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作者：唐·舒爾茨
出版：中信出版社 |
隨著信息爆炸時代的成熟,，消費者接受信息的途徑更多,，搜索引擎便是觸發(fā)點的激烈競爭高地。但營銷的主旨不會離開消費者,，這就讓營銷的模式萬變不離其宗,。大數(shù)據(jù)時代來臨,，精準營銷變成了一種風潮,，可是無論多精準的營銷實際上還是離不開“把握關鍵時刻，從方案出發(fā),，用信息評估,，用價值打動，用途徑疏通,�,！薄禨IVA范式》這本書主要探討搜索引擎的發(fā)展給營銷方式帶來的革命性改變，并提出了SIVA分析范式的新理論,。
基于搜索引擎的營銷方式,，可以理解為：消費者通過搜索引擎留下龐大的有關偏好、需求和渴望的信息數(shù)據(jù),，企業(yè)通過這些數(shù)據(jù),，明確消費者的個性化特征，把每一個消費者視覺化,。這種營銷方式,，不僅僅是傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品”，更是為客戶提供經(jīng)驗和解決方案,。
所謂SIVA范式,，看上去令讀者費解，其實和大多數(shù)營銷術語類似,，并非基于大數(shù)據(jù)時代的某種編程方法,，而是一種理論概括。作者認為,，傳統(tǒng)的4P營銷理論應該被新的SIVA理念代替,，即“解決方案、信息,、價值和途徑”,，營銷人員不再主導一切，權力移交到消費者手上,，客戶或潛在客戶成了發(fā)送信息的人,，組織變成了接收者與呼應者。消費者在表達需求,，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過程,，實際上就是在S-I-V-A構成的網(wǎng)絡路徑中不斷調(diào)整方向,、選擇新路徑并最終找到入口(A)的過程。消費者在這個歷程中的每一次駐足和跳轉,，都是營銷者和消費者建立品牌溝通的機會,；營銷者需要利用和把握好每一次個性化的品牌對話機會,，為消費者提供實時信息支持，幫助消費者縮短決策路徑,，快速到達入口,。
書的第一部分是營銷學的歷史和發(fā)展梳理。對于營銷的初學者來說,，這一部分立足幫助補充和拓展知識,，畢竟研究一門學科，最好知道它的來龍去脈,。對于老手來說,，此部分可以略微快速閱讀，如遇生疏地方可以再加鞏固,，否則可以快速切入正題,。第二部分具體闡述和解釋了SIVA理論，幫助讀者了解和熟悉SIVA的思維方式,。后面附有具體的應用和案例分析,。對于從業(yè)人員或者學者，案例分析可以幫助我們學會如何將這一理論應用到具體發(fā)生的營銷事件中,，甚至應用到實際工作中,。閱讀這本書，筆者發(fā)現(xiàn),，雖然從消費者出發(fā)的營銷理念已經(jīng)深入到人們的自然意識,，但書中提到的一些思考方式還是能夠啟發(fā)或者將未經(jīng)梳理的潛意識拉到意識層面，使思路,、思想更為清晰和有邏輯性,。
新時代需要新的商業(yè)模式，也需要新的營銷理論,，本書作者舒爾茨提出了適應新時期的SIVA范式,，即以消費者的需求為基礎的營銷方案。這一理論與早期理論最大的不同就在于,，當我們處在一個消費者有足夠充分的選擇權的時代,，同時企業(yè)又有能力通過對大數(shù)據(jù)的處理了解他們并直接接觸他們時，就應該建立以消費者為核心的營銷方案,。本書另外一大特色是,，作者有專為中國的企業(yè)家撰寫部分，分析西方營銷模式的弊端和不足,，并結合中國發(fā)展實際提出了自己的獨到見解,。當看到支付寶、QQ這些中國商業(yè)案例在書中出現(xiàn)時,，相信讀者感覺會更加親切,。