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如今,，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一,。記者
王懌文/攝 |
生產(chǎn)車間內(nèi),，吐料口正在源源不斷地推送一張張規(guī)整的紙板,。26歲的王佳滎,，正站在機(jī)器旁,，不時(shí)地揀起從傳送帶上輸送過來的紙板,，仔細(xì)檢驗(yàn),。
這些通過檢驗(yàn)的紙板,，很快將被打包運(yùn)往全國(guó)各地，送到2萬多個(gè)淘寶賣家手中；而這些大小規(guī)格各不相同的紙板，會(huì)被折成一個(gè)個(gè)挺括結(jié)實(shí)的紙箱，嚴(yán)實(shí)地包裹著各種各樣的網(wǎng)上商品,，通過快遞,，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買家,。
王佳滎,，目前國(guó)內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)淘寶網(wǎng)上的一個(gè)紙箱賣家,，專門為賣家提供發(fā)貨需要的快遞紙箱。別看這些紙箱,，小的不過幾毛錢一個(gè),，大的也只要幾塊錢，但2012年,，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣出了2000萬個(gè),，銷售額達(dá)到1600多萬元,。
廢紙箱里發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2008年，還在上大學(xué)的王佳滎對(duì)網(wǎng)上購物并沒有太多概念,，他依稀記得自己跟著同學(xué)在淘寶網(wǎng)注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)，只是在上面買過一支洗面奶,。王佳滎所在的大學(xué)——義烏工商學(xué)院,，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市,，校園里淘寶創(chuàng)業(yè)的氛圍比較濃厚。受校園氣氛的感染,，王佳滎和同寢室的另外三位同學(xué)合伙開了一個(gè)淘寶服裝店,，每人出資500元,，湊了2000元批發(fā)了一些男式短褲拿到網(wǎng)店上賣，網(wǎng)店之旅就此開啟,。
“我們把電子商務(wù)想得很簡(jiǎn)單,，以為店開起來了,，客戶就會(huì)源源不斷。其實(shí),，我們的店鋪頁面很簡(jiǎn)陋,，商品的照片也都是自己隨便用手機(jī)拍的,，自然也沒有吸引幾個(gè)買家,�,！蓖跫褱罨貞浾f，“因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn),，我們的進(jìn)貨價(jià)比較高,，放到網(wǎng)上的價(jià)格就毫無優(yōu)勢(shì),。一個(gè)月下來,，幾乎無人問津，只賣出了幾條短褲，最后四個(gè)人把囤積的短褲瓜分了,，這個(gè)網(wǎng)店也就草草收?qǐng)�,�,！?BR> 在淘寶的第一次“試水”以失敗告終,，王佳滎并沒有太往心里去,。過了沒多久,，他在超市里的發(fā)現(xiàn),，讓他開始感受到日益濃厚的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)氛圍,。不記得是從什么時(shí)候開始,，每次經(jīng)過學(xué)校超市時(shí),，他都能看見有同學(xué)在向超市收購方便面,、餐巾紙的包裝紙箱。問了才知道,，原來這些同學(xué)每天都需要通過快遞發(fā)貨,，包裝貨物需要大量的紙箱,。沒有想到,，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱,，竟然成了許多開網(wǎng)店的同學(xué)爭(zhēng)搶的寶貝,。王佳滎察覺到了這其中蘊(yùn)含著的商機(jī)。
“說來也巧,，我有個(gè)同學(xué)的親戚工廠里正好有一批積壓的紙箱,，這些紙箱在印刷時(shí)略有瑕疵，但卻都質(zhì)量過硬,。我就想,，不如就去那個(gè)工廠進(jìn)貨，在網(wǎng)上賣一些紙箱給學(xué)校里開網(wǎng)店的同學(xué),，看看會(huì)不會(huì)有銷路,。”
吸取了上一次的教訓(xùn),，王佳滎知道經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店并沒有那么容易,，所以這次他沒有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片,，專門到設(shè)在學(xué)校的各個(gè)快遞服務(wù)點(diǎn)分發(fā)給來寄快遞的同學(xué),，在學(xué)校里做起了最初的宣傳。
就這樣,，2008年6月,，王佳滎開始正式和一個(gè)同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣紙箱。讓他意想不到的是,，名片發(fā)出去后,，自己的網(wǎng)店居然吸引了不少在學(xué)校的客戶,，好多同學(xué)通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了他，讓他送貨上門,，每天居然還都有幾十個(gè)紙箱的銷量,。就這樣，他定期去工廠進(jìn)貨,，每天穿梭在各個(gè)寢室樓,，忙得不亦樂乎,，心中開始有了一種小小的滿足感,。
一個(gè)暑假網(wǎng)店升到了“皇冠級(jí)”
慢慢地,，王佳滎的紙箱在校園里打開了銷路，他的名氣在那些創(chuàng)業(yè)學(xué)生中間也傳開了,，回頭客逐漸多了起來,。不到兩個(gè)月，他居然已經(jīng)基本壟斷了學(xué)院的紙箱供應(yīng),。
盡管如此,，王佳滎并不認(rèn)為自己是真正意義上的網(wǎng)商,。因?yàn)�,，現(xiàn)在的客戶都是同一所大學(xué)的同學(xué)；發(fā)貨方式也是原始的送貨上門,。王佳滎對(duì)自己的網(wǎng)上紙箱生意到底能走多遠(yuǎn),，并沒有太多把握，也沒有抱很大希望,。
就這樣,，在校園里接單、送貨的日子持續(xù)了一個(gè)多月后,，一天中午,，王佳滎下課回到寢室,，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)性急的客戶已經(jīng)直接在網(wǎng)店拍了他的幾個(gè)紙箱付款了。
“這個(gè)客戶沒有向我做任何咨詢,，看到有貨就直接拍了付款,。我一看對(duì)方地址，天哪,，居然是上海崇明島的,。”王佳滎現(xiàn)在想起來還覺得有些不可思議,，“沒有想到自己的網(wǎng)店可以走出校園,，居然還真的會(huì)有外地的客戶找上門來�,！�
王佳滎馬上給對(duì)方發(fā)貨,，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，崇明島因?yàn)榈乩砦恢玫年P(guān)系,，普通快遞到不了,，只能用EMS發(fā)貨，可買家卻只付了5塊錢的快遞費(fèi),�,！拔乙前l(fā)了貨，就肯定做了一筆虧本買賣,。不過我沒有猶豫,，馬上用EMS給他發(fā)了貨，自己光是郵費(fèi)就倒貼了幾十塊錢,，一點(diǎn)都沒有覺得后悔,。”王佳滎說,，“相反,，我感到前所未有的激動(dòng)，第一次真正覺得網(wǎng)購是有前景的,，真的能把東西給賣出去,。”
這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞,，他決心好好打理自己的網(wǎng)店,。轉(zhuǎn)眼就到了2008年暑假，以前的暑假,，王佳滎都是在充分休息中度過的,。這次，他不想長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的假期就這么被荒廢,。
“開網(wǎng)店有信用累計(jì),，每一筆成功的訂單,，都可以提升網(wǎng)店的信譽(yù)度，”王佳滎說,，“我周圍有不少同學(xué)的網(wǎng)店已經(jīng)升為皇冠店了,，自己的店還是鉆石級(jí)別。我是個(gè)游戲迷,，喜歡游戲玩通關(guān)的那種成就感,，所以突然有很強(qiáng)烈的想法，希望自己的網(wǎng)店能不斷升級(jí),，早日闖關(guān)成功,，能體會(huì)一下皇冠店賣家的滋味�,！�
在這個(gè)現(xiàn)在看來多少有些幼稚的想法的激勵(lì)下,，整個(gè)暑假，他不是在給各個(gè)紙箱拍照,，及時(shí)上傳到網(wǎng)店,，就是守在電腦前，忙著接待在線咨詢他的每一個(gè)客戶,。一時(shí)間,，旺旺獨(dú)有的“叮咚”聲此起彼伏，讓他應(yīng)接不暇,。而每到傍晚,，他又忙著謄寫快遞發(fā)貨單，手臂發(fā)酸,，眼睛干澀,。
忙碌的暑假很快就過去了，到了9月份開學(xué),，他發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)店已經(jīng)如愿以償升級(jí)為皇冠店,，網(wǎng)店的流量和交易量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一些比他起步更早的同學(xué)�,！斑@種成就感是我之前從來沒有體會(huì)過的,，和玩游戲升級(jí)通關(guān)的感覺完全不同，我覺得自己突然找到了明確的方向,�,！�
就這樣,，王佳滎的訂單越來越多,。很快,，親戚工廠的那些積壓的紙箱都通過他們的網(wǎng)店銷售一空,，已經(jīng)完全無法滿足他們的需求,。王佳滎開始為自己的貨源尋求新門路。
“我就去網(wǎng)上找了一些賣紙箱的人,，從網(wǎng)店進(jìn)貨，又放到自己的網(wǎng)店賣,，來回倒騰�,！蓖跫褱罨貞浾f，“這樣的方式其實(shí)并不是理想的模式,，我可能進(jìn)貨價(jià)是1塊錢一個(gè)，賣給我同學(xué)也是1塊錢,，一點(diǎn)利潤(rùn)都沒有,�,？墒牵阋胗欣麧�(rùn),，價(jià)格自然就上漲,，那又會(huì)流失許多客戶�,！币虼�,，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，王佳滎都是“零利潤(rùn)”銷售,，盡管沒賺到什么錢,，倒也積累了不少固定客戶。
但,，好景不長(zhǎng),，王佳滎經(jīng)常進(jìn)貨的那家網(wǎng)店，因?yàn)榉N種原因關(guān)閉了店鋪,，這意味著他穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道又中斷了,。
“我大概運(yùn)氣是真的還不錯(cuò)，沒想到事情居然又有了轉(zhuǎn)機(jī)，”王佳滎告訴記者,，“我正在為貨源發(fā)愁時(shí),，原來那家網(wǎng)店的紙箱供應(yīng)商突然找到了我，愿意和我長(zhǎng)期合作,�,！�
如此一來，王佳滎直接從生產(chǎn)廠家就可以買到紙箱,，成本比之前從網(wǎng)店進(jìn)貨要低一些,。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤(rùn)的空間,。
就這樣,，利用課余時(shí)間，王佳滎在網(wǎng)上接單,，在網(wǎng)下忙著進(jìn)貨發(fā)貨,。到了2010年他大學(xué)畢業(yè)時(shí)，一個(gè)月的銷售額居然已經(jīng)突破了20萬元,。
從自有工廠到諸多供應(yīng)商加盟
2010年夏天,，王佳滎畢業(yè)了。面對(duì)就業(yè)的選擇,，他沒有太多的迷茫,，放棄了家人為他安排的一份相對(duì)安逸穩(wěn)定的工作，還是決定一頭扎進(jìn)網(wǎng)購平臺(tái),，好好經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)上紙箱生意,。
租了一間辦公室，請(qǐng)了幾個(gè)客服,，王佳滎開始了自己真正意義上的電子商務(wù)職業(yè)生涯,。此時(shí)，當(dāng)年與他合伙的同學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)赴美國(guó)求學(xué),，他只能一個(gè)人戰(zhàn)斗。他知道,，自己畢業(yè)后經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店和以前在學(xué)校開網(wǎng)店有很大的不同�,！皩W(xué)校里是兼職，課余時(shí)間有空就做,，沒有時(shí)間就歇一陣。今天賺多少,，明天虧多少,，從來沒有好好計(jì)算過，也沒有在意過,。”王佳滎說,，“可是現(xiàn)在不一樣，你是老板,，要為自己和員工負(fù)責(zé),，不能有一點(diǎn)閃失�,！�
王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力,，每天基本要從早上8點(diǎn)忙到晚上10點(diǎn)�,！罢f實(shí)在的,，那幾年，網(wǎng)購呈爆炸式增長(zhǎng),，我們真的不用擔(dān)心沒有生意可做,。反倒是經(jīng)常因?yàn)樽约旱呢浽礇]法及時(shí)跟上,，被一些客戶罵�,！�
王佳滎說,，雖然自己生意做得還算不錯(cuò)，但很長(zhǎng)一段時(shí)間,，家人并沒有給予他太多的支持,。“在他們眼里,，在網(wǎng)上開店,，賣的還是紙箱，實(shí)在不太入流,�,！�
但是，王佳滎卻對(duì)自己選擇的方向越來越有信心,。他注意到,，在電子商務(wù)發(fā)展之初，賣家和買家對(duì)紙箱普遍都不怎么在意,，紙箱更多地只是承擔(dān)了保護(hù)商品的功能,，但隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，紙箱開始關(guān)系到了客戶體驗(yàn)這一關(guān)鍵問題,。在這一階段,，大賣家開始嘗試去定制自己的紙箱,，而中小賣家也開始向紙箱廠訂貨了,。
王佳滎覺得，自己一味依賴供應(yīng)商,，會(huì)讓自己最終在這個(gè)市場(chǎng)中失去主動(dòng)權(quán),。這時(shí)，他向自己的父親求助,。
王佳滎的父親是杭州市余杭區(qū)一家紙板廠的負(fù)責(zé)人,，為一些工廠訂制包裝箱。雖然都是和紙箱打交道,，但是父親做的都是體積較大的紙箱,，而王佳滎銷售的紙箱有些小到只能容納幾個(gè)發(fā)卡。王佳滎拿出自己在網(wǎng)上說服顧客下單的功夫,，列出網(wǎng)銷紙箱的種種好處和前景,。最后，父親看兒子如此執(zhí)著,，銷量也的確不錯(cuò),，決定支持兒子，在自己的工廠開始生產(chǎn)專供網(wǎng)絡(luò)銷售的紙箱,。
“之前家里都沒有做小紙箱的設(shè)備,，爸爸買來了可以做小紙箱的機(jī)器�,！蓖跫褱钫f,，“看著第一批小紙箱從機(jī)器里做出來時(shí)，真有點(diǎn)激動(dòng),�,！�
從此，王佳滎有了自己的生產(chǎn)工廠,，成本得到了很大程度的控制,，貨源也得到了充分保證,。
很快，王佳滎又開始思考一個(gè)新問題：由于紙箱的單價(jià)比較低,，體積又相對(duì)比較大,，和其他業(yè)務(wù)相比，紙箱業(yè)務(wù)就會(huì)特別受地理距離和快遞運(yùn)費(fèi)等因素的限制,。打個(gè)比方,，從杭州把紙箱發(fā)到北京，運(yùn)費(fèi)往往比紙箱總價(jià)還要高,。
王佳滎開始實(shí)施“全國(guó)布局,、區(qū)域購買,、就近服務(wù)”的戰(zhàn)略計(jì)劃——如果有北京的客戶買紙箱,，那么可以從山東倉直接發(fā)貨；如果是福建地區(qū)的客戶,，就從廈門發(fā)貨,；杭州呢當(dāng)然是發(fā)江浙滬地區(qū)。
這樣的計(jì)劃,，要實(shí)施起來卻是十分辛苦,。王佳滎在自己網(wǎng)店上發(fā)布了招商廣告，征集全國(guó)各地的合作伙伴,；又通過網(wǎng)絡(luò)查詢,，看見合適的企業(yè)就一家家電話聯(lián)系；最后,，就是親自上門去考察洽談,。
因?yàn)樵S多紙箱廠都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了交通方便,，王佳滎一般會(huì)選擇自駕出差,。從杭州到河北、山東,，幾千公里的路程,，他和司機(jī)輪流開�,！拔业能�,，兩年就跑了十萬公里�,！�
“有時(shí)滿懷期待地出發(fā),，一路顛簸，希望能和外地的廠家談成合作,�,？墒怯行┢髽I(yè)規(guī)模很大,，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛，根本看不上我們的合作意向,；有些企業(yè)實(shí)地考察后,，發(fā)現(xiàn)各方面情況一般，也不是我們理想中的合作對(duì)象,�,！苯�(jīng)歷了一次次的奔波，一次次的期待和失望,，王佳滎現(xiàn)在在山東,、湖南、廣東,、福建,、四川等地都建立了分倉。
王佳滎根據(jù)實(shí)際情況,，更青睞那些規(guī)模不大的供應(yīng)商,。“我們的客戶多為小賣家,，需要的紙箱產(chǎn)品種類多但批量小,，更適合那些具有生產(chǎn)靈活性的小企業(yè)�,！辈贿^,，無論供應(yīng)商規(guī)模大小，產(chǎn)品價(jià)格,、質(zhì)量穩(wěn)定性和誠(chéng)信度,，這都是王佳滎在與供應(yīng)商談判過程中最為關(guān)注的問題。
“我們對(duì)供應(yīng)商有一定的要求,，原材料由我們統(tǒng)一采購,，成品質(zhì)量也有相同的把關(guān)標(biāo)準(zhǔn)�,！蓖跫褱钫J(rèn)為,，統(tǒng)一采購能夠確保質(zhì)量，分工生產(chǎn)能確保交貨速度,。隨著自有工廠的實(shí)力壯大和諸多供應(yīng)商的加盟,，王佳滎希望自己的網(wǎng)店能有一條穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈。
如今,，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一,。“我希望有一天,，所有賣家都能用我們的紙箱發(fā)貨,�,！�
網(wǎng)店發(fā)展需要現(xiàn)代化管理知識(shí)
生意越做越大，王佳滎并沒有太滿意,。
“以前剛起步時(shí),，我們就幾個(gè)人坐一塊，從早做到晚,，把事情做完就行了,。第二天繼續(xù)等開工，一路稀里糊涂地過來,�,！�
時(shí)間久了，王佳滎開始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨,，怎樣管理員工,，怎樣對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)提前做出預(yù)判，怎樣跟客戶簽訂合同……每個(gè)環(huán)節(jié)都有學(xué)問,，都需要去不斷學(xué)習(xí),�,！�
王佳滎知道,，這和自己畢業(yè)后直接開網(wǎng)店有關(guān)系�,！拔覐膩頉]有去過有一定規(guī)模的企業(yè)和單位上班,，根本不了解所謂的組織架構(gòu)和管理體系�,！�
和周圍的一些朋友交流,，他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)企業(yè)的管理實(shí)在太欠缺�,！拔液退麄兞奶�,，發(fā)現(xiàn)他們公司有KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))、有流程,、有分工,。自己也算是注冊(cè)了一個(gè)公司，但連工作周報(bào)都從來沒有做過,，更不要提定期的內(nèi)部業(yè)務(wù)交流了,。這在很多人看來，管理是相當(dāng)混亂,，或者說根本就沒有‘管理’,。”
他知道,，網(wǎng)店已經(jīng)不再是過去大家認(rèn)為的小打小鬧,，需要用現(xiàn)代化的管理理念去打造,。
王佳滎為此苦惱了一陣，開始向周圍人請(qǐng)教相關(guān)知識(shí)和概念,，自學(xué)大量的企業(yè)管理知識(shí),。“接觸了才發(fā)現(xiàn),，KPI,、組織結(jié)構(gòu)圖這些對(duì)企業(yè)管理者再普通不過的管理工具，我卻一無所知,�,！睘榇耍�去參加了考本科國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)習(xí),。
此外,，王佳滎對(duì)企業(yè)的發(fā)展也有更多考慮�,！艾F(xiàn)在都是我們猜測(cè)客戶的需求,，生產(chǎn)大小規(guī)格不一的紙箱，等著客戶來訂貨,。我希望有一天,，客戶能自定義紙箱尺寸和外觀，然后我再為他訂制,�,！�
他還有一個(gè)更加大膽的設(shè)想——既然每天都有那么多紙箱可以直達(dá)最終消費(fèi)者，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢,？紙箱為什么不能承擔(dān)一些媒體功能呢,？