備受關(guān)注的葛蘭素史克(中國)案又有新進展。隨著公司四大高管的落網(wǎng),，GSK中國行賄的內(nèi)幕也越揭越深,。記者8月31日采訪了部分GSK中國的高管，他們承認,，該公司的大客戶團隊,，專門通過會議等形式，向全國數(shù)百家醫(yī)院的主管副院長,、藥劑科主任大肆行賄,。長沙警方還證實，在被工商部門查處時,，GSK中國進行危機公關(guān),，北京朝陽工商分局一名科長涉嫌受賄被調(diào)查。同時,，這些高管還大肆收受康輝上海會展公司(下稱上�,？递x)，以及瑞格制藥,、國控等經(jīng)銷商的賄賂,。
□案情進展
長沙警方已抓獲40余人
今年年初，上海臨江旅行社經(jīng)營異常引起警方的注意,。警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)GSK中國公司也牽涉其中,，存在重大經(jīng)濟犯罪嫌疑。今年6月,，公安部指定長沙,、上海,、鄭州等地警方負責偵辦此案。
警方調(diào)查顯示,，GSK中國在華經(jīng)營期間,，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等,，利用旅行社等渠道,，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員,、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會,、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄,。同時,，該公司還采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實施違法犯罪活動,。
GSK中國的企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏等部分高管通過旅行社，用虛增會議規(guī)模等手段進行套現(xiàn),。旅行社則向部分高管支付現(xiàn)金等行賄,，甚至包括性賄賂。高管們將套取的現(xiàn)金用于行賄官員和專家,、醫(yī)生,，以及中飽私囊。
據(jù)GSK中國的醫(yī)藥銷售代表稱,，GSK中國培訓(xùn)員工如何向醫(yī)生行賄,，并且用銷售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”，幫助醫(yī)藥代表做假賬,。按照GSK中國的規(guī)定,，銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績，以講課費,、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%,，用來行賄醫(yī)生，達到讓醫(yī)生多開藥的目的,。
據(jù)了解,，目前僅長沙警方就已經(jīng)抓獲了40余人。
□行賄內(nèi)幕
大客戶團隊年公關(guān)費近千萬
今年45歲的黃紅,，是著名跨國藥企中國公司的高管之一,。
黃紅進入GSK中國之前是一名醫(yī)生。90年代中期,，黃紅進入GSK中國,，從一名醫(yī)藥銷售代表做起,，一直做到公司的企業(yè)運營總經(jīng)理，成為該公司的高管之一,，除了管理大客戶團隊,，黃紅還負責供應(yīng)鏈、招投標,、商務(wù)團隊,，管控市場，大權(quán)在握,�,！按罂蛻魣F隊我一直在放權(quán)”，正是這個“放權(quán)”的部門,，成為黃紅不能承受之重,。8月31日，她向記者講述了大客戶團隊的情況及運行模式,。
2009年馬克銳(MarkReilly)掌舵GSK中國之前,，黃紅主要負責公司的銷售績效方面。馬克銳來到中國后,，與她進行了一對一的面談,，告訴她大客戶團隊的意義。隨后,，馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶團隊,。“銷售就是王道,，”馬克銳告訴黃紅,，要促進銷售增長，進入醫(yī)院的環(huán)節(jié)非常重要,，其中兩類人物很關(guān)鍵,，即醫(yī)院主管藥劑的副院長，以及藥劑科主任,。與這兩類人建立良好的關(guān)系,，能有3個方面的好處：首先，產(chǎn)品能很好地進入醫(yī)院,；在醫(yī)保藥品評審時,，由于這兩類人在參與，就能得到更多的支持,；在年底對處方量較大的藥品進行醫(yī)保費用限制時,，也不會受到太大的限制。
在馬克銳來到之前，GSK中國其實是有大客戶團隊的,，但并沒有把進入醫(yī)院的多少作為一個考核水平,。新的大客戶團隊建立后，GSK中國的醫(yī)院客戶增加到數(shù)百家,，年銷量從原來的23億增加到現(xiàn)在的72余億元,，年均增25%左右。
黃紅屬下的大客戶團隊約有50人,，包括大客戶總監(jiān),、項目經(jīng)理，以及區(qū)域經(jīng)理,，每個區(qū)域經(jīng)理手下有6－8個人,。大客戶團隊每年的公關(guān)費近千萬元。
不同級別醫(yī)院拜訪頻率不同
這些公關(guān)費用的三分之一由區(qū)域經(jīng)理分配具體安排活動,，三分之二由項目經(jīng)理策劃使用,。包括贊助醫(yī)院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇,，并和大學(xué)合作,，開展醫(yī)院管理培訓(xùn)課程，贊助藥學(xué)專家沙龍等,。而參加的人,，由基層人員提供名單，包括各大醫(yī)院和各省的學(xué)術(shù)帶頭人,。
除了正常的會議費用，還有100萬元用于制作小禮品及高價禮品,，組織旅游,，付車馬費，以這種形式向醫(yī)院人員行賄,�,！巴耆菍W(xué)術(shù)方面的，肯定行不通,，都要用這種方式”,，黃紅說。
根據(jù)公司的要求,，大客戶團隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣,。三甲醫(yī)院的負責人，一般每周一次,，二甲醫(yī)院的負責人,，兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候,，同樣要送禮品,。在拜訪后,，要在48小時內(nèi)錄入公司的內(nèi)部系統(tǒng)。
至于具體的對象,，黃紅說,，他們與全國數(shù)百家三甲醫(yī)院以及二甲醫(yī)院都有聯(lián)系，這些醫(yī)院的主管副院長和藥劑科長,，已經(jīng)成為他們公關(guān)的對象,。
“危機公關(guān)”以錢開路
此前，GSK中國另一名高管梁宏接受采訪時透露,，去年在北京曾被一個政府部門查處,，他用行賄的方式擺平此事。8月31日,，長沙警方證實,，該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關(guān)系找到了時任某區(qū)工商分局科長葉某,，向其行賄6萬元,，以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料,，對該公司降低處罰標準,。因為年檢通不過，GSK中國還向北京工商部門有關(guān)人員行賄10萬元,，最終違規(guī)審核通過,。
□內(nèi)情探因
擴張速度迅猛年銷量達72億
GSK中國的多名高管在接受采訪時稱，GSK中國的高速擴張和營銷策略,、銷售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑,，是催生醫(yī)藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時,，GSK中國高層對下層的違規(guī)行為采取默許和縱容的態(tài)度,，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規(guī)”,。
馬克銳來之前的2009年,，GSK中國在行業(yè)內(nèi)業(yè)績平平，也沒有將藥品進入醫(yī)院多少作為考核目標,。至于總部為何讓曾在GSK亞太區(qū)做財務(wù)的馬克銳接任公司總裁,，黃紅并不清楚，但她表示,，馬克銳的親和力很好,，讓他掌舵GSK中國，有可能是認為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力,。但不管如何,，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下,，GSK在中國開始了迅猛擴張,，業(yè)績也突飛猛進。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%,，年銷量從當初的25億元增長到72億元,。
GSK中國人力資源部招聘總監(jiān)郭建華給出了一份該公司的招聘數(shù)字，也從側(cè)面佐證了GSK在中國的擴張速度,。2011年9月份,，郭建華被招聘至公司，負責招聘工作,。從2011年9月到2012年12月,，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當于一個中型醫(yī)藥銷售公司的規(guī)�,！�,，郭建華說，他在外企做了30多年的招聘工作,，“一輩子也沒有招過這么多人”,。僅2012年，GSK中國的招聘費用,，就達到了1000萬元,。
按照原計劃，該公司今年仍繼續(xù)奉行快速擴張政策,，打算招聘的人數(shù)突破3000人,，其中有80%是醫(yī)藥銷售代表。根據(jù)要求,，這些銷售代表要會英文，而且要有在外資藥企的工作經(jīng)驗,。
超高獎金誘惑銷售業(yè)績飛漲
黃紅說,，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標排在第一位,，利潤只排在第二位,，不論采用什么手段，銷售必須無條件完成,，銷售所需要的資源和費用,，公司會盡力支持。
該公司給銷售代表定的指標非常高，黃紅等幾名高管都承認,，GSK中國給代表定的銷售指標是全行業(yè)最高的幾家之一,。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也
可能完不成”,。根據(jù)該公司的規(guī)定,，如果指標完不成，就只能拿基本工資,，僅僅有4000元左右,，這是既會英文、又有工作經(jīng)驗的銷售代表所不能接受的,。據(jù)黃紅介紹,，他們自己每年定的指標是比較理性的，但國際總部最后會確定一個指標,，遠遠高于黃紅們定的指標,，中國公司不得不接受。整個行業(yè)的增長只有18%至20%,，而GSK中國的指標為25%,。
高指標的同時，GSK中國也制定誘人的激勵機制,。按照該公司的制度,，完成指標有獎金，如果能超額完成,，會有超額獎金,，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標,，全年的獎金高達七八萬元,。如果能拿到超額獎金，所得獎金會更高,。黃紅說,，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎金,。銷售好的人員,，還能進入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎勵,。
GSK中國的高管在接受采訪時表示,，靠常規(guī)手段肯定完不成銷售指標，但有“客情維護費”的支持,，再加上遠遠大于工資的超高獎金的誘惑,，多層原因讓銷售業(yè)績飛漲,。
據(jù)郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴重,，2012年辭職率接近30%,。至于是不是跟指標過高、壓力過大有關(guān),，郭建華沒有說,。
合規(guī)掩蓋之下骯臟行賄橫行
黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規(guī)”制度,，要求所有人員的所有行為要合乎規(guī)范,。但整個管理層都心知肚明，如果完全合規(guī),，銷售指標是不可能完成的,。基層銷售代表的行賄行為,，這些做過銷售代表的公司高層也都清楚,，只是沒有人愿意捅破這一層窗戶紙，更不會明著教銷售人員對醫(yī)生,、藥劑科主任行賄,。郭建華說，公司天天在講合規(guī),，天天填表格,，天天學(xué)合規(guī)課程，卻把驚人的事實掩蓋了起來,。
雖然行賄哪一位具體的專家,，哪一位院長，下屬不會和高層討論詳細的細節(jié),，但這并代表不知道,。黃紅同時指出，如果僅靠業(yè)務(wù)部門,，行賄是不可能實現(xiàn)的,，合規(guī)部、法務(wù)部,，財務(wù)部,，都采取了默許和縱容的態(tài)度。
部分高管明確表示,，如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持,，這4年僅靠一線人員,，絕對做不到這種高速增長,。
GSK中國的合規(guī)部門也查出過銷售代表的問題，鄭州一名代表做假發(fā)票,、假POS單套現(xiàn)等問題,，上海也發(fā)生過這種問題。但公司一般采取比較寬容和縱容的態(tài)度,，一般是口頭警告或書面警告,，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管,，基本上不會查,。在這種情況下，審計也基本是走過場,，無法觸及業(yè)務(wù)核心,。
黃紅說，她曾有一兩次向馬克銳報告過銷售代表存在不合規(guī)的現(xiàn)象,，馬克銳的態(tài)度很模糊,，只是回答她“要盡量合規(guī)”。
有關(guān)人士表示,，隨著更多證據(jù)的發(fā)現(xiàn)以及相關(guān)人員的交待,，這家跨國藥企巨頭在中國的問題，或許遠遠不止“某些人員及第三方機構(gòu)因欺詐和不道德行為”那么簡單,，在其“合規(guī)”外衣之下,，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為,，令人觸目驚心,。GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序,，也表現(xiàn)出了對法律的藐視,，因為獲利遠大于違法成本，懲罰不痛不癢,，被罰者也會記憶不牢,。
□康輝涉案
行賄GSK中國高管50萬元現(xiàn)金連年送
隨著長沙警方的調(diào)查深入，GSK中國更多高管等人員被發(fā)現(xiàn)存在受賄情況,。除了梁宏,、黃紅、高琦瑋等,，采購部總監(jiān)邱碧琳,、人力資源部招聘總監(jiān)郭建華、發(fā)展策略總監(jiān)屠曉洲等人,，也存在受賄情況,，包括現(xiàn)金,、金條、包等,。警方查明,，與GSK中國存在業(yè)務(wù)往來的上海康輝公司,，便是涉案行賄方之一,。
據(jù)警方介紹，上�,？递x共向包括邱碧琳在內(nèi)的4名從高管到具體負責人員,，行賄380余萬元。其中,，上�,？递x分4次向邱碧琳行賄，2009年送了一個奢侈品牌的包,，2010年送了20萬元現(xiàn)金,，2011年送了36萬元現(xiàn)金，去年和今年都是送了50萬元的現(xiàn)金,。
邱碧琳是上海人,，與黃紅一樣也是45歲，其進入GSK中國有將近10年的時間,，現(xiàn)任公司采購部總監(jiān),。邱碧琳說，采購部主要負責公司的商務(wù)采購,，包括會務(wù),、機票、旅游,、住宿等,。公司的市場部、銷售部等業(yè)務(wù)部門需要開會時,，由采購部負責挑選承擔會務(wù)的公司等,。
邱碧琳告訴記者，GSK中國是采取優(yōu)選供應(yīng)商的方式選擇會務(wù)公司,。GSK中國從2005年開始發(fā)展優(yōu)選供應(yīng)商,，主要考察這些公司的一些基本信息，包括資質(zhì),、成立時間,、背景情況，目前有哪些客戶等,。第一批優(yōu)選供應(yīng)商共有80余家,，目前已經(jīng)遞減到30余家,。GSK中國每兩年會對這些優(yōu)選供應(yīng)商進行打分評估，包括業(yè)務(wù)量,，有沒有投訴等，不好的就會剔除,。
邱還表示,，基于良好的“合作”關(guān)系，康輝被保留在優(yōu)選供應(yīng)商之列,。根據(jù)GSK中國的規(guī)定,，30萬元以內(nèi)的國內(nèi)會議，可以由業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系供應(yīng)商,，30萬以上的國內(nèi)會議,，以及所有國際會議，要由業(yè)務(wù)部門和采購部共同協(xié)商,，三方比價后挑選,。對于其他高管所說的采購部比較強勢的說法，邱碧琳并不認同,，她認為這更多的是公司采取的一種牽制措施,，“如果我們提出旅行社，業(yè)務(wù)部門堅決不用,，我們能強迫么,？”邱碧琳說，事實上采購部原則上會尊重使用部門,，使用部門跟哪個公司合作的比較多,，比較順，采購部也不會太多地加以干涉,，“我們形成了一種默契”,。
與GSK中國業(yè)務(wù)額至今總計達兩個多億
邱碧琳說，上�,？递x負責人每年過年的時候會請她吃飯,，然后用塑料(10835, 15.00,
0.14%)袋包著現(xiàn)金送給她。在她的意識里,，上�,？递x并不是為了有事求她才送錢，只是因為生意做大了感謝她才送禮,。
但上�,？递x會展公司總經(jīng)理王建明稱，之所以會送禮,，還是因為看中了邱等人手中的權(quán)力,，為了能少被刁難,，價格上卡得不那么嚴，不被踢出優(yōu)選供商的名單,。
2008年3月,，康輝會展上海有限公司成立，由他承包經(jīng)營,，自負盈虧,，獨立核算。上�,？递x的主要業(yè)務(wù)就是為跨國藥企做會務(wù),，通過做這種業(yè)務(wù)，上�,？递x迅速成長壯大,，員工從14個人增加到90余人。據(jù)王建明稱,，平均計算,，上海康輝每年從GSK中國拿到的業(yè)務(wù)額在4000萬左右,，至今總計達兩個多億,。
王建明表示，上�,？递x的員工等完全是按照優(yōu)選供應(yīng)商配置的,，如果被剔除，就會有大量員工失業(yè),，雖然每年都有參與GSK中國的會議業(yè)務(wù),，但“不敢冒不給(送禮)的風(fēng)險”。因此,，每年過年,，都會向GSK中國的相關(guān)人員“送人情”，上至采購部總監(jiān),，下至采購專員,，以及具體使用部門的人員。
除了這種直接的行賄,，上�,？递x還要幫助GSK中國的相關(guān)人員進行套現(xiàn)，變相行賄,。每次開會時,，GSK的部分人員會把一些無法報銷的餐費，以及購買小禮品的費用單據(jù)，拿給上�,？递x,。上海康輝將這些單據(jù)算在一起交給GSK中國公司,。拿到錢后,，再給GSK中國的員工。王建明說,，這些其實是他們公司的利潤,，為了處好關(guān)系，就讓給了對方,。