隨著葛蘭素史克（GSK）在華“行賄門”調(diào)查接近尾聲,，這家英國(guó)制藥巨頭宣布調(diào)整其全球銷售及營(yíng)銷模式。
昨日（12月17日）,，GSK在發(fā)給記者的郵件中表示,，公司新的全球銷售及營(yíng)銷模式調(diào)整主要包括,，取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo)；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會(huì)議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費(fèi)用,。
業(yè)內(nèi)專家告訴記者,，GSK銷售策略的調(diào)整與其在華“行賄門”相關(guān)，而隨著GSK帶頭調(diào)整營(yíng)銷模式,，整個(gè)行業(yè)藥品推廣模式或?qū)⑸儭?/P>
調(diào)整醫(yī)藥代表薪酬體系
根據(jù)GSK提供的信息,，2014年起，公司將取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷售指標(biāo),，取而代之的是,，公司將對(duì)直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)估內(nèi)容包括專業(yè)知識(shí),、體現(xiàn)以患者為中心的客戶服務(wù)質(zhì)量和整體業(yè)務(wù)表現(xiàn),。
GSK表示,，2014年1月開(kāi)始，公司將在一些國(guó)家實(shí)施這一新的薪酬方案,，預(yù)計(jì)2015年初在全球全面實(shí)施,。
GSK調(diào)整營(yíng)銷模式的原因，業(yè)界普遍認(rèn)為與其在華“行賄門”相關(guān),。但GSK方面表示,，相關(guān)改革已醞釀多時(shí)，與其說(shuō)這和中國(guó)的情況相關(guān),，不如說(shuō)它和GSK的整體改革（涉及透明、藥品供應(yīng),、采用信息技術(shù)）相關(guān),。
在醫(yī)藥營(yíng)銷專家楊昌順看來(lái)，GSK新的營(yíng)銷模式是一種創(chuàng)新：將醫(yī)藥代表的關(guān)注點(diǎn),，從個(gè)人轄區(qū)的藥品銷量引導(dǎo)至藥品的根本作用（即“病患醫(yī)護(hù)”）及整個(gè)公司的業(yè)績(jī)上來(lái),。
一位藥企銷售人士告訴記者，實(shí)際上GSK這種模式在美國(guó)很早就有,，可能現(xiàn)在因受行賄事件影響痛定思痛將其擴(kuò)展至全球,。不管對(duì)GSK還是其他外資藥企來(lái)說(shuō)，這一營(yíng)銷模式調(diào)整都是一種有益的探索和變革,。
一位醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士透露,，GSK事件發(fā)生以來(lái)，外資藥企銷售代表拜訪醫(yī)生的活動(dòng)的確有所收斂�,，F(xiàn)在很多藥企都在大規(guī)模招聘MSL（醫(yī)學(xué)溝通專員）,，加大醫(yī)學(xué)推廣力度。他表示,，這種模式將會(huì)促進(jìn)藥企銷售隊(duì)伍出現(xiàn)變化,，大藥企的銷售代表隊(duì)伍可能會(huì)精簡(jiǎn)，因?yàn)楹芏喙ぷ鞫紩?huì)被專業(yè)的醫(yī)學(xué)溝通代替,。
那么,，GSK這一新的營(yíng)銷模式能否在全行業(yè)普及？楊昌順認(rèn)為,，或許有少數(shù)具備條件的學(xué)術(shù)型公司會(huì)借鑒,，但短期內(nèi)恐怕不會(huì)成為行業(yè)性動(dòng)作。
全力修復(fù)在華業(yè)務(wù)
從GSK宣布更改營(yíng)銷模式的時(shí)機(jī)來(lái)看,，其在中國(guó)的賄賂案件調(diào)查已經(jīng)接近尾聲,。消息人士稱，GSK在華調(diào)查結(jié)果可能會(huì)在春節(jié)之后公布,。
12月2~4日,，GSK的CEO安偉杰隨從英國(guó)首相卡梅倫訪華,，這被業(yè)界視為利用此次訪華的機(jī)會(huì)為GSK在華的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)作一些修復(fù)努力。
實(shí)際上,，對(duì)于已經(jīng)陷入賄賂風(fēng)波半年之久的GSK而言,，盡快將公司在華業(yè)務(wù)拉回正常軌道已經(jīng)刻不容緩。
2013年三季報(bào)顯示,，GSK當(dāng)期營(yíng)收同比增長(zhǎng)1%,，凈利潤(rùn)同比下降12%；其中,，主營(yíng)的處方藥和疫苗兩部分核心業(yè)務(wù)銷售部分,，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)暴跌61%。
“三季度,，我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)受到了影響,。但我們將繼續(xù)致力于為中國(guó)患者提供藥品�,！痹贕SK此前向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)來(lái)的聲明郵件表示,，公司始終專注于中國(guó)市場(chǎng)。
此外,，據(jù)報(bào)道,，GSK計(jì)劃出資6.29億英鎊（約合10.2億美元），將旗下印度制藥業(yè)務(wù)的股份由50.7%增至75%,。包括此樁交易,，GSK在一年內(nèi)斥資近20億美元增持在印度上市的兩家企業(yè)股權(quán)，凸顯了GSK進(jìn)一步擴(kuò)大旗下新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)的決心,。
今年2月,，GSK將在印度上市的消費(fèi)者醫(yī)療保健業(yè)務(wù)子公司持股比例從43.2%提升至72.5%，耗資9.01億美元,。