“培訓(xùn)我們用各種方式去打開銷路，提供相關(guān)的費用,，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫(yī)生行賄的�,！保吩拢玻橙�,，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表王某坦言,。
連日來,，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注,，公安機(jī)關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“ＧＳＫ（中國）”）多名高管落網(wǎng)之后，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查,。
醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”,？ＧＳＫ（中國）如何掩蓋“黑金”交易？醫(yī)生又如何幫助藥企擴(kuò)大銷路,？新華社記者對此案進(jìn)行了追蹤采訪,，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開——
拉醫(yī)生“下水” 手段繁多令人瞠目
�,。牵樱耍ㄖ袊┑匿N售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”,。３１歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著７名醫(yī)藥代表,，負(fù)責(zé)向鄭州市１０多家醫(yī)院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等ＧＳＫ（中國）生產(chǎn)的呼吸類藥品,。
事實上，在被警方控制之前,，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走,、風(fēng)聲越來越緊”。７月８日,，李某某的一位上司從上�,？偛匡w到鄭州，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人開會,，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查,。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走,。
醫(yī)藥代表出身的李某某,，曾在多家外資藥企工作，２０１２年跳槽到ＧＳＫ（中國）擔(dān)任現(xiàn)職,，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”,。在他看來，只有不努力的銷售,，沒有搞不定的醫(yī)生,。
李某某說，一名ＧＳＫ（中國）銷售人員上崗前,，會接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn),，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點和適應(yīng)癥之外,，重點培訓(xùn)銷售技巧和策略,，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院,、醫(yī)生的關(guān)系,。每個醫(yī)藥代表會領(lǐng)到１萬元的經(jīng)費和一張大名單,，上面有全國各個醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生,，投其所好地“做工作”,。
“我們一般把醫(yī)生分成三種類型，學(xué)術(shù)型,、關(guān)系型和資源型,。”李某某說,，對于學(xué)術(shù)型的,，就通過多提供講課、參加高端會議的機(jī)會,，來幫他增加影響力,；對于關(guān)系型的，就通過請客送禮搞好關(guān)系,，他如果認(rèn)可你這個人就多開你的藥,；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢,，投入的多,，他開你的藥也多。
在ＧＳＫ（中國）,，衡量一個銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一,，即是否了解你的客戶（醫(yī)生）。如：醫(yī)生對藥品的認(rèn)可程度到了哪一步,？開處方的習(xí)慣是什么,？工作、作息規(guī)律是什么,？每周什么時候上夜班,？什么時候在家？
“夜班時他一般有空跟你談,，或者你也可以登門‘家訪’,。此外，醫(yī)生有什么個人愛好,、家里有哪些人等信息也要掌握”,，李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會宴請,，喜歡釣魚就陪他釣魚,，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書,，喜歡運動就送名牌運動鞋……了解客戶才能找到機(jī)會拉關(guān)系,。”
李某某還交代,，他以前一個同事曾經(jīng)遇到一個老醫(yī)生,，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百,、五百的花銷,，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起,，得罪了就完不成銷售任務(wù),，老板開一次會罵一次�,！�
�,。常禋q的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表。她供述稱,，除了這些常規(guī)手段之外,，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤打字,、開電子處方等,，從一個醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”。
“公司要求我們必須把客戶作為上帝,，盡可能滿足他們的一切需求,。”王某說,。如果碰到一個比較“色”的醫(yī)生,，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”,。
她還介紹,，公司高層其實對醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對,，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢,，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會！”
逃避懲處 虛開作假編織“畫皮”
辦案民警介紹,，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費是有額度限制的,，一般是銷售額的７％到１０％。也就是說,，賣１０萬元藥,，就有７０００元到１萬元可用于向醫(yī)生行賄。
“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上”,，王某說,，一旦工作做通,，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案,，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個人賬戶支付“獎勵”,。
“你怎么知道醫(yī)生一定時期內(nèi)開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少,？”記者問王某,。
王某稱，行內(nèi)管這個叫“統(tǒng)方”或“打單”,�,！敖y(tǒng)方”一般要花“信息費”從醫(yī)院的藥方、信息科拿出來,，一次“統(tǒng)方”的費用可達(dá)數(shù)百元,。公司按照醫(yī)生開藥量的不同，將醫(yī)生分成Ａ類,、Ｂ類客戶,，“比如每個月開４０到６０支的，是Ａ類客戶,，是重點,，一般是主任、副主任,，處方量比較大,。”
“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易,，但希望提高自己的名聲,。這時，學(xué)術(shù)會議或者講課的作用就體現(xiàn)出來,�,！蓖跄掣嬖V記者，會議的費用由公司支付,，參會人員的禮品由公司提供,，會后的旅游也由公司贊助；此外,，還盡可能多邀請醫(yī)生講課,，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。
“其實,，很多時候醫(yī)生是沒去講課的,，我只是把講課費的單子送給他簽字，然后把錢給他。這種情況超過一半,�,！蓖跄痴f。
“那你們怎么向公司報賬,？”記者問,。
王某承認(rèn)，她會在報賬單上虛構(gòu)講課的主題,、時間、地點,、參加人數(shù)等,。“包括醫(yī)生講課用的ＰＰＴ課件,，都是公司的市場部,、醫(yī)學(xué)部準(zhǔn)備好的，一般有５—６套,，如果在單子上寫某醫(yī)生用了某個課件,，下次就換一個，可以做到一個月不重樣,，這樣看起來不會太假,。”
“我們向公司報賬時,，只有講課費和餐費可以報,，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發(fā)票抵充,。公司其實對這個很清楚,，還擔(dān)心我們做的不夠真，財務(wù)部,、審計部有時候也會還打電話來,，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么修改,，改好了再寄回去,。”王某說,。
辦案民警查明,，在ＧＳＫ（中國）高層的默許甚至變相鼓勵下，醫(yī)藥代表們以“講課費”的名義大量報賬,，掩蓋了行賄,、送禮以及請醫(yī)生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目,、規(guī)避法律風(fēng)險,。
“黑金”利誘 醫(yī)生變成賣藥推手
李某某,、王某等人的落網(wǎng),，牽出了一些醫(yī)生，其中不乏主任,、副主任醫(yī)師,。已從醫(yī)２０多年的于夫（化名）是其中之一，在當(dāng)?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任,。
�,。玻埃保蹦辏�(jīng)同事介紹,，于夫成為王某的客戶,。“當(dāng)時ＧＳＫ（中國）的醫(yī)藥代表找到我,，說他們是全球排名靠前的大公司,，重視學(xué)術(shù)活動，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平,，也贊助一些全國性或國際會議,，解決會務(wù)費、住宿交通費,，還可以請我們旅游,。”于夫說,。
“熟了以后,，逢年過節(jié)肯定會來拜訪，請吃飯,、送禮品,，拉近感情。我們科室搞活動,，王某也主動埋單,。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報,，大家都心里有數(shù),。”于夫告訴記者,。后來,，王某向于夫明確提出,，近兩年銷售任務(wù)重、壓力大,，可以直接給回扣：每支“舒利迭”２０元,，每支“輔舒酮”１０元。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生,，并與每個人點對點談條件,。在這個呼吸科，一個月可以開出２００－３００支“舒利迭”,，以及４００－５００支“輔舒酮”,，ＧＳＫ（中國）給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價與醫(yī)院賣給患者的實際價格之間，都有數(shù)十元的差價,。
李某某,、王某都表示，近兩年公司定了年均３０％的銷售增長任務(wù),，但如果相關(guān)病患量沒有增加的話，就只能靠醫(yī)生多開藥,�,！耙话銇碚f，醫(yī)院客觀上也確實會主動追銷量,，有傾向性的多開藥,。”于夫說,。
李某某還交代,，一些“吃不死人、治不好病,、價格高,、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類,、活血化瘀類,、中成藥類的，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”,，有些醫(yī)生甚至還能開一些不對癥的藥,。記者就此詢問于夫，他極力否認(rèn)自己開過不對癥的藥,，只承認(rèn)“適應(yīng)癥允許的情況下,，私人關(guān)系還是起作用的”，但同時不否認(rèn),，“在利益的驅(qū)動下,，肯定會有人這樣做”。
“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷售人員,，工資,、獎金、運營費用是很大的開支,。如果沒有推廣費用,，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系，醫(yī)生對藥品的選擇就會單純從藥效出發(fā),，藥價必然會降下來,。”說到此處,，李某某,、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。
�,。吩拢玻比�,，葛蘭素史克總公司分管國際事務(wù)的總裁Ａｂｂａｓ Ｈｕｓｓａｉｎ在被公安部約見時表示,，計劃通過調(diào)整運營模式,，降低藥品價格中的運營成本。有關(guān)人士指出,，擠出藥價中的“黑色成本”,，遏制藥價虛高、過度醫(yī)療,，是實實在在的民生工程,。此次公安機(jī)關(guān)重拳打擊是一個良好契機(jī)，以依法嚴(yán)懲的態(tài)勢帶動監(jiān)管力度的收緊,，希望所有藥企,、醫(yī)院、醫(yī)生都以此為戒,、警鐘長鳴,、規(guī)范運作，讓藥價回歸正常,、讓學(xué)術(shù)回歸學(xué)術(shù),、讓醫(yī)院回歸醫(yī)院，用更優(yōu)質(zhì),、更便宜的藥品和醫(yī)療服務(wù)惠及廣大患者,。