你了解你的客戶嗎,？你能區(qū)分客戶群體中,，哪些目前是以后也可能是忠誠(chéng)客戶，而另一些則可能因?yàn)樯陨缘膬r(jià)格差異而離你而去,？你分別在兩類(lèi)客戶上投入了多少資源,？你的營(yíng)銷(xiāo)和廣告投入，究竟主要是面向哪類(lèi)客戶群體,？這些問(wèn)題并不容易解答,。企業(yè)的戰(zhàn)略決策,、廣告攻勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，通常都很難收到預(yù)期效果,，原因都在于定位客戶之難。
全球營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)奧美集團(tuán)旗下奧美互動(dòng)紐約公司董事總經(jīng)理麥德奇長(zhǎng)期致力于數(shù)據(jù)挖掘分析,，他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)受到多家跨國(guó)公司乃至整個(gè)業(yè)界的好評(píng),。麥德奇和《紐約時(shí)報(bào)》作家保羅·布朗合著推出的《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)：定位客戶》一書(shū)，介紹了應(yīng)用大數(shù)據(jù)理念,、技術(shù)與方法辨認(rèn)出最有價(jià)值客戶,，并提高企業(yè)接觸這類(lèi)客戶成效、增加其購(gòu)買(mǎi)力的思路,。
定位客戶,，首先需要設(shè)定目標(biāo)，這其實(shí)上就是個(gè)篩查客戶的過(guò)程,。書(shū)中第二章通過(guò)航空業(yè),、汽車(chē)銷(xiāo)售等行業(yè)的企業(yè)案例，對(duì)通過(guò)開(kāi)發(fā)利用數(shù)據(jù)來(lái)完成識(shí)別客戶并予價(jià)值分類(lèi)的操作,，作了詳細(xì)說(shuō)明,。所謂有價(jià)值的客戶，可以經(jīng)“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品開(kāi)銷(xiāo)很高,？”,、“你期望今后購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品開(kāi)銷(xiāo)很高？”,、“很久以前就已經(jīng)是你的客戶,？”、“可能說(shuō)服其他客戶選擇你的品牌,？”,、“是否為該客戶服務(wù)投入的成本不高，所以帶給你公司的利潤(rùn)很高,？”問(wèn)題,，對(duì)應(yīng)發(fā)掘出數(shù)據(jù)來(lái)辨識(shí)。等書(shū)作者特意強(qiáng)調(diào)了結(jié)合統(tǒng)計(jì)模型預(yù)測(cè)與個(gè)人直覺(jué),，以提高數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值的重要性,。
找到（現(xiàn)有有價(jià)值或目標(biāo)、潛在）客戶并不意味著萬(wàn)事大吉,，如何跟客戶交流,，怎樣確保這種交流能夠激發(fā)客戶興趣、反映客戶喜好，挖掘其潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，才是定位客戶的重中之重,。亞馬遜、谷歌等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的翹楚企業(yè)都擅長(zhǎng)運(yùn)用復(fù)雜的算法來(lái)收集,、挖掘和分析數(shù)據(jù),，其他行業(yè)內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè)顯然不具備這方面能力。這就意味著,，大數(shù)據(jù)時(shí)代,，即便可能掌握更多數(shù)據(jù)，企業(yè)仍需應(yīng)用定性和定量分析等工具,，來(lái)篩查客戶數(shù)據(jù),。與之同時(shí)，企業(yè)還可通過(guò)對(duì)客戶在互聯(lián)網(wǎng)上留下的許多文字記錄,，比如社交網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人狀態(tài),、評(píng)論言論等，發(fā)掘有價(jià)值的文本信息,，將之分類(lèi)量化轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù),。
大數(shù)據(jù)技術(shù)和方法在商業(yè)中的顯著作用是，可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)的找到客戶（地點(diǎn)捕捉）,。書(shū)中介紹了這方面的四種行動(dòng)方式：借助特定媒體客戶的個(gè)人介紹,，使企業(yè)的目標(biāo)客戶與這些客戶的信息相匹配，比如,，購(gòu)買(mǎi)某一電視媒體收集的目標(biāo)客戶分布信息,；了解目標(biāo)客戶的住址；了解怎樣通過(guò)客戶住址,、郵寄地址,、網(wǎng)絡(luò)cookie接觸具體某個(gè)人；通過(guò)確定某一類(lèi)固定客戶樣本來(lái)確認(rèn)地址信息,。
定位客戶工作,，還包括制定相關(guān)預(yù)算，這同樣離不開(kāi)數(shù)據(jù)挖掘分析,，可采用相應(yīng)的計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型,、基于歷史角度估算特定時(shí)期的媒體成本和消費(fèi)習(xí)慣、確定特定營(yíng)銷(xiāo)成本的增減會(huì)帶來(lái)怎樣的長(zhǎng)期影響,。具體操作中,，企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)化測(cè)量指標(biāo)、優(yōu)化選擇方案,，來(lái)提高基于數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷(xiāo)的成效。
《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)：定位客戶》一書(shū)作者指出，書(shū)中介紹的理念和方法,，迄今為止已經(jīng)在許多業(yè)界龍頭企業(yè),、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)獲得了廣泛應(yīng)用，這些企業(yè)非常嫻熟的利用一切可以收集到的有價(jià)值數(shù)據(jù),，來(lái)捕捉相關(guān)目標(biāo)客戶的一舉一動(dòng),。目前，無(wú)論是線上還是線下,，廣告投放的精準(zhǔn)度相比過(guò)去都有了本質(zhì)性的提升,。更多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采用通過(guò)對(duì)話、建立關(guān)系,、互動(dòng)娛樂(lè)等方式來(lái)接觸客戶,、定位客戶，這一過(guò)程又產(chǎn)生了更多有價(jià)值的數(shù)據(jù),。問(wèn)題在于,，更多的互動(dòng)主要出現(xiàn)在社交網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎,、廣告網(wǎng)絡(luò)等外部平臺(tái),，這就使得大數(shù)據(jù)應(yīng)用的成本得以凸現(xiàn)，并且,，在許多國(guó)家和地區(qū),，企業(yè)通過(guò)自行捕捉收集和購(gòu)買(mǎi)等方式掌握的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，存在侵犯消費(fèi)者隱私權(quán)的法律風(fēng)險(xiǎn),。書(shū)作者強(qiáng)調(diào),，盡管非常多消費(fèi)者理解企業(yè)跟蹤數(shù)據(jù)，并不是為了控制消費(fèi)者,，而是旨在提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推送信息并改善經(jīng)營(yíng),，但企業(yè)仍需確保消費(fèi)者的選擇權(quán)，盡可能通過(guò)某種利益讓渡的方式,，讓消費(fèi)者從數(shù)據(jù)提供中獲得直接好處,。