目前,，白酒行業(yè)深處調(diào)整期，五糧液正計(jì)劃通過渠道變革來“過冬”,。針對公司的營銷體系,，五糧液目前已經(jīng)建立七大營銷中心,，并籌劃分別成立營銷公司，預(yù)計(jì)營銷公司
“明年一季度前全部完成和運(yùn)行”,。
昨日（12月17日）,，記者獲悉，在五糧液的投資者溝通交流會(huì)上,，公司董事長劉中國表示,，“建立新型（廠商）運(yùn)營共同體�,！蔽寮Z液相關(guān)高管也透露了公司目前正在進(jìn)行的渠道變革：首先是經(jīng)銷體系的變革,；其次公司將構(gòu)建以核心客戶為主的網(wǎng)絡(luò)體系，通過市場機(jī)制去淘汰那些不做市場和網(wǎng)絡(luò)的商家,。
針對外界普遍關(guān)注的52度水晶瓶五糧液（以下簡稱普五）價(jià)格體系,，劉中國透露了“控量保價(jià)”下公司正謀劃的策略：普五目前出廠價(jià)為729元/瓶，“要不要恢復(fù)到659(元/瓶),，公司正在研究中,；或是保持729（元/瓶）的價(jià)格，或者不變,，正在商量中,。”
重抓核心客戶
面對行業(yè)新形勢,，廠商關(guān)系成為需要重新解決的問題之一,。五糧液副總經(jīng)理朱中玉表示，五糧液將構(gòu)建以核心客戶為主的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,，“讓市場去淘汰那些不做市場和網(wǎng)絡(luò)的商家”,，并明確商家的區(qū)域和渠道責(zé)任，實(shí)現(xiàn)五糧液品牌和渠道的雙驅(qū)動(dòng),。
在朱中玉看來,，白酒市場目前最大的考驗(yàn)就是渠道運(yùn)行和渠道管理。在過去30年里,，五糧液的網(wǎng)絡(luò)布局就比較多比較散,。短期的調(diào)整有些經(jīng)銷商能適應(yīng)，但面對這輪中長期調(diào)整很多經(jīng)銷商開始不適應(yīng),，造成五糧液市場價(jià)格管理,、維護(hù)比較困難,。
“優(yōu)化商家渠道，就是要確定核心客戶體系,。實(shí)現(xiàn)渠道的責(zé)任明細(xì)化,，廠商各司其職，尊重社會(huì)分工,，構(gòu)建一個(gè)良性的市場秩序,。明確經(jīng)銷商的區(qū)域責(zé)任，在責(zé)任區(qū)域內(nèi)開展正當(dāng)運(yùn)營,，這樣市場秩序才能得到維系,。本次渠道調(diào)整，絕不是簡單的價(jià)格管理,，而是基于市場秩序的分工重新構(gòu)建,，在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)價(jià)格和體系的綜合管理,，用過程保證市場秩序,。”朱中玉如是說,。
在具體操作中,，朱中玉強(qiáng)調(diào)要構(gòu)建新的廠商關(guān)系，不一刀切,，運(yùn)營商,、代理商都將有一套標(biāo)準(zhǔn)，廠商在協(xié)議中將約定彼此的責(zé)任,、義務(wù),，不能搞不正當(dāng)競爭。
對于朱中玉強(qiáng)調(diào)的以核心客戶為主的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,，有投資者質(zhì)疑,，這是否意味著五糧液將重回過去的大經(jīng)銷制，只顧及大經(jīng)銷商而忽視小經(jīng)銷商,。
對此,，朱中玉解釋稱，五糧液所指的核心客戶不一定是大客戶,，核心的定義主要是對責(zé)任區(qū)域負(fù)責(zé),。核心客戶也可能是縣級(jí)的中小經(jīng)銷商。一個(gè)縣級(jí)的經(jīng)銷商只要把縣級(jí)市場做得深透,，他同樣是五糧液的核心客戶,。
“普五”出廠價(jià)或調(diào)整
普五作為五糧液的核心產(chǎn)品，今年以來面臨不小的市場競爭和價(jià)格壓力,。對此,，朱中玉表示,，“上半年到現(xiàn)在，公司進(jìn)行了五糧液1618的渠道調(diào)整,，而正在推進(jìn)的普五渠道優(yōu)化,，將是公司明年（渠道優(yōu)化）的重點(diǎn)。明年實(shí)現(xiàn)以核心客戶為主的經(jīng)銷體系,，構(gòu)建品牌和渠道的雙驅(qū)動(dòng),。”
兩月多前的武漢秋季糖酒會(huì)上傳出消息稱,，五糧液要求經(jīng)銷商對普五堅(jiān)持“控量保價(jià)”，其中渠道調(diào)貨價(jià)要達(dá)到659元/瓶以上,。
昨日,，普五的價(jià)格體系再次成為投資者、券商代表關(guān)注的焦點(diǎn),。一位基金公司負(fù)責(zé)人就問道,，公司對普五“控量保價(jià)”，具體對應(yīng)的量和價(jià)格是多少,？
五糧液相關(guān)高管回應(yīng)稱,，具體的量由于涉及公司商業(yè)機(jī)密不方面透露，至于價(jià)格就是目前市場執(zhí)行的價(jià)格,。
目前,，五糧液正就普五的出廠價(jià)格體系考慮做一些調(diào)整。據(jù)劉中國透露,，目前普五出廠價(jià)為729元/瓶,，接下來，公司可能會(huì)取消針對經(jīng)銷商的市場打造費(fèi)用,。普五的出廠價(jià)格體系調(diào)整,，公司也正在考慮和謀劃之中。
據(jù)記者了解,，此前普五出廠價(jià)從659元元/瓶升至729元元/瓶,。如今，為應(yīng)對普五存在的一定渠道庫存及市場壓力,，其出廠價(jià)格體系或進(jìn)行回調(diào),。“要不要恢復(fù)到659(元/瓶),，公司正在研究中,；或是保持729（元/瓶）的價(jià)格，或者不變,，正在商量中,�,！眲⒅袊嘎丁�