《世界最賺錢(qián)零售店的經(jīng)營(yíng)課》一書(shū)的作者大久保恒夫擁有豐富的零售業(yè)實(shí)際從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，也曾長(zhǎng)期開(kāi)展零售業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢工作,。大久保恒夫1979年進(jìn)入日本零售業(yè)巨頭伊藤洋華堂工作，曾負(fù)責(zé)該公司經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)部,，受命推動(dòng)伊藤洋華堂的結(jié)構(gòu)改革,；1990年成立銷售科學(xué)株式會(huì)社，從事零售業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢,、軟件開(kāi)發(fā)等工作,，期間指導(dǎo)過(guò)無(wú)印良品的經(jīng)營(yíng)改革并取得成功。而后,，他先后擔(dān)任日本九州大型綜合藥店Drug
Eleven總經(jīng)理,、成城石井總經(jīng)理、7-11&i food食品部經(jīng)理等零售企業(yè)要職,。
這本書(shū)的內(nèi)容說(shuō)起來(lái)實(shí)際上很簡(jiǎn)單,。大久保恒夫并不準(zhǔn)備兜售任何營(yíng)銷、零售新概念,，也不包裝任何獨(dú)家秘訣式的噱頭。書(shū)中匯集的,，大久保恒夫數(shù)十年來(lái)零售業(yè)從業(yè)及通過(guò)經(jīng)營(yíng)咨詢工作所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn),，都是干貨。而這些經(jīng)驗(yàn),，相信時(shí)常閱讀商業(yè)案例書(shū)籍,、財(cái)經(jīng)報(bào)刊的讀者，特別是對(duì)于零售業(yè)企業(yè)中高級(jí)管理人員,，肯定都曾通過(guò)他人的敘述或相關(guān)案例而有所耳聞——但真正能注重應(yīng)用這些經(jīng)驗(yàn),，還能用好的就不那么普遍了。
全書(shū)開(kāi)篇即直面“銷售停滯時(shí)代”這樣一個(gè)極其不利的外部環(huán)境因素,。大久保恒夫在書(shū)中談到的是日本零售業(yè)企業(yè)面臨的外部環(huán)境,，這種情況在中國(guó)內(nèi)地反映也同樣突出。對(duì)于國(guó)內(nèi)的實(shí)體零售業(yè)企業(yè)而言,，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,、電商的沖擊很強(qiáng)，分流了大量的顧客購(gòu)買,；而前景不明的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),，則影響了消費(fèi)信心,。各地掀起的激越城市化浪潮，建起了越來(lái)越多的商業(yè)綜合體,，雖然為零售業(yè)企業(yè)購(gòu)置,、租用更佳的銷售場(chǎng)所提供了便利，但卻帶來(lái)了更激烈的,、常常陷入無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng),。
零售業(yè)企業(yè)為激活顧客購(gòu)買所常祭出的一招，就是拼命打折,。不惟日本企業(yè),，我國(guó)內(nèi)地的零售業(yè)企業(yè)如今也進(jìn)入常態(tài)化的低折扣競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。這種做法顯然會(huì)惡化零售業(yè)企業(yè)與供貨商的利益關(guān)系,，更大弊端在于將陷入無(wú)底線可固守的惡性價(jià)格戰(zhàn),，讓企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)的品牌形象受到破壞，并讓企業(yè)的營(yíng)收和利潤(rùn)大打折扣,。這種情況下,，一些企業(yè)還會(huì)扣減人工費(fèi)，造成優(yōu)秀的零售員工乃至團(tuán)隊(duì)的流失,。
大久保恒夫認(rèn)為,，零售業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變單純依賴低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)保住營(yíng)收額的做法，用心挑選質(zhì)量?jī)?yōu)良,、做工講究的商品,，滿足顧客多個(gè)層次的需求。在他看來(lái),，企業(yè)不能為了削減成本,，而簡(jiǎn)單化的降低人工費(fèi)指出，而應(yīng)反過(guò)來(lái),，提高人工費(fèi)支出所能獲得效益：第一,，通過(guò)應(yīng)用多方位經(jīng)銷發(fā)，實(shí)現(xiàn)最有效的“收銀作業(yè)”的人工費(fèi),。比如,，在銷售高峰期，抽出一部分銷售人員承擔(dān)部分收銀工作,，加快收銀結(jié)算速度,，避免顧客過(guò)長(zhǎng)時(shí)間等待。第二,，在“上貨作業(yè)”中,，根據(jù)確定的上貨規(guī)范實(shí)現(xiàn)有效作業(yè)。第三，鼓勵(lì)員工多想辦法,，通過(guò)采取直接與生產(chǎn)廠家交易,、配套進(jìn)貨、科學(xué)配置進(jìn)貨頻率等方式,，降低進(jìn)貨價(jià)格,，也一并降低人工費(fèi)支出所面臨的成本壓力。
要保證一定時(shí)間表內(nèi)的基本銷售額,，企業(yè)都寄望于“忠實(shí)顧客”,，這就是零售業(yè)企業(yè)出臺(tái)會(huì)員制顧客優(yōu)待政策的原因。大久保恒夫卻提醒指出,，會(huì)員制對(duì)于拉動(dòng)銷售的確能發(fā)揮一定作用,，但不可高估這類做法所能取得的成效。在他看來(lái),，如果企業(yè)能夠提升零售人員的服務(wù)態(tài)度,，從情感因素上做文章，才能真正留住或新培育所謂的“忠實(shí)顧客”,。他在《世界最賺錢(qián)零售店的經(jīng)營(yíng)課》書(shū)中第二章總結(jié)了提高銷售額的5種操作方法,，包括實(shí)現(xiàn)黃金貨位銷售、擴(kuò)大門(mén)臉數(shù)量,、堆積擺放促銷商品以顯示貨源充足,、有效布置店頭促銷廣告、重視接待顧客等,。
為了提高銷售利潤(rùn),，零售業(yè)企業(yè)通常還設(shè)法推出品類齊全的自營(yíng)產(chǎn)品。自營(yíng)產(chǎn)品不進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)銷售渠道,，具有一定的獨(dú)特性,，確實(shí)會(huì)吸引部分消費(fèi)者的嘗試購(gòu)買，但也存在嚴(yán)重積壓的風(fēng)險(xiǎn),。大久保恒夫認(rèn)為，推出自營(yíng)產(chǎn)品有賴于精確的規(guī)劃,、策劃,，以及高效的銷售執(zhí)行，必須在較短的時(shí)間內(nèi)完成銷售,，避免因積壓而打折降價(jià)銷售及由此帶來(lái)的企業(yè)品牌受損,。而要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)需要培養(yǎng)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、管理與銷售的人才體系,，而不能寄望于投機(jī)。
“執(zhí)行力”這個(gè)名詞，在企業(yè)界已經(jīng)被說(shuō)濫了,。沒(méi)有企業(yè)不期望員工提高執(zhí)行力和績(jī)效的,，但很顯然的是，單單通過(guò)灌輸要求和標(biāo)準(zhǔn),，不可能達(dá)成這方面目標(biāo),。大久保恒夫整合分析伊藤洋華堂、7-11,、優(yōu)衣庫(kù)等日本零售企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)后指出,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出執(zhí)行內(nèi)容，并就地貫徹落實(shí),；反之,，那種熱衷于在企業(yè)總部制定大而無(wú)當(dāng)銷售規(guī)劃、策劃的做法,，只能讓銷售一線陷入執(zhí)行混亂,。
零售企業(yè)需要時(shí)時(shí)關(guān)注銷售動(dòng)態(tài)，通過(guò)數(shù)據(jù)考評(píng)和管理店鋪,、員工成為一種通行做法,，也被視為最為公平的考核方式。大久保恒夫在書(shū)中第5章中批評(píng)了這種認(rèn)識(shí),，認(rèn)為用數(shù)據(jù)考評(píng)銷售業(yè)績(jī)存在太多問(wèn)題,，最直觀的就是誘使銷售部門(mén)犧牲利潤(rùn)降低價(jià)格銷售商品的傾向；還會(huì)造成忽視經(jīng)費(fèi)使用,，忽略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì),、定價(jià)等諸環(huán)節(jié)問(wèn)題，破壞銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系等問(wèn)題,。零售業(yè)企業(yè)銷售額的70%-80%是從固定顧客那里獲得的,，因而有必要將對(duì)店鋪、員工的關(guān)鍵考評(píng)指標(biāo)確定為,，是否增加了固定顧客,，以及為此做了哪些工作。