葛蘭素史克撈金術(shù)起底
昨日,，湖南省長沙市公安局發(fā)布消息,，歷經(jīng)十個多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下簡稱GSKCI）涉嫌對非國家工作人員行賄,、單位行賄,、對單位行賄等案已偵查終結(jié)，于日前依法移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴,。
據(jù)介紹,，GSKCI在中國銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價的方式,，增高藥品報關(guān)價格,，在將巨額利潤預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金,。
GSKCI藥品的價格遠(yuǎn)高于在其他國家的價格,，最高的達(dá)到其他國家的7倍。GSKCI能夠?qū)⒄鎸嵆杀緝H10余元的藥品,，在中國賣出10倍以上的高價,，實現(xiàn)數(shù)以億計的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時,，卻是微利甚至虧損,。
葛蘭素史克中國公司高管指認(rèn)，該公司從2009年開始,，調(diào)整銷售策略,，涉嫌用金錢賄賂開道，提高銷量,。另外,，該公司為應(yīng)對工商部門調(diào)查，成立專門危機(jī)公關(guān)小組,，采取涉嫌商業(yè)賄賂的方式拉攏工商人員,，意圖逃避處罰或減輕處罰。
昨日下午,，葛蘭素史克（中國）方面在發(fā)給新京報記者的郵件中引述“葛蘭素史克公司發(fā)言人”的表述稱，“今天我們與公安部進(jìn)行了會面,，其間他們向我們通報了調(diào)查的進(jìn)展,，我們非常嚴(yán)肅地對待這些指控,。這讓我們非常擔(dān)心，它們違背了葛蘭素史克的價值觀,。公司將繼續(xù)就此案全力配合政府相關(guān)部門,。”
招數(shù)1 “轉(zhuǎn)移定價”
同一藥品中國內(nèi)地出廠價是韓國七倍
新康泰克,、芬必得,、賀普丁……提起GSKCI旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉,；它們在中國高昂的定價,，也令人印象深刻。
記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月GSK《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場價格填報表》中,，清晰地反映了這一點,。
以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元人民幣,，而在韓國只有18元,，在加拿大不到26元，在英國不到30元,，在德國,、日本及中國香港等國家和地區(qū)，其出廠價也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國內(nèi)地,。這并非個例,。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國內(nèi)地的出廠價高達(dá)182元,。
GSKCI的藥品價格為何如此之高,？價格又是如何確定的？
多名涉案的GSKCI高管供述,，新藥進(jìn)口到中國前,，大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過轉(zhuǎn)移定價的方式,，增高藥品報關(guān)價格,，將巨額利潤預(yù)提在境外。
犯罪嫌疑人,、GSKCI原副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說,，這是跨國公司實現(xiàn)利潤最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國分公司把要賺的利潤確定好,，把確定后的（原產(chǎn)國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價,。在這個基礎(chǔ)上，再實行一套價格策略,，確保在另一個國家能夠盈利,。
“對GSKCI而言,，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工,�,！标惡椴ü┦觯髁π赖脑嫌蒅SK在塞浦路斯的分公司做,，瓶裝是在意大利分公司,，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移；從意大利分公司到中國貼標(biāo)簽,，再進(jìn)行一次價格轉(zhuǎn)移,。多次價格轉(zhuǎn)移之后，每個分公司都賺錢,，總利潤相當(dāng)可觀,。
犯罪嫌疑人、GSKCI副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏在供述中稱,，GSKCI的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價格,、獲取巨額利潤，而且將應(yīng)當(dāng)在中國境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤留在境外,，達(dá)到少繳稅的目的,。
因此，GSKCI財務(wù)報表上的數(shù)據(jù)也就不難理解——2009年至2012年,，公司主營業(yè)務(wù)收入約為39.78億元,、48.62億元、55.29億元,、69.75億元,；而同期的營業(yè)利潤約為1.09億元、﹣0.47億元,、0.6億元,、﹣1.88億元。
“值得注意的還有主營業(yè)務(wù)成本,，與主營業(yè)務(wù)收入一樣,，也呈逐年猛增之勢�,！眰赊kGSKCI案件的專案組民警介紹,，2009年至2012年，公司主營業(yè)務(wù)成本（進(jìn)貨成本）分別約為30.39億元,、37.13億元,、43.16億元和50.3億元，這其中就包含通過轉(zhuǎn)移定價預(yù)留在境外的利潤。
以賀普丁為例,，2012年,，賀普丁真實成本為15.7元,，轉(zhuǎn)移定價后到中國GSKCI工廠的口岸價是73元,，GSKCI出廠價（不含稅）為142元，經(jīng)物價部門核準(zhǔn)的最高零售價為207元,。
除了通過“轉(zhuǎn)移定價”把利潤留在國外之外,，GSKCI還在國內(nèi)進(jìn)行了另一次“價格轉(zhuǎn)移”，其報關(guān)進(jìn)口虛高價格的藥品后,，通過其設(shè)在中國的工廠加工包裝出售給GSKCI,。在這部分“價格轉(zhuǎn)移”中，不僅實現(xiàn)了其中國工廠的利潤,，也通過GSKCI藥品出廠價與GSKCI中國工廠出廠價中間的差價,，預(yù)提了在中國的賄賂銷售費用和目標(biāo)利潤。由此可見,，把虛高價格的藥品賣出去是GSKCI的最大目標(biāo),，表面上看GSKCI微利或虧損，實際上賣得越多賺得越多,。
招數(shù)2 “黑金營銷”
為讓醫(yī)生多開藥借“講課費”行賄
人們不禁要問,，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國市場，甚至坐上行業(yè)老大的位置,？
李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一,。身為湖南某市級醫(yī)院的肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬元以及GSKCI提供的免費旅游,。
據(jù)李某供述,，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷量,，每開出一盒給他20元,，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普丁）給他100元,。他每月可以開出150到200盒,，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時,，還會遞上一張“講課單”讓他簽字,，言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費,。實際上,，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的�,！弊T某供述,。“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的,。這些錢要以講課費的名義在公司報銷,。”
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易,，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲,。這時，學(xué)術(shù)會議的作用就體現(xiàn)出來,�,！绷硪幻姘傅腉SKCI醫(yī)藥代表王某說，邀請醫(yī)生參加會議的費用由公司支付,，禮品由公司提供,，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢,，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會,！”
葛蘭素史克中國公司人力資源部總監(jiān)張國維稱，GSKCI出現(xiàn)大量涉嫌商業(yè)賄賂行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象,。他供述稱,，以原GSKCI總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變,。
張國維稱,，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任,，對銷售增長提出很高的要求,，為此，總部向GSKCI派來實際控制人馬克銳,。馬克銳到中國第一項任務(wù)就是轉(zhuǎn)變政策,，提出“銷售為王”的口號。從利潤為主變成銷量為主,，銷售指標(biāo)每年不斷增加,，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降,。
“沒錢就別想提高銷售增長,。”張國維說,，財務(wù)出身的馬克銳向銷售人員了解情況,，他們反映用錢跟醫(yī)生拉關(guān)系,，銷售才能增長。而GSK原來在這方面的資金較少,，市場活動也不是跟銷售掛鉤,，這樣就不可能提高銷量。馬克銳了解這些信息后,，馬上研究制定新政策,，把市場費用和銷售掛鉤。
原GSKCI疫苗部總監(jiān)張繼國也證實了這一說法,。他說,，不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo),，所有的部門也都要為銷售提供支持,。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門,，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場活動轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤,；陸續(xù)組建市場準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部,、多元化部和大客戶團(tuán)隊輔助銷售,。
同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴(kuò)軍”,，每年招入數(shù)百到上千人不等,，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人,。
梁宏交代,，在財務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000～5000元可以用在醫(yī)生身上,�,！爱�(dāng)然這是不夠的，還可以申請更多費用,，總的不超過藥價一定比例,。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%,�,！�
為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎金,，以及“精英俱樂部”政策,，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游,；反之,，如果完不成銷售指標(biāo),，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
張國維稱,，如果員工不那么做,，就沒有辦法完成指標(biāo)拿不到獎金，甚至有可能導(dǎo)致失去工作,。
“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大,，導(dǎo)向作用是非常強的�,！绷汉旯浪�,，GSKCI為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣,。這也換來豐厚回報,，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長到近70億元,。
招數(shù)3 “以賄掩賄”
公司審計部門教員工“如何行賄不違規(guī)”
“公司從上到下,，把‘合規(guī)’當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制,、采取措施,，所謂‘合規(guī)’僅僅停留在口頭上�,！狈缸锵右扇酥�,、GSKCI法務(wù)總監(jiān)趙虹燕說。
一些GSKCI的員工證實,，公司一方面制定有各種規(guī)章,，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則是教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來“合規(guī)”,。
“醫(yī)生講課用的課件,，市場部、醫(yī)學(xué)部已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，一般有5到6套,，我們在報銷單上寫某醫(yī)生用了某課件，可以做到一個月不重樣,，看起來不會太假,。”前述的涉案醫(yī)藥代表王某說,。
王某供述,，用發(fā)票報銷“講課費”時，雖然公司有過培訓(xùn),，還是擔(dān)心做得不夠真,�,！柏攧�(wù)部、審計部有時候會打電話來,，指出哪里不合規(guī),，教我們怎么改，改好了再寄回去,�,！�
“包括馬克銳本人，許多高管,、中層都知道醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的做法,。但自身還是會受到限制，不超過（藥價的）10%,，而且通過很多手段才能把錢套出來,。”GSKCI多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述,，為了擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模,，GSKCI推出了“第三方管理模式”。
“實際上就是包銷,。比如銷售復(fù)達(dá)欣時，我們支付推廣服務(wù)費給第三方公司,，第三方公司再把費用給醫(yī)生,，還是變相的行賄�,！碧m省科說,，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度,�,！�
雖然從上到下極力掩飾，但GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京,、上海等地工商部門的注意,。面對危機(jī)，GSKCI制定了一系列措施加以應(yīng)對,。
“策略主要有四條,，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān),，大事化小,，二是以商業(yè)賄賂避免處罰�,！盙SKCI法務(wù)部總監(jiān)趙虹燕承認(rèn)涉嫌賄賂工商人員的做法,。
趙虹燕說,，他們法務(wù)部主要工作包括應(yīng)對舉報引起的工商調(diào)查。
趙虹燕等曾處理上海市工商查處的一個案子,。趙說,，當(dāng)時她收到GSK總部某負(fù)責(zé)人指示，要她獲取舉報信的原件,，從而確定指紋,，以鎖定舉報人�,？偛恳沧屗堰@個指示轉(zhuǎn)達(dá)給處理上海工商案件的張繼國,，張時任GSKCI抗生素部總經(jīng)理。
張給趙虹燕回復(fù)稱,，獲得原件很困難,，只能獲得復(fù)印件。后來他用手機(jī)拍下舉報信,，發(fā)給了趙,。趙把郵件進(jìn)行翻譯，發(fā)給GSKCI總裁馬克銳和總部另一負(fù)責(zé)人,。
看到了舉報材料,，馬克銳等人制定了原則和策略。
其中,，馬克銳提出兩條,，第一是將大事化小，第二是不能以商業(yè)賄賂進(jìn)行處罰,。其他管理層也提出,，要銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據(jù)，另外要以拖的方式來少提交或者不提交證據(jù),，避免公司被以商業(yè)賄賂為名進(jìn)行處罰,。
按照馬克銳的指示，趙虹燕等涉嫌用賄賂的方式拉攏工商人員,。
另外,，GSKCI安排對各行政負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，銷毀證據(jù),，指導(dǎo)他們怎么樣來銷毀電腦里和桌面上紙質(zhì)的文件從而隱匿商業(yè)賄賂的證據(jù),。
趙虹燕說，他們還對調(diào)查采取拖延,，不配合的方式,，躲避查處。
她說,，北京工商在調(diào)查GSKCI時,，工商特別關(guān)注他們的財務(wù)明細(xì)賬,。他們知道這個明細(xì)賬里涉及太多信息，擔(dān)心一旦工商獲得了這些信息就去找醫(yī)生調(diào)查,，GSKCI高層就指示趙虹燕“就是找借口,，借口系統(tǒng)在印度，調(diào)出來要很多時間等來拖,，最后就是不提交”,。
2012年2月至11月，北京市工商局朝陽分局連續(xù)兩次立案調(diào)查GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂問題,，梁宏等人通過中間人找到了辦案人員,，以財物打通關(guān)系，換來對涉嫌商業(yè)賄賂不調(diào)查,、不處理,，改成不正當(dāng)競爭，罰款30萬元,。
“縱觀如今的醫(yī)藥市場,，患者看病難、用藥貴等現(xiàn)象,，醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂是根源之一,。”趙虹燕在接受采訪時如是感嘆,。
身陷囹圄多日,，一些涉案GSKCI高管進(jìn)行了深刻反思和懺悔。他們坦承,，公司的商業(yè)賄賂行為無論是對中國的廣大患者、政府還是國內(nèi)藥企,，都造成了巨大危害,。
葛蘭素史克案大事記
2013年6月28日
長沙警方表示葛蘭素史克有高管涉嫌經(jīng)濟(jì)犯罪而被當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)調(diào)查。
7月11日
公安部網(wǎng)站發(fā)布消息,，葛蘭素史克部分高管在華行賄被立案偵查,。
7月23日
葛蘭素史克稱在華公司的部分高管可能會通過逃避公司流程和監(jiān)管進(jìn)行不當(dāng)操作觸犯中國法律。
7月29日
報道稱有18名與葛蘭素史克在華賄賂案相關(guān)的人員被拘捕,。
10月25日
葛蘭素史克公布了2013第三季度財報,，數(shù)據(jù)顯示公司在中國的藥品銷售額大幅下跌61%。