又一個(gè)情人節(jié)來(lái)了,，我們鄙視物化愛(ài)情，但是卻愿意相信“愛(ài)永恒,、鉆為證”,。無(wú)論是顯貴精英，還是凡人百姓,，都會(huì)借由鉆石來(lái)完成一件重要的事情,，那就是表達(dá)愛(ài)。但是,，你知道一顆鉆石從礦山開(kāi)采,，到最終戴在愛(ài)人的指上，究竟經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的旅程嗎,？
這個(gè)過(guò)程可能并不像鉆石所代表的愛(ài)情那樣單純而美好：一顆鉆石的終端銷售價(jià)格通常是成品出廠價(jià)的3~4倍,，也就是說(shuō)，流通領(lǐng)域加價(jià)率高達(dá)200%~300%,，一些較為知名的品牌則要400%~500%,，甚至更高,。
中國(guó)的鉆石零售市場(chǎng)至今不過(guò)20多年的歷史，但這個(gè)行業(yè)似乎已經(jīng)習(xí)慣了“暴利生存”,，然而現(xiàn)在,，整個(gè)鉆石行業(yè)可能要開(kāi)始為這個(gè)長(zhǎng)達(dá)20多年“暴利潛規(guī)則”買單了。因?yàn)橐坏┿@石行業(yè)的暴利被消費(fèi)者所普遍認(rèn)知,，背離價(jià)值的高價(jià)將無(wú)法被繼續(xù)接受,。
10年前，率先以模式帶來(lái)的平價(jià)優(yōu)勢(shì)撕開(kāi)了鉆石暴利第一道口子的,，是以鉆石小鳥(niǎo),、九鉆為代表的鉆石“電商”們，整個(gè)鉆石行業(yè)不再風(fēng)平浪靜,；而從2011年開(kāi)始,，以全城熱戀為代表的平價(jià)專業(yè)鉆石“大賣場(chǎng)”開(kāi)始嶄露頭角，價(jià)格與電商基本持平,，但購(gòu)物體驗(yàn)和呈現(xiàn)方式卻更勝于傳統(tǒng)渠道,，體量規(guī)模也更大，因此所帶來(lái)的沖擊也更為強(qiáng)烈,。
于是,，現(xiàn)在的鉆石行業(yè)開(kāi)始上演著一個(gè)“一只大肥羊和兩只小老虎的故事”：傳統(tǒng)渠道模式這只“大肥羊”依然占據(jù)八成以上的市場(chǎng)份額，因?yàn)?0多年來(lái)形成的商業(yè)格局要改變起來(lái)并非一朝一夕,；而“電商”和“大賣場(chǎng)”這兩只小老虎,，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足于在大蛋糕上挖上幾小勺，它們要的是一大塊兒,，甚至是大半塊,。
其實(shí)，絕大多數(shù)“老虎”隊(duì)伍中的成員都是脫胎于“羊群”的,，之所以探索新的行業(yè)模式,，是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)體量規(guī)模的量變勢(shì)必帶來(lái)行業(yè)格局質(zhì)變的趨勢(shì)。因?yàn)榈蛢r(jià)商業(yè)模式需要一個(gè)關(guān)鍵性的基礎(chǔ),，那就是巨大的市場(chǎng)體量,。10年前甚至5年前，這個(gè)條件還并不成熟,，而隨著中國(guó)成為全球第二大鉆石消費(fèi)國(guó),，而且4年內(nèi)很可能成為全球第一，這個(gè)條件已經(jīng)在逐步成熟,。
洗牌似乎不可避免,。對(duì)于已經(jīng)過(guò)了20多年好日子的鉆石行業(yè)來(lái)說(shuō)，在新的市場(chǎng)環(huán)境中,，都將面對(duì)這樣的選擇：要么創(chuàng)新，要么死亡。但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，則只有一個(gè)好消息：鉆石價(jià)格不會(huì)再那么坑爹了,。
鉆石暴利的秘密
“行業(yè)平均利潤(rùn)率300%~400%”
王靜(化名)怒氣沖沖地走出典當(dāng)行�,！肮纼r(jià)怎么會(huì)只有2萬(wàn)多,，當(dāng)時(shí)買的時(shí)候可將近10萬(wàn)塊錢呀！”王靜要典當(dāng)?shù)氖且幻?克拉多的鉆石戒指,�,！拔铱葱侣�?wù)f，這一兩年鉆石的價(jià)格漲得很厲害,，增幅有30%~40%,，我知道典當(dāng)價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)低，但怎么也沒(méi)想到會(huì)只有原價(jià)的1/3還不到,�,！�
王靜起初認(rèn)為一定是典當(dāng)行有問(wèn)題，但又去了兩家典當(dāng)行之后,，她徹底絕望了,，因?yàn)?家的價(jià)格是差不多的。
王靜說(shuō)：“估價(jià)師說(shuō)他們都是根據(jù)我這顆鉆石的4C(即重量,、顏色,、凈度和切工)，對(duì)照近期的鉆石報(bào)價(jià)單上基準(zhǔn)價(jià),，然后再乘以相應(yīng)的折當(dāng)率得出最終估價(jià),，因?yàn)槌^(guò)1克拉，目前的折當(dāng)率在六七成左右,，還算比較高的,，而戒托的價(jià)值基本是忽略的�,！�
更讓王靜悲憤的是,，典當(dāng)行的估價(jià)師還說(shuō)，就算她今天從她購(gòu)買鉆石的品牌店里再購(gòu)買一顆10萬(wàn)元的鉆戒,，明天拿到典當(dāng)行也只能賣2萬(wàn),。因?yàn)榈洚?dāng)行無(wú)法典當(dāng)“品牌溢價(jià)”，只能以鉆石本身的價(jià)值為準(zhǔn),，只有卡地亞等幾個(gè)國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌才可以適當(dāng)提高估價(jià),。
“由于商業(yè)模式的局限和行業(yè)長(zhǎng)期的定價(jià)規(guī)則，在傳統(tǒng)鉆石銷售渠道中,，實(shí)際售價(jià)至少是產(chǎn)品成本價(jià)乘以3.3~3.8,，有的品牌甚至要乘以4或5,。”全城熱戀鉆石商場(chǎng)董事長(zhǎng)萬(wàn)子紅告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》,，“過(guò)去加價(jià)率更高,，自從電商和平價(jià)專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)出現(xiàn)后，兩者的低價(jià)策略已經(jīng)迫使傳統(tǒng)渠道的定價(jià)水平向下浮動(dòng)了一些,�,！�
中國(guó)最大的鉆石現(xiàn)貨供應(yīng)商深圳沃爾鉆(即：金樽珠寶首飾有限公司)的總經(jīng)理王東海也向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》證實(shí)了這種說(shuō)法：“深圳占有世界珠寶加工市場(chǎng)超過(guò)80%的市場(chǎng)份額，也包括很多頂級(jí)珠寶品牌和國(guó)際一線奢侈品品牌,。一顆鉆石從開(kāi)采到制成珠寶成品銷售,，至少要經(jīng)過(guò)7到9個(gè)環(huán)節(jié)，層層加價(jià),，但鉆石加工廠的利潤(rùn)率并不高,，推高鉆石售價(jià)的主要是在流通領(lǐng)域，暴利主要存在于品牌商,、銷售商環(huán)節(jié),。”
據(jù)萬(wàn)子紅透露,，傳統(tǒng)鉆石銷售商(或品牌商)大多采取和百貨商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)的模式,，商場(chǎng)一般要抽取營(yíng)業(yè)額25%作為扣點(diǎn)，同時(shí)還要至少留取售價(jià)的42%作為品牌費(fèi)用,、銷售成本以及利潤(rùn),，因?yàn)殇N售量小只能保持單件貨品的高毛利率。這也就意味著,，即使在行業(yè)平均水平之下,，鉆石的成本價(jià)也只占到鉆石銷售價(jià)格的33%左右，也就是說(shuō),，一顆百貨商場(chǎng)售價(jià)10萬(wàn)元的鉆石,，其成本價(jià)一般只有3萬(wàn)多，你付出的其余部分都是流通費(fèi)用和品牌溢價(jià),。
驚人低價(jià)如何煉成,？
“鉆石成本一點(diǎn)不神秘”
2002年，以“鉆石小鳥(niǎo)”為代表的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn),，因?yàn)閽侀_(kāi)了品牌商,、百貨商場(chǎng)等中間環(huán)節(jié)，他們銷售鉆石的價(jià)格只有傳統(tǒng)百貨的五成到六成,，第一次撕開(kāi)了鉆石行業(yè)的暴利面紗,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2011年底,，國(guó)內(nèi)像鉆石小鳥(niǎo),、珂蘭等成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C(商家對(duì)顧客)服務(wù)商已經(jīng)有100多家,，總體市場(chǎng)規(guī)模已接近70億元人民幣，約占整個(gè)鉆石市場(chǎng)規(guī)模的5%,。
低價(jià)是電商們最具殺傷力的利器,，但是其弱勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的�,！半娚痰陌l(fā)展主要受3個(gè)因素的制約：一是缺乏體驗(yàn)。鉆石唯一用途是人類之間用來(lái)傳達(dá)感情的物品,，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單冰冷,。二是信用環(huán)境制約。鉆石單價(jià)很高,，網(wǎng)絡(luò)銷售存在一定風(fēng)險(xiǎn),，目前電商銷售的一般都是5000元左右的低價(jià)產(chǎn)品，大額的產(chǎn)品銷售則一直都是瓶頸,。三是物流障礙,。貨物有丟失或偷換的風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任難以界定,�,！敝袊�(guó)著名戰(zhàn)略和品牌管理專家，原美國(guó)蓋洛普咨詢公司中國(guó)區(qū)副總裁劉啟明告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》,。
電商自身其實(shí)也已經(jīng)意識(shí)到這些問(wèn)題,，所以紛紛建起地面體驗(yàn)店，而相當(dāng)多的消費(fèi)者只是在網(wǎng)站了解產(chǎn)品情況,，最后還是去體驗(yàn)店購(gòu)買,。因此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，鉆石電商只能算是“偽電子商務(wù)”,，因?yàn)榫�下收入明顯高于線上。這些地面體驗(yàn)店除了大量增加了電商的成本,，運(yùn)營(yíng)管理也并非是電商們的長(zhǎng)項(xiàng),。這也是為什么10年時(shí)間，電商即使價(jià)格優(yōu)勢(shì)巨大,，但還是只占到整體鉆石市場(chǎng)份額的5%,。而鉆石電商開(kāi)宗立派的先驅(qū)、曾經(jīng)是中國(guó)最大的鉆石B2C網(wǎng)站——“九鉆網(wǎng)”的倒閉和賣身成為了一個(gè)標(biāo)志性事件,。
2011年后,，另外一種新的平價(jià)鉆石銷售模式開(kāi)始出現(xiàn)，那就是平價(jià)專業(yè)鉆石大賣場(chǎng),。這種大賣場(chǎng)與電商一樣,，摒棄過(guò)多的中間環(huán)節(jié),，以量大、低價(jià)形成優(yōu)勢(shì),。不同的是,，這些賣場(chǎng)多處于繁華商圈，往往緊鄰傳統(tǒng)百貨或就在其中,，店面裝修,、購(gòu)物體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更勝傳統(tǒng)百貨，不僅店面巨大,、裝修時(shí)尚,、貨品繁多，更有一套完善的售后服務(wù)體系,，但其價(jià)格基本與電商持平,，只有傳統(tǒng)百貨的一半。
萬(wàn)子紅認(rèn)為,，專業(yè)大賣場(chǎng)低價(jià)的秘密其實(shí)很簡(jiǎn)單：第一,，最大程度地壓縮流通環(huán)節(jié)數(shù)量，剔掉加價(jià)率最高的品牌商,，可以節(jié)約出一大塊成本,，自建渠道又省去了25%的商場(chǎng)扣點(diǎn)。大賣場(chǎng)是以“銷售商品牌”替代“商品品牌”,，這有點(diǎn)像服裝行業(yè)中ZARA和優(yōu)衣庫(kù)的SPA模式(自有品牌專業(yè)零售商),，“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板,�,！�
第二，平價(jià)大賣場(chǎng)模式可以實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu),，大大拉低進(jìn)貨成本,。傳統(tǒng)品牌商都是根據(jù)自己銷售情況，小批量購(gòu)進(jìn)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)比較好賣的鉆石品種,，這樣的采購(gòu)方式只能通過(guò)一級(jí)一級(jí)的批發(fā)商,、代理商拿到，價(jià)格比較高,。但是,，大賣場(chǎng)可以直接向一級(jí)批發(fā)商“批發(fā)”，價(jià)格要低很多,。
第三,，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修,、人工等,，但相比電商也未必更多。萬(wàn)子紅說(shuō)：“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)一點(diǎn)也不便宜,，精準(zhǔn)度非常有限但又極其燒錢,。和我們營(yíng)業(yè)額相當(dāng)?shù)碾娚虩舻腻X可比我們多得多�,！�
“其實(shí),，鉆石和黃金一樣都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，成本并不神秘,，其出廠價(jià)來(lái)自于兩部分,，一是裸鉆，二是戒托,。裸鉆的價(jià)格消費(fèi)者可以通過(guò)4C由近期的國(guó)際報(bào)價(jià)單對(duì)照查詢得到。而戒托,，一般(素圈,，18K鉑金)就是500元~1000元，即使是豪華圈(鑲嵌碎鉆)最高不過(guò)4000元,�,！蔽譅栥@總經(jīng)理王東海告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。
現(xiàn)在很多消費(fèi)者會(huì)拿著鉆石報(bào)價(jià)單去挑選鉆石,，記者經(jīng)過(guò)計(jì)算也發(fā)現(xiàn),，電商和專業(yè)大賣場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)基本接近通過(guò)上述方式計(jì)算出的成本價(jià)甚至更低�,！般@石報(bào)價(jià)單只是一個(gè)基準(zhǔn)價(jià),，一些能夠大量采購(gòu)的銷售商還能拿到不小的折扣�,！蓖鯑|海說(shuō),。
平價(jià)大賣場(chǎng)“黑馬”殺出
“行業(yè)格局將三分天下”
雖然專業(yè)大賣場(chǎng)的銷售模式出現(xiàn)不過(guò)三四年的時(shí)間，但是全國(guó)已經(jīng)有百余家類似模式的“鉆石商場(chǎng)”,、“鉆石宮殿”,、“鉆石超市”出現(xiàn)，發(fā)展的迅猛程度遠(yuǎn)超過(guò)10年前的電商,，成為近幾年鉆石行業(yè)中一匹“來(lái)勢(shì)洶洶”的黑馬,。
“由于電商的進(jìn)入門檻比較低，所以一下子發(fā)展得數(shù)量很多,，但大多實(shí)力較弱,，對(duì)行業(yè)格局有沖擊但稱不上顛覆；而平價(jià)大賣場(chǎng)大部分都是由傳統(tǒng)鉆石品牌或者專業(yè)珠寶零售商轉(zhuǎn)型而來(lái),，經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力更有優(yōu)勢(shì),，因此盡管起步較晚,，但已經(jīng)成為鉆石行業(yè)中三大格局之一�,！比f(wàn)子紅說(shuō),。
“未來(lái)5年時(shí)間里，我們要在全國(guó)省會(huì)城市開(kāi)35家連鎖店,，而且全部直營(yíng),。”成立全城熱戀兩年,，目前已經(jīng)有6家商場(chǎng)的萬(wàn)子紅表示,。當(dāng)然，之所以有這樣的底氣,，是因?yàn)橛辛速Y本帶來(lái)的話語(yǔ)權(quán),。2012年5月，全城熱戀已經(jīng)通過(guò)借殼“中國(guó)公共醫(yī)療”(08116.HK)在香港成功上市,，并更名為“中國(guó)幸福投資”,。
“以傳統(tǒng)方式上市至少要3年，但是那樣可能會(huì)錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在鉆石行業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期,，這樣的機(jī)會(huì)可能再也等不到了,。”萬(wàn)子紅說(shuō),，因?yàn)檎麄�(gè)鉆石行業(yè)的發(fā)展格局正處在一個(gè)“為未來(lái)占位”的關(guān)鍵期,，“在行業(yè)格局洗牌升級(jí)的背景下，誰(shuí)率先把陣地修建得最大,、最堅(jiān)固,，誰(shuí)就會(huì)笑到最后�,！�
一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)格局的變化勢(shì)必會(huì)帶來(lái)血雨腥風(fēng),，而這場(chǎng)商戰(zhàn)背后站著的是形形色色、大大小小的國(guó)內(nèi)外資本,，他們才是鉆石市場(chǎng)格局變陣的幕后推手,，因?yàn)殂@石市場(chǎng)無(wú)疑是非常誘人的：市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅砷L(zhǎng)性良好,，因?yàn)橐?guī)模龐大,，即使低價(jià)依然有可觀的盈利。
除了全城熱戀,，其他平價(jià)大賣場(chǎng)也都在積極地尋求擴(kuò)張,，比如，每克拉美的上市計(jì)劃也在實(shí)施中。盡管全城熱戀起步晚于每克拉美,，但是上市成功卻要早一步,，“資本和市場(chǎng)往往只認(rèn)可最早和最大的那一家，所以一定要快,�,！比f(wàn)子紅如此解釋開(kāi)業(yè)一年就迅速完成上市的理由。
至于未來(lái)鉆石行業(yè)的市場(chǎng)格局,，劉啟明認(rèn)為,，一個(gè)基礎(chǔ)性的事實(shí)是整個(gè)鉆石市場(chǎng)體量在最近10年時(shí)間里已經(jīng)今非昔比了，市場(chǎng)體量的變化一定會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)格局的變化,，而新的商業(yè)模式也會(huì)不斷涌現(xiàn),，舊有的商業(yè)模式會(huì)逐漸被淘汰。
“應(yīng)該說(shuō)目前鉆石行業(yè)已經(jīng)在逐漸形成傳統(tǒng)百貨,、專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)和電商三分天下的格局,，至于更遠(yuǎn)的發(fā)展格局，真的很難預(yù)測(cè),，但可以肯定的是,，現(xiàn)在整個(gè)鉆石行業(yè)正處在洗牌期，因?yàn)楸澈蟮馁Y本之戰(zhàn)已經(jīng)展開(kāi)了,。”劉啟明說(shuō),。
鉆石微利時(shí)代來(lái)臨
“三線品牌將大批倒掉,？”
盡管這是萬(wàn)子紅首次對(duì)外宣布他的“5年35店”計(jì)劃，但已經(jīng)引起了業(yè)界不小的震動(dòng),�,！耙�?yàn)樗麄冊(cè)诖罅總湄洠呀?jīng)使得不少商家聞到了火藥的味道,�,！币幻辉妇呙你@石銷售商說(shuō)。
萬(wàn)子紅認(rèn)為,，現(xiàn)在市場(chǎng)上只有兩條路：一,、你是最便宜的；二,、你能成為消費(fèi)者愿意為溢價(jià)買單的大品牌,。大賣場(chǎng)和電商顯然都在第一條路上，而“擠在”第二條路上的傳統(tǒng)品牌們,，要么擠進(jìn)二線(中國(guó)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)一線品牌的可能性還太小),，要么滅亡。
根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可度，所謂一線品牌,，主要是指卡地亞(Cartier),、海瑞·溫斯頓(Harry
Winston)、蒂芬尼(Tiffany & CO),、梵克雅寶(Van Cleef &
Arpels),、寶格麗(Bvlgari)等國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌；二線品牌則是一些知名華人珠寶品牌,，大多來(lái)自于香港,，比較有代表性的有周大福、周生生,、謝瑞麟等,；而三線品牌則是一些國(guó)內(nèi)的知名品牌，如戴夢(mèng)得,、瑞恩,、周大生、千葉,、天美,，以及新晉的恒信、I
DO等等,，當(dāng)然還有一大批區(qū)域性的知名品牌,。
在整個(gè)傳統(tǒng)百貨業(yè)的渠道中，三線品牌目前起碼拿走了超過(guò)70%的市場(chǎng)份額,，而大賣場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和奪取份額的主要對(duì)象正是他們,。“我們計(jì)劃切下的主要是他們手中的蛋糕,，因?yàn)槿�品牌并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)奢侈品應(yīng)有的榮耀,，但還要以奢侈品品牌的價(jià)格銷售，這是不合理的,，也不可能長(zhǎng)久,。”萬(wàn)子紅說(shuō),。
萬(wàn)子紅也認(rèn)為,，未來(lái)是電商時(shí)代不可避免，但現(xiàn)在還不是,，因?yàn)榻K歸有一些商品并不適合或者說(shuō)不完全適合單純網(wǎng)絡(luò)銷售,，鉆石就是其中之一�,！拔磥�(lái)的鉆石行業(yè)模式可能會(huì)更加細(xì)分,，平價(jià)大賣場(chǎng)和電商的界限可能不會(huì)那么清晰,，品牌商將少而精，而在資本的推動(dòng)下,，平價(jià)大賣場(chǎng)的模式也將逐漸成為鉆石行業(yè)發(fā)展的主流,。在我們完成線下布局之后，可能也會(huì)擴(kuò)展線上渠道,，自建或者收購(gòu)成熟平臺(tái)都有可能,，當(dāng)然后者可能性更大，因?yàn)楦腺Y本行事的方式,�,！彼f(shuō)。
業(yè)界普遍預(yù)測(cè),，三四年后中國(guó)將超過(guò)美國(guó)成為全球最大的鉆石消費(fèi)市場(chǎng),。萬(wàn)子紅說(shuō)：“這樣充滿無(wú)限可能的市場(chǎng)，光想想都會(huì)讓人熱血沸騰,�,！�
“鉆石公敵”萬(wàn)子紅
“我不是要一小口，我要一大塊,�,！比f(wàn)子紅說(shuō)。
幾年前,，萬(wàn)子紅的一位朋友在北京的商場(chǎng)里看中一枚1克拉的鉆戒,，標(biāo)價(jià)為104000元，價(jià)格不菲,。于是,，朋友就問(wèn)做黃金生意的萬(wàn)子紅能否從深圳的加工廠直接買一個(gè)，并將鉆石4C規(guī)格(即重量,、顏色、凈度和切工)抄給了他,。一周后,，萬(wàn)子紅從這個(gè)品牌的加工廠買到了一顆4C幾乎完全一樣的鉆戒，價(jià)格僅為34500元,。
可是沒(méi)想到幾天后,，朋友很不好意思地問(wèn)萬(wàn)子紅，能否退掉這枚鉆戒,，因?yàn)樗幌嘈艃r(jià)格能差兩倍,，斷定這枚一定是假貨！萬(wàn)子紅雖然已經(jīng)在珠寶行業(yè)中打滾多年,，但一直專注黃金生意,，并不太了解鉆石行業(yè),，在向加工廠老板和幾位朋友求教之后，萬(wàn)子紅才知道,，原來(lái)鉆石行業(yè)竟然存在著如此驚人的利潤(rùn)率,。
萬(wàn)子紅說(shuō)：“我做過(guò)不少項(xiàng)目，包括地產(chǎn),、黃金等利潤(rùn)率很不錯(cuò)的行業(yè)了,，但是沒(méi)想到和鉆石一比，真是小巫見(jiàn)大巫了,。鉆石行業(yè)的中間環(huán)節(jié)太多,，特別是在銷售終端的百貨公司抽成太高了，如果我們砍掉中間商,，自開(kāi)平價(jià)賣場(chǎng),，即使只賣到百貨公司一半的價(jià)格，仍有至少34%的利潤(rùn),�,！�
于是，正在尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)的萬(wàn)子紅,，決定要去“攪和攪和”這個(gè)市場(chǎng),。于是，他借鑒國(guó)美,、蘇寧的銷售模式,，提出了“平價(jià)專業(yè)鉆石賣場(chǎng)”的概念，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美鉆石商場(chǎng)就獲得了極大的成功,。
但是,，由于和其他股東發(fā)展思路存在分歧，2011年,，萬(wàn)子紅帶領(lǐng)一部分團(tuán)隊(duì)另起爐灶,，創(chuàng)辦了全城熱戀鉆石商場(chǎng)，半年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)億,。一年多之后,，不僅在全國(guó)的店鋪數(shù)量超過(guò)每克拉美，還先于每克拉美成為上市公司,。
但是,，從萬(wàn)子紅開(kāi)始以傳統(tǒng)百貨一半的價(jià)格在實(shí)體店銷售鉆石，并將暴利真相公之于眾,，他就被整個(gè)行業(yè)視為“公敵”,，各種各樣的質(zhì)疑從未間斷。
“說(shuō)質(zhì)疑都客氣了,，簡(jiǎn)直是拷問(wèn),，因?yàn)樽畛醮蠹也⒉幌嘈�,，這么豪華的商場(chǎng)里面，鉆石可以賣得這么便宜,�,！比f(wàn)子紅說(shuō)，“接下來(lái)5年,，我就做一件事：讓全中國(guó)的老百姓都知道鉆石根本不用那么貴,，普通老百姓也買得起1克拉，不是我們賣得便宜而是別人賣得太貴了,。來(lái)專業(yè)賣場(chǎng)才是購(gòu)買鉆石最好的選擇,，這里同樣有好的購(gòu)物體驗(yàn)并且值得信賴,，最重要的是不用再花冤枉錢。”
Q：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》
A：萬(wàn)子紅
Q：5年開(kāi)店35家,，這意味著不僅要在北京,、上海等一線城市,，還要到二線城市去,。預(yù)計(jì)會(huì)投入多大的資金規(guī)模？
A：我們目前的計(jì)劃是在人口兩百萬(wàn)之上的城市最初采取“一城市一店”的模式,，而且全部直營(yíng),，一個(gè)城市、一個(gè)城市地攻,。我們到一個(gè)城市,，就直接把鉆石價(jià)格降到冰點(diǎn)，徹底撼動(dòng)消費(fèi)者的心理底線,，這肯定是有轟動(dòng)效應(yīng)的,。總的資金規(guī)模我估計(jì)需要大概在10億~15億之間,。
Q：開(kāi)店并非是有足夠資本就能完成的事情,，這么短時(shí)間里找到合適的店鋪、人員,，做有效的本地推廣等,，這些可都不是容易的事情。
A：我們計(jì)劃更多是采取收購(gòu)的方式,。我們這種大賣場(chǎng)模式出現(xiàn)后，得到了市場(chǎng)的極大認(rèn)可,，這給傳統(tǒng)渠道和很多三線品牌造成了巨大壓力,。目前，全國(guó)已經(jīng)有百家以上的企業(yè)開(kāi)始復(fù)制我們這種模式,，大多是由原來(lái)的金店,、珠寶店或弱勢(shì)品牌轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的,，但是幾乎都不是連鎖企業(yè)，沒(méi)有跨區(qū)域經(jīng)營(yíng),，也沒(méi)有資本支持和規(guī)模效應(yīng),，最終這些企業(yè)很可能成為我們的收購(gòu)對(duì)象。
我們收購(gòu)的方式會(huì)以現(xiàn)金加股票或者純股票的形式,，并且會(huì)為他們提供非常具有誘惑力的商業(yè)計(jì)劃,，最終把他們一家家地裝進(jìn)來(lái)，形成集團(tuán)軍,，這樣無(wú)論在采購(gòu)上還是營(yíng)銷上都可以獲得規(guī)模效益,，而且風(fēng)險(xiǎn)更低、收益更高,。
Q：您最終希望獲得多大的市場(chǎng)份額,？
A：我們希望5年之后，大概營(yíng)業(yè)額能達(dá)到50億左右的規(guī)模,。35家店只是我們的第一個(gè)五年計(jì)劃,，而第二個(gè)五年計(jì)劃，我們就能夠練就成為鉆石銷售行業(yè)的蘇寧,、國(guó)美,，到那時(shí)，市場(chǎng)上可能會(huì)形成大賣場(chǎng),、電商和一些有實(shí)力和認(rèn)可度的品牌商三分天下的局面,，而且電商可能會(huì)和兩者都有交叉，因?yàn)槲覀兒推放粕潭伎梢酝瑫r(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下競(jìng)爭(zhēng),。
Q：但是,，這種換取市場(chǎng)方式是以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的，不擔(dān)心未來(lái)發(fā)展受到影響嗎,？
A：這也是我們需要資本的原因和理由,，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)前所未有的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在最重要的是獲得盡可能大的市場(chǎng)份額,，而并非馬上大幅盈利,，在這一點(diǎn)上，我們和資本是高度一致的,。而且只要擁有渠道基礎(chǔ),、品牌認(rèn)知和相當(dāng)?shù)目蛻魯?shù)量，盈利模式有很多,，未必就是簡(jiǎn)單的單價(jià)產(chǎn)品賣高價(jià),，還有很多隱藏的盈利模式，就像沃爾瑪一樣,，它有很多東西確實(shí)非常便宜,，甚至賠錢,，但是這并不影響它的利潤(rùn)率高達(dá)30%，因?yàn)橹灰M(fèi)者來(lái)了,，總是有錢賺的,。