有錄音功能,。一旦客戶打電話過來,，客戶的所有信息都會在工具上顯示出來，同時可以將理財(cái)經(jīng)理與客戶的對話進(jìn)行錄音并及時傳輸?shù)胶笈_,�,！迸c會的一家股份制銀行的零售負(fù)責(zé)人告訴理財(cái)周報(bào)記者，而這也得到了趙衛(wèi)星的確認(rèn),。
在杭州銀行的客戶層次中,，10%的客戶占據(jù)著90%的金融資產(chǎn)，屬于私人銀行客戶,，而50%-60%是屬于中高端客戶,，其它則是大眾客戶,。不過客戶劃分遠(yuǎn)不止這么簡單，這里面還有更多層次的細(xì)分,，用來方便銀行做精細(xì)化的管理,。
“像我們銀行，比如高凈值客戶會再劃分五層出來,，每層會用不同的產(chǎn)品和服務(wù),，特別復(fù)雜�,？蛻舴謱訋淼氖菍ω�(cái)富訴求不同,，針對不同點(diǎn)，設(shè)計(jì)相對的產(chǎn)品,，體現(xiàn)在交易結(jié)構(gòu)的差異化,。例如私人銀行，產(chǎn)品關(guān)鍵是保值和財(cái)富傳承,。每層下面會有不同的訴求,，我們把所有客戶的需求劃分成32個需求，可以相互組合,，1個人的需求可能是32個里面的16個,，我們就知道拿什么來完成組合�,！壁w衛(wèi)星解釋道,。
據(jù)了解，杭州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速提升更多得益于在原有客戶上的深耕細(xì)作,�,！拔覀儼l(fā)現(xiàn)我們各層級的客戶都上浮了30%，而新增的客戶大約占到10%,，原有客戶的業(yè)務(wù)提升量更大,。”
而興業(yè)銀行北京分行今年在理財(cái)產(chǎn)品上比較大的變化主要是添加了很多分行自創(chuàng)的理財(cái)產(chǎn)品,�,！耙�?yàn)槭亲詣?chuàng)，更希望得到客戶的認(rèn)同,，所以我們針對產(chǎn)品的期限,、收益率、連貫性等都進(jìn)行了很詳細(xì)的調(diào)查,。在發(fā)行規(guī)模上,，利率像其他銀行一樣，收益率高一些而期限短一些,，注重產(chǎn)品的連貫性,，比如我們第一期和第二期不會超過5個工作日，天天萬利寶,，逢每月的8日發(fā)行,。”
與中資行不大一樣,，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行更多從理財(cái)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和建設(shè)方面闡述了恒生銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的投入,，從香港和國外引進(jìn)投顧，并派到香港培訓(xùn)一年,，同時參與實(shí)踐,，從而來提升其服務(wù)客戶的水平。
2012風(fēng)向標(biāo)：困惑和預(yù)期
井噴式發(fā)展的背后,，喜憂參半,。多位銀行家擔(dān)心理財(cái)業(yè)務(wù)瘋狂中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，他們有困惑,、有預(yù)期也有規(guī)劃,。
最近在交行的調(diào)研過程中，交行個金部的專業(yè)人士表達(dá)了對理財(cái)市場的看法,，該人士認(rèn)為目前銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的最大問題是沒有統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)評級標(biāo)準(zhǔn),，“都是每家銀行在自己評的，有些類似的產(chǎn)品在不同銀行的風(fēng)險(xiǎn)評級結(jié)果都不一樣,，這是個行業(yè)內(nèi)的亂象,，我們也向相關(guān)監(jiān)管部門反映過這個問題”。
其實(shí)這不僅僅是交行的困惑,，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行表示他們向銀監(jiān)會反映過相同問題,，并和同業(yè)商量溝通。楊德行在財(cái)富管理和產(chǎn)品開發(fā)上有大約二十年的經(jīng)驗(yàn),，2007年從香港到恒生中國,，當(dāng)時他把香港的一些針對客戶風(fēng)險(xiǎn)測評問卷帶入內(nèi)地，并根據(jù)內(nèi)地的情況進(jìn)行了修訂,，同時將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和客戶風(fēng)險(xiǎn)測試進(jìn)行匹配,。
“我們在做風(fēng)險(xiǎn)測試時，會參考一些第三方的東西,，但是在真正實(shí)施上,，還沒有借用第三方。各家都有自身的系統(tǒng),，但問卷更多是流于形式,。雖然銀行業(yè)利潤很高，但是服務(wù)客戶水平很差,，提倡以客戶為中心,，但并沒真正做到位,，也沒有沉下心來做。哪家銀行敢沉下心來去做,，其它業(yè)務(wù)都是負(fù)增長也不管不顧,，誰敢？”浦發(fā)個金部的楊志敏反問道,，郭田勇也表示,，銀行中間業(yè)務(wù)才剛剛起步，任重道遠(yuǎn),。
農(nóng)行金融市場部總經(jīng)理彭向東預(yù)計(jì)理財(cái)市場明年可能增長30%,，他認(rèn)為下一步的方向上會不斷規(guī)范，明年速度上可能相對慢,，但是前景還是比較廣的,。
楊志敏告訴理財(cái)周報(bào)記者目前浦發(fā)正在進(jìn)行明年業(yè)務(wù)的具體規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)定，“明年以三個月和半年期產(chǎn)品為主,，形成半期固定化和滾動化,，把時間縫隙給縮短。針對特定客戶群設(shè)置一些套餐類的東西,，浦發(fā)私人銀行在今年年底會開業(yè),，我們會把高端客戶導(dǎo)入私人銀行，私人銀行開一個綜合帳戶”,。
而楊德行則從國際方面分析認(rèn)為明年市場還是會波動,，產(chǎn)品方面以安全穩(wěn)健為主，仍然以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主,，來分散非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),。“我們希望幾個方面,，一個是增加銀行對投資者的教育,，第二希望我們的投資顧問能給客戶分析風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)水平,�,！�
目前恒生中國有7名投顧，楊德行希望明年能夠翻倍,。
和恒生一樣,，興業(yè)北京分行的秦炎也透露明年興業(yè)北京分行也會從人才上進(jìn)行配備�,！氨本┓中腥藛T配備上很不齊全,，做財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的就四五個，比南京銀行北京分行少。明年配備上會有所改變,，但不會超過10個,，此外做些真正意義上的培訓(xùn)，希望銷售團(tuán)隊(duì)向民生和招商靠攏,�,！�
銀行代銷，需要門當(dāng)戶對
一些第三方機(jī)構(gòu)說,，銀行是老大。這話沒錯,。在渠道上,，銀行擁有最多的網(wǎng)點(diǎn)，它擁有最多的客戶資源,，如何不擺譜,？
在理財(cái)周報(bào)舉辦的2011年零售銀行峰會上，理財(cái)周報(bào)記者將這個問題拋給多位銀行業(yè)人士,，他們也表達(dá)了自己的看法,。歸根究底，還是要門當(dāng)戶對,。
杭州銀行零售業(yè)務(wù)總經(jīng)理告訴理財(cái)周報(bào)記者,，目前該行幾乎已經(jīng)和國內(nèi)排名前面的基金、信托和保險(xiǎn)等簽訂了合作協(xié)議,�,！昂蜋C(jī)構(gòu)簽約是都簽了，渠道已經(jīng)代開,，不過具體的合作還要看客戶的需求,，產(chǎn)品進(jìn)來，要篩選后給相應(yīng)的客戶,�,！�
據(jù)趙衛(wèi)星介紹，杭州銀行的理財(cái)產(chǎn)品中代銷產(chǎn)品占據(jù)了30%,，而信托大概占到了70%,，基金和保險(xiǎn)等差不多各有15%。而在挑選合作機(jī)構(gòu)上,，趙衛(wèi)星表示這要看客戶的訴求點(diǎn),。
“300只基金，怎么讓客戶去選擇,？簽約歸簽約,，但關(guān)鍵還是客戶需求，根據(jù)需求去挑選，縮小范圍后再給客戶進(jìn)一步去挑選,，這才體現(xiàn)代銷的真正意義,。”
然而杭州銀行非常注重合作機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力,，“一些運(yùn)作不規(guī)范的,，比如經(jīng)過我們考察，資產(chǎn)運(yùn)作流于形式的,，對不起,，我們不能合作。不過每家銀行看它的眼光不一,，有些銀行覺得它前段做得好,，而我們是這樣看它的，即使它前段再強(qiáng),，資產(chǎn)管理很弱,，那也不會合作�,！�
興業(yè)銀行北京分行的秦炎告訴理財(cái)周報(bào)記者,，在代銷上興業(yè)北京分行和中誠信托項(xiàng)目合作較多，“要看他們的投資方向和收益率,，然后我們自己評估風(fēng)險(xiǎn),，如果風(fēng)險(xiǎn)太高，客戶從心理上無法接受,，我們就不做,。”
目前興業(yè)北京分行的理財(cái)產(chǎn)品中代銷占比有30%-40%,，券商大約占比50%,，其中和國泰君安合作項(xiàng)目較多。
然而提到銀行代銷的利益分配問題,，這顯然對各家銀行都是個敏感話題,。
“所有的代銷有一個代銷費(fèi)用，按銷售業(yè)務(wù)量,。還有后期的維護(hù)費(fèi)用,，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣�,！壁w衛(wèi)星強(qiáng)調(diào)都是按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。
然而浦發(fā)個金部市場總經(jīng)理?xiàng)钪久粽f道，“費(fèi)用不同,，比如說基金的主托管行和非主托管行在手續(xù)費(fèi)分成上就相差特別大,，不同基金也不一樣,。華夏基金更多和國有四大行合作，那些小基金只能找城商行,。一些新成立的規(guī)模較小的基金在代銷上投入比較大,。銀行對外公布的收費(fèi)和真實(shí)的利益分配相差很大�,！比欢�,，他卻并不愿意透露具體費(fèi)率。
