其實我現(xiàn)在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的,，我也沒有在這個詞上面去琢磨過,。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。
營銷,，我覺得最核心的一個問題,，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了,，路子對了,，然后再適當用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧,，把你的這個想法當面給他,；把當面說的那些話，變換一種方式告訴他,。
這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西,。
賣腦白金,，要對老頭老太的兒子女兒說
腦白金廣告形成的過程是這樣的,。
我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售,、還在試銷的時候,，有一次我?guī)Я藥讉�人去公園實地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天,。因為那個城市我們已經(jīng)在銷售腦白金,，我就上去找他們搭話。
我問他們對腦白金了不了解,，他們說知道腦白金,。
有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣,，但是沒吃過,。后來我就問他，為什么不吃呢,？他們回答說,，買不起。
其實他們的收入是夠的,，買不起的原因是什么呢,？
后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn)，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的,，對孫子他是很大方的,。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花,，他都想花在孫子孫女身上,，就是對自己太摳，不舍得自己花錢,。
怎么樣才能讓他買腦白金呢,？
他們就說，除非兒子或者女兒要給他買,，他就愿意吃,。
我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃,，其實在等他的兒子或女兒買,。
其中有一個買了腦白金的人就說,，他每次吃完了之后,，自己舍不得買，想讓兒子幫他買,，怎么辦呢,？他就把那個空盒子放在窗臺上面,，提示他兒子,。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買,。
所以根據(jù)這種情況,，我們就覺得，要賣腦白金,，不能跟老頭老太說話,，要跟他的兒子或者女兒說話。
向老頭老太太說沒有用,。
定位就兩個字：送禮
中國的傳統(tǒng),，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德,。所以我們回來就討論,，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多,，就說兩個字——“送禮”,。所以我們當時市場調(diào)研下來得到這樣一個結(jié)論。
病句是最容易讓人記住的
得到這個結(jié)論之后,，后面就是怎么包裝的問題,。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住,。
后來我組織我們的員工,，幾十個人，每個人都想,，搞了好幾百個,，最后在一個員工的提案基礎(chǔ)上改進，改進成現(xiàn)在這個,。選了一句容易記憶的,。
因為這句話“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是病句,。
其實病句是最容易讓人記住的,，因為后面一句話跟前面一句話是矛盾的。
“今年過節(jié)不收禮,，收禮……”這個“禮”字重復(fù)得也比較多,，容易記得住。這個廣告語,，就這樣確定下來了,。
當時也說，這個廣告語要打就準備打十年，不能變,。