在經(jīng)歷了2012年“農(nóng)藥門(mén)”、年終業(yè)績(jī)不達(dá)預(yù)期的慘淡后,，張?jiān)正嘗試對(duì)其龐大的銷(xiāo)售體系進(jìn)行新一輪的調(diào)整,，而效果尚未可知。
4月17日,，有媒體報(bào)道稱(chēng),，張?jiān)９菊谶M(jìn)行新一輪的人事變動(dòng)，主要針對(duì)其銷(xiāo)售體系中的城市經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,，涉及30%左右的銷(xiāo)售人員(包括外派和外聘人員),。張?jiān)７矫婊貞?yīng)稱(chēng)，公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的變動(dòng)為正常人事安排,，目前張?jiān)Ｋ龅亩际恰罢芰俊钡恼{(diào)整,。
不過(guò)，事實(shí)或許不僅于此,。本報(bào)記者在采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，除了上述相關(guān)的人事變動(dòng)，張?jiān)５恼{(diào)整還包括基層業(yè)務(wù)人員的大規(guī)模換血,。華南某省區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理龍俊告訴記者：“張?jiān)＝衲暝诖蟛脝T,，全國(guó)其他地區(qū)的情況我不清楚,，但是我們這個(gè)省，流動(dòng)性大概有40%以上,，搞得滿(mǎn)城風(fēng)雨，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人人自危,�,！�
在2011年年報(bào)中，張?jiān)Ｔ雇?012年可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入不低于66億元,，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本及三項(xiàng)期間費(fèi)用控制在35億元以下,。但根據(jù)其交出的2012年業(yè)績(jī)快報(bào)的情況來(lái)看，張?jiān)去年?duì)I收僅達(dá)到56.2億元,，同比下降6.77%,；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)22.28億元，同比降11.25%,。與其年初鎖定的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn),。
上海一家券商酒類(lèi)分析師向記者表示，如果不解決好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,，張?jiān)在今年仍可能面臨增長(zhǎng)乏力的窘境,。
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到年底之前，張?jiān),？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選
今年要留在張?jiān),；蛟S并非易事。根據(jù)龍俊的描述,，該省的業(yè)務(wù)人員全部要經(jīng)過(guò)層層面試篩選,，再結(jié)合去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，通過(guò)的才能留下來(lái),�,！按髤^(qū)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)你進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)面試，分好幾輪,，他們會(huì)問(wèn)你對(duì)市場(chǎng)的了解,、你的操作思路、實(shí)施辦法等各種問(wèn)題,，面完他們會(huì)給出一個(gè)心里的名單,，進(jìn)入第二輪，變成由七八個(gè)人組成的面試團(tuán),，就這樣一輪輪的面試,，剩下的人才可以留下來(lái)�,！�
即便如此,，留下來(lái)的人也未必會(huì)留到年底,。因?yàn)橛腥寺?tīng)說(shuō)，到年底之前,，張?jiān),？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選�,！八杂幸徊糠秩酥篮�,，就自己主動(dòng)辭職了，有的去別家干,，有的就不再干酒水行業(yè)了,，從去年到今年，整個(gè)酒業(yè)的大環(huán)境都不太好,�,！饼埧”硎尽�
“而空出來(lái)的崗位一部分會(huì)從市場(chǎng)上進(jìn)行招聘,，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了,，比如保健酒和白蘭地，因?yàn)楣镜拇蠓较蛏舷Ｍ軌蚬?jié)省成本,�,！�
事實(shí)上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)似的調(diào)整,，在今年對(duì)張?jiān)?lái)說(shuō)已不是首次,。此前的2月28日-3月2日，張?jiān)Ｕ匍_(kāi)由各酒種銷(xiāo)售公司及渠道高管參加的會(huì)議,。會(huì)上,，包括重慶、寧夏等五個(gè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理均被免職,。
目前,，沒(méi)有人知道張?jiān)?duì)銷(xiāo)售體系的革新內(nèi)容還包括什么。4月17日下午,，張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)人士對(duì)記者回應(yīng)稱(chēng)：“公司確實(shí)在作調(diào)整,，但是沒(méi)有什么具體的內(nèi)容可以對(duì)外進(jìn)行披露�,！�
有媒體引述張?jiān)Ｄ硟?nèi)部員工的話(huà)稱(chēng)：“公司文件已經(jīng)下來(lái)了,，但是只是公布了數(shù)字，據(jù)我了解,，這個(gè)數(shù)字是千人左右,。涉及(人事變動(dòng))的范圍包括公司外派銷(xiāo)售人員和外聘人員，其中外派人員為47人,，剩下的都是外聘的,�,！�
龍俊解釋說(shuō)，所謂的外派就是張?jiān)ｓw系里的“京官”,，待遇和保險(xiǎn)福利都比外聘要好,，還有各種補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。2005年張?jiān)＜瘓F(tuán)開(kāi)始大肆招募
“外聘軍團(tuán)”,，推進(jìn)“全國(guó)市場(chǎng)布局”營(yíng)銷(xiāo)的模式,。當(dāng)時(shí)張?jiān)Ｍ馀珊屯馄傅娜藬?shù)比例不過(guò)1:4.5�,！岸壳巴馀稍谖覀兪〉谋壤齼H有十分之一，基本都在擔(dān)任管理崗,、起碼都是區(qū)一級(jí)的干部,。”
盡管通過(guò)考核順利留下,，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對(duì)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)相比同行要大得多,，所以張?jiān)３蔀榱诵袠I(yè)的龍頭。但在銷(xiāo)售人員的待遇上,，張?jiān)Ｏ啾韧袇s幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì),。做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，而現(xiàn)在的張?jiān)８緹o(wú)法激發(fā)出大家的積極性,�,！�
營(yíng)銷(xiāo)體制陳疾
到年底之前，張?jiān),？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選
在《2012年業(yè)績(jī)快報(bào)》中,，張?jiān)９緦⑵淙ツ瓴贿_(dá)目標(biāo)以及各項(xiàng)重要指標(biāo)下降的原因歸結(jié)于：受?chē)?guó)內(nèi)葡萄酒消費(fèi)需求增速放緩，以及國(guó)外葡萄酒大量涌入,，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,，營(yíng)銷(xiāo)難度加大所致。
但各方的視角卻更傾向認(rèn)為,，除了大環(huán)境的因素,，張?jiān)Ｗ陨礓N(xiāo)售體制的弊病也是重要原因之一。
平安證券一位研究員指出,，近年中國(guó)人力成本快速上升,，張?jiān)４饲盃I(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制較粗，應(yīng)用于全國(guó)市場(chǎng),，故在2011年,、尤其是2012年，底層人員激勵(lì)出現(xiàn)問(wèn)題,，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重,。對(duì)公司來(lái)說(shuō),，針對(duì)變化的環(huán)境，急需重塑機(jī)制,，以保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力,。
不過(guò)，據(jù)張?jiān),；鶎尤藛T反映,，2013年至今，公司仍沒(méi)有給出具體的營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo),，是否會(huì)做調(diào)整仍未可知,。
過(guò)去的幾年間，雖然各地區(qū)的業(yè)務(wù)目標(biāo)有所差異,，但據(jù)張?jiān)?nèi)部人士說(shuō),，一般每年都會(huì)是30%的增長(zhǎng)目標(biāo)。正因?yàn)槿绱耍?012年,，張?jiān)５匿N(xiāo)售人員在收入上基本算“血本無(wú)歸”,。
“去年起，市場(chǎng)突然開(kāi)始疲乏,，國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑很快,，但公司卻還是按原有的路子進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成,，不達(dá)標(biāo)銷(xiāo)售就都拿不到錢(qián),。”據(jù)龍俊回憶,，他所在的片區(qū)去年許多銷(xiāo)售的月收入不過(guò)兩三千元,。“這點(diǎn)錢(qián)現(xiàn)在能活嗎,？”
在張?jiān)�,，業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元,，崗薪則與指標(biāo)掛鉤,。“打個(gè)比方,，2000萬(wàn)的指標(biāo),，公司會(huì)要求你1月份要達(dá)到多少比例、2月份完成多少比例,、光完成這個(gè)對(duì)應(yīng)比例還沒(méi)有用,，還要把資金回收回來(lái)，公司才會(huì)發(fā)放對(duì)應(yīng)的崗薪,�,！�
不過(guò),，一位張?jiān)５幕鶎訕I(yè)務(wù)人員說(shuō)，現(xiàn)在的公司怎么考核,，他們自己人都搞不懂,。錢(qián)是直接打到卡上，但錢(qián)多了少了沒(méi)有人告訴我們是怎么回事,，怎么考核的,，怎么發(fā)放的，我們算不懂,，全部都是不透明的,。我們也向更高一層的管理者反映過(guò)，但是沒(méi)有用,，得到的回復(fù)是,，他們也搞不懂。
“不怕告訴你,，我們的三金保險(xiǎn)都沒(méi)人交，我們也簽過(guò)勞動(dòng)合同,，但是公司沒(méi)給我們交,，說(shuō)讓我們自己去交，實(shí)在搞不清楚張?jiān)＿@么大的一個(gè)上市公司,，為什么這么基本的員工福利都保障不了,。”龍俊抱怨說(shuō),。
無(wú)獨(dú)有偶,，有張?jiān)T工在論壇上發(fā)帖自曝稱(chēng)，張?jiān)＿@么一個(gè)國(guó)際化知名的企業(yè),，應(yīng)該有社保吧,，不好意思，沒(méi)有,，要么你自己去繳納,，按最低標(biāo)準(zhǔn)的繳，公司一年半后給你報(bào),。
張?jiān)５囊幻N(xiāo)售人員說(shuō)：“去年我們讓經(jīng)銷(xiāo)商壓了很多貨,，但是就是壓了那么多貨，還是完不成任務(wù),。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，張?jiān)Ｄ壳耙材貌怀鲱~外的鼓勵(lì)政策。去年張?jiān)５睦麧?rùn)回報(bào)對(duì)股東都很難交代,，在這種情況下,，公司哪里還有錢(qián)拿出來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商啊,。所以我們每次見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也罵娘,，說(shuō)現(xiàn)在貨難賣(mài),，我們這么多錢(qián)就壓在倉(cāng)庫(kù)里，算算銀行利息都該有多少了,�,！�
“我覺(jué)得企業(yè)應(yīng)該在今年出臺(tái)新方案，對(duì)員工,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都需要,，但我感覺(jué)公司在離他的員工越來(lái)越遠(yuǎn)。現(xiàn)在的張?jiān)Ｄ呐略倥�,，品牌再有影響力,、打再多廣告，但是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感覺(jué)你的銷(xiāo)售體制不行,，分配不均,，大家賺不了錢(qián)，誰(shuí)會(huì)愿意跟著你干啊,�,！饼埧�(duì)記者說(shuō)。