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華菱星馬董事長:劉漢如 |
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圖為年中會議 陳會松/攝 |
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在經(jīng)歷去年重卡行業(yè)寒冬之后,,華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司(簡稱華菱星馬)于近日交出一份喜人的半年報,1-6月公司實現(xiàn)凈利潤1.68億元,,同比增長51.69%,。在這背后,是華菱星馬人對于市場發(fā)展規(guī)律準(zhǔn)確研判和采取正確的營銷策略,,更重要的是在行業(yè)逆境中敢于堅守敢于亮劍,,成功地將自主研發(fā)的漢馬動力推向市場,,同時積極推進(jìn)大金融、大物流的營銷戰(zhàn)略,。未來,,華菱星馬在掌握發(fā)動機(jī)核心技術(shù)、堅持自主創(chuàng)新和積極推進(jìn)完善營銷體系背景下,,正在向成為重卡行業(yè)最杰出的中國制造商的道路上穩(wěn)步前進(jìn),。
營收利潤雙增
“2013年1-6月公司實現(xiàn)凈利潤1.68億元,同比增長51.69%,,每股收益0.41元,。1-6月,公司營業(yè)收入37.56億元,,同比增長57.9%,。”華菱星馬近日交出的半年報令外界看到今年重卡行業(yè)恢復(fù)性增長的良好勢頭,。
而就在數(shù)天前華菱星馬2013年年中商務(wù)大會上,,華菱星馬旗下的安徽華菱汽車有限公司副總經(jīng)理夏宏滿含信心地向外宣布,今年上半年,,華菱星馬完成重卡生產(chǎn)13059輛,實現(xiàn)重卡銷售13341量,,同比增長57.57%和56.40%,,完成專用車生產(chǎn)3889輛,實現(xiàn)專用車銷售4126輛,,同比分別增長55.81%和89.96%,。
更為值得關(guān)注的是,華菱星馬重卡的總銷量已經(jīng)接近去年全年的水平,,大大高于行業(yè)8.36%的增長速度,,增長速度在整個行業(yè)位列第二。
在華菱星馬實現(xiàn)銷售業(yè)績和凈利潤大幅增長背后,,除受宏觀經(jīng)濟(jì)及固定資產(chǎn)投資恢復(fù)增長和加強(qiáng)環(huán)保政策的實施等積極因素影響外,,針對復(fù)雜多變的政策和市場環(huán)境,堅持正確的營銷理念,、大力推進(jìn)新產(chǎn)品,、積極拓展空白市場和完善金融及售后服務(wù)成為華菱星馬取得喜人成績的主要原因。
由于近兩年宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩,,與經(jīng)濟(jì)走勢密切相關(guān)的重卡行業(yè)發(fā)展表現(xiàn)萎靡,,眾多重卡車企去年遭遇業(yè)績下滑甚至虧損的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在行業(yè)不景氣環(huán)境下,,為擴(kuò)大銷售業(yè)績和市場占有率,,部分企業(yè)開始不顧市場本身的發(fā)展模式,,大搞激進(jìn)的營銷模式,甚至采取低首付,、零首付的手段進(jìn)行營銷,,雖然短期內(nèi)業(yè)績企穩(wěn)回升,但卻對重卡行業(yè)發(fā)展帶來諸多不穩(wěn)定因素,。
“采取激進(jìn)的營銷模式,,從表面上看,短期內(nèi)企業(yè)獲得較好銷售業(yè)績和高的市場占有率,,但是從長遠(yuǎn)來看,,這種模式害人害己�,!比A菱公司副總夏宏對此表達(dá)了自己的擔(dān)心,。
在夏宏看來,激進(jìn)的營銷模式嚴(yán)重破壞行業(yè)規(guī)則和秩序,,嚴(yán)重?fù)p害上下游利益,,最終也會搬起石頭砸自己的腳。為此,,華菱星馬始終堅持正確市場導(dǎo)向和營銷理念,,并將這一理念灌輸給經(jīng)銷商�,!皬�2011年以來,,我們就不斷告誡經(jīng)銷商要堅持,要耐得住寂寞,。隨著國民經(jīng)濟(jì)整體情況發(fā)生轉(zhuǎn)變,,重卡市場也回歸到原本發(fā)展軌道,激進(jìn)的營銷模式逐步收斂和抑制,,市場回歸理性,,原先流失的客戶大量回歸,這一點在華菱星馬專用車銷售上表現(xiàn)的尤為突出,�,!�
在堅持正確營銷理念同時,華菱星馬還進(jìn)行了營銷體制改革,,在重點市場增加營銷人員,,尤其鼓勵專用車市場營銷人員到薄弱地區(qū)推銷,在新疆,、甘肅等西北地區(qū)收效明顯,。同時,積極推進(jìn)2012年下半年開始實施的大租賃、大物流的營銷模式,,新成立7家融資公司,;而在拓展新產(chǎn)品上,華菱星馬抓住LNG重卡市場的發(fā)展機(jī)遇期,,上半年LNG重卡銷量已超去年全年總量,。
在談及營銷體制改革時,夏宏特別指出,,上半年,,華菱星馬在堅持正確的市場營銷理念的同時,積極推進(jìn)營銷體制改革,,在重卡板塊廣泛推行銷售人員駐點經(jīng)銷商和服務(wù)商制度,,加大了服務(wù)經(jīng)銷商對市場開發(fā)的力度,市場人員有了壓力,,促進(jìn)市場人員對市場的開發(fā),。同時,鼓勵專用車板塊的市場人員走出去,,在市場薄弱的中西部地區(qū)自主經(jīng)營,,開發(fā)薄弱地區(qū)市場,提升銷量,。
此外,,華菱星馬還加大對國家政策法律法規(guī)的研究,制定由于政策變化對市場影響的應(yīng)對措施,,合理規(guī)劃申報新產(chǎn)品,,為上半年重卡銷售提供保障。同時,,基于對政策實施正確預(yù)判,及早采取了對部分車量進(jìn)行處理和促銷的策略,,同時引導(dǎo)經(jīng)銷商消化庫存,。
對于上半年取得的成績,華菱星馬董事長劉漢如認(rèn)為,,盡管去年的行業(yè)寒冬對公司業(yè)績造成不良影響,,但公司在不利的市場環(huán)境下積極應(yīng)對,打牢基礎(chǔ)管理,,隨著今年市場好轉(zhuǎn),,華菱星馬上半年業(yè)績達(dá)到了預(yù)期,不僅銷量實現(xiàn)穩(wěn)增,,公司的產(chǎn)品譜系也得到完善,。
在取得理想業(yè)績的同時,華菱星馬自主研發(fā)的漢馬動力成功投放市場,并通過市場檢驗,,受到用戶好評,。同時,華菱天然氣重卡也取得突破,,銷量逐步攀升,;華菱重卡產(chǎn)品品種、車橋產(chǎn)品品種得到完善,;華菱產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)證工作順利進(jìn)行,。
董事長劉漢如在總結(jié)上半年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀基礎(chǔ)上,對重卡行業(yè)全年的判斷十分謹(jǐn)慎,,今年年初時他曾判斷全年重卡行業(yè)的增長率為10%~15%,,但考慮到經(jīng)濟(jì)建設(shè)新項目的實施需要一系列審批等因素,預(yù)計四季度之后方能有明顯起色,,從上半年的形勢來看,,原來的增長預(yù)期可能要降低。
對于企業(yè)而言,,在逆境中應(yīng)頂住壓力和保持信心,;在順境中,對自身發(fā)展存在不足和短板有清醒認(rèn)識更是顯得難能可貴,。對此,,華菱公司副總夏宏直言,市場不均衡,,南強(qiáng)北弱,、差距擴(kuò)大,汽車市場延遲交付,、及時性不夠,,上半年訂單需求和生產(chǎn)供應(yīng)的及時性矛盾突出等問題對企業(yè)發(fā)展帶來不利影響,必須正視這些問題并采取正確態(tài)度和措施予以解決,。
苦練內(nèi)功 敢于亮劍
對于中國汽車工業(yè)而言,,發(fā)動機(jī)自主研發(fā)技術(shù)的欠缺成為制約整個行業(yè)發(fā)展的核心因素,如何為汽車裝上一顆強(qiáng)大的心臟成為數(shù)代中國汽車人夢寐以求的目標(biāo),,而如何將夢想變?yōu)楝F(xiàn)實考驗著中國汽車人的智慧和能力,。
當(dāng)國內(nèi)重卡企業(yè)紛紛以合資、引進(jìn)技術(shù)方式解決發(fā)動機(jī)技術(shù)難題時,,在董事長劉漢如帶領(lǐng)下,,華菱星馬卻毅然選擇主動承擔(dān)起民族品牌大馬力發(fā)動機(jī)的研發(fā)任務(wù),在經(jīng)歷寒暑五載之后,,漢馬動力發(fā)動機(jī)成功問世,。
就在華菱星馬2013年年中商務(wù)大會上,劉漢如董事長充滿豪情地表示:“漢馬動力對標(biāo)國際高端品牌,敢于亮劍世界市場,�,!毕掳肽辏茝V自主研發(fā)的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品也將成為華菱星馬下一步任務(wù)之一,。
據(jù)了解,,為攻克發(fā)動機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)難題,華菱星馬選擇了一條自主創(chuàng)新發(fā)展道路,,早在2007年便設(shè)立了發(fā)動機(jī)項目,,經(jīng)過前期調(diào)研及定型、設(shè)計,、樣機(jī)開發(fā)和試驗等階段,,到目前為止,完成了CM6D18和CM6D28兩個系列發(fā)動機(jī)的開發(fā),,并且通過了國家檢測中心檢測,。
國內(nèi)重卡車企自主研發(fā)發(fā)動機(jī),其產(chǎn)品質(zhì)量和性能究竟如何,,這些問題可以從漢馬發(fā)動機(jī)的各項性能指標(biāo)中得到答案,。據(jù)了解,漢馬動力發(fā)動機(jī)的開發(fā)采用直列6缸,、整體缸蓋,、四氣門、頂置凸輪軸和后置齒輪系等國際先進(jìn)的設(shè)計理念,,采用BOSCH公司的高壓共軌燃油噴射系統(tǒng),,功率覆蓋199KW(270馬力)至335KW(480馬力),排量為10升和12升,,排放滿足國四,、國五標(biāo)準(zhǔn),具備升級到歐六排放水平的潛能,,形成了節(jié)能,、環(huán)保和大功率的特點。
同時,,該發(fā)動機(jī)不僅可以滿足高速公路物流運輸車輛、工程運輸車輛以及特種車輛的需求,,同時還可以應(yīng)用于長途客車,、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組,。該產(chǎn)品具有完全知識產(chǎn)權(quán),,目前一期正在申報的發(fā)明專利達(dá)28項,外觀和實用新型專利34項,是安徽省在自主研發(fā)節(jié)能,、環(huán)保大功率動力總成方面的領(lǐng)導(dǎo)者,。
就在自主研發(fā)的發(fā)動機(jī)面世之初,劉漢如董事長曾激動地表示,,“發(fā)動機(jī)是汽車的心臟,,民族品牌如果沒有自己的心臟就是不完整的民族品牌,擁有自己的發(fā)動機(jī),,為民族品牌——華菱重卡裝上自己的心臟匯集著所有華菱星馬人得期盼,、夢想和追求,凝聚著所有華菱星馬人的甘苦,、榮耀與奮斗,。做強(qiáng)民族品牌是時代的召喚,是國際一流企業(yè)的內(nèi)在需求,,更是壯大民族汽車工業(yè)的必要要求,。”
為驗證漢馬動力各項性能,,華菱星馬的技術(shù)人員從2011年開始每年都會對漢馬動力發(fā)動機(jī)進(jìn)行高溫,、高原、高寒“三高”標(biāo)定試驗,,而“三高”標(biāo)定試驗的目的就是檢測新型發(fā)動機(jī)在極限環(huán)境下的運行狀態(tài),,保證發(fā)動機(jī)在任何惡劣環(huán)境下,都能正常啟動,,正常行駛,,動力強(qiáng)勁。為此,,華菱星馬一支由電控,、設(shè)計、應(yīng)用工程師和試驗技師,、專業(yè)試驗駕駛員等組成的團(tuán)隊,,用了1000多個日夜的堅守與苦戰(zhàn),完成了漢馬動力新機(jī)型的標(biāo)定試驗和各種試驗數(shù)據(jù)的采集,,為其投入市場奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ),,同時也儲備了完備的試驗數(shù)據(jù)。
漢馬動力發(fā)動機(jī)雖已面世,,能否得到市場和客戶的認(rèn)可成為各界關(guān)注的焦點,。對此,一位華菱星馬的經(jīng)銷商用自身的銷售經(jīng)驗問答了這一問題,,他在年中商務(wù)大會上現(xiàn)場表示,,客戶認(rèn)為發(fā)動機(jī)的動力足,,性能優(yōu)越,市場認(rèn)購配備了漢馬動力發(fā)動機(jī)車輛的熱情高漲,。
其實,,華菱星馬的售后服務(wù)人員還專程對投放市場的發(fā)動機(jī)進(jìn)行過一次大規(guī)模的回訪,回訪對象主要包括重慶,、上海和馬鞍山等三個地區(qū)的用戶,。由于這三個地區(qū)有比較明顯的代表性,而且客戶使用時間都超過了3個月,。而根據(jù)售后服務(wù)人員的回訪結(jié)果來看,,上述地區(qū)客戶對漢馬動力的低速大扭矩和缸內(nèi)制動兩大特點口碑良好。
此外,,錦上添花的是,,華菱星馬還推出了自主研發(fā)的變速箱,而在劉漢如董事長看來,,要成為世界一流重卡企業(yè)就必須實現(xiàn)發(fā)動機(jī)和變速箱的自產(chǎn),。未來,華菱星馬將借助漢馬動力,、變速器和車橋的黃金組合,,穩(wěn)步打造出更具優(yōu)勢的華菱星馬產(chǎn)品平臺。
“漢馬動力是我們下半年乃至明年的市場推廣重點,。我們的營銷團(tuán)隊以及經(jīng)銷商隊伍要加強(qiáng)對自己發(fā)動機(jī)產(chǎn)品的培訓(xùn)學(xué)習(xí),,加大對漢馬動力的宣傳推廣力度,積極開辟漢馬動力市場,。同時,,做好漢馬動力的服務(wù)工作,堅持貫徹華菱保姆式服務(wù)方針,�,!眲h如董事長在談及下一步業(yè)務(wù)重點時表示,而未來華菱星馬的黃金動力組合將在全國范圍內(nèi)開展“巡演”,,進(jìn)一步向外界展示中國一個民族企業(yè)的自主創(chuàng)新實力,。
做大金融 推進(jìn)物流
核心技術(shù)上有支撐,營銷體制上不斷完善,,對于華菱星馬而言,,未來如何在激烈市場競爭中勝出需要企業(yè)制定切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略。為此,,華菱星馬在劉漢如董事長帶領(lǐng)下,,以做大金融、推進(jìn)物流為切入點,,正在形成獨具特色的發(fā)展模式,。
近年來,在重卡行業(yè)產(chǎn)能過剩且競爭日趨激烈背景下,,部分企業(yè)采取激進(jìn)的營銷策略,,最終應(yīng)收賬款大量累積,呆壞賬帶來財務(wù)風(fēng)險更是危及到企業(yè)的健康發(fā)展,。為探索一條健康可持續(xù)發(fā)展模式,,華菱星馬于2012年6月推出了做大金融、推進(jìn)物流的營銷理念,。
對此,,劉漢如董事長曾表示,在不利的市場大環(huán)境下,,華菱星馬要“輕裝上陣”,,利用好金融杠桿,爭取大幅增長,,并利用大租賃,、大物流的概念,用服務(wù)促進(jìn)銷售,,用服務(wù)賺到更多的錢,。另外,華菱星馬還鼓勵營銷人員自己開公司,,銷售華菱重卡,,商務(wù)政策等同經(jīng)銷商。對于一些華菱車銷售比較好的地區(qū),,不再設(shè)銷售辦事處,,廠家營銷人員的主要職能是服務(wù)。
為踐行這一理念,,華菱星馬今年上半年進(jìn)一步壯大金融服務(wù)平臺,,增強(qiáng)金融服務(wù)實力,進(jìn)一步發(fā)揮汽車金融對銷售的促進(jìn)作用,,上半年完成重卡按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛2811臺,,貸款金額7.5億,數(shù)量比上年同期增長了86.67%,,保兌倉業(yè)務(wù)完成總額3.7億,,完成專用車按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛貸款4.5億元。
同時,,華菱星馬更是在融資租賃業(yè)務(wù)上逐漸發(fā)力,,就在今年6月,華菱星馬與上海融聯(lián)租賃股份有限公司在安徽馬鞍山簽署回購協(xié)議,。根據(jù)約定,,由上海融聯(lián)租賃母公司中國電力投資集團(tuán)公司購買華菱重卡和星馬專用車,,上海融聯(lián)租賃為中國電力投資集團(tuán)公司提供融資租賃業(yè)務(wù)支持,華菱星馬提供車輛和售后服務(wù)支持,,雙方將通過資源優(yōu)勢互補(bǔ),,延伸產(chǎn)業(yè)鏈和其他領(lǐng)域合作;此外,,雙方還將在產(chǎn)業(yè)鏈延伸發(fā)展方向上共同尋求合作項目,,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力進(jìn)一步提升。
其實,,在此之前,,華菱星馬早已以自有資金成立了上海徽融融資租賃有限公司,,僅今年以來就已經(jīng)完成了四千多萬的融資租賃業(yè)務(wù),,而且,隨著近期華菱重卡和星馬專用車放量增長,,該項業(yè)務(wù)還將進(jìn)一步擴(kuò)大,。據(jù)了解,上�,;杖谌谫Y租賃有限公司作為集團(tuán)的子公司,,形成對公司“大金融”銷售模式的一個補(bǔ)充,而華菱星馬和上海融聯(lián)租賃合作,,也是華菱星馬多種銷售融資渠道的一種創(chuàng)新和嘗試,。
此外,在以推進(jìn)物流帶動銷售業(yè)務(wù)層面上,,從去年下半年開始,,華菱星馬便已經(jīng)開始與有實力的經(jīng)銷商合作,在全國重點區(qū)域市場成立了控股及參股物流公司,,同時鼓勵經(jīng)銷商成立物流公司,,為用戶提供二手車融資、以舊換新,、掛靠等服務(wù),,推動營銷模式由產(chǎn)品營銷向價值營銷、方案營銷和產(chǎn)業(yè)鏈營銷轉(zhuǎn)變,。
據(jù)了解,,2013年華菱星馬將投入4000余萬元用于強(qiáng)化各地中心庫建設(shè)。建立配件發(fā)送綠色通道,,降低用戶投訴率,;在服務(wù)網(wǎng)點空白、服務(wù)力量薄弱的地區(qū)新建服務(wù)站42家,;加強(qiáng)對服務(wù)站的監(jiān)管和服務(wù)質(zhì)量考核,,并積極解決服務(wù)站配件訂購難的問題,,提升第三方的服務(wù)質(zhì)量;加強(qiáng)信息反饋及處理機(jī)制建設(shè),;完善服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部管理,,改進(jìn)服務(wù)費用結(jié)算。
為進(jìn)一步推動做大金融,、推進(jìn)物流的發(fā)展模式,華菱公司副總經(jīng)理夏宏表示,,下半年將繼續(xù)完善金融服務(wù)平臺,,提升金融服務(wù)水平,繼續(xù)加強(qiáng)與各非金融機(jī)構(gòu)的租賃公司,、擔(dān)保公司合作,,改善融資平臺,改進(jìn)金融產(chǎn)品,,提高金融服務(wù)質(zhì)量,,特別是要加強(qiáng)貸后風(fēng)險管理服務(wù)。此外,,還要鞏固現(xiàn)在的營銷網(wǎng)絡(luò),,繼續(xù)加大空白地區(qū)和薄弱地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)力度,繼續(xù)支持有實力的經(jīng)銷商和服務(wù)商開辟新市場新業(yè)務(wù),。