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如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一,。記者
王懌文/攝 |
生產(chǎn)車間內(nèi),，吐料口正在源源不斷地推送一張張規(guī)整的紙板。26歲的王佳滎,，正站在機器旁,，不時地揀起從傳送帶上輸送過來的紙板，仔細檢驗,。
這些通過檢驗的紙板,，很快將被打包運往全國各地,，送到2萬多個淘寶賣家手中；而這些大小規(guī)格各不相同的紙板,，會被折成一個個挺括結(jié)實的紙箱,，嚴實地包裹著各種各樣的網(wǎng)上商品，通過快遞,，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買家,。
王佳滎，目前國內(nèi)最大網(wǎng)絡(luò)零售平臺淘寶網(wǎng)上的一個紙箱賣家,，專門為賣家提供發(fā)貨需要的快遞紙箱,。別看這些紙箱，小的不過幾毛錢一個,，大的也只要幾塊錢,，但2012年，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣出了2000萬個,，銷售額達到1600多萬元,。
廢紙箱里發(fā)現(xiàn)商機
2008年，還在上大學(xué)的王佳滎對網(wǎng)上購物并沒有太多概念,，他依稀記得自己跟著同學(xué)在淘寶網(wǎng)注冊了一個賬號,，只是在上面買過一支洗面奶。王佳滎所在的大學(xué)——義烏工商學(xué)院,，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市,，校園里淘寶創(chuàng)業(yè)的氛圍比較濃厚。受校園氣氛的感染,，王佳滎和同寢室的另外三位同學(xué)合伙開了一個淘寶服裝店,，每人出資500元，湊了2000元批發(fā)了一些男式短褲拿到網(wǎng)店上賣,，網(wǎng)店之旅就此開啟,。
“我們把電子商務(wù)想得很簡單，以為店開起來了,，客戶就會源源不斷,。其實，我們的店鋪頁面很簡陋,，商品的照片也都是自己隨便用手機拍的,，自然也沒有吸引幾個買家�,！蓖跫褱罨貞浾f,，“因為沒有經(jīng)驗，我們的進貨價比較高，放到網(wǎng)上的價格就毫無優(yōu)勢,。一個月下來,，幾乎無人問津，只賣出了幾條短褲,，最后四個人把囤積的短褲瓜分了，這個網(wǎng)店也就草草收場,�,！�
在淘寶的第一次“試水”以失敗告終，王佳滎并沒有太往心里去,。過了沒多久,，他在超市里的發(fā)現(xiàn)，讓他開始感受到日益濃厚的電子商務(wù)經(jīng)營氛圍,。不記得是從什么時候開始,，每次經(jīng)過學(xué)校超市時，他都能看見有同學(xué)在向超市收購方便面,、餐巾紙的包裝紙箱,。問了才知道，原來這些同學(xué)每天都需要通過快遞發(fā)貨,，包裝貨物需要大量的紙箱,。沒有想到，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱,，竟然成了許多開網(wǎng)店的同學(xué)爭搶的寶貝,。王佳滎察覺到了這其中蘊含著的商機。
“說來也巧,，我有個同學(xué)的親戚工廠里正好有一批積壓的紙箱,，這些紙箱在印刷時略有瑕疵，但卻都質(zhì)量過硬,。我就想,，不如就去那個工廠進貨，在網(wǎng)上賣一些紙箱給學(xué)校里開網(wǎng)店的同學(xué),，看看會不會有銷路,。”
吸取了上一次的教訓(xùn),，王佳滎知道經(jīng)營網(wǎng)店并沒有那么容易,，所以這次他沒有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片,，專門到設(shè)在學(xué)校的各個快遞服務(wù)點分發(fā)給來寄快遞的同學(xué),，在學(xué)校里做起了最初的宣傳。
就這樣,，2008年6月,，王佳滎開始正式和一個同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣紙箱,。讓他意想不到的是，名片發(fā)出去后,，自己的網(wǎng)店居然吸引了不少在學(xué)校的客戶,，好多同學(xué)通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了他，讓他送貨上門,，每天居然還都有幾十個紙箱的銷量,。就這樣，他定期去工廠進貨,，每天穿梭在各個寢室樓,，忙得不亦樂乎，心中開始有了一種小小的滿足感,。
一個暑假網(wǎng)店升到了“皇冠級”
慢慢地,，王佳滎的紙箱在校園里打開了銷路，他的名氣在那些創(chuàng)業(yè)學(xué)生中間也傳開了,，回頭客逐漸多了起來,。不到兩個月，他居然已經(jīng)基本壟斷了學(xué)院的紙箱供應(yīng),。
盡管如此,，王佳滎并不認為自己是真正意義上的網(wǎng)商。因為,，現(xiàn)在的客戶都是同一所大學(xué)的同學(xué),；發(fā)貨方式也是原始的送貨上門。王佳滎對自己的網(wǎng)上紙箱生意到底能走多遠,，并沒有太多把握,，也沒有抱很大希望。
就這樣,，在校園里接單,、送貨的日子持續(xù)了一個多月后，一天中午,，王佳滎下課回到寢室,，發(fā)現(xiàn)有一個性急的客戶已經(jīng)直接在網(wǎng)店拍了他的幾個紙箱付款了。
“這個客戶沒有向我做任何咨詢,，看到有貨就直接拍了付款,。我一看對方地址，天哪,，居然是上海崇明島的,。”王佳滎現(xiàn)在想起來還覺得有些不可思議，“沒有想到自己的網(wǎng)店可以走出校園,，居然還真的會有外地的客戶找上門來,。”
王佳滎馬上給對方發(fā)貨,，這時他才發(fā)現(xiàn)，崇明島因為地理位置的關(guān)系,，普通快遞到不了,，只能用EMS發(fā)貨，可買家卻只付了5塊錢的快遞費,。“我要是發(fā)了貨,，就肯定做了一筆虧本買賣,。不過我沒有猶豫，馬上用EMS給他發(fā)了貨,，自己光是郵費就倒貼了幾十塊錢,，一點都沒有覺得后悔�,！蓖跫褱钫f,，“相反，我感到前所未有的激動,，第一次真正覺得網(wǎng)購是有前景的,，真的能把東西給賣出去�,！�
這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞,，他決心好好打理自己的網(wǎng)店。轉(zhuǎn)眼就到了2008年暑假,，以前的暑假,，王佳滎都是在充分休息中度過的。這次,，他不想長達兩個月的假期就這么被荒廢,。
“開網(wǎng)店有信用累計，每一筆成功的訂單,，都可以提升網(wǎng)店的信譽度,，”王佳滎說，“我周圍有不少同學(xué)的網(wǎng)店已經(jīng)升為皇冠店了,，自己的店還是鉆石級別,。我是個游戲迷，喜歡游戲玩通關(guān)的那種成就感，所以突然有很強烈的想法,，希望自己的網(wǎng)店能不斷升級,，早日闖關(guān)成功，能體會一下皇冠店賣家的滋味,�,！�
在這個現(xiàn)在看來多少有些幼稚的想法的激勵下，整個暑假,，他不是在給各個紙箱拍照,，及時上傳到網(wǎng)店，就是守在電腦前,，忙著接待在線咨詢他的每一個客戶,。一時間，旺旺獨有的“叮咚”聲此起彼伏,，讓他應(yīng)接不暇,。而每到傍晚，他又忙著謄寫快遞發(fā)貨單,，手臂發(fā)酸,，眼睛干澀,。
忙碌的暑假很快就過去了,，到了9月份開學(xué)，他發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)店已經(jīng)如愿以償升級為皇冠店,，網(wǎng)店的流量和交易量都遠遠超過了一些比他起步更早的同學(xué)�,！斑@種成就感是我之前從來沒有體會過的,，和玩游戲升級通關(guān)的感覺完全不同，我覺得自己突然找到了明確的方向,。”
就這樣,，王佳滎的訂單越來越多,。很快，親戚工廠的那些積壓的紙箱都通過他們的網(wǎng)店銷售一空,，已經(jīng)完全無法滿足他們的需求,。王佳滎開始為自己的貨源尋求新門路,。
“我就去網(wǎng)上找了一些賣紙箱的人,，從網(wǎng)店進貨,，又放到自己的網(wǎng)店賣，來回倒騰,�,！蓖跫褱罨貞浾f，“這樣的方式其實并不是理想的模式,，我可能進貨價是1塊錢一個,，賣給我同學(xué)也是1塊錢，一點利潤都沒有,�,？墒牵阋胗欣麧�,，價格自然就上漲,，那又會流失許多客戶�,！币虼耍诤荛L一段時間里,，王佳滎都是“零利潤”銷售，盡管沒賺到什么錢,，倒也積累了不少固定客戶,。
但，好景不長,，王佳滎經(jīng)常進貨的那家網(wǎng)店,，因為種種原因關(guān)閉了店鋪，這意味著他穩(wěn)定的進貨渠道又中斷了,。
“我大概運氣是真的還不錯,，沒想到事情居然又有了轉(zhuǎn)機，”王佳滎告訴記者,，“我正在為貨源發(fā)愁時,，原來那家網(wǎng)店的紙箱供應(yīng)商突然找到了我，愿意和我長期合作,�,！�
如此一來，王佳滎直接從生產(chǎn)廠家就可以買到紙箱,，成本比之前從網(wǎng)店進貨要低一些,。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤的空間,。
就這樣,，利用課余時間,，王佳滎在網(wǎng)上接單，在網(wǎng)下忙著進貨發(fā)貨,。到了2010年他大學(xué)畢業(yè)時,，一個月的銷售額居然已經(jīng)突破了20萬元。
從自有工廠到諸多供應(yīng)商加盟
2010年夏天,，王佳滎畢業(yè)了,。面對就業(yè)的選擇，他沒有太多的迷茫,，放棄了家人為他安排的一份相對安逸穩(wěn)定的工作,，還是決定一頭扎進網(wǎng)購平臺，好好經(jīng)營自己的網(wǎng)上紙箱生意,。
租了一間辦公室,，請了幾個客服，王佳滎開始了自己真正意義上的電子商務(wù)職業(yè)生涯,。此時,，當年與他合伙的同學(xué)已經(jīng)遠赴美國求學(xué)，他只能一個人戰(zhàn)斗,。他知道,，自己畢業(yè)后經(jīng)營網(wǎng)店和以前在學(xué)校開網(wǎng)店有很大的不同�,！皩W(xué)校里是兼職,，課余時間有空就做,，沒有時間就歇一陣,。今天賺多少，明天虧多少,，從來沒有好好計算過,，也沒有在意過�,！蓖跫褱钫f,，“可是現(xiàn)在不一樣，你是老板,，要為自己和員工負責(zé),，不能有一點閃失�,！�
王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力,，每天基本要從早上8點忙到晚上10點�,！罢f實在的,，那幾年,，網(wǎng)購呈爆炸式增長，我們真的不用擔(dān)心沒有生意可做,。反倒是經(jīng)常因為自己的貨源沒法及時跟上,，被一些客戶罵�,！�
王佳滎說,，雖然自己生意做得還算不錯，但很長一段時間,，家人并沒有給予他太多的支持,。“在他們眼里,，在網(wǎng)上開店,，賣的還是紙箱，實在不太入流,�,！�
但是，王佳滎卻對自己選擇的方向越來越有信心,。他注意到,，在電子商務(wù)發(fā)展之初，賣家和買家對紙箱普遍都不怎么在意,，紙箱更多地只是承擔(dān)了保護商品的功能,，但隨著電子商務(wù)的進一步發(fā)展，紙箱開始關(guān)系到了客戶體驗這一關(guān)鍵問題,。在這一階段，大賣家開始嘗試去定制自己的紙箱,，而中小賣家也開始向紙箱廠訂貨了,。
王佳滎覺得，自己一味依賴供應(yīng)商,，會讓自己最終在這個市場中失去主動權(quán),。這時，他向自己的父親求助,。
王佳滎的父親是杭州市余杭區(qū)一家紙板廠的負責(zé)人,，為一些工廠訂制包裝箱。雖然都是和紙箱打交道,，但是父親做的都是體積較大的紙箱,，而王佳滎銷售的紙箱有些小到只能容納幾個發(fā)卡。王佳滎拿出自己在網(wǎng)上說服顧客下單的功夫,，列出網(wǎng)銷紙箱的種種好處和前景,。最后,，父親看兒子如此執(zhí)著，銷量也的確不錯,，決定支持兒子,，在自己的工廠開始生產(chǎn)專供網(wǎng)絡(luò)銷售的紙箱。
“之前家里都沒有做小紙箱的設(shè)備,，爸爸買來了可以做小紙箱的機器,。”王佳滎說,，“看著第一批小紙箱從機器里做出來時,，真有點激動�,！�
從此,，王佳滎有了自己的生產(chǎn)工廠，成本得到了很大程度的控制,，貨源也得到了充分保證,。
很快，王佳滎又開始思考一個新問題：由于紙箱的單價比較低,，體積又相對比較大,，和其他業(yè)務(wù)相比，紙箱業(yè)務(wù)就會特別受地理距離和快遞運費等因素的限制,。打個比方,，從杭州把紙箱發(fā)到北京，運費往往比紙箱總價還要高,。
王佳滎開始實施“全國布局,、區(qū)域購買、就近服務(wù)”的戰(zhàn)略計劃——如果有北京的客戶買紙箱,，那么可以從山東倉直接發(fā)貨,；如果是福建地區(qū)的客戶，就從廈門發(fā)貨,；杭州呢當然是發(fā)江浙滬地區(qū),。
這樣的計劃，要實施起來卻是十分辛苦,。王佳滎在自己網(wǎng)店上發(fā)布了招商廣告,，征集全國各地的合作伙伴；又通過網(wǎng)絡(luò)查詢,，看見合適的企業(yè)就一家家電話聯(lián)系,；最后，就是親自上門去考察洽談,。
因為許多紙箱廠都在鄉(xiāng)鎮(zhèn),，為了交通方便,，王佳滎一般會選擇自駕出差。從杭州到河北,、山東,，幾千公里的路程，他和司機輪流開,�,！拔业能嚕瑑赡昃团芰耸f公里,�,！�
“有時滿懷期待地出發(fā)，一路顛簸,，希望能和外地的廠家談成合作,。可是有些企業(yè)規(guī)模很大,，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛,，根本看不上我們的合作意向；有些企業(yè)實地考察后,，發(fā)現(xiàn)各方面情況一般,，也不是我們理想中的合作對象�,！苯�(jīng)歷了一次次的奔波,，一次次的期待和失望，王佳滎現(xiàn)在在山東,、湖南,、廣東、福建,、四川等地都建立了分倉,。
王佳滎根據(jù)實際情況，更青睞那些規(guī)模不大的供應(yīng)商,�,！拔覀兊目蛻舳酁樾≠u家,，需要的紙箱產(chǎn)品種類多但批量小,，更適合那些具有生產(chǎn)靈活性的小企業(yè)�,！辈贿^,，無論供應(yīng)商規(guī)模大小，產(chǎn)品價格,、質(zhì)量穩(wěn)定性和誠信度,，這都是王佳滎在與供應(yīng)商談判過程中最為關(guān)注的問題,。
“我們對供應(yīng)商有一定的要求，原材料由我們統(tǒng)一采購,，成品質(zhì)量也有相同的把關(guān)標準,。”王佳滎認為,，統(tǒng)一采購能夠確保質(zhì)量,，分工生產(chǎn)能確保交貨速度。隨著自有工廠的實力壯大和諸多供應(yīng)商的加盟,，王佳滎希望自己的網(wǎng)店能有一條穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈,。
如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區(qū)最大的紙箱供應(yīng)商之一,�,！拔蚁Ｍ幸惶欤匈u家都能用我們的紙箱發(fā)貨,�,！�
網(wǎng)店發(fā)展需要現(xiàn)代化管理知識
生意越做越大，王佳滎并沒有太滿意,。
“以前剛起步時,，我們就幾個人坐一塊，從早做到晚,，把事情做完就行了,。第二天繼續(xù)等開工，一路稀里糊涂地過來,�,！�
時間久了，王佳滎開始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨,，怎樣管理員工,，怎樣對市場趨勢提前做出預(yù)判，怎樣跟客戶簽訂合同……每個環(huán)節(jié)都有學(xué)問,，都需要去不斷學(xué)習(xí),。”
王佳滎知道,，這和自己畢業(yè)后直接開網(wǎng)店有關(guān)系,。“我從來沒有去過有一定規(guī)模的企業(yè)和單位上班,，根本不了解所謂的組織架構(gòu)和管理體系,。”
和周圍的一些朋友交流，他發(fā)現(xiàn)自己對企業(yè)的管理實在太欠缺,�,！拔液退麄兞奶欤l(fā)現(xiàn)他們公司有KPI(關(guān)鍵績效指標),、有流程,、有分工。自己也算是注冊了一個公司,，但連工作周報都從來沒有做過,，更不要提定期的內(nèi)部業(yè)務(wù)交流了。這在很多人看來,，管理是相當混亂,，或者說根本就沒有‘管理’�,！�
他知道,，網(wǎng)店已經(jīng)不再是過去大家認為的小打小鬧，需要用現(xiàn)代化的管理理念去打造,。
王佳滎為此苦惱了一陣,，開始向周圍人請教相關(guān)知識和概念，自學(xué)大量的企業(yè)管理知識,�,！敖佑|了才發(fā)現(xiàn)，KPI,、組織結(jié)構(gòu)圖這些對企業(yè)管理者再普通不過的管理工具,，我卻一無所知�,！睘榇�,，他還去參加了考本科國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)習(xí)。
此外,，王佳滎對企業(yè)的發(fā)展也有更多考慮,。“現(xiàn)在都是我們猜測客戶的需求,，生產(chǎn)大小規(guī)格不一的紙箱,，等著客戶來訂貨。我希望有一天,，客戶能自定義紙箱尺寸和外觀,，然后我再為他訂制�,！�
他還有一個更加大膽的設(shè)想——既然每天都有那么多紙箱可以直達最終消費者,，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢,？紙箱為什么不能承擔(dān)一些媒體功能呢,？