在線旅游市場蓬勃發(fā)展,，而出境游更是在近兩年爆發(fā)式增長,。當(dāng)幾家在線旅游龍頭公司爭得“不可開交”的同時，細分市場的精耕細作卻給創(chuàng)業(yè)者們提供了“拓荒”的樂園。
2011年6月,，李斌,、李建誠聯(lián)合創(chuàng)立了“租租車”,，提供在線租車預(yù)訂服務(wù),。經(jīng)過近3年的發(fā)展，目前“租租車”業(yè)務(wù)已覆蓋176個國家,，擁有3.5萬多家門店,，季度訂單復(fù)合增長率達到85%。
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一次精確的細分市場切入
在談到租租車為什么選擇了國際租車業(yè)務(wù)為主營方向時,，李斌坦言,，2011年在跟李建誠剛剛創(chuàng)建租租車時，出境自駕游市場還沒有像現(xiàn)在這樣出現(xiàn)爆發(fā)式增長,，在仔細分析未來這一塊市場機遇的同時,，發(fā)現(xiàn)中國用戶對出境自駕游租車預(yù)訂環(huán)節(jié)存在較多亟須解決的痛點問題，比如用戶對駕照,、保險,、交通法規(guī)、價格對比等議價能力,、車源保證,、庫存管理等問題不能有效解決,。租租車找準(zhǔn)了很好的切入點，抓住了這一巨大的商機,。
沿著加州的一號公路,、洛杉磯的66號公路可以盡攬美國最美的風(fēng)景；而如有10天以上假期,，可以沿芝加哥—圣路易斯—納什維爾—孟菲斯—西孟菲斯—俄克拉荷馬城—阿馬里洛—阿爾伯克基—大峽谷—拉斯維加斯—巴斯托—洛杉磯一線,，聽著鄉(xiāng)村音樂一路狂奔，感受美國西部牛仔的豪情……麥肯錫在其最新發(fā)布的一份名為《數(shù)字時代的全球流動性》報告中特別提到,，中國游客海外游的比例正在以每年13%的速度增長，這一比例幾乎是新興市場平均增速的兩倍,。而脫離了團隊游的束縛,，現(xiàn)如今的出境自駕游亦越來越受到旅行者的追捧。中國旅游車船協(xié)會和中國社會科學(xué)院旅游研究中心發(fā)布的《2012-2013中國自駕游發(fā)展報告》顯示,，出境自駕游意向比例已達到21.2%,。
“隨著國人生活水平的提高，駕照,、信用卡等工具的普及,，很多人已經(jīng)不再滿足于跟團旅行的方式了。自駕游這種方式比團隊游更自由,，約束和限制比較少,。此外，這兩年人民幣升值很厲害,，在國外租車旅行非常便宜,，自駕游已經(jīng)完全不再是一個遙不可及的事情，大家完全能夠承受,�,！崩畋笳f。他認(rèn)為,，推動這個市場發(fā)展更重要的原因應(yīng)歸功于互聯(lián)網(wǎng)的普及,。“出境自駕游以前由于信息的來源不多,，所以很多人不敢出去,。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多人會貼出自己的行程計劃,、攻略,，在安排行程方面，完全可以不依賴專業(yè)的旅行社,。而且,，通過網(wǎng)絡(luò)可以很方便地預(yù)訂酒店,、機票、租車,，價格也比旅行社有優(yōu)勢,。”
“我們2012年初正式上線國際租車服務(wù),，這一年主要是在摸索,，但是到了2013年，我們的訂單量出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長,，跟2012年比,，大概增長了十幾倍。到了今年,，增長速度又上了一個臺階,。相對來說，每年春節(jié)后的兩個月(2月,、3月)是出境自駕游的淡季,，但是從今年這兩個月的情況看，訂單量不但沒有下降反而在上升,，甚至2月和3月份的訂單量持續(xù)刷新紀(jì)錄,。”更讓他們興奮的是,，不僅內(nèi)地用戶的數(shù)量保持著穩(wěn)定的增長,，他們的客戶中，還有越來越多的來自港澳臺地區(qū)的游客,�,！皝碜赃@些地區(qū)的用戶增長很快，在當(dāng)?shù)厥袌稣蚩诒畟鞑パ杆�,�,！崩畋笳f。他認(rèn)為,，因為我國港澳臺地區(qū)的游客幾乎不存在駕照需要重新認(rèn)證,、或者可能不被接受的問題，而且出境簽證的限制比內(nèi)地游客少很多,，他們對于西方文化的接受度也會更高,，因而更樂于選擇自駕的方式出游。
在李斌看來,，這樣一組數(shù)據(jù)充分說明了,，在經(jīng)過2012年的摸索期和2013年的發(fā)展期，租租車的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌,，并且正在向著快車道全速前進,。
布局境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈
今年以來,，租租車的業(yè)務(wù)以每月近萬單的訂單增長速度快速發(fā)展著。而公司位于廣州天河的辦公室也開始顯得擁擠,，已經(jīng)難以容納更多的人辦公了,，而擴充客服、擴大團隊的工作卻迫在眉睫,�,！皠�(chuàng)業(yè)真不是件輕松的事，除了業(yè)務(wù),，每個階段都有頭疼的瑣事,，都要一件一件去操心�,！崩罱ㄕ\感嘆道,。為了讓租租車能為更多的客戶提供服務(wù)，他們最近看了不少新的辦公地點,，但是要想找到能滿足24小時客服辦公的地方確實不容易�,！ �
不過,，相比于更多的創(chuàng)業(yè)者，李斌和李建誠又是很幸運的,。相比辦公室面積的“捉襟見肘”,，資金卻并不是租租車最大的難題�,！熬葡悴慌孪镒由睢�,，在他們找尋合適投資人的同時，也有越來越多的項目饑渴的投資客主動“上門”,。事實上,，租租車最初上線三個月便獲得了人民幣數(shù)百萬元級別的天使投資。
“最近在北京,、上海陸續(xù)接觸了一批風(fēng)投公司,，現(xiàn)在的反饋都不錯�,！痹捳Z間,，李斌的心情不錯，“接下來還會繼續(xù)和風(fēng)投進行更深入的洽談,，然后再綜合考慮下一步,。事實上，去年下半年開始,，我們已經(jīng)做到收支平衡了,。我們現(xiàn)在并不缺錢,，之所以要融資是因為這個行業(yè)還有很大的挖掘空間。我們會不斷深挖租車預(yù)訂產(chǎn)品及服務(wù),，不斷提升軟硬各方面的競爭力,，持續(xù)保持在境外租車預(yù)訂領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位，同時,，我們也必須加快在整個境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和規(guī)劃,，不然會喪失最佳時機�,！�
李斌介紹說,，以境外租車預(yù)訂來說，原本并不是一個特別大眾的業(yè)務(wù),，但在整個旅游產(chǎn)品預(yù)訂的鏈條中,，確實又是不可或缺的一環(huán)，尤其是在使用該類服務(wù)的客人越來越多的背景下,。因而,，租租車的異軍突起，確實曾經(jīng)引起國內(nèi)多家著名旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺公司的高度關(guān)注,。其中,，一家國內(nèi)頂級的旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺公司在2013年也籌建了一個較大規(guī)模的團隊，打造境外租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，但實施過程中遇到較大困難,，該團隊也曾經(jīng)與租租車進行密切接觸，希望就該部分業(yè)務(wù)與租租車進行合作,，甚至還提出了收購租租車的想法,。
“我們?nèi)フ胰谫Y的時候會兼顧很多東西，比如估值,、投資條款,、后續(xù)支持、對公司日常運營的參與程度等,，我們并不排斥投資方參與到公司的經(jīng)營中來,，因為公司本來也需要大量的人才。在這個問題上,，我們的態(tài)度是非常開放的,。”對于融資,，租租車有著自己的原則和堅持,。盡管李斌稱自己并不是特別在意估值的多少，但是互聯(lián)網(wǎng)類公司的估值事實上是非常高的,。據(jù)記者了解,，與租租車做同類業(yè)務(wù)的全球租車巨頭英國的Rentalcars公司,，一年前曾以10億多美元的對價被Priceline收購�,！ �
李斌透露,，本輪融資的最主要目的是，除了現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深挖,，還要拓展境外自駕游預(yù)訂服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈,。“我們希望在客人走出國門之前,，就能把行程中的需求提前解決,，這樣會給客人帶來很多便利。但現(xiàn)在很多線上的網(wǎng)站是沒有辦法一次性解決掉的,�,！崩畋笥媱潱磥韺谶@一部分增加資源投入,。
“這個市場在增長的時候,，我們做得確實不錯。這是因為過去大家都沒有關(guān)注到這個市場,，旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺的眼光都還停留在機票,、酒店的傳統(tǒng)服務(wù)上。不過,，現(xiàn)在他們已經(jīng)在追趕我們了，很難講三,、四年之后,，當(dāng)他們熟悉了這項業(yè)務(wù)的要領(lǐng)，憑著他們的資源不會趕到我們前面去,。所以我們現(xiàn)在必須要未雨綢繆,，否則未來很可能被現(xiàn)在的一些‘大佬’給擠掉�,！崩畋蠼忉屃俗约簽槭裁匆R上拓展相關(guān)業(yè)務(wù),，自信的同時也有著危機感�,！ �
不過,，他也強調(diào)：“我覺得現(xiàn)在去深挖國際租車業(yè)務(wù)是非常重要的。而且我們現(xiàn)在需要做的事情還有很多,，包括升級,、優(yōu)化，不僅是從產(chǎn)品上還有跟上游供應(yīng)商的合作,、客戶渠道的開發(fā),，以及客戶服務(wù),、營銷推廣等等。這塊肯定是要保證的,。而其他業(yè)務(wù)的擴展,，將在租車業(yè)務(wù)有保障的前提下進行。擴展業(yè)務(wù)跟租車業(yè)務(wù)是相對獨立的,，只會促進,，不會影響�,！�
數(shù)據(jù)庫提高競爭壁壘
作為客戶之一,，張小姐對于租租車提供的貼心服務(wù)印象非常深刻。2013年3月份,，張小姐計劃和朋友去意大利自駕游,，通過網(wǎng)絡(luò)選擇了一家意大利的本地連鎖租車行。在預(yù)訂車輛的時候卻被該車行告知：無法接受中國駕照+英文公證件,，必須有國際駕照才能夠接受,，所以張小姐使用的證件將無法預(yù)訂該公司車輛。此外,，張小姐的用車日期長達34天,，而該車行只能提供最多30天的租車服務(wù)；更麻煩的是,，張小姐在租期內(nèi)需要過境匈牙利,、奧地利、捷克,、瑞士四個國家,，而意大利任何一家車行都無法同時滿足過境這四個國家的需求。在聯(lián)絡(luò)了多家意大利租車公司無果后,，張小姐找到了租租車,。
租租車工作人員在了解了張小姐大致行程及硬性需求后,，很快為其制訂出一份完全符合她需要的新訂單,。他們首先尋找到了一家可以接受中國駕照的車行；為解決其過境國家多的問題,，他們提議將34天的行程拆分成兩程,，中途換車一次。不僅還車與取車非常方便,，而且這一新的方案還為她節(jié)省了6000元的租金,。張小姐對此非常滿意，并最終采用了這個租車方案。
看似簡單的國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，卻由于各大車行的要求不同,，甚至同一連鎖品牌的車行在各個國家和地區(qū)的租車要求都不一樣，使得客戶在選擇租車行時,，無法全面掌握車行的信息,，從而為預(yù)訂車輛帶來非常大的困難。
記者了解到,，在租租車上線之前,，國內(nèi)也有過類似的租車預(yù)訂網(wǎng)站，不過并沒有很好地發(fā)展下去,。而在租租車上線之后,，也有不少公司先后模仿過它來從事國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù)，但最終也沒有成功,。這主要是因為租車預(yù)訂平臺在提供國際租車業(yè)務(wù)時,，確實存在一些現(xiàn)實的壁壘。
而為什么這個問題在租租車這里能夠輕松搞定呢,？李斌對記者透露說：“我們花了大量的資源去做信息收集的工作,，目前已經(jīng)把全球主要車行的信息都收集全了。我們所掌握的數(shù)據(jù)是精確到每一家門店的,。比如,，哪一家車行的哪些門店可以接受中國駕照，哪些只能接受國際駕照,。另外,，我們還有詳細的租車行的保險信息、過境信息等,。每家租車行對于過境的限制都不一樣,，甚至有些車行對不同車型的限制也是有差別的。比如,，有些國家‘標(biāo)致’就可以去，但是德國的‘大眾’和‘奧迪’就不能去,。這些資料我們收集的非常全,，擁有較高的門檻�,！�
此外,，在境外租車可能還會發(fā)生一些意想不到的“后扣款事件”。據(jù)介紹,，一名曾經(jīng)在歐洲自駕游的客人在回國后快兩個月,，突然收到了一條短信，說自己的信用卡近日發(fā)生了歐元扣款。
李斌介紹說,，這在他們的租車客戶中是比較常見的現(xiàn)象,。這主要是由于國內(nèi)游客不是很了解境外的交通規(guī)則，出現(xiàn)了一些交通違章,。而國外的交通違章處罰通常比較滯后,，很多都是客人回國之后過了好長一段時間，才進行處罰,。一旦遇到這種情況,，只要客戶詢問，租租車的工作人員立刻就會向供應(yīng)商了解情況,，幫助車行與客戶進行解決,。
李斌說,，從開始摸索國際租車預(yù)訂業(yè)務(wù),，他的團隊就發(fā)現(xiàn)了主要問題在什么地方，所以整個2012年基本上都在做建立和提高競爭壁壘的準(zhǔn)備,。經(jīng)過兩年多時間的不斷積累,，目前租租車擁有的數(shù)據(jù)庫是國內(nèi)其他境外租車預(yù)訂平臺在短期內(nèi)無法企及的，這也正是租租車最引以為傲的資本,，競爭對手在短期內(nèi)無法超越,。
而除了強大的數(shù)據(jù)庫資源,，租租車在預(yù)訂模式,、租車價格等方面的優(yōu)勢也十分明顯。據(jù)介紹,，租租車是目前唯一一家可以同時接受“預(yù)先全額付費”,、“先付小額訂金”、“全額到柜臺付費”三種預(yù)訂模式的境外租車預(yù)訂平臺,。這使得客戶多了很多種選擇,，也不必因為取消訂單而遭到車行的罰息而造成太大的損失�,！ �
“我們相信一個好的口碑,，一定是建立在產(chǎn)品、服務(wù),、價格都令客戶非常滿意的基礎(chǔ)上的�,，F(xiàn)在我們靠口碑傳播的用戶比重在不斷上升，據(jù)我們統(tǒng)計,，這一比例目前已經(jīng)超過了20%,�,！崩畋笳f。