奔馳中國(guó)和北汽爭(zhēng)奪奔馳代理權(quán)的一幕,，正在奇瑞和捷豹路虎之間上演,。
“合資條款談判的時(shí)候,，這塊內(nèi)容是擱置的,，約好雙方另外再談,�,！比涨�,，有接近奇瑞路虎的知情人士透露,，至今雙方的談判仍然沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,。
今年上半年奇瑞路虎合資獲批,。目前捷豹路虎中國(guó)依然掌控著兩個(gè)品牌進(jìn)口車的代理權(quán),，并且仍在不斷擴(kuò)大捷豹路虎進(jìn)口車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
在早些時(shí)候,，奇瑞捷豹路虎常熟工廠奠基儀式上,，奇瑞董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理尹正躍，接受媒體采訪時(shí)表示：“奇瑞將邀請(qǐng)旗下質(zhì)量高的經(jīng)銷商進(jìn)入捷豹路虎銷售渠道,，我們希望其通過學(xué)習(xí)與整理,，為今后國(guó)產(chǎn)的合資車型銷售提前做好準(zhǔn)備�,！�
如果前期沒有談妥,，那么即便奇瑞和捷豹路虎位于江蘇常熟的百億合資項(xiàng)目，已經(jīng)正式通過國(guó)家發(fā)改委的項(xiàng)目審批,，未來雙方的合作之路仍然面臨坎坷,。
進(jìn)口車不進(jìn)入合資渠道，而合資產(chǎn)品又不進(jìn)入進(jìn)口渠道,。即使進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車實(shí)現(xiàn)并網(wǎng),，但各自由不同的團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)產(chǎn)品線并不長(zhǎng)的路虎品牌有害無益,。
現(xiàn)有代理制度難以打破
雖然尹同躍親自邀請(qǐng),，但奇瑞的經(jīng)銷商在申請(qǐng)加入捷豹路虎的網(wǎng)絡(luò)時(shí)也遇到了煩惱。如奇瑞在蕪湖的經(jīng)銷商,，之前曾向捷豹路虎中國(guó)申請(qǐng)當(dāng)?shù)卮頇?quán),，但由于在蕪湖當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商，捷豹路虎中國(guó)并沒有批準(zhǔn),。
捷豹路虎中國(guó)不愿意放棄進(jìn)口車代理權(quán),，歸根結(jié)底還是利益。2010年8月,，捷豹路虎從經(jīng)銷商手中收回總代理權(quán),，建立獨(dú)立銷售公司。目前,，捷豹路虎在華銷量已達(dá)7.3萬輛,，近年銷量增長(zhǎng)非常明顯，這也使其保持了較高的利潤(rùn)空間,。如果將進(jìn)口車業(yè)務(wù)納入到合資企業(yè),，則意味著要將這些進(jìn)口車的利潤(rùn)分一半給奇瑞。
如果銷售權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移,，損失掉的還有看不見的利益,。記者走訪了多位經(jīng)營(yíng)豪華車品牌的4S店總經(jīng)理得知，豪華車由于前期投入大,，廠家一般給經(jīng)銷商的代理權(quán)限也更大,。為了推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的下沉,，廠家一般會(huì)將幾個(gè)區(qū)域的代理權(quán)交由某一家經(jīng)銷商來做。而這些一級(jí)經(jīng)銷商,，在獲得了地區(qū)代理權(quán)后,，一般會(huì)找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，以入股的形式參與到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)中,。
為了在渠道上擁有話語權(quán),，捷豹路虎已經(jīng)在渠道上提前布局。從2010年到現(xiàn)在,，捷豹路虎在國(guó)內(nèi)的簽約授權(quán)經(jīng)銷商數(shù)目已達(dá)141家,，目前正常運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商數(shù)量已達(dá)到130家左右。
經(jīng)銷商集體反對(duì)分網(wǎng)
雖然中國(guó)市場(chǎng)取代英國(guó)成為捷豹路虎最大單一市場(chǎng),。2012年較2011年同比增長(zhǎng)71.4%,。由于網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)抵消了銷量帶來的單店銷售增量，加上網(wǎng)絡(luò)增加帶來的競(jìng)爭(zhēng)加大,，單車?yán)麧?rùn)被壓薄,，捷豹路虎的經(jīng)銷商們普遍希望股東雙方能在代理協(xié)議上盡快談攏。
如果不爭(zhēng)取自己的代理權(quán),，奇瑞捷豹路虎合資公司生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以通過這些進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)去銷售,，但這樣合資公司就名存實(shí)亡，成為實(shí)際意義上的代工者,。這無論是奇瑞方還是國(guó)家的合資政策,，都是不認(rèn)可也不被允許的。
根據(jù)我國(guó)相關(guān)政策,，合資公司可以銷售自己的產(chǎn)品,。這意味著，奇瑞捷豹路虎合資公司完全也可以重新建立網(wǎng)絡(luò),，銷售自己的產(chǎn)品,。
捷豹路虎的一位上海經(jīng)銷商不無擔(dān)憂地向記者訴苦：“如果捷豹路虎不愿意將進(jìn)口車的銷售權(quán)給合資公司，那么合資公司的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品很可能也不會(huì)到現(xiàn)有的進(jìn)口車渠道銷售,，分網(wǎng)銷售的話,，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生一定的競(jìng)爭(zhēng)，無論對(duì)品牌還是銷售都是不利的,�,！�
大多數(shù)捷豹路虎現(xiàn)有經(jīng)銷商都擔(dān)心——合資公司為了推進(jìn)其合資產(chǎn)品銷售，很可能會(huì)忽略現(xiàn)有的進(jìn)口車渠道,，重復(fù)投資導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),。
奇瑞也可以退一步，將合資產(chǎn)品并網(wǎng)進(jìn)入捷豹路虎現(xiàn)有的進(jìn)口車網(wǎng)絡(luò)銷售，而為了實(shí)現(xiàn)銷售的獨(dú)立性,，國(guó)產(chǎn)捷豹路虎和進(jìn)口捷豹路虎雖然在同一渠道中銷售,，但可以由不同的團(tuán)隊(duì)來管理。
但這樣做也有風(fēng)險(xiǎn),。由于合資產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品之間沒有約束，經(jīng)銷商很可能在進(jìn)口車銷量好的時(shí)候把資金和主要精力投到進(jìn)口車上面,；同樣國(guó)產(chǎn)車銷售得好,，經(jīng)銷商就將資金和主要精力投到國(guó)產(chǎn)車上去。最終導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品銷售的失衡和經(jīng)銷商管理的紊亂,。
并網(wǎng)共識(shí)
按照我國(guó)2005年頒布實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》,，進(jìn)口汽車到中國(guó)市場(chǎng)銷售，必須在中國(guó)尋找一家總經(jīng)銷商,。以《辦法》為依據(jù),，目前進(jìn)口車的銷售渠道一般分為
“銷售公司模式”和“區(qū)域總代理模式”。
在進(jìn)口車銷量不大的情況下,，國(guó)外整車企業(yè)愿意采取區(qū)域總代理的方式在中國(guó)銷售汽車,，這樣可以回避很多風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)進(jìn)口車的銷量達(dá)到一定水平,，一般車企就會(huì)考慮在我國(guó)成立銷售公司,，回收代理商的權(quán)利。因?yàn)檫@樣有利于他們控制在華進(jìn)口車的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量,。
隨著國(guó)內(nèi)進(jìn)口車業(yè)務(wù)的發(fā)展,，近年來，越來越多的外資車企甩開當(dāng)年建功立業(yè)的總代理商,，整合銷售渠道將使得其直接獲得進(jìn)口車銷售的利潤(rùn),，從而最大程度壓縮成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,。
這些進(jìn)口品牌在國(guó)內(nèi)設(shè)立合資公司,，新的問題又接踵而來。外方將利益與合資方分享呢,？還是仍然固執(zhí)地守著這份現(xiàn)有利益,。
奔馳在固守了幾年以后，終于將進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車網(wǎng)絡(luò)合并,，并且為了更好地協(xié)調(diào)進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)車業(yè)務(wù),，原有兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)合二為一；通用早在多年前,，就將薩博和凱迪拉克交由合資公司上海通用經(jīng)營(yíng),；大眾今年5月將斯柯達(dá)進(jìn)口車業(yè)務(wù)交由上海大眾銷售渠道，近期又開始試水在上海大眾全國(guó)部分一、二線城市及主要的三,、四線城市引入進(jìn)口途銳和T5
Multivan,。
雖然從短期來看，將進(jìn)口車業(yè)務(wù)與合資公司分享,，使本來可以享受100%收益的外方損失了一半利潤(rùn),，但從長(zhǎng)期來看，隨著銷量提升,，可能獲得更大利潤(rùn),。
從渠道投資來看，合資公司的網(wǎng)絡(luò)更為本土,，往二,、三、四線城市滲透的能力也更強(qiáng),，能真正做到消費(fèi)者在哪里,，渠道就在哪里。
此外,，合資產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品針對(duì)的是不同的消費(fèi)群體,，外方的管理理念、現(xiàn)有進(jìn)口車渠道的理念和運(yùn)作模式,，不一定適用于合資產(chǎn)品,。實(shí)現(xiàn)了一個(gè)渠道一個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)和一套管理團(tuán)隊(duì)后，可以在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入合資公司理念,，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力,，同時(shí)，使資源更加集約,，運(yùn)營(yíng)更加高效化,，也能借助更多的資源統(tǒng)籌來實(shí)現(xiàn)更多和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。