上周，《人民日報》連續(xù)三天發(fā)表了關(guān)于美國直銷企業(yè)如新在中國的業(yè)務(wù)存在違規(guī)涉嫌傳銷的報道,，再度引發(fā)了人們對于直銷行業(yè)規(guī)范化經(jīng)營的關(guān)注,。目前，中國商務(wù)部和國家工商總局都已表態(tài)將對有關(guān)報道情況進(jìn)行核實(shí)和調(diào)查,。北京青年報記者昨日采訪一位前“如新”會員,，她向記者講述了曾經(jīng)在如新做直銷的經(jīng)歷。
32歲的徐小姐從去年十月份開始決定告別如新,，成為伙伴們眼中的“退出者”,。做出這個決定，她整整花了三個月時間,，其中也有動搖和反復(fù),，但經(jīng)濟(jì)上再難以支付每月在如新數(shù)千元的花銷最終堅定了她的決心。
“每年能買一輛豪華跑車”,？
盡管已經(jīng)過了三個月,，但當(dāng)年介紹她加入如新的郭老師依然常和她聯(lián)系，談工作問孩子,，噓寒問暖的與她拉家常,，每次也都講講自己的工作業(yè)績。徐小姐很清楚，郭老師希望她能重新拾起如新,。不過直到現(xiàn)在,，郭小姐也不愿相信郭老師和她的伙伴們在欺騙自己，她寧愿相信他們也是善良人,，大家為了生計都不容易,。所以郭小姐只愿意說如新不適合自己，而不是受騙,，她也不愿說如新的壞話,，即便自己已經(jīng)退出。
徐小姐告訴北京青年報記者,，她身邊的伙伴們經(jīng)常講很多身邊做如新業(yè)績出色而每月收入幾萬甚至數(shù)十萬的例子,。有一次她被伙伴拉著去聽一場培訓(xùn)會，一名據(jù)稱是來自日本的如新直銷員講述自己是如何用各種技巧實(shí)現(xiàn)了業(yè)績飛躍的,�,！拔矣浀糜∠笞钌畹木褪恰f自己每年能買一輛豪華跑車’”。
這時徐小姐才知道真正想在如新里掙錢,，并不是依靠自己拼命推銷商品,，而是要靠發(fā)展更多的伙伴，讓他們繼續(xù)發(fā)展,，這樣才能都為自己累積業(yè)績獲得提成,。
不過做了幾個月之后，徐小姐的業(yè)績并沒有起色,，只有幾名親戚朋友買了她的東西,，而下線她一個也沒拉到，這時她開始懷疑自己用心不夠,。于是她開始認(rèn)真閱讀如新的直銷員培訓(xùn)教程,，并積極參加每一場培訓(xùn)。與此同時,，為了能達(dá)到銷售業(yè)績,，更為了不拉郭老師和伙伴們的后腿，她每月只能先自己花錢囤積下商品沖業(yè)績,。這樣過了幾個月,，徐小姐感到身心疲憊，更關(guān)鍵的是家庭開始因此而出現(xiàn)矛盾,。她終于覺得有些支撐不住了,，開始考慮放棄。
通過下線賺錢是如新潛規(guī)則
真正讓徐小姐驚醒的就是“拉下線”,，因?yàn)檫@就是她印象中的傳銷,。徐小姐確認(rèn),，在她參加的幾次培訓(xùn)中，培訓(xùn)老師都是直接將發(fā)展下線,、從下線獲得提成當(dāng)作了如新直銷員獲得成功的標(biāo)志,。根據(jù)培訓(xùn)老師的話說，“對于高級別的直銷員肯定不能再靠自己一件一件賣商品掙錢了,，那樣累死也掙不來別墅�,。 倍鶕�(jù)老師的話說,，從下線獲取提成,，不是剝削更不是見不得人的事，而是對你之前為如新奮斗的回報,，因?yàn)槟苓_(dá)到這個層次的人都是一點(diǎn)一點(diǎn)干出來的,。
不過如新中國公司在其《直銷員報酬制度》中明確：直銷員所得傭金將構(gòu)成直銷員從如新(中國)獲得的全部收入，而且明確規(guī)定“不會允許直銷員以發(fā)展其他人員加入團(tuán)隊(duì)的方式獲得銷售業(yè)績,，不會以其他人員的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付直銷員報酬�,！�
在如新內(nèi)部的考核體系中,，直銷人員的收入是按照銷售業(yè)績計算的，按傭金計算基數(shù)乘以相應(yīng)的提成比例,，再由如新直接將錢打入直銷員的賬戶,，而不經(jīng)第三方。
如新的傭金計算基數(shù)是這樣的：直銷員銷售額÷(17%＋1)×90%,，其中17%是中國的增值稅率,。在這個基礎(chǔ)上，每月銷售1000元以下商品沒有傭金,，1000至3000元提取1%,，3000至5000元提取2%，5000至8000元提取3%,。從8000元開始提取比例有了大幅提升,，其中8000至30000提取10%，直至最高的10萬元以上可提取25%,。照此計算,，即便一個月賣出10萬元的如新產(chǎn)品也只能獲得25000元的提成，而且還要被代繳個稅,。據(jù)一些從事直銷行業(yè)的人介紹,，如果嚴(yán)格扣稅，個人做直銷收入要按20%的稅率扣,。這顯然與月收入數(shù)萬元甚至數(shù)十萬元相去甚遠(yuǎn),，而對于正常做直銷的個人而言,，每月賣出10萬元同一品牌的商品已經(jīng)是奇跡。
由此可見,，通過下線掙錢已經(jīng)是包括如新在內(nèi)的不少直銷企業(yè)的潛規(guī)則,，這一點(diǎn)在如新的內(nèi)部培訓(xùn)會上更是大力推廣的經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)了解,，如新經(jīng)常都有規(guī)模大小不一的培訓(xùn)會,、交流會，其中很多會議的組織者本身就是所謂的上線,，他們每天最主要的工作其實(shí)就是如何發(fā)展更多的下線,、以及讓下線做出更多的業(yè)績，從而達(dá)到自己的地位和收入實(shí)現(xiàn)倍增,。而根據(jù)我國的《直銷管理?xiàng)l例》第24
條明確規(guī)定,，直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算，也就是說不得靠下線業(yè)績獲得收益是一條不可逾越的紅線,，正是區(qū)分合法直銷和非法傳銷的界限之一,。
而事實(shí)上，像如新實(shí)施的這種提成與業(yè)績成倍增關(guān)系的提成制度,，本身就使得直銷員單兵作戰(zhàn)并“不合算”,，倒不如集中在一個人下面做下線。比如同樣銷售出10萬元的商品,，如果累積到一個人的業(yè)績,，可以獲得稅前提成25000元；而如果10個人每人完成1萬元銷售業(yè)績的話,，雖然同樣是10萬元,，但這10個人從如新獲得的提成總額只有1萬元；如果分散到50個人完成,，則提成只有1000元了,。這種巨大的懸殊本身就從制度上促進(jìn)了上下線的形成。
密集培訓(xùn)活動有時要花上千元
除了身邊伙伴的現(xiàn)身說法,，各種培訓(xùn)和表彰獎勵也是如新激勵或者說刺激直銷員的重要方式,。密集的培訓(xùn)甚至?xí)尯芏嘀变N員感到吃不消，“每次培訓(xùn)并不是必須要去,，但老師(指上線)和其他伙伴都會激勵你去參加,，在這種情況下，其實(shí)也可以說是迫不得已,！”徐小姐對于如新的各種培訓(xùn)確實(shí)有些感觸,。“此外還有一些活動被安排在郊區(qū)甚至外地,，如果去參加,，食宿和差旅費(fèi)都要自己承擔(dān),。有時候要花幾百，有時則要上千元,，這也是一筆不小的支出,。”
僅以今年1月份前三周為例,，如新除了每周六和周日都舉辦“星峰大會”外,，還有1月6日、1月10日,、1月17日,、1月24日的“全星匯+TR90加強(qiáng)班”，1月9日的“ageLOC科技大未來活動”,，1月16日,、1月23日的“事業(yè)伙伴培訓(xùn)”。事實(shí)上,，由于這個月適逢春節(jié),，所以安排的培訓(xùn)還不算最多的。
北青報記者了解到,，今年正好是如新建立30周年,，一場以“創(chuàng)歷史”為主軸的系列慶祝活動正在展開,。如新30周年的“星峰大會”慶典第一場和第二場已經(jīng)分別于1月4日和1月11日在廣東東莞的現(xiàn)代國際展覽中心和北京的九華山莊舉行,，會上有眾多新晉級的“千萬卓越成就名人”,、“五百萬卓越成就名人”,、“百萬卓越成就名人”以及“2013寰宇領(lǐng)袖”等受到來自如新總部的表彰，他們中有的是一個人,，也有夫妻,、兄妹或者閨密。他們的照片和事跡也在如新直銷員內(nèi)部公開展現(xiàn),，成為其他伙伴們的榜樣,。而伴隨表彰的同時，眾多如新直銷員群情激奮,、振臂高呼的場面每隔一會兒就會在場上出現(xiàn),。
不過北青報記者了解到，受到媒體負(fù)面報道的影響,，原定于前天在西安和溫州兩地同時舉行的“星峰大會”已經(jīng)被取消,，同時本周末在成都和南京的活動也將被取消。
直銷員們的圈子
“事實(shí)上,，加入如新在內(nèi)的很多直銷事業(yè)的人,，似乎都生活在一個其他人無法理解的圈子里,。”一位曾經(jīng)是某大品牌直銷員的人告訴北青報記者,。他說,，直銷員雖然是一個需要每天與陌生人溝通的職業(yè)，但他們真實(shí)的內(nèi)心卻很少流露出來,。
“有時你在地鐵里,，就會有一名外貌、穿著以及素質(zhì)都不落伍的人主動向你推薦某種直銷商品,，即便你一開始就會顯示出不感興趣甚至躲避,，但他并不介意甚至根本就沒有察覺，而是一直執(zhí)著,、耐心而且彬彬有禮地與你分享他的經(jīng)驗(yàn),，直到你根本不好意思拒絕地耐心地把他的話聽完。
不過他也表示,，還有很多從事直銷人的心態(tài)則是“吃盡苦中苦,，方為人上人”。他們面對人們的不理解,、白眼甚至是拒絕也感到無奈,，但身邊很多榜樣的力量使他們堅信自己只要“忍”就也能改變命運(yùn)，這種人時常會處于一種麻木的狀態(tài),。無論你對他是什么態(tài)度他都可以視而不見,，只顧自己執(zhí)著地推銷商品。
事實(shí)上,，雖然絕大多數(shù)人都是抱著掙錢的目的走進(jìn)直銷隊(duì)伍,，但其中相當(dāng)一部分人在經(jīng)歷了一輪又一輪的培訓(xùn)之后，就會把自己融進(jìn)了事業(yè)中,，從而產(chǎn)生“無我”的感覺,。這種很難為直銷之外的人理解的狀態(tài)，也常被外人斥為“走火入魔”,，也因此而成為直銷最不能為外人理解的一點(diǎn),。“按說,，直銷行業(yè)最初應(yīng)該是一種親和而富有信任的行業(yè),，但做直銷的人現(xiàn)在卻成了最不被理解的人，這就是直銷行業(yè)在中國的尷尬,�,！边@位曾經(jīng)經(jīng)歷三年直銷終而退出的人士這樣評價直銷。