在住宅地產(chǎn)商一片歡騰之時,，曾經(jīng)風光于不受調控的潘石屹再次受傷。近日有媒體援引SOHO中國在2013年1月發(fā)布的《瑞銀大中華區(qū)會議演示文稿》顯示,，2012年合約銷售總額僅94.68億元，與年初制定的230億元銷售目標相距甚遠,，也與此前調整的120億元的銷售目標有著不小的差距,，也遠遠不及2011年109億元,、2010年238億元的銷售額,。對于SOHO中國業(yè)績的大幅下滑,，曾經(jīng)供職于SOHO中國,，現(xiàn)為商業(yè)代理公司譽翔安合伙人的王珂用“刺身變涮菜”的菜單理論向記者解釋了SOHO中國背后的客戶流失問題，產(chǎn)品供應單一是業(yè)績下滑的主因,。
菜單理論
商業(yè)地產(chǎn)是個讓開發(fā)商們既愛又恨的東西,，短期來看沉淀大量資金束縛企業(yè)發(fā)展,，長期來看是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的未來趨勢,，而潘石屹創(chuàng)造的SOHO中國散售模式卻成為了一個另類,，盡管飽受質疑，但是在過去的幾年中潘石屹卻走出了不尋常的路,。但連續(xù)兩年的業(yè)績下滑，以及去年8月SOHO中國宣布轉售為租之后,，這條商業(yè)地產(chǎn)的畸形之路也宣告結束,，而其中主要的推動原因竟然是“菜單里菜品的變化引發(fā)的”。
“高和,、譽翔安是由早先在SOHO中國打工的人出去創(chuàng)辦的，三家公司有著千絲萬縷的聯(lián)系,，因此全比較熟悉,。”王珂向記者介紹,。在這個特定的群體中有著這樣一個比喻,，將來購買商業(yè)的客戶按照投資規(guī)模分為菜單的三個檔次,，投資1000萬元以內的叫涮菜的；1000萬-3000萬元叫做涮肥牛的,；3000萬元以上的客戶叫做吃刺身的,。
“從2006年到2011年中期，在SOHO中國的客戶中刺身級別的客戶達到了50%,，山西的煤老板、鄂爾多斯的投資者,、陜西的暴發(fā)戶,、唐山的鋼鐵大亨等等全是潘石屹的座上客�,！蓖蹒嫦蛴浾呓榻B。
曾經(jīng)被潘石屹廣泛炫耀的只在城市核心區(qū)優(yōu)質地段開發(fā)高端商業(yè)項目的戰(zhàn)略,，卻成為了SOHO中國被迫轉型的導火索,。
2011年鄂爾多斯、溫州民間借貸市場出現(xiàn)波動,，許多富有階層資產(chǎn)被套牢，曾經(jīng)風光的暴發(fā)戶多被牽連其中,，站在2012年初業(yè)績發(fā)布會的現(xiàn)場,，潘石屹承認在2011年中的客戶名單中已經(jīng)沒有出現(xiàn)鋼鐵大亨的名字了,。
“在過去兩年中(2011年,、2012年)SOHO中國的客戶中，涮菜的客戶基本上占到六七成的比例,，這直接導致了項目銷售速度減緩,。”王珂向記者表示,。就如同反腐之后,，酒店客戶大量下滑一樣,，潘石屹的菜單全是為吃刺身和肥牛的高端客戶準備的,，現(xiàn)而今全變成了涮菜的，潘石屹的高端消費場所必然門可羅雀,。
單一的產(chǎn)品線供應未能追趕上市場變化是造成SOHO中國業(yè)績下滑的主要原因,。
市場兩重天
其實SOHO中國銷售業(yè)績的變化也折射出了商業(yè)地產(chǎn)市場租售兩重天的格局。
根據(jù)中原提供的數(shù)據(jù)顯示,，2012年北京寫字樓成交面積為232.9萬平方米,，同比跌幅6%，尚不及2009年和2010年成交水平,，同時2012年寫字樓售價為25897元/平方米，同比下降3.3%,。
而在租賃市場上,，中原地產(chǎn)的數(shù)據(jù)顯示，2012年1-10月北京七大商圈內甲級寫字樓平均租金為395元/平方米/月,，全年累漲21%,。
為何在商業(yè)地產(chǎn)沒有出現(xiàn)租賃與銷售齊漲的局面。王珂向記者表示,，“我們能看到的是市場數(shù)據(jù)租金整體在上漲，但是細分來看,，推動去年寫字樓租金快速上漲主要得益于國企和金融機構的擴張,，這部分增長占據(jù)去年新增租賃量的64%，而中小企業(yè)基本上被邊緣化了”,。
“而商業(yè)地產(chǎn)市場的買賣不能簡單由租賃市場的前景而決定,，目前在商業(yè)地產(chǎn)的客戶中主要有兩類、一類是經(jīng)歷民間借貸危機之后,，想把資金安全地沉淀在一線城市的商業(yè)地產(chǎn)中,，另一類就是被限購的客戶，這兩類客戶投資商業(yè)地產(chǎn)看的是兩個指標,，一個是銀行信貸環(huán)境,，另一個是手頭可以支配的現(xiàn)金額度�,！�
王珂表示,，不僅SOHO中國的銷售由于客戶變化受到?jīng)_擊，整體市場環(huán)境也均出現(xiàn)了明顯變化,，客戶形成了M形,，高端客戶和低端客戶集中，中端客戶急劇萎縮,。
“去年我們代理的國投廣場銷售20億元，其中15個客戶占據(jù)8億元,，192個客戶占據(jù)了10億元,，剩下的8撥客戶占據(jù)了2億元�,！蓖蹒娼榻B,。
商業(yè)地產(chǎn)的轉型
房地產(chǎn)業(yè)的轉型似乎大家只熟悉住宅開發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn),、養(yǎng)老地產(chǎn),、旅游地產(chǎn)等方向轉型,，那么商業(yè)地產(chǎn)公司如何完成自身的轉型呢,？
去年8月16日，SOHO中國通過一系列的發(fā)布會宣布,，
SOHO中國將告別散售模式,，全部持有開發(fā)項目。
“SOHO中國轉型之后持有這些物業(yè)跟目前手中能掌握的資金總數(shù)差不多,，大概在200億元左右,�,！蓖蹒姹硎�,。
但是對于一向靠著快速銷售快速周轉而受到市場認可的SOHO中國,，突然變成穩(wěn)健發(fā)展,，一時間讓市場難以接受。
在萬通地產(chǎn)董事長馮侖的理論中，房地產(chǎn)商最終要從制造業(yè)轉為服務業(yè),，也就是告別買地賣房的“二道販子”的角色,，要不就會淪為一個“代建者”的角色,。
但是對于持有商業(yè)地產(chǎn)大量資金沉淀如何克服，王珂認為,，轉型之后的SOHO中國將向著復合型方向發(fā)展,，在持有大量商業(yè)物業(yè)的情況下，可以通過散售一些住宅來補充現(xiàn)金,，同時可將旗下物業(yè)打包在香港募集基金,。
其實為了克服商業(yè)地產(chǎn)沉淀資金過度，近日陽光新業(yè)也打出了輕資產(chǎn)的戰(zhàn)略,�,！八^輕資產(chǎn)業(yè)務是與重資產(chǎn)業(yè)務相對而言，后者便是傳統(tǒng)的通過拿地開發(fā)或并購后持有的商業(yè)地產(chǎn)項目,，借租金及升值獲取收益,；而輕資產(chǎn)則恰恰相反,，是通過為非持有或僅持極少量股權的項目輸出規(guī)劃、設計,、招商,、管理、運營等系統(tǒng)服務的業(yè)務模式,�,！标柟庑聵I(yè)助理總裁李睿介紹。
而在輕資產(chǎn)業(yè)務方面,，陽光新業(yè)合作方式也靈活多樣，包括全程資產(chǎn)管理,、包租模式,、商業(yè)管理輸出三種方式。