隨著葛蘭素史克（GSK）在華“行賄門”調查接近尾聲，這家英國制藥巨頭宣布調整其全球銷售及營銷模式。
昨日（12月17日）,，GSK在發(fā)給記者的郵件中表示,，公司新的全球銷售及營銷模式調整主要包括，取消醫(yī)藥代表個人銷售指標,；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學會議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費用。
業(yè)內專家告訴記者，GSK銷售策略的調整與其在華“行賄門”相關,，而隨著GSK帶頭調整營銷模式，整個行業(yè)藥品推廣模式或將生變,。
調整醫(yī)藥代表薪酬體系
根據(jù)GSK提供的信息,，2014年起，公司將取消醫(yī)藥代表個人銷售指標，取而代之的是,，公司將對直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售團隊進行評估和獎勵,，評估內容包括專業(yè)知識、體現(xiàn)以患者為中心的客戶服務質量和整體業(yè)務表現(xiàn),。
GSK表示,，2014年1月開始，公司將在一些國家實施這一新的薪酬方案,，預計2015年初在全球全面實施,。
GSK調整營銷模式的原因，業(yè)界普遍認為與其在華“行賄門”相關,。但GSK方面表示,，相關改革已醞釀多時，與其說這和中國的情況相關,，不如說它和GSK的整體改革（涉及透明,、藥品供應、采用信息技術）相關,。
在醫(yī)藥營銷專家楊昌順看來,，GSK新的營銷模式是一種創(chuàng)新：將醫(yī)藥代表的關注點，從個人轄區(qū)的藥品銷量引導至藥品的根本作用（即“病患醫(yī)護”）及整個公司的業(yè)績上來,。
一位藥企銷售人士告訴記者,，實際上GSK這種模式在美國很早就有，可能現(xiàn)在因受行賄事件影響痛定思痛將其擴展至全球,。不管對GSK還是其他外資藥企來說,，這一營銷模式調整都是一種有益的探索和變革。
一位醫(yī)藥業(yè)內人士透露,，GSK事件發(fā)生以來,，外資藥企銷售代表拜訪醫(yī)生的活動的確有所收斂。現(xiàn)在很多藥企都在大規(guī)模招聘MSL（醫(yī)學溝通專員）,，加大醫(yī)學推廣力度,。他表示，這種模式將會促進藥企銷售隊伍出現(xiàn)變化,，大藥企的銷售代表隊伍可能會精簡,，因為很多工作都會被專業(yè)的醫(yī)學溝通代替。
那么,，GSK這一新的營銷模式能否在全行業(yè)普及,？楊昌順認為，或許有少數(shù)具備條件的學術型公司會借鑒,，但短期內恐怕不會成為行業(yè)性動作,。
全力修復在華業(yè)務
從GSK宣布更改營銷模式的時機來看,，其在中國的賄賂案件調查已經(jīng)接近尾聲。消息人士稱,，GSK在華調查結果可能會在春節(jié)之后公布,。
12月2~4日，GSK的CEO安偉杰隨從英國首相卡梅倫訪華,，這被業(yè)界視為利用此次訪華的機會為GSK在華的市場運營作一些修復努力,。
實際上，對于已經(jīng)陷入賄賂風波半年之久的GSK而言,，盡快將公司在華業(yè)務拉回正常軌道已經(jīng)刻不容緩。
2013年三季報顯示,，GSK當期營收同比增長1%,，凈利潤同比下降12%；其中,，主營的處方藥和疫苗兩部分核心業(yè)務銷售部分,，中國區(qū)業(yè)務暴跌61%。
“三季度,，我們在中國的業(yè)務受到了影響,。但我們將繼續(xù)致力于為中國患者提供藥品�,！痹贕SK此前向《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)來的聲明郵件表示,，公司始終專注于中國市場。
此外,，據(jù)報道,，GSK計劃出資6.29億英鎊（約合10.2億美元），將旗下印度制藥業(yè)務的股份由50.7%增至75%,。包括此樁交易,，GSK在一年內斥資近20億美元增持在印度上市的兩家企業(yè)股權，凸顯了GSK進一步擴大旗下新興市場業(yè)務的決心,。
今年2月,，GSK將在印度上市的消費者醫(yī)療保健業(yè)務子公司持股比例從43.2%提升至72.5%，耗資9.01億美元,。