唐·舒爾茨是享譽(yù)世界的營(yíng)銷(xiāo)大師，現(xiàn)為美國(guó)西北大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播教授,、美國(guó)國(guó)家廣告研究基金會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播委員會(huì)的聯(lián)合主席,，因其開(kāi)創(chuàng)和完善整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的貢獻(xiàn)，而被譽(yù)為“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”,。舒爾茨的新著《SIVA范式：搜索引擎觸發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)革命》是專(zhuān)門(mén)寫(xiě)給中國(guó)企業(yè),、營(yíng)銷(xiāo)界的一本書(shū),，采用并深刻剖析了大量中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)案例。書(shū)中分為兩大部分,，一是強(qiáng)調(diào)大數(shù)據(jù)時(shí)代、交互式市場(chǎng)時(shí)代的到來(lái),，以及新時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出的全新要求，指出在傳統(tǒng)4P理論指導(dǎo)下的舊營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不合時(shí)宜,；二是具體闡釋了舒爾茨提出的SIVA范式,。
舒爾茨在書(shū)中回顧了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各主要理論，特別就各派理論的提出背景作了探討,。這方面回顧并非多余,，長(zhǎng)期以來(lái)，無(wú)論是作為營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),、方案的“生產(chǎn)者”,，還是各行業(yè)企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，都理解和執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)都接近于靜態(tài)體系,，忽略了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的多學(xué)科融合背景、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐（有效經(jīng)驗(yàn)）的可變性——正因?yàn)榇�,，迄今，許多營(yíng)銷(xiāo)人仍然大談特談4P理論（產(chǎn)品或服務(wù)product,、價(jià)格price,、渠道place、促銷(xiāo)promotion）,，拒絕正視已經(jīng)發(fā)生了巨大改變的外部環(huán)境,。舒爾茨指出，4P理論是從銷(xiāo)售方的角度出發(fā),，注重產(chǎn)品,，適用于大批量生產(chǎn)、大規(guī)模分銷(xiāo)和大規(guī)模消費(fèi)的市場(chǎng),；在這種理論及其指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,，消費(fèi)者是行為特征趨同,、單一的接受者，談不上主動(dòng)性,。
問(wèn)題在于,，而今的時(shí)代已經(jīng)經(jīng)過(guò)了多年科技和環(huán)境突變，市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求發(fā)生了很大變化,，信息掌控權(quán)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)者,，渠道特征、消費(fèi)者生活方式,、零售系統(tǒng)都已經(jīng)有了很大變化,，服務(wù)變得更為重要。這種情況下,，一些企業(yè)開(kāi)始自主探索,，建立起了消費(fèi)者和數(shù)據(jù)庫(kù)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，試圖對(duì)消費(fèi)者的發(fā)現(xiàn),、研究,、購(gòu)買(mǎi)、吸引多個(gè)決策環(huán)節(jié)進(jìn)行更深入了解,。
舒爾茨總結(jié)指出，而今的營(yíng)銷(xiāo)人必須重視影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的5大要素：媒體大爆炸,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為載體的新興社交網(wǎng)絡(luò),；大數(shù)據(jù)和分析,；行為經(jīng)濟(jì)學(xué),；神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（綜合了神經(jīng)科學(xué)、臨床心理學(xué)和消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的交叉學(xué)科）,、科技領(lǐng)導(dǎo)者,。尤其要注意到，消費(fèi)者的決策思維混合了快思考與慢思考,，前者是無(wú)意識(shí)的,、毫不費(fèi)力的、自然而然的思維模式,，是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境所提供的各類(lèi)信息形成的綜合印象得出的快速判斷,；后者則是審慎的、緩慢的和有意識(shí)的思維模式，表現(xiàn)出更多的理性色彩,。在傳統(tǒng)4P理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,，對(duì)應(yīng)對(duì)快思考顯得無(wú)能為力，而在面對(duì)消費(fèi)者的慢思考上,，也表現(xiàn)出極大的不適應(yīng)：而今的消費(fèi)者知道得更多,、更全面，更能權(quán)衡其功能利益,、情感利益,、自我表達(dá)利益而作出判斷。
SIVA范式,，S是解決方案（solution）,，I是信息（information）、V是價(jià)值（value）,、A是途徑（access）,，是以消費(fèi)者為中心、適應(yīng)交互式市場(chǎng)而設(shè)計(jì)出的新體系,。SIVA意味著要搭建起一個(gè)整體框架來(lái)了解消費(fèi)者并評(píng)估期價(jià)值,，消費(fèi)者將被看成是真正的人、有著獨(dú)特需求和獨(dú)立意愿的無(wú)數(shù)個(gè)體,。過(guò)去沿用已久的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)理論應(yīng)就此畫(huà)上句號(hào),。
SIVA的起點(diǎn)是幫助消費(fèi)者找到合適的解決方案，這就要求企業(yè)主動(dòng)了解消費(fèi)者動(dòng)機(jī),，通過(guò)與消費(fèi)者的直接互動(dòng)交流,、采集數(shù)據(jù)以分析消費(fèi)者意見(jiàn)和想法、研究消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上談及的問(wèn)題,、以合法方式追蹤消費(fèi)者的搜索活動(dòng)（總體數(shù)據(jù),，而不是具體到每一個(gè)消費(fèi)者的搜索痕跡）等方式，縮短消費(fèi)者需求,、想法提出與企業(yè)決策,、行動(dòng)的時(shí)間差。
SIVA中的信息,，指的是消費(fèi)者的信息需求,。在過(guò)去，企業(yè)迷信促銷(xiāo)的作用,，希望借助促銷(xiāo)將企業(yè)信息“灌輸”給市場(chǎng),、消費(fèi)者，但在今天,，已經(jīng)有相當(dāng)部分的消費(fèi)者完全掌控了信息搜尋過(guò)程,。數(shù)據(jù)證明，無(wú)論在美國(guó)，還是中國(guó),，不少消費(fèi)者購(gòu)物前都會(huì)在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息,，重視企業(yè)、品牌的消費(fèi)者點(diǎn)評(píng),、媒體報(bào)道等信息來(lái)源,，特別關(guān)注聲譽(yù)信息；還有意識(shí)的開(kāi)展上下文信息,、導(dǎo)航信息等信息搜索,。舒爾茨指出，企業(yè)必須注重為消費(fèi)者特別是利用智能手機(jī)等移動(dòng)終端的消費(fèi)者搜索信息提供方便,，為之提供有深度,、廣度、及時(shí)性強(qiáng)和表現(xiàn)形式多元的信息,。
4P理論中的價(jià)格，是舊營(yíng)銷(xiāo)最為重視的一點(diǎn),，并因此讓舊營(yíng)銷(xiāo)最常用的促銷(xiāo)手段變異為了價(jià)格戰(zhàn),。《SIVA范式：搜索引擎觸發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)革命》書(shū)中提到的價(jià)值,，是品牌解決方案對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值,，即消費(fèi)者如何看待與品牌解決方案相關(guān)的成本和利益。一款產(chǎn)品價(jià)格較低,，如果消費(fèi)者認(rèn)為其可以提供的功能利益有限,，而且不盡符合品位、偏好,、環(huán)境,、需求、問(wèn)題的輕重緩急等要素需要,，仍可能覺(jué)得其沒(méi)有價(jià)值,，從而拒絕購(gòu)買(mǎi)。反過(guò)來(lái),，如果企業(yè)給出的品牌解決方案,，讓消費(fèi)者感知的利益高于感知的成本，就更有可能促成銷(xiāo)售,。舒爾茨在書(shū)中就此細(xì)致的分析了消費(fèi)者認(rèn)知成本和利益的方式,，并對(duì)應(yīng)提出了企業(yè)凸顯品牌解決方案價(jià)值的操作建議。
SIVA中的途徑,，與4P理論中的渠道也有很大區(qū)別,，后一名詞僅僅是分銷(xiāo)渠道，而前者更具體的包含消費(fèi)者如何獲得產(chǎn)品或服務(wù)、在哪里獲得售前和售后支持,、他們的服務(wù)需求是如何滿(mǎn)足的,，他們?nèi)绾卧诰�(xiàn)上和線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。舒爾茨在書(shū)中第10章,，針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者獲得品牌解決方案的線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道信息,，對(duì)兩類(lèi)購(gòu)物情況作了探討。他專(zhuān)門(mén)提到,，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下,，而今不少商家口頭上強(qiáng)調(diào)維護(hù)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，但事實(shí)上卻對(duì)商家如何回饋對(duì)重復(fù)或持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者（即商家忠誠(chéng)度問(wèn)題）重視不足,，從而讓客戶(hù)維護(hù)又回到了過(guò)去的那種粗放促銷(xiāo)模式,。