“培訓(xùn)我們用各種方式去打開銷路,，提供相關(guān)的費用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫(yī)生行賄的,�,！保吩拢玻橙眨诤幽相嵵菥綄徲崍鏊�,，葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表王某坦言,。
連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經(jīng)濟犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注,，公安機關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“ＧＳＫ（中國）”）多名高管落網(wǎng)之后,，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。
醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”,？ＧＳＫ（中國）如何掩蓋“黑金”交易？醫(yī)生又如何幫助藥企擴大銷路,？新華社記者對此案進行了追蹤采訪,，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開——
拉醫(yī)生“下水” 手段繁多令人瞠目
�,。牵樱耍ㄖ袊┑匿N售團隊結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”,。３１歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著７名醫(yī)藥代表，負責(zé)向鄭州市１０多家醫(yī)院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等ＧＳＫ（中國）生產(chǎn)的呼吸類藥品,。
事實上,，在被警方控制之前，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走,、風(fēng)聲越來越緊”,。７月８日，李某某的一位上司從上�,？偛匡w到鄭州,，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負責(zé)人開會，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查,。但會還沒開,，李某某等人就已被警方帶走。
醫(yī)藥代表出身的李某某,，曾在多家外資藥企工作,，２０１２年跳槽到ＧＳＫ（中國）擔(dān)任現(xiàn)職，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”,。在他看來,，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生,。
李某某說,，一名ＧＳＫ（中國）銷售人員上崗前，會接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，除了能講述藥品的性能,、優(yōu)點和適應(yīng)癥之外，重點培訓(xùn)銷售技巧和策略,，其核心內(nèi)容是“客情維護”,，即維護與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系,。每個醫(yī)藥代表會領(lǐng)到１萬元的經(jīng)費和一張大名單,，上面有全國各個醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生,，投其所好地“做工作”,。
“我們一般把醫(yī)生分成三種類型，學(xué)術(shù)型,、關(guān)系型和資源型,。”李某某說,，對于學(xué)術(shù)型的,，就通過多提供講課,、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力,；對于關(guān)系型的,，就通過請客送禮搞好關(guān)系，他如果認可你這個人就多開你的藥,；對于資源型的,，就是看在他身上投入多少錢，投入的多,，他開你的藥也多,。
在ＧＳＫ（中國），衡量一個銷售人員的重要標準之一,，即是否了解你的客戶（醫(yī)生）,。如：醫(yī)生對藥品的認可程度到了哪一步？開處方的習(xí)慣是什么,？工作,、作息規(guī)律是什么？每周什么時候上夜班,？什么時候在家,？
“夜班時他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’,。此外,，醫(yī)生有什么個人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握”,，李某某說,，“喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚,，喜歡打球就請他打球,；他的孩子喜歡看書就買書，喜歡運動就送名牌運動鞋……了解客戶才能找到機會拉關(guān)系,�,！�
李某某還交代，他以前一個同事曾經(jīng)遇到一個老醫(yī)生,，“那么大年紀了還喜歡洗澡按摩,，一次就是三百、五百的花銷,，洗完澡就要求安排個小姐按摩,。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務(wù),，老板開一次會罵一次,。”
�,。常禋q的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表,。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外,，自己還有“殺手锏”——直接坐進醫(yī)生辦公室,，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等,，從一個醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”,。
“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求,�,！蓖跄痴f。如果碰到一個比較“色”的醫(yī)生,，“晚上一個電話打過來讓你去,，不管幾點了你也得去”。
她還介紹,，公司高層其實對醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明,，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢,，認學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機會,！”
逃避懲處 虛開作假編織“畫皮”
辦案民警介紹，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費是有額度限制的,，一般是銷售額的７％到１０％,。也就是說，賣１０萬元藥,，就有７０００元到１萬元可用于向醫(yī)生行賄,。
“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上”，王某說,，一旦工作做通,，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案,，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個人賬戶支付“獎勵”,。
“你怎么知道醫(yī)生一定時期內(nèi)開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少,？”記者問王某,。
王某稱，行內(nèi)管這個叫“統(tǒng)方”或“打單”,�,！敖y(tǒng)方”一般要花“信息費”從醫(yī)院的藥方,、信息科拿出來，一次“統(tǒng)方”的費用可達數(shù)百元,。公司按照醫(yī)生開藥量的不同,，將醫(yī)生分成Ａ類、Ｂ類客戶,，“比如每個月開４０到６０支的,，是Ａ類客戶，是重點,，一般是主任,、副主任，處方量比較大,�,！�
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲,。這時,，學(xué)術(shù)會議或者講課的作用就體現(xiàn)出來�,！蓖跄掣嬖V記者,，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供,，會后的旅游也由公司贊助,；此外，還盡可能多邀請醫(yī)生講課,，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫(yī)生,。
“其實，很多時候醫(yī)生是沒去講課的,，我只是把講課費的單子送給他簽字,，然后把錢給他。這種情況超過一半,�,！蓖跄痴f。
“那你們怎么向公司報賬,？”記者問,。
王某承認，她會在報賬單上虛構(gòu)講課的主題,、時間,、地點、參加人數(shù)等,�,！鞍ㄡt(yī)生講課用的ＰＰＴ課件,，都是公司的市場部、醫(yī)學(xué)部準備好的,，一般有５—６套,，如果在單子上寫某醫(yī)生用了某個課件，下次就換一個,，可以做到一個月不重樣，這樣看起來不會太假,�,！�
“我們向公司報賬時，只有講課費和餐費可以報,，如果講課費不夠,，我就去買一些餐飲發(fā)票抵充。公司其實對這個很清楚,，還擔(dān)心我們做的不夠真,，財務(wù)部、審計部有時候也會還打電話來,，指出哪里不合規(guī),，教我們怎么修改，改好了再寄回去,�,！蓖跄痴f。
辦案民警查明,，在ＧＳＫ（中國）高層的默許甚至變相鼓勵下,，醫(yī)藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄,、送禮以及請醫(yī)生旅游,、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目,、規(guī)避法律風(fēng)險,。
“黑金”利誘 醫(yī)生變成賣藥推手
李某某、王某等人的落網(wǎng),，牽出了一些醫(yī)生,，其中不乏主任、副主任醫(yī)師,。已從醫(yī)２０多年的于夫（化名）是其中之一,，在當?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任。
�,。玻埃保蹦�,，經(jīng)同事介紹,，于夫成為王某的客戶�,！爱敃rＧＳＫ（中國）的醫(yī)藥代表找到我,，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學(xué)術(shù)活動,，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平,，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務(wù)費,、住宿交通費,，還可以請我們旅游�,！庇诜蛘f,。
“熟了以后，逢年過節(jié)肯定會來拜訪,，請吃飯,、送禮品，拉近感情,。我們科室搞活動,，王某也主動埋單。我們幫他們賣了多少藥,，他們給我們什么回報,，大家都心里有數(shù)�,！庇诜蚋嬖V記者,。后來，王某向于夫明確提出,，近兩年銷售任務(wù)重,、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”２０元,，每支“輔舒酮”１０元,。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生，并與每個人點對點談條件,。在這個呼吸科,，一個月可以開出２００－３００支“舒利迭”，以及４００－５００支“輔舒酮”,，ＧＳＫ（中國）給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價與醫(yī)院賣給患者的實際價格之間,，都有數(shù)十元的差價。
李某某、王某都表示,，近兩年公司定了年均３０％的銷售增長任務(wù),，但如果相關(guān)病患量沒有增加的話，就只能靠醫(yī)生多開藥,�,！耙话銇碚f，醫(yī)院客觀上也確實會主動追銷量,，有傾向性的多開藥,。”于夫說,。
李某某還交代,，一些“吃不死人、治不好病,、價格高、回扣多”的藥是最好賣的,，尤其是心腦血管類,、活血化瘀類、中成藥類的,，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”,，有些醫(yī)生甚至還能開一些不對癥的藥。記者就此詢問于夫,，他極力否認自己開過不對癥的藥,，只承認“適應(yīng)癥允許的情況下，私人關(guān)系還是起作用的”,，但同時不否認,，“在利益的驅(qū)動下，肯定會有人這樣做”,。
“羊毛出在羊身上,，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷售人員，工資,、獎金,、運營費用是很大的開支。如果沒有推廣費用,，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系,，醫(yī)生對藥品的選擇就會單純從藥效出發(fā)，藥價必然會降下來,�,！闭f到此處，李某某、王某無不流露出深深的悔意和愧疚,。
�,。吩拢玻比眨鹛m素史克總公司分管國際事務(wù)的總裁Ａｂｂａｓ�,。龋酰螅螅幔椋钤诒还膊考s見時表示,，計劃通過調(diào)整運營模式，降低藥品價格中的運營成本,。有關(guān)人士指出,，擠出藥價中的“黑色成本”，遏制藥價虛高,、過度醫(yī)療,，是實實在在的民生工程。此次公安機關(guān)重拳打擊是一個良好契機,，以依法嚴懲的態(tài)勢帶動監(jiān)管力度的收緊,，希望所有藥企、醫(yī)院,、醫(yī)生都以此為戒,、警鐘長鳴、規(guī)范運作,，讓藥價回歸正常,、讓學(xué)術(shù)回歸學(xué)術(shù)、讓醫(yī)院回歸醫(yī)院,，用更優(yōu)質(zhì),、更便宜的藥品和醫(yī)療服務(wù)惠及廣大患者。