昨日，注定成為白酒業(yè)“不尋常”的一天,。
A股市場,，貴為國酒的貴州茅臺(tái)開盤不久就走下“神壇”直奔跌停，股價(jià)150多元，最終以比跌停價(jià)僅高出2分錢慘淡收盤，令其“鐵桿股東”但斌[微博]也不由嘆道：茅臺(tái)很少跌停，紀(jì)念一下,！A股市場外，白酒企業(yè)與零售商的爭端繼續(xù)發(fā)酵,。郎酒與著名白酒銷售商四川1919矛盾激化,，已到了劍拔弩張的決裂地步。白酒企業(yè)與終端零售商之間的紛爭,，以這樣一種方式公開宣戰(zhàn),，讓業(yè)界有點(diǎn)始料不及。但無疑,，“場外博弈”加劇了A股市場內(nèi)的多空大戰(zhàn),。
茅臺(tái)：罕見跌停罩陰霾
茅臺(tái)遭遇上市以來難得一見的跌停，顯然是受其半年報(bào)業(yè)績增長“創(chuàng)新低”,、預(yù)收款余額大降之累,。
這份遲至最后一天發(fā)布的半年報(bào)顯示，上半年,，雖然公司茅臺(tái)酒營收133.9億元,，同比增長9.92%，毛利率94.57%,，但公司總體凈利潤同比增幅僅3.61%,，創(chuàng)自上市以來歷史新低；同時(shí),，銷售費(fèi)用同比增96.71%,；更令投資者擔(dān)心的是，截至6月末,，公司預(yù)收款余額僅有8.35億元,，較今年一季度的28.67億元,，環(huán)比減少70.9%,。與2012年同期的數(shù)字相比,，今年二季度公司預(yù)收款余額“縮水”更為明顯。資料顯示,，2012年一季度末,，公司預(yù)收款余額為57.72億元，而當(dāng)年6月末,，預(yù)收款余額還有40.45億元,。
對此現(xiàn)象，貴州茅臺(tái)自稱,，預(yù)收款余額同比下降83.6%,，主要是經(jīng)銷商預(yù)付的貨款減少所致；銷售費(fèi)用同比增96.71%,，主要是廣告宣傳及市場拓展費(fèi)用增加所致,。可見,，銷售已成為茅臺(tái)“最重要的問題”,。與此同時(shí)，限制“三公消費(fèi)”效應(yīng)的持續(xù)性,，讓市場對茅臺(tái)未來增長陡升顧慮,。
在此背景下，昨日由郎酒曝光的白酒企業(yè)與銷售渠道的深刻矛盾,，也成為陷入傳統(tǒng)銷售困境的茅臺(tái)跌停的又一個(gè)“背書”,。
渠道戰(zhàn)：與出廠價(jià)倒掛不稀奇
昨日，四川古藺郎酒銷售有限公司發(fā)表聲明,，稱公司已于去年12月11日與四川1919方面終止合作,，其不再是郎酒的授權(quán)經(jīng)銷商。聲明特別強(qiáng)調(diào)：“我司對四川1919及其門店所售郎酒產(chǎn)品不作質(zhì)量保證,，不提供售后服務(wù),。”
郎酒此舉讓四川壹玖壹玖企業(yè)管理連鎖有限公司董事長楊陵江坐不住了,。昨天上午10點(diǎn)33分,，楊陵江首先通過微博發(fā)布緊急聲明，表示郎酒的行為有可能對消費(fèi)者產(chǎn)生重大誤導(dǎo),，進(jìn)而嚴(yán)重?fù)p傷四川1919的商譽(yù),。隨后，楊陵江向上海證券報(bào)記者透露：“公司將于后天召開新聞發(fā)布會(huì)以正視聽,�,！�
昨日，四川白酒圈內(nèi)人士告訴上證報(bào)記者,，郎酒與1919之間積怨已有一段時(shí)間了,�,！�1919的售價(jià)太低，酒廠一直有意見,，所以去年底雙方就不合作了,。”不過為什么今天發(fā)布聲明重提此事,，該人士表示尚不清楚是否有新內(nèi)情,。
對此，楊陵江昨日坦陳,，1919與郎酒間的問題,，就是售價(jià)問題：“我們銷售的價(jià)格低，使得郎酒的價(jià)格體系受到了沖擊,。它今天這樣做,，我認(rèn)為就是想借此施加壓力�,！睋�(jù)楊陵江透露,，目前1919銷售的郎酒價(jià)格，是出廠價(jià)打七折,�,！斑@個(gè)價(jià)格對我們來說并不虧，我們從經(jīng)銷商那里能夠拿到很低的價(jià)格,，還是有利可圖,。”
楊陵江表示,，潰敗開始于“體系內(nèi)部”,。據(jù)悉，隨著市場的變化,，郎酒的社會(huì)庫存也快速增大,。但是，酒廠只向大的經(jīng)銷商提供融資,，因此一些小經(jīng)銷商還債壓力陡增,，不得不為套現(xiàn)而低價(jià)拋貨。此時(shí),，1919成為為數(shù)不多的有能力的接盤方,。“我們的低價(jià)酒就是這樣拿到的,�,！睏盍杲f。白酒市場價(jià)格倒掛是普遍現(xiàn)象,，目前只有茅臺(tái)的售價(jià)沒有倒掛,。因此,，楊陵江稱“郎酒今天的做法是不明智的�,！�
創(chuàng)新：建立有效率的經(jīng)銷體系？
很明顯,，這一事件背后,，是一場到底是渠道與廠家的話語權(quán)爭奪。
業(yè)內(nèi)人士表示：從過去的過度依賴“三公模式”下的經(jīng)營體系,，到現(xiàn)在的危機(jī)困境,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)該放棄幻想適時(shí)改變，而四川1919模式的“機(jī)遇”很大,。當(dāng)然,，這將引發(fā)酒企與經(jīng)銷商之間的利益格局之變。
該人士指出：在“三公消費(fèi)”模式下,，銷售說白了就是人脈關(guān)系的銷售,，因此，從“一級經(jīng)銷商,、二級經(jīng)銷商,、渠道經(jīng)銷商、終端”這四個(gè)環(huán)節(jié)一路下來,，一瓶出廠價(jià)600多元的酒,，到了終端售價(jià)已達(dá)1700多元�,！暗�,，這種消費(fèi)在完全市場化的情況下就行不通了�,！�
“現(xiàn)實(shí)是——生產(chǎn)效率低,、單位產(chǎn)出比不良的經(jīng)銷商必死無疑�,！弊蛉�,，楊陵江直抒己見。據(jù)楊陵江表述,，有的經(jīng)銷商,，資金一年才周轉(zhuǎn)一次，而四川1919的資金周轉(zhuǎn)率是一年30次以上,。他還透露,，1919旗下的實(shí)體店，一般一個(gè)店是6個(gè)人,，年銷售額是3000萬元以上,�,！皳碛凶顝V泛的終端，并能夠?qū)崿F(xiàn)直供給消費(fèi)者,，使1919連鎖經(jīng)營模式得以生存,。”按照楊陵江的統(tǒng)計(jì),，從1919實(shí)體店到消費(fèi)者這最后半公里,，物流費(fèi)用是15%左右，在1919有門店的地區(qū),，省下的這15%的費(fèi)用也相當(dāng)可觀,。目前，1919已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在四川大部分地區(qū)30分鐘送貨,；明年可實(shí)現(xiàn)在全國100個(gè)地區(qū)6小時(shí)送貨,，20個(gè)地區(qū)1小時(shí)送貨。
對于酒廠來說,，楊陵江認(rèn)為,，不改變經(jīng)營思路，不調(diào)整銷售策略,，仍試圖以自身強(qiáng)勢地位通過行政手段施加銷售壓力的酒企,，將會(huì)失去市場。他透露,，目前,，汾酒、茅臺(tái),，包括五糧液等都在和1919接觸,，“我們也在爭取成為茅臺(tái)999元/瓶銷售商的商洽�,！睘榇�,，楊陵江說，目前,，到今年8月底,，四川1919的銷售額已經(jīng)增長100%左右，銷售量接近150%,�,！敖衲辏镜匿N售目標(biāo)確定在6億元左右,，明年則是15億元,。”
今年，楊陵江還有一件事要做,，就是改制上市,，目標(biāo)是新三板�,！�1919現(xiàn)在還不缺錢,，我們想借上市擴(kuò)大影響力�,！�