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《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》
史玉柱口述
優(yōu)米網(wǎng)編著
同心出版社 |
今年圖書市場(chǎng)暢銷百萬(wàn)的兩本書,，一本是柴靜的《看見(jiàn)》,，另一本就是《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得》,。史玉柱是新中國(guó)商業(yè)史上的傳奇人物,。他從27歲4000塊錢白手起家,，到全國(guó)排名第八的億萬(wàn)富豪,，從一夜之間負(fù)債2.5億,，到借腦白金、網(wǎng)游東山再起,。今年4月,，史玉柱宣布退隱江湖，可他的這本讓人讀到他困境中尋找成功亮點(diǎn)的自述卻成了圖書銷售的傳奇,。
在這本自述中,，史玉柱毫無(wú)保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的經(jīng)歷和各階段的思考。全書沒(méi)有深?yuàn)W的理論,，鉛華洗盡,、樸實(shí)無(wú)華,，往往在輕描淡寫之間，一語(yǔ)道破營(yíng)銷的本質(zhì),。關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、營(yíng)銷傳播、廣告投放,、團(tuán)隊(duì)管理,、創(chuàng)業(yè)投資等，史玉柱都作了獨(dú)特而富有洞見(jiàn)的思考,。24年跌宕起伏，功成身退,，史玉柱向讀者娓娓道來(lái),，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。
如果說(shuō)史玉柱創(chuàng)造了不少商界神話,，那他在本書中就是在講述神話的煉成秘訣,。說(shuō)是秘訣，其實(shí)都是些最樸素的道理,，比如如何建立團(tuán)隊(duì),，讓團(tuán)隊(duì)跟隨自己。史玉柱開(kāi)宗明義：“作為一個(gè)老板心里要明白,，大聲實(shí)事求是說(shuō)出來(lái)：他憑什么跟著我干,，就是為了錢。這是最正當(dāng)?shù)囊�,�,！笔酚裰谧瞿X白金時(shí)，曾到各村鎮(zhèn)走訪,，每周至少要訪談50個(gè)消費(fèi)者,，錘煉說(shuō)服技巧，做消費(fèi)者調(diào)研,；做網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí),，每天平均15個(gè)小時(shí)，連續(xù)兩年如此,。因此,，他的每一份成功，都是靠心血澆灌出來(lái)的,，沒(méi)有投機(jī)取巧,。從整個(gè)意義上說(shuō)，所有的成功學(xué)首先都是努力學(xué),。
說(shuō)到營(yíng)銷心得,，史玉柱不斷強(qiáng)調(diào)找準(zhǔn)定位,。他最廣為人知的廣告語(yǔ)“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是個(gè)病句,，但沒(méi)關(guān)系,，“病句才容易記住”。這句廣告語(yǔ)一經(jīng)推出,，他就準(zhǔn)備反復(fù)轟炸受眾耳膜,，連打十年。除了都市屏幕上的狂轟濫炸,，農(nóng)村豬圈的墻上也遍布其身影,。史玉柱調(diào)查發(fā)現(xiàn)老年人對(duì)腦白金的消費(fèi)，有七成是子女或其他人送的,，因此將產(chǎn)品定位精準(zhǔn)鎖定在“送禮”二字上,。從軟件、房地產(chǎn)到保健品,、網(wǎng)絡(luò)游戲,，史玉柱可以算是跨界高手，然而行業(yè)雖然不同,，但他耍的都是其無(wú)往而不利的定位：吃透消費(fèi)者,、抓住人性的弱點(diǎn)以及惡俗廣告。
史玉柱奉行的理念是只認(rèn)功勞,，不認(rèn)苦勞,。這聽(tīng)起來(lái)有些無(wú)情，不過(guò),，他確實(shí)是這么做的,。巨人第一線的銷售人員如果做不好，連300元底薪都難保,，而如果做好了就能拿到高得驚人的銷售提成,。對(duì)于完成銷售任務(wù)最好的前五位，史玉柱給予金光燦燦的獎(jiǎng)杯以示表?yè)P(yáng),，而對(duì)于末尾的五個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓團(tuán)隊(duì),，則交以黑色錦旗一面，上書燙金的“倒數(shù)第X名”字樣,，令人無(wú)地自容,。這樣的激將法果然奏效，得到“倒數(shù)第X名”黑旗的團(tuán)隊(duì),，羞恥感更有助于發(fā)憤圖強(qiáng),、迎頭趕上。這些做法聽(tīng)起來(lái)都有些“變態(tài)”，不無(wú)可議之處,，但史玉柱憑此打造了一支在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)一數(shù)二的營(yíng)銷隊(duì)伍,。
當(dāng)有人指責(zé)腦白金虛假宣傳誤導(dǎo)消費(fèi)者、《征途》挑逗玩家燒錢火并時(shí),，史玉柱理直氣壯地直言：“讓一個(gè)商人又要賺錢又要宣揚(yáng)道德,，那不是商人，而是慈善家,�,！彼攀爻兄Z、有情有義,、高度放權(quán),、慷慨分利，足以成為大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家的表率,。但是,，在面向消費(fèi)者時(shí)，這樣溫情脈脈的一面不見(jiàn)了,，換上的是一副殘酷冷血的面孔——通過(guò)排山倒海的營(yíng)銷攻勢(shì)，淹沒(méi)一切反對(duì)聲音,，利用消費(fèi)者的無(wú)知,、貪婪與欲望，設(shè)計(jì)出各種賺錢工具,。
讀完全書,，印象中最深刻的是史玉柱的一句話：“成功的經(jīng)驗(yàn)往往扭曲，但一個(gè)人總結(jié)的失敗教訓(xùn)那才是真的值錢的,�,！�
正是因?yàn)槭酚裰亲罹邆髌嫔实纳探缙娌牛躁P(guān)于他的山寨書才特別多,，又因?yàn)榕c“拼爹”“拼干爹”的富二代,、官二代不同，史玉柱出身草根,，他的成功與失敗經(jīng)驗(yàn),，才是貨真價(jià)實(shí)的“真金”，對(duì)我們也更具借鑒意義,。