發(fā)現(xiàn)需求,，滿足需求,。簡(jiǎn)單地講，商業(yè)就是這樣,。然而,，為什么面對(duì)同一市場(chǎng)需求,，有些公司失敗了，有些公司卻成功了,？
2004年,，索尼推出了一款名為L(zhǎng)ibrie的電子閱讀器,。即便以現(xiàn)在的眼光看，它仍堪稱(chēng)設(shè)計(jì)精美,、技術(shù)優(yōu)良,，但市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，出版商不配合,，消費(fèi)者不埋單,，使其遭遇失敗。一直到2007年11月,，杰夫·貝佐斯領(lǐng)導(dǎo)的亞馬遜推出Kindle,，雖然它與索尼的閱讀器相比并沒(méi)有多少出彩之處，反而還有欠精致,，但它憑借無(wú)線下載,、海量書(shū)庫(kù)和強(qiáng)大的用戶基數(shù)，廣受讀者的歡迎,。如今的Kindle于出版業(yè)好比iTunes于音樂(lè)產(chǎn)業(yè),，它是革命性、顛覆性的,，是一種產(chǎn)業(yè)鏈再造,。
有需求，未必有商機(jī),。創(chuàng)意,、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新三者究竟是如何做到的,？為什么有些公司行,，有些公司不行呢？亞德里安·斯萊沃斯基專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了這本《需求：顧客是如何被創(chuàng)造出來(lái)的》來(lái)討論這個(gè)話題,。本書(shū)主要從需求——這個(gè)古典經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的概念切入,，試圖探討需求到底是如何產(chǎn)生的，以及如何將需求切實(shí)地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn),，并讓消費(fèi)者無(wú)可救藥地愛(ài)上它,。
書(shū)的開(kāi)篇，斯萊沃斯基給讀者講述了一個(gè)關(guān)于“因?yàn)槁闊�,，所以需求”的故事,。故事的主人公叫里德·哈斯廷斯。�?997年的一天,，他發(fā)現(xiàn)租來(lái)的《阿波羅13號(hào)》錄像帶沒(méi)有及時(shí)歸還,，這意味著要交一筆不菲的罰金。這次不怎么令人愉快的經(jīng)歷,，讓他對(duì)電影租賃業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制及其給人們帶來(lái)的麻煩進(jìn)行了深入的思考,。某天下午,，他在去健身房的路上突發(fā)奇想：“為什么電影帶租賃不能借用健身中心的運(yùn)營(yíng)模式，無(wú)論你是經(jīng)常還是偶爾使用這項(xiàng)服務(wù),，都只需支付一筆固定的費(fèi)用,？”這個(gè)問(wèn)題又引出了其他一些問(wèn)題，譬如只收取固定的會(huì)員費(fèi),、沒(méi)有遲還罰金,。電影租賃服務(wù)真的可以這樣做嗎？沒(méi)有罰金的壓力,，客戶會(huì)不會(huì)干脆只借不還,，以及怎樣才能實(shí)現(xiàn)盈利？哈斯廷斯開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)完善這個(gè)想法,，從最初紙上的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà),，逐漸轉(zhuǎn)移到現(xiàn)實(shí)生活之中。最終一家名叫Netflix的在線電影租賃公司成立了,。
倘若對(duì)哈斯廷斯創(chuàng)辦Netflix的故事只講到上半段,，這充其量是一個(gè)有關(guān)創(chuàng)意與想法的故事。但斯萊沃斯基側(cè)重于“為什么哈斯廷斯能在消費(fèi)者遇到的困擾中看到價(jià)值數(shù)十億美元的需求,，而我們其他人雖然都有著相同的經(jīng)歷,，卻根本沒(méi)有注意到其中存在的潛力，甚至連抱怨都不曾有過(guò),？”換言之,，他們通常會(huì)做什么、怎么做來(lái)滿足甚至去創(chuàng)造需求,？這正是貫穿本書(shū)的主題,。
通過(guò)對(duì)Kindle、Netflix,、蘋(píng)果,、彭博社、利樂(lè),、皮克斯,、豐田等12家優(yōu)秀公司的介紹，斯萊沃斯基指出那些“創(chuàng)造需求的奇才”往往會(huì)做到如下六點(diǎn)內(nèi)容：
一,、為產(chǎn)品賦予魔力,。要記住，產(chǎn)品優(yōu)秀不等于充滿魔力,。他們的成功在于能打造出令人無(wú)法抗拒的產(chǎn)品,，而且一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，贏家通常不是先行者，而是第一個(gè)能創(chuàng)造出情感共鳴并能把握住市場(chǎng)方向的人,。二、化解生活中的麻煩,。需求創(chuàng)造者們快刀斬亂麻,，找到化解問(wèn)題的妙計(jì)，也指明了引爆潛在需求的康莊大道,。三,、構(gòu)建完善的背景因素。就像一部電影光有導(dǎo)演和演員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。成就一個(gè)卓越的產(chǎn)品,，事先必然要全盤(pán)兼顧，把所有因素聯(lián)系在一起,。四,、尋找激發(fā)力。創(chuàng)新不停,、進(jìn)步不止,，需要?jiǎng)?chuàng)造者們一刻不停地搜尋、持續(xù)不斷地實(shí)驗(yàn),，以期盡快找到將觀望者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻年P(guān)鍵力量,。五、打造45度產(chǎn)品精進(jìn)曲線,。這意味著產(chǎn)品每實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)提升,，就會(huì)打開(kāi)新一層的市場(chǎng)需求，并把采取跟隨策略的競(jìng)爭(zhēng)者擠壓到更小的空間中去,。六,、去平均化。世上沒(méi)有“一招鮮吃遍天”的偷懶辦法,，要采取高效且成本低廉的方法,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，更精準(zhǔn)地滿足各類(lèi)客戶的不同需求,，去除不必要的冗余,，填上需要彌補(bǔ)的缺陷。平均主義不可行,，平均客戶不存在,。
當(dāng)然，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者僅僅擁有上述六大能力是單薄的,，還需要知道如何將這些能力傳播給他人,。他們的團(tuán)隊(duì)要具有自我復(fù)制的能力，團(tuán)隊(duì)中的成員也要對(duì)客戶及其需求同樣有興趣,，對(duì)客戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)與真正需要之間的神奇差異同樣癡迷,。按照斯萊沃斯基的說(shuō)法,，需求創(chuàng)造者是卓爾不群的，然而他不能一個(gè)人在戰(zhàn)斗,。作為“最有影響力的六大管理思想家之一”的斯萊沃斯基,，他的“需求論”實(shí)際具象化了“以客戶為中心”、“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的泛泛論調(diào),。他給出的指引清晰而富有成效,，簡(jiǎn)單而便于施行。