“我們要知道客戶的整體需求,，并且要知道客戶個人的態(tài)度問題,，我們會試圖把所有的因素都綜合起來,。同時,，我們也想知道他們的家族,、家庭發(fā)生了什么情況,�,！边@是西班牙對外銀行(BBVA)全球私人銀行總裁Alfonso
Gomez對其“CARE”方法論的具體解釋,。
在“2011中國私人銀行發(fā)展年會”上，Alfonso
Gomez接受《第一財經(jīng)（微博)日報》專訪,，進一步闡釋“CARE”方法論在具體業(yè)務中的貫徹執(zhí)行,；而根據(jù)BBVA對全球財富管理市場的最新調(diào)研和判斷，Alfonso
Gomez強調(diào),，財富管理市場正在發(fā)生深刻變化,，私人銀行必須做出應變準備。
“CARE”方法論
吸引高凈值人群成為私人銀行客戶,，是私人銀行業(yè)務發(fā)展的重點,。“BBVA私人銀行業(yè)務模式中有著獨特的CARE方法論,，這一方法明確且清晰,，私人銀行顧問們在提供咨詢服務時須遵照執(zhí)行�,！盇lfonso
Gomez表示,。
“CARE”方法論的四個字母分別代表了解客戶（Customer
Understanding）、全面分析（All-encompassing
Analysis）,、重點推介（Recommendations）,、注重執(zhí)行（Execution）。
“我們會試圖把所有的因素都綜合起來,�,！盇lfonso
Gomez分析道，“BBVA對私人銀行從業(yè)人員這方面的要求非常嚴格,，他們必須了解清楚這個家庭的狀況以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情況,、孩子的教育計劃,、醫(yī)療和健康的規(guī)劃、家庭資產(chǎn)的投資期望等等,。所有的因素都是非常重要的,。”
此外,，BBVA的私人銀行部門還建立了自己的多職能團隊,，包括了財政、金融,、法律等眾多方面的專門人才和專家,。
“我們不相信只有一個或兩個銀行家或者是銀行從業(yè)人員知道所有的事情，同時,，他們還能夠在執(zhí)行方面做得非常好,。我覺得這是不可能的,。”Alfonso
Gomez表示,，BBVA把擅長不同領域的專家結合起來,，組建多職能團隊。
財富管理新趨勢
“最近一次的經(jīng)濟動蕩證明了曾被財富管理機構普遍采用的一些基本性能已經(jīng)受損,�,！盇lfonso
Gomez在談及近段時間的市場狀況時表示，“過去18個月是每個財富管理人員相當難忘的歲月,，資產(chǎn)價格跳水,，多家國際大型財富管理機構幾近倒閉，客戶也對銀行缺乏信心,�,！�
然而，Alfonso
Gomez認為,，雖然當前處在國際經(jīng)濟環(huán)境頻繁波動的環(huán)境下,，但此時的財富管理行業(yè)正在發(fā)生著意義重大的改變。
這首先表現(xiàn)在客戶方面,。Alfonso
Gomez認為,，如今，私人銀行客戶和富有客戶已不再墨守成規(guī),，而是開始在多種交易渠道的提供,、產(chǎn)品設計的開放式結構、對奢侈品的選購,、環(huán)保和慈善的規(guī)劃,、多類型知識的獲取、人際關系的擴大等方面表示關注,，相應地,，對業(yè)績和服務的要求也日益增高。
“我們在BBVA選擇了十個人去全球各地,，去了解最重要的家庭客戶,，了解他們最關注的話題�,！盇lfonso
Gomez表示,，“我們看到有非常不同的情況。在墨西哥的情況和其他國家有很大的區(qū)別,，而西班牙客戶與美國,、南美的客戶相比又有很大的區(qū)別。”
財富管理行業(yè)的轉變還體現(xiàn)在規(guī)則的轉變,，這對各家銀行的業(yè)務模式有著不同程度的影響,。
“財富管理行業(yè)迅速發(fā)展，各項法律法規(guī)更新迅速,，因此,，私人銀行的業(yè)務模式必須動態(tài)地響應快速發(fā)展的法律法規(guī)�,！盇lfonso
Gomez認為,，在客戶的財富分布方面，世界各地聯(lián)系更加緊密,，尤其是在富裕階級,，這個特性體現(xiàn)得非常明顯。
Alfonso
Gomez預計,，隨著離岸財富的進一步公開,，在岸投資的吸引力也會增加。失去離岸稅務優(yōu)惠和受到在岸稅務減免的吸引,，離岸客戶將收回部分資金,，增加在所在地的投資。
隨著政府對稅務優(yōu)惠賬戶不斷施壓,，私人銀行必須提前通知并幫助離岸客戶,。Alfonso
Gomez認為，在不久的將來,，私人銀行必須確�,？缇撤⻊盏暮弦�(guī)性，以及為單一離岸業(yè)務僅對一部分駐地有吸引力的時刻做好準備,。
看好中國市場
“正當大多數(shù)工業(yè)化國家剛剛開始走出金融危機的陰霾,，大多數(shù)新興市場早已用危機前的速度增長了。想要成為全球范圍的財富管理機構,，就需要在接下來的幾年中從新興市場獲取大量的富�,？蛻簟,！�
Alfonso Gomez認為，中國是新興市場的領頭羊,，其市場潛力會給涉足其中的私人銀行帶來巨大的成功,。
Alfonso
Gomez表示，由于對新興市場前景的樂觀態(tài)度,，BBVA已開始在中國探索發(fā)展私人銀行業(yè)務,，即自2010年6月與中信銀行合作，共同出資4億元設立了一個經(jīng)營期限為8年的獨立的私人銀行業(yè)務合作單元（IBCU）,，作為一個獨立部門在中信銀行內(nèi)部運營,。
