銷售,，正變得越來越不一樣。一提起銷售,，很多人就會下意識想起死磨硬泡這個詞,，甚至于迄今不少企業(yè)仍在以此為目標(biāo)訓(xùn)練銷售部門，教會員工首先要做到“不要臉”,、不怕拒絕,、不設(shè)底線,。死磨硬泡這套“打法”不能說已經(jīng)全無用武之地，但可以確定的是,，因為各個行業(yè)領(lǐng)域之中,，客戶面臨的選擇越來越多，對于銷售糾纏的反感程度也越來越大,，因而成效將繼續(xù)衰減,。
更關(guān)鍵的問題在于，死磨硬泡的銷售人員其實很清楚客戶對銷售糾纏反感至極,，卻不必在乎由此斷送二次銷售的可能,，因為前者壓根就沒有考慮過二次銷售乃至長遠(yuǎn)經(jīng)營，僅僅旨在追求“一錘子買賣”,。銷售人員能夠從客戶口袋里掏出一分是一分,，能多掏點就更好。既然如此,，就毫無必要了解客戶的真實感受,，銷售人員也將不能、不會,、不必將銷售現(xiàn)場中的翔實信息反饋給公司,。
不能獲得銷售現(xiàn)場信息，對于一家企業(yè)來說,，究竟有多危險,？打個比方說，這就叫做蒙著眼睛駕駛,，不排除有人始終都有好運氣,，從來不會因此發(fā)生事故，但其他人也能像這樣將出行安全寄托給運氣嗎,？具有諷刺意味的是,，一些企業(yè)非常重視銷售現(xiàn)場信息，卻沒有意識到通過自家的銷售隊伍獲取的必要性,、重要性,、不可取代性，而是還會花費更高成本去購買中介機(jī)構(gòu)提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和調(diào)研報告——這種做法在全球知名商業(yè)咨詢專家,、BBT大學(xué)（Business
Breakthrouth
University,，日本的一所遠(yuǎn)程教育類商學(xué)院）創(chuàng)建者兼校長大前研一看來，就叫做“用那些浸在福爾馬林里的過期知識和條條框框來衡量眼前的現(xiàn)實社會”,。
經(jīng)濟(jì)和社會趨勢,、商業(yè)潮流從來就是決定銷售的最重要因素，判斷趨勢和潮流需要前瞻視角,，但更需從對一點一滴的現(xiàn)場信息的收集和分析中獲得,。中國正在轉(zhuǎn)向老齡化社會,，激進(jìn)都市化將更多的自給式需求改變?yōu)閷ι唐泛头⻊?wù)的需求，互聯(lián)網(wǎng)時代正在瓦解以往的銷售模式和客戶服務(wù)方式,，這些既是挑戰(zhàn)也構(gòu)成機(jī)遇,。要應(yīng)對挑戰(zhàn)和把握機(jī)遇，就不能再迷信過往賣方時代顯得行之有效的死磨硬泡的銷售方式,。
《銷售專業(yè)主義》一書是大前研一領(lǐng)銜推出的新作,，作者名單中還包括日本多位同時擁有商學(xué)院教學(xué)經(jīng)驗和大公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售實操經(jīng)歷的專家,。這本書闡述了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會趨勢,、商業(yè)潮流建立專業(yè)化的銷售方式的重要性，并給出了具體建議,。
銷售人員是最接近客戶的人,，不僅能夠獲得銷售現(xiàn)場信息,，包括客戶的最基本要求,、內(nèi)部東西、客戶的客戶,、客戶的競爭對手,、市場的整體動向等信息，而且還能從客戶的視角重新審視公司及公司存在的問題,。大前研一指出,，銷售人員在現(xiàn)場會遭遇到某個“真實的瞬間”，即“顧客無意識地流露出來的,、對企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品所抱有的真實想法”,，這是調(diào)研分析所難以獲得的。在獲得海量現(xiàn)場信息之后,，銷售人員還應(yīng)進(jìn)行甄別,、整合、歸納等分析,，這就需要必要的市場營銷能力和邏輯表達(dá)能力,。
專業(yè)銷售應(yīng)當(dāng)著眼于解決客戶目前面臨的問題，甚至還要能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶自己都未能察覺的問題,。書中第二章給出的建議是,，可分為三個階段解決客戶面臨的問題：
第一階段，盡最大努力推動既有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,，加深對客戶所面臨問題的了解,，嘗試為客戶解決部分問題。這一階段,，要求企業(yè),、銷售人員努力收集信息,，特別是銷售人員應(yīng)利用好與客戶的有限對話機(jī)會，通過友好的征詢提問獲得客戶的有效答復(fù)（而非籠統(tǒng)回答）,。第二階段,，探討并提出下一步應(yīng)該銷售什么，了解客戶方面還有什么需求沒有得到滿足,，并提出能夠適用于大多數(shù)用戶的具體解決方案或改進(jìn)方法,。過度定制化在帶來訂單的同時，會嚴(yán)重降低企業(yè)利潤率,，因此,，應(yīng)盡可能避免這種傾向。銷售人員與客戶的溝通中,，還圍繞“適用于大多數(shù)客戶而非特定群體的具體改善方案”這個中心,。第三階段，以創(chuàng)造新需求為目標(biāo),，開發(fā)清晰明了的產(chǎn)品或服務(wù)新概念,，通過與客戶的對話，構(gòu)建企業(yè)銷售人員和客戶都未曾意識到的新產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容,。