“培訓(xùn)我們用各種方式去打開銷路,，提供相關(guān)的費(fèi)用,，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵(lì)向醫(yī)生行賄的,。”７月２３日,，在河南鄭州警方審訊場(chǎng)所，葛蘭素史克中國(guó)公司醫(yī)藥代表王某坦言,。
連日來,，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱“ＧＳＫ（中國(guó)）”）多名高管落網(wǎng)之后,，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查,。
醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”？ＧＳＫ（中國(guó)）如何掩蓋“黑金”交易,？醫(yī)生又如何幫助藥企擴(kuò)大銷路,？新華社記者對(duì)此案進(jìn)行了追蹤采訪，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下,，以“講課”之名行賄賂之實(shí)的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開——
拉醫(yī)生“下水” 手段繁多令人瞠目
�,。牵樱耍ㄖ袊�(guó)）的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”。３１歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理,，管著７名醫(yī)藥代表,，負(fù)責(zé)向鄭州市１０多家醫(yī)院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等ＧＳＫ（中國(guó)）生產(chǎn)的呼吸類藥品。
事實(shí)上,，在被警方控制之前,，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走、風(fēng)聲越來越緊”,。７月８日,，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州,，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人開會(huì),，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查。但會(huì)還沒開,，李某某等人就已被警方帶走,。
醫(yī)藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作,，２０１２年跳槽到ＧＳＫ（中國(guó)）擔(dān)任現(xiàn)職,，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來,，只有不努力的銷售,，沒有搞不定的醫(yī)生。
李某某說,，一名ＧＳＫ（中國(guó)）銷售人員上崗前,，會(huì)接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，除了能講述藥品的性能,、優(yōu)點(diǎn)和適應(yīng)癥之外,，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧和策略,，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院,、醫(yī)生的關(guān)系,。每個(gè)醫(yī)藥代表會(huì)領(lǐng)到１萬元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國(guó)各個(gè)醫(yī)院的醫(yī)生檔案,，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生,，投其所好地“做工作”。
“我們一般把醫(yī)生分成三種類型,，學(xué)術(shù)型,、關(guān)系型和資源型�,！崩钅衬痴f,，對(duì)于學(xué)術(shù)型的，就通過多提供講課,、參加高端會(huì)議的機(jī)會(huì),，來幫他增加影響力；對(duì)于關(guān)系型的,，就通過請(qǐng)客送禮搞好關(guān)系,，他如果認(rèn)可你這個(gè)人就多開你的藥；對(duì)于資源型的,，就是看在他身上投入多少錢,，投入的多，他開你的藥也多,。
在ＧＳＫ（中國(guó)）,，衡量一個(gè)銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶（醫(yī)生）,。如：醫(yī)生對(duì)藥品的認(rèn)可程度到了哪一步,？開處方的習(xí)慣是什么？工作,、作息規(guī)律是什么,？每周什么時(shí)候上夜班？什么時(shí)候在家,？
“夜班時(shí)他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’,。此外,，醫(yī)生有什么個(gè)人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握”,，李某某說,，“喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會(huì)宴請(qǐng),，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請(qǐng)他打球,；他的孩子喜歡看書就買書,，喜歡運(yùn)動(dòng)就送名牌運(yùn)動(dòng)鞋……了解客戶才能找到機(jī)會(huì)拉關(guān)系�,！�
李某某還交代,，他以前一個(gè)同事曾經(jīng)遇到一個(gè)老醫(yī)生，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩,，一次就是三百,、五百的花銷，洗完澡就要求安排個(gè)小姐按摩,。但是人家銷量大你得罪不起,，得罪了就完不成銷售任務(wù)，老板開一次會(huì)罵一次,�,！�
３５歲的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表,。她供述稱,，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室,，幫忙敲鍵盤打字,、開電子處方等，從一個(gè)醫(yī)藥代表?yè)u身一變成了醫(yī)生“助理”,。
“公司要求我們必須把客戶作為上帝,，盡可能滿足他們的一切需求�,！蓖跄痴f,。如果碰到一個(gè)比較“色”的醫(yī)生，“晚上一個(gè)電話打過來讓你去,，不管幾點(diǎn)了你也得去”,。
她還介紹，公司高層其實(shí)對(duì)醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明,，不僅不反對(duì),，一些高管甚至曾對(duì)銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì),！”
逃避懲處 虛開作假編織“畫皮”
辦案民警介紹,，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費(fèi)是有額度限制的，一般是銷售額的７％到１０％,。也就是說,，賣１０萬元藥,，就有７０００元到１萬元可用于向醫(yī)生行賄。
“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上”,，王某說,，一旦工作做通，經(jīng)醫(yī)生同意,，便建立該醫(yī)生的檔案,，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個(gè)人賬戶支付“獎(jiǎng)勵(lì)”。
“你怎么知道醫(yī)生一定時(shí)期內(nèi)開了哪幾種你的藥,？每種藥各開了多少,？”記者問王某。
王某稱,，行內(nèi)管這個(gè)叫“統(tǒng)方”或“打單”,。“統(tǒng)方”一般要花“信息費(fèi)”從醫(yī)院的藥方,、信息科拿出來,，一次“統(tǒng)方”的費(fèi)用可達(dá)數(shù)百元。公司按照醫(yī)生開藥量的不同,，將醫(yī)生分成Ａ類,、Ｂ類客戶，“比如每個(gè)月開４０到６０支的,，是Ａ類客戶,，是重點(diǎn)，一般是主任,、副主任,，處方量比較大�,！�
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易,，但希望提高自己的名聲。這時(shí),，學(xué)術(shù)會(huì)議或者講課的作用就體現(xiàn)出來,。”王某告訴記者,，會(huì)議的費(fèi)用由公司支付,，參會(huì)人員的禮品由公司提供，會(huì)后的旅游也由公司贊助,；此外,，還盡可能多邀請(qǐng)醫(yī)生講課，然后以“講課費(fèi)”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。
“其實(shí),，很多時(shí)候醫(yī)生是沒去講課的，我只是把講課費(fèi)的單子送給他簽字,，然后把錢給他,。這種情況超過一半�,！蓖跄痴f,。
“那你們?cè)趺聪蚬緢?bào)賬？”記者問,。
王某承認(rèn),，她會(huì)在報(bào)賬單上虛構(gòu)講課的主題、時(shí)間,、地點(diǎn),、參加人數(shù)等�,！鞍ㄡt(yī)生講課用的ＰＰＴ課件,，都是公司的市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部準(zhǔn)備好的,，一般有５—６套,，如果在單子上寫某醫(yī)生用了某個(gè)課件，下次就換一個(gè),，可以做到一個(gè)月不重樣,，這樣看起來不會(huì)太假�,！�
“我們向公司報(bào)賬時(shí),，只有講課費(fèi)和餐費(fèi)可以報(bào)，如果講課費(fèi)不夠,，我就去買一些餐飲發(fā)票抵充,。公司其實(shí)對(duì)這個(gè)很清楚，還擔(dān)心我們做的不夠真,，財(cái)務(wù)部,、審計(jì)部有時(shí)候也會(huì)還打電話來，指出哪里不合規(guī),，教我們?cè)趺葱薷�,，改好了再寄回去�,！蓖跄痴f,。
辦案民警查明，在ＧＳＫ（中國(guó)）高層的默許甚至變相鼓勵(lì)下，醫(yī)藥代表們以“講課費(fèi)”的名義大量報(bào)賬,，掩蓋了行賄,、送禮以及請(qǐng)醫(yī)生旅游、娛樂等各種名目的開銷,，以幫助公司做平賬目,、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。
“黑金”利誘 醫(yī)生變成賣藥推手
李某某,、王某等人的落網(wǎng),，牽出了一些醫(yī)生，其中不乏主任,、副主任醫(yī)師,。已從醫(yī)２０多年的于夫（化名）是其中之一，在當(dāng)?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任,。
�,。玻埃保蹦辏�(jīng)同事介紹,，于夫成為王某的客戶,。“當(dāng)時(shí)ＧＳＫ（中國(guó)）的醫(yī)藥代表找到我,，說他們是全球排名靠前的大公司,，重視學(xué)術(shù)活動(dòng)，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平,，也贊助一些全國(guó)性或國(guó)際會(huì)議,，解決會(huì)務(wù)費(fèi)、住宿交通費(fèi),，還可以請(qǐng)我們旅游,。”于夫說,。
“熟了以后,，逢年過節(jié)肯定會(huì)來拜訪，請(qǐng)吃飯,、送禮品,，拉近感情。我們科室搞活動(dòng),，王某也主動(dòng)埋單,。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報(bào),，大家都心里有數(shù),�,！庇诜蚋嬖V記者。后來,，王某向于夫明確提出,，近兩年銷售任務(wù)重、壓力大,，可以直接給回扣：每支“舒利迭”２０元,，每支“輔舒酮”１０元。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生,，并與每個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談條件。在這個(gè)呼吸科,，一個(gè)月可以開出２００－３００支“舒利迭”,，以及４００－５００支“輔舒酮”，ＧＳＫ（中國(guó)）給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價(jià)與醫(yī)院賣給患者的實(shí)際價(jià)格之間,，都有數(shù)十元的差價(jià),。
李某某、王某都表示,，近兩年公司定了年均３０％的銷售增長(zhǎng)任務(wù),，但如果相關(guān)病患量沒有增加的話，就只能靠醫(yī)生多開藥,�,！耙话銇碚f，醫(yī)院客觀上也確實(shí)會(huì)主動(dòng)追銷量,，有傾向性的多開藥,。”于夫說,。
李某某還交代,，一些“吃不死人、治不好病,、價(jià)格高,、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類,、活血化瘀類,、中成藥類的，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”,，有些醫(yī)生甚至還能開一些不對(duì)癥的藥,。記者就此詢問于夫，他極力否認(rèn)自己開過不對(duì)癥的藥,，只承認(rèn)“適應(yīng)癥允許的情況下,，私人關(guān)系還是起作用的”，但同時(shí)不否認(rèn)，“在利益的驅(qū)動(dòng)下,，肯定會(huì)有人這樣做”,。
“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷售人員,，工資,、獎(jiǎng)金、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是很大的開支,。如果沒有推廣費(fèi)用,，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系，醫(yī)生對(duì)藥品的選擇就會(huì)單純從藥效出發(fā),，藥價(jià)必然會(huì)降下來,。”說到此處,，李某某,、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。
�,。吩拢玻比�,，葛蘭素史克總公司分管國(guó)際事務(wù)的總裁Ａｂｂａｓ Ｈｕｓｓａｉｎ在被公安部約見時(shí)表示,，計(jì)劃通過調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式,，降低藥品價(jià)格中的運(yùn)營(yíng)成本。有關(guān)人士指出,，擠出藥價(jià)中的“黑色成本”,，遏制藥價(jià)虛高、過度醫(yī)療,，是實(shí)實(shí)在在的民生工程,。此次公安機(jī)關(guān)重拳打擊是一個(gè)良好契機(jī)，以依法嚴(yán)懲的態(tài)勢(shì)帶動(dòng)監(jiān)管力度的收緊,，希望所有藥企,、醫(yī)院、醫(yī)生都以此為戒,、警鐘長(zhǎng)鳴,、規(guī)范運(yùn)作，讓藥價(jià)回歸正常,、讓學(xué)術(shù)回歸學(xué)術(shù),、讓醫(yī)院回歸醫(yī)院，用更優(yōu)質(zhì),、更便宜的藥品和醫(yī)療服務(wù)惠及廣大患者,。