近日,，比爾阿克曼(國際知名對沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調(diào)查報(bào)告稱,，康寶萊涉及傳銷業(yè)務(wù),，通過發(fā)展下線會員獲取非銷售盈利,。與此同時(shí),，曾參與過康寶萊直銷的部分中國直銷員也紛紛出來指責(zé)康寶萊模式讓他們血本無歸,。
但這也不禁令人思考,，這家號稱“暢銷全球”的減肥保健品公司為何會有此“內(nèi)憂外患”的處境,？
直銷員自購撐起康寶萊業(yè)績
記者通過查詢康寶萊市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷售額,。然而據(jù)康寶萊旗下直銷人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實(shí)是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物,，以“吃少一點(diǎn),，補(bǔ)充營養(yǎng)”為原理達(dá)到減肥效果�,！皩�(shí)際效果其實(shí)就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多,。”該人員介紹,。
可就是這樣一款簡單的減肥產(chǎn)品,，其價(jià)格卻與市場上的其他的同類產(chǎn)品不可同日而語。
根據(jù)康寶萊公司官方網(wǎng)站價(jià)格顯示,，康寶萊營養(yǎng)蛋白粉(400g)的價(jià)格為218元,，平均每克單價(jià)0.54元,。而同類產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價(jià)格為118.3元,，平均每克0.26元,；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價(jià)為109元，折合每克0.19元,。
有趣的是,，在身價(jià)顯得比同類產(chǎn)品更為尊貴的同時(shí)，其投入?yún)s比同行精簡不少,。記者通過查閱各家公司的2012年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn),，康寶萊、康恩貝,、交大昂立的研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例分別為1.1%,、2.63%、3.22%,。這種反常的性價(jià)比,，使得康寶萊旗下的消費(fèi)者叫苦不迭。
據(jù)康寶萊直銷代表陳怡介紹,，如果想要減肥,，平均一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長年服用才能見效,。而對短期試用者,，如果效果不顯著可能是由于服用時(shí)間不足。
“這種觀點(diǎn)在康寶萊直銷員中普遍存在,。然而,，卻并不是所有的消費(fèi)者都有耐心長期花高價(jià)服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實(shí)際銷售的情況并不如想象中的樂觀,�,！睆氖禄ヂ�(lián)網(wǎng)和直銷運(yùn)作模式研究的范偉云對記者分析道。
正是這種實(shí)體銷售中隱現(xiàn)的疲軟勢頭,，導(dǎo)致了康寶萊直銷員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤者”,。
據(jù)康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷員是公司產(chǎn)品消費(fèi)者的一部分，這是直銷企業(yè)共同的特點(diǎn),�,！币簿褪钦f，直銷人員成為了康寶萊消費(fèi)受眾中不可忽視的群體,。
同時(shí),，康寶萊公司還認(rèn)為：“直銷的銷售精髓就是純粹通過人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道,。通常情況下,，銷售的過程是,，消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品并認(rèn)可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群,。如果直銷員自己不使用、不認(rèn)可自己出售的產(chǎn)品,，怎么去銷售,？”
直銷模式隱憂頻現(xiàn)
康寶萊公司上述看似無可厚非的理論，實(shí)際上卻與我國的相關(guān)規(guī)定不甚相符,。
查詢我國2005年起施行的《禁止傳銷條例》規(guī)定可以發(fā)現(xiàn)：組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員,，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格,，牟取非法利益的,，屬于傳銷行為。
然而范偉云告訴記者,，這條規(guī)定在中國目前的直銷行業(yè)中卻沒有得到重視,。
“嚴(yán)格來說，我國的法律確實(shí)不允許直銷企業(yè)要求被發(fā)展人員認(rèn)購商品,。但直銷員認(rèn)購自己服務(wù)企業(yè)的商品,，成為主要消費(fèi)群體，卻已經(jīng)成為了直銷行業(yè)的潛規(guī)則,，直銷企業(yè)幾乎無一例外存在這種情況,。”范偉云表示,。
陳怡也對記者宣稱：“如果不買產(chǎn)品就無法成為業(yè)務(wù)代表,，也就不能享受提成，要想賺錢就先投資買產(chǎn)品吧,�,！�
這種要求加入直銷團(tuán)隊(duì)的人員必須購買產(chǎn)品的做法，很難與傳銷行為明顯區(qū)別開來,。
正是這種潛規(guī)則,，讓康寶萊直銷員陷入了“賺錢賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地,。
在陳怡提供的康寶萊獎金制度介紹中記者了解到,，由于所有業(yè)績都以PV值(積分，1PV=12元)計(jì)算,，使得月售1000PV成為了直銷員中的分水嶺,。達(dá)到這個(gè)級別，直銷員就可以升為高級業(yè)務(wù)代表,，銷售利潤超過20%,，還可以發(fā)展自己的下級客戶,，共同獲取提成。如果銷售額繼續(xù)擴(kuò)大,，獎金額度更高,。
但現(xiàn)實(shí)卻遠(yuǎn)沒有這么樂觀。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者,，為了保證自己有23%的銷售提成,，每月必須達(dá)到12000元(1000PV)以上的銷售額。這使得她在3個(gè)月內(nèi)幾乎動用了所有的家族關(guān)系才勉強(qiáng)消化掉積壓的產(chǎn)品,。然而在這之后,，市場反應(yīng)仍然冷淡，面對每月過萬的產(chǎn)品銷售壓力,，她已然無計(jì)可施,。
“這種還只是康寶萊直銷團(tuán)隊(duì)中的初級直銷人員�,！标愨鶎τ浾咄嘎�,，如果想做到更高的層次，“人比銷售更重要”,。
康寶萊獎金制度規(guī)定：“無限代獎金,，即直銷員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷員銷售總額的1%至5%；四代以后無數(shù)代銷售總額的1%,、2%,、3%至3.5%�,！边@使得拉人入伙的吸引力甚至超過了銷售本身,。
“拉人雖然沒有提成，但是下線有業(yè)績你就有提成,。同時(shí),，雖然公司沒有明文規(guī)定要買貨，但是我的上級卻不斷要求我們進(jìn)貨,，否則影響提成,。這與‘金字塔銷售’有什么區(qū)別？”吳麗蓉對記者透露,。正是這種擔(dān)憂,，使得她最終選擇退出康寶萊直銷。
“太極”招式規(guī)避責(zé)任
既然存在諸多漏洞,，康寶萊為何仍然平安無事,？
范偉云告訴記者，一般直銷企業(yè)遇到這些問題都會通過各種方式打“太極”,，就算能查到參與上下線的人,，也查不到這些人與直銷企業(yè)之間的直接關(guān)系,。企業(yè)總部會把所有的問題都推到經(jīng)銷商身上，從而使之與公司總部無關(guān),。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一,，則是“營養(yǎng)俱樂部”模式。
據(jù)一位武漢康寶萊經(jīng)銷商介紹,，這些所謂的營養(yǎng)俱樂部,，并沒有統(tǒng)一的店名、商標(biāo),，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養(yǎng)生館”等形式出現(xiàn),。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主,，而是為客戶提供健康咨詢和管理服務(wù)，讓客戶到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品,。其投資規(guī)模一般在3萬元至5萬元左右,，不需要加盟金和技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，甚至店員也只需雇用三四個(gè),，其中一兩個(gè)負(fù)責(zé)派發(fā)傳單做好宣傳,。
上述經(jīng)銷商還告訴記者，康寶萊內(nèi)部規(guī)定這種營養(yǎng)俱樂部必須向康寶萊公司報(bào)備,，經(jīng)過公司批準(zhǔn)方可開設(shè),。但為了防止經(jīng)銷商出問題連累自己，康寶萊在自己與俱樂部之間豎起了“保護(hù)網(wǎng)”：禁止?fàn)I養(yǎng)俱樂部用“連鎖”,、“加盟”,、“特許經(jīng)營”等字樣宣傳經(jīng)營模式，并且不允許這些俱樂部名稱中使用“康寶萊”字樣,。
對此,，上海鼎力律師事務(wù)所主任趙山對記者分析，由于康寶萊的營養(yǎng)俱樂部是獨(dú)立法人,，其實(shí)言下之意就是可以在店里賣康寶萊的產(chǎn)品,，也可以賣別人家的產(chǎn)品，即使出事也與“康寶萊”無關(guān),，這正是康寶萊規(guī)避責(zé)任的做法,。但也由于這些公司均是獨(dú)立的法人，使得康寶萊公司在撇清干系的同時(shí),，其監(jiān)管力度也大打折扣,，經(jīng)銷商的違規(guī)操作很難有效監(jiān)管。如果因此導(dǎo)致產(chǎn)品引起問題,，公司仍然無法回避法律責(zé)任,。
低門檻高起點(diǎn)的傭金支付,；營養(yǎng)俱樂部可發(fā)展自己不限人數(shù)的團(tuán)隊(duì)。這些,，都是直銷企業(yè)發(fā)展模式中無法回避的誘惑,。但范偉云認(rèn)為，當(dāng)這種誘惑不斷壯大的時(shí)候,，由于相關(guān)法規(guī)《直銷管理?xiàng)l例》已出臺多年,，條例中對于很多直銷運(yùn)作中的具體問題都沒有作出明確規(guī)定，如直銷與傳銷的概念界定,，單層次直銷和多層次直銷的明確區(qū)別等,，讓很多直銷企業(yè)鉆了空子，也給具體執(zhí)法帶來了很大困難,。
在趙山看來,，想要改善直銷行業(yè)監(jiān)管的亂象，首先各級工商行政管理部門需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并制止部分直銷企業(yè)存在的違規(guī)問題,，以主動執(zhí)法加強(qiáng)監(jiān)管,；而直銷企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)自律，規(guī)范自身經(jīng)營行為,；同時(shí),，參與者更要警惕投機(jī)心理，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識,，謹(jǐn)慎參與,。