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處于風(fēng)口浪尖上的葛蘭素史克(以下簡稱GSK)在今年年末使出殺手锏,，準(zhǔn)備“革自己的命”。
12月17日,，GSK公司宣布將對其全球銷售及營銷實(shí)踐進(jìn)行調(diào)整：停止向受邀出席醫(yī)學(xué)會議和進(jìn)行演講的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費(fèi)用的做法啟動協(xié)商流程,。同時,，在內(nèi)部銷售薪酬考核中，新方案將不再出現(xiàn)個人銷售指標(biāo),，取而代之的是公司將從多方面對直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的所有銷售團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行評估和獎勵,。
簡言之，GSK公司打算自明年1月開始,，不給醫(yī)生回扣,、破除醫(yī)藥行業(yè)普遍存在的帶金銷售潛規(guī)則。這被業(yè)內(nèi)稱為是“革自己的命”的改革,。
據(jù)悉,，GSK公司此次整改是迫于商業(yè)賄賂案持續(xù)發(fā)酵以及公司在華業(yè)績下滑的壓力。公司日前公布的三季報(bào)顯示,，GSK主營業(yè)務(wù)處方藥和疫苗在華銷量下滑61%,，超出了此前市場預(yù)計(jì)的三成跌幅。
剛剛過去的半年,，GSK中國區(qū)商業(yè)賄賂案件被置于公眾的放大鏡下一覽無余,。盡管GSK事后一再重申對于合規(guī)精神的尊重以及對中國區(qū)的市場承諾，但銷售一路下行的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)讓這家進(jìn)入中國近30年的英國藥企面臨了前所未有的業(yè)績壓力,。
葛蘭素史克高級副總裁,、中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理季海威表示：“我們開始調(diào)整公司在中國的商業(yè)模式，繼續(xù)承諾為患者提供藥物和疫苗,，確保始終以患者為中心,。新的銷售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。我們的醫(yī)藥代表是公司和客戶溝通的紐帶,，激勵,、指導(dǎo)并獎勵我們組織中的每一位員工遵照公司的價值觀行事至關(guān)重要�,！�
“GSK深知向醫(yī)生提供我們的藥品信息是一項(xiàng)非常重要的工作,，但這項(xiàng)工作的開展過程應(yīng)是清晰、透明且不存在任何利益沖突的”,。季海威強(qiáng)調(diào),。
據(jù)悉，GSK推行的新薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工,，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理,。而這一銷售評價體系有別于幾乎國內(nèi)所有制藥公司的內(nèi)部銷售考核體系，公司將原本實(shí)行多年的量化銷售數(shù)字指標(biāo)改為根據(jù)醫(yī)藥代表的專業(yè)知識,、服務(wù)質(zhì)量及對公司價值觀的踐行程度等更為軟性的表現(xiàn)進(jìn)行考核,，以期避免銷售沖量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。
業(yè)內(nèi)分析人士指出,，GSK期望從源頭上斬?cái)噤N售人員的獻(xiàn)金路徑,，這必將觸及不少人的利益,，包括目前葛蘭素史克的銷售員工,，以及依賴葛蘭素史克資金的醫(yī)生們,。“我們對此前景并不看好,，一方面并不會改變這一潛規(guī)則,，另一方面對GSK業(yè)績提升并無幫助�,！�
通過行賄提高銷售又稱“帶金銷售”,。這一潛規(guī)則在GSK事件被揭開鍋蓋后，越來越多內(nèi)外資藥企違規(guī)“帶金銷售”的案件也如多米諾骨牌般接連遭到曝光,。主要包括三種方式：一是邀請醫(yī)生出國開會,；二是贊助學(xué)術(shù)會議；三是中國代理機(jī)構(gòu)向環(huán)節(jié)上人員返點(diǎn),。
“國內(nèi)外藥企未杜絕‘帶金銷售’的潛規(guī)則的大環(huán)境下,，GSK公司怎么可能獨(dú)善其身呢？”業(yè)內(nèi)人士指出,，這樣只會為其他企業(yè)留出更多的市場空間,，GSK公司的表態(tài)只是一種“呼口號”形式，能維持多久尚不知道,。
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