在經(jīng)歷了2012年“農(nóng)藥門”,、年終業(yè)績不達預(yù)期的慘淡后，張裕A正嘗試對其龐大的銷售體系進行新一輪的調(diào)整,，而效果尚未可知,。
4月17日，有媒體報道稱,，張裕公司正在進行新一輪的人事變動,，主要針對其銷售體系中的城市經(jīng)理和營銷部經(jīng)理，涉及30%左右的銷售人員(包括外派和外聘人員),。張裕方面回應(yīng)稱,，公司銷售系統(tǒng)的變動為正常人事安排，目前張裕所做的都是“正能量”的調(diào)整,。
不過,，事實或許不僅于此。本報記者在采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，除了上述相關(guān)的人事變動,，張裕的調(diào)整還包括基層業(yè)務(wù)人員的大規(guī)模換血。華南某省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理龍俊告訴記者：“張裕今年在大裁員,，全國其他地區(qū)的情況我不清楚,，但是我們這個省，流動性大概有40%以上,，搞得滿城風雨,，銷售團隊人人自危�,！�
在2011年年報中,，張裕曾展望2012年可以實現(xiàn)營業(yè)收入不低于66億元，主營業(yè)務(wù)成本及三項期間費用控制在35億元以下,。但根據(jù)其交出的2012年業(yè)績快報的情況來看,，張裕A去年營收僅達到56.2億元，同比下降6.77%,；營業(yè)利潤22.28億元,，同比降11.25%。與其年初鎖定的目標相去甚遠,。
上海一家券商酒類分析師向記者表示,，如果不解決好銷售團隊的問題，張裕A在今年仍可能面臨增長乏力的窘境。
張裕式“革新”
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今年要留在張裕或許并非易事,。根據(jù)龍俊的描述,，該省的業(yè)務(wù)人員全部要經(jīng)過層層面試篩選，再結(jié)合去年的銷售業(yè)績,，通過的才能留下來,。“大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)會對你進行現(xiàn)場面試,，分好幾輪,，他們會問你對市場的了解、你的操作思路,、實施辦法等各種問題，面完他們會給出一個心里的名單,，進入第二輪,，變成由七八個人組成的面試團，就這樣一輪輪的面試,，剩下的人才可以留下來,。”
即便如此,，留下來的人也未必會留到年底,。因為有人聽說，到年底之前,，張�,？赡軙䦟κＯ碌匿N售團隊進行再淘汰再篩選�,！八杂幸徊糠秩酥篮�,，就自己主動辭職了，有的去別家干,，有的就不再干酒水行業(yè)了,，從去年到今年，整個酒業(yè)的大環(huán)境都不太好,�,！饼埧”硎尽�
“而空出來的崗位一部分會從市場上進行招聘,，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了,，比如保健酒和白蘭地，因為公司的大方向上希望能夠節(jié)省成本�,！�
事實上,，銷售團隊類似的調(diào)整，在今年對張裕來說已不是首次,。此前的2月28日-3月2日,，張裕召開由各酒種銷售公司及渠道高管參加的會議。會上,，包括重慶,、寧夏等五個銷售公司總經(jīng)理均被免職。
目前,，沒有人知道張裕對銷售體系的革新內(nèi)容還包括什么,。4月17日下午，張裕方面相關(guān)人士對記者回應(yīng)稱：“公司確實在作調(diào)整,，但是沒有什么具體的內(nèi)容可以對外進行披露,。”
有媒體引述張裕某內(nèi)部員工的話稱：“公司文件已經(jīng)下來了,，但是只是公布了數(shù)字,，據(jù)我了解，這個數(shù)字是千人左右,。涉及(人事變動)的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員,，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的,�,！�
龍俊解釋說，所謂的外派就是張裕體系里的“京官”,，待遇和保險福利都比外聘要好,，還有各種補助標準。2005年張裕集團開始大肆招募
“外聘軍團”,，推進“全國市場布局”營銷的模式,。當時張裕外派和外聘的人數(shù)比例不過1:4.5�,！岸壳巴馀稍谖覀兪〉谋壤齼H有十分之一,，基本都在擔任管理崗、起碼都是區(qū)一級的干部,�,！�
盡管通過考核順利留下，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對公司的業(yè)績貢獻相比同行要大得多,，所以張裕成為了行業(yè)的龍頭,。但在銷售人員的待遇上,，張裕相比同行卻幾乎沒有優(yōu)勢。做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比,，而現(xiàn)在的張裕根本無法激發(fā)出大家的積極性,。”
營銷體制陳疾
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在《2012年業(yè)績快報》中，張裕公司將其去年不達目標以及各項重要指標下降的原因歸結(jié)于：受國內(nèi)葡萄酒消費需求增速放緩,，以及國外葡萄酒大量涌入,，國內(nèi)葡萄酒市場競爭進一步加劇，營銷難度加大所致,。
但各方的視角卻更傾向認為,，除了大環(huán)境的因素，張裕自身銷售體制的弊病也是重要原因之一,。
平安證券一位研究員指出,，近年中國人力成本快速上升，張裕此前營銷考核機制較粗,，應(yīng)用于全國市場,，故在2011年、尤其是2012年,，底層人員激勵出現(xiàn)問題，導(dǎo)致人員流失嚴重,。對公司來說,，針對變化的環(huán)境，急需重塑機制,，以保證團隊的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力,。
不過，據(jù)張�,；鶎尤藛T反映,，2013年至今，公司仍沒有給出具體的營銷考核指標,，是否會做調(diào)整仍未可知,。
過去的幾年間，雖然各地區(qū)的業(yè)務(wù)目標有所差異,，但據(jù)張裕內(nèi)部人士說,，一般每年都會是30%的增長目標。正因為如此,，2012年,，張裕的銷售人員在收入上基本算“血本無歸”,。
“去年起，市場突然開始疲乏,，國家經(jīng)濟下滑很快,，但公司卻還是按原有的路子進行考核，以前定的量肯定就完不成,，不達標銷售就都拿不到錢,。”據(jù)龍俊回憶,，他所在的片區(qū)去年許多銷售的月收入不過兩三千元,。“這點錢現(xiàn)在能活嗎,？”
在張裕,，業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元,，崗薪則與指標掛鉤,。“打個比方,，2000萬的指標,，公司會要求你1月份要達到多少比例、2月份完成多少比例,、光完成這個對應(yīng)比例還沒有用,，還要把資金回收回來，公司才會發(fā)放對應(yīng)的崗薪,�,！�
不過，一位張裕的基層業(yè)務(wù)人員說,，現(xiàn)在的公司怎么考核,，他們自己人都搞不懂。錢是直接打到卡上,，但錢多了少了沒有人告訴我們是怎么回事,，怎么考核的，怎么發(fā)放的,，我們算不懂,，全部都是不透明的。我們也向更高一層的管理者反映過,，但是沒有用,，得到的回復(fù)是，他們也搞不懂,。
“不怕告訴你,，我們的三金保險都沒人交,，我們也簽過勞動合同，但是公司沒給我們交,，說讓我們自己去交,，實在搞不清楚張裕這么大的一個上市公司，為什么這么基本的員工福利都保障不了,�,！饼埧”г拐f。
無獨有偶,，有張裕員工在論壇上發(fā)帖自曝稱,，張裕這么一個國際化知名的企業(yè)，應(yīng)該有社保吧,，不好意思,，沒有，要么你自己去繳納,，按最低標準的繳,，公司一年半后給你報。
張裕的一名銷售人員說：“去年我們讓經(jīng)銷商壓了很多貨,，但是就是壓了那么多貨,，還是完不成任務(wù)。針對經(jīng)銷商,，張裕目前也拿不出額外的鼓勵政策,。去年張裕的利潤回報對股東都很難交代，在這種情況下,，公司哪里還有錢拿出來刺激經(jīng)銷商啊,。所以我們每次見到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也罵娘,，說現(xiàn)在貨難賣,，我們這么多錢就壓在倉庫里,，算算銀行利息都該有多少了,。”
“我覺得企業(yè)應(yīng)該在今年出臺新方案,，對員工,、對經(jīng)銷商都需要，但我感覺公司在離他的員工越來越遠�,，F(xiàn)在的張裕哪怕再牛,，品牌再有影響力、打再多廣告,，但是銷售團隊感覺你的銷售體制不行,，分配不均,，大家賺不了錢，誰會愿意跟著你干啊,�,！饼埧τ浾哒f。