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華菱星馬董事長劉漢如自信地為嘉賓介紹華菱自產(chǎn)重型發(fā)動機 |
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華菱星馬汽車(集團)股份有限公司(簡稱“華菱星馬汽車”),，是全國重要的重型卡車、重型專用車及零部件生產(chǎn)研發(fā)基地,，國家重點支持企業(yè)，首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”,，科技創(chuàng)新型試點企業(yè),，是國家倡導發(fā)展自主品牌、堅持自主創(chuàng)新的典范,。經(jīng)過四十多年的不斷積累與完善,，形成了具有自身特色的企業(yè)文化。堅持“以人為本,、科技為先,、創(chuàng)新為魂、追求卓越”的經(jīng)營理念,，秉承“為客戶創(chuàng)造價值,、為員工創(chuàng)造機會、為企業(yè)創(chuàng)造效益,、為社會創(chuàng)造財富”的經(jīng)營宗旨,。公司先后榮獲全國五一勞動獎狀、全國文明單位等稱號,，產(chǎn)品連續(xù)多年榮獲中國質量協(xié)會“全國用戶滿意產(chǎn)品”稱號,。公司在劉漢如董事長的帶領下，貫徹科學發(fā)展觀,，積極落實國家部委及省市關于加大推進汽車產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的政策,，推動自主創(chuàng)新和自主品牌建設,，取得了跨越式的發(fā)展�,！笆濉逼陂g,，公司計劃投資50億元實施年產(chǎn)10萬輛重卡、5萬臺發(fā)動機,、核心汽車零部件以及年產(chǎn)5萬輛重型專用車項目,，達產(chǎn)后可實現(xiàn)年銷售收入300億元、利稅30億元,。
華菱重卡南美市場猛增42%
劉堯英
與國內(nèi)市場低迷狀況不同的是,，今年以來，華菱海外出口市場較之往年呈現(xiàn)大幅增長的勢頭,。華菱公司負責南美市場區(qū)域的陳偉告訴筆者,，“從年初到現(xiàn)在，華菱南美市場出口量呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的態(tài)勢,，今年比去年增長了42%,，到年底，出口量有望達到400輛”,。
南美客商青睞華菱天然氣車
近日,，南美客商攜技術專家、商務專家一行8人來華菱考察,，集團公司董事長劉漢如熱情接待,。雙方就天然氣重卡技術、天然氣發(fā)展趨勢作了深入交流,。陳偉介紹,，此番南美客商來華菱，旨在考察華菱天然氣車型,，增進了解,，加強與華菱的合作關系。
當日,，南美客商一行在董事長劉漢如的帶領下,，深入一線生產(chǎn)車間，詳細了解了華菱沖壓,、焊裝,、涂裝、總裝四大工藝生產(chǎn)線,，無不對華菱汽車的技術工藝水平表示稱贊,。參觀途中，南美客商還不時就工藝線生產(chǎn)進行技術咨詢和交流,，并試駕了華菱天然氣車型,，了解天然氣車的行駛性能和操控性能,。
華菱南美市場有潛力
陳偉介紹，“在南美重卡市場,，北美,、歐洲重卡品牌是主導產(chǎn)品，如：佩卡,、納威司達,、沃爾沃、斯堪尼亞等,，可以說歐美重卡品牌在南美重卡市場雙分天下,。中國重卡品牌在當?shù)氐氖袌龇蓊~比較少，較之國內(nèi)知名重卡品牌,，華菱在南美地區(qū)的市場占有量與之持平”,。
“南美重卡市場量需求一直穩(wěn)步增長，這得益于當?shù)卣址�(wěn)定,，經(jīng)濟發(fā)展平穩(wěn),。在南美，厄瓜多爾,、巴西等是重卡需求大國,。墨西哥、哥倫比亞,、委內(nèi)瑞拉重卡需求量在增加,，是國內(nèi)外諸多重卡品牌的必爭之地，也是來年華菱在南美的主攻市場,。屆時，華菱在南美的市場將形成整體統(tǒng)一的區(qū)域市場”,。
“世界重卡品牌有很多,，以歐美為首。出口海外首先要在國際上打響華菱品牌”陳偉分析道,，“最初一些南美經(jīng)銷商找上華菱洽談合作事宜,，就是通過國際知名品牌車展了解華菱的。像漢諾威這種車展,，就是華菱在國際上提高知名度的機會,。再就是與國際知名零部件商合作也是提高國際知名度的一種方式�,！�
陳偉告訴筆者,，“海外市場客戶對歐美卡車品牌的認知度很高，用戶對中國卡車品牌的接受度還比較低,。但是,，我對華菱很有信心,。首先，華菱主打高端,，質量向歐美看齊,；其次，華菱價格比歐美卡車品牌低,；再就是堅持華菱的‘差異化’戰(zhàn)略,，大服務理念”。
靠服務開拓市場
陳偉坦言：“雖然,，今年南美市場出口量在華菱整體出口量占有率上升到20%,，并有望突破。但是,，華菱在南美的市場還處于開發(fā),、嘗試階段，還沒有真正打開,。華菱要拓展當?shù)厥袌鲞�有很多工作要做,，其中，最重要的就是服務,�,！�
“與國內(nèi)重卡用戶一樣，海外客戶買車買‘最大價值的產(chǎn)品’,，就是要你的車不僅要比別的車價格合理,，更重要的是三包服務政策比人家好，售后服務有保障”陳偉說,，“雖然,，中國卡車價格比歐美卡車低，但是價格競爭優(yōu)勢正在被勞動力,、原材料成本等的上漲削弱,。華菱要走向海外市場靠的是質量和品質，這與華菱追尋的目標,、企業(yè)的宗旨是一致的,。差異化競爭戰(zhàn)略的重點應該在服務上，無論是在國內(nèi)還是國外,，最為關鍵的競爭還是在服務上面的競爭,，華菱服務目前還靠經(jīng)銷商來做，我們得協(xié)助經(jīng)銷商做好華菱服務,，打響華菱在當?shù)氐目诒�,，提高華菱品牌接受度。”
華菱重卡,，在江西市場創(chuàng)下奇跡
——走近江西菱馬汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理楊彬彬
金易
高安市是江西省的一個縣級市,，隸屬于江西宜春市。這個常住人口90萬左右,、經(jīng)濟總量在2010年才突破100億的市,，雖然在江西省屬于10強縣，但放在全國卻是一個并不突出的縣市,。然而,，華菱重卡卻在這個縣級市創(chuàng)下了一個奇跡：5年間累計銷售3400多臺！
一個縣級市何以有如此驕人的銷售業(yè)績,？華菱重卡在高安唯一的一級經(jīng)銷商——江西菱馬汽貿(mào)公司總經(jīng)理楊彬彬對此做了介紹,。
楊彬彬的公司設在高安市320國道的路邊，場地不大,，停放著幾輛華菱樣車,；上下10來間的辦公樓很不起眼；作為總經(jīng)理的辦公室也是十分的儉樸,，除了一張辦公桌幾乎沒有其他的陳設,；楊彬彬更給人一種不起眼的感覺，瘦瘦的身材,，不高的個頭,，身著一件極普通的夾克衫，舉止說話十分的謙和,。初次接觸他,，難以相信正是這樣一位不起眼的人創(chuàng)下了華菱重卡在高安的銷售奇跡。
楊彬彬介紹說,，他的公司有如此的銷售業(yè)績,，主要得益于高安多年來已經(jīng)形成的頗具規(guī)模的重卡市場。
奇特的高安現(xiàn)象
高安不是一個工業(yè)大縣,，也不是一個資源大縣,，近年來也沒有大規(guī)模的基礎建設，但卻是一個運輸大縣,，運輸業(yè)成為了高安的支柱產(chǎn)業(yè)。不大的高安市擁有正式注冊的物流公司400多家,，在高安掛牌的重型卡車保有量達到15000多臺,，占據(jù)了整個江西省的60%，從業(yè)人員15萬多人,，如此多的物流公司和重卡保有量,，即使是發(fā)達地區(qū)的中等城市也難以比及。
是什么因素造就了高安如此龐大的運輸產(chǎn)業(yè)？楊彬彬分析了其中的原因,。
第一個因素是高安交通條件相當優(yōu)越,。新建的贛粵高速公路穿境而過，浙贛鐵路和京九鐵路支線連接南部6個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，錦河,、肖河水運貫東西，同匯贛江,，320國道橫穿境內(nèi)50公里,，6條省道在市內(nèi)聯(lián)結成網(wǎng)，處于東北方向連“昌九”(昌九工業(yè)走廊),，東南方向接“京九”(京九鐵路)的重要位置,。因為交通便利，從改革開放之初,，就有人選擇了一條致富之路——跑運輸,，受先行者致富效應的帶動，越來越多的人進入這個行業(yè),，終于形成了高安人致富的主渠道,。
第二個因素是高安市政府優(yōu)惠政策的大力扶持。早在九十年代末期,，高安市政府就抓住了運輸業(yè)發(fā)展的勢頭,，因勢利導地推出了優(yōu)惠的信貸政策和稅收政策鼓勵市民購車跑運輸，其中的稅收政策給予年終返利30-40%,；其次動用全市的公安司法力量為運輸業(yè)的發(fā)展保駕護航,，凡是侵害當?shù)貥I(yè)主合法利益的外地客戶，無論他距離多遠,，都會運用法律武器一追到底,，絕不姑息。如此安全優(yōu)越的投資環(huán)境,，不僅鼓勵了當?shù)厥忻襁M入運輸行業(yè),，也吸引了大批周邊省市的人進入高安投資置業(yè)。
第三個因素是,，基于第二個因素,，越來越多的當?shù)剡\輸戶紛紛創(chuàng)立物流公司，大膽地做大自己的產(chǎn)業(yè),，并且敢于以大比例的墊資方式吸引外地運輸戶購車,，掛靠自己的公司。
因為這三個因素,，使高安的運輸業(yè)得到了快速發(fā)展,，造就了高安成為全國汽運業(yè)四強縣市之一。
強大的運輸業(yè)，也同步造就了重卡交易市場,。小小的高安市吸引了全國所有重卡企業(yè)的眼球,，紛紛立足高安，設立一級經(jīng)銷商,，從九十年代末期開始,，高安逐步形成了全國一個重要的重卡交易市場。
后來居上的駿馬
順勢而為,，楊彬彬也自覺地跳進了高安運輸業(yè)大發(fā)展的潮流之中,。不過，他是一個后來者,。
楊彬彬今年37歲,，原是安徽安慶人，從小隨父親定居到高安,，十幾歲就開始做生意,。最初做的是農(nóng)用車配件銷售，漸而發(fā)展到農(nóng)用整車銷售,，當他醒悟過來,，在高安應該順應潮流做重卡生意才有“錢途”的時候，已經(jīng)是2006年了,。
賣什么品牌的重卡呢,？全國幾乎所有品牌的重卡都已經(jīng)在高安設立了一級經(jīng)銷商，不可能再設立第二家,。做二級代理,？同樣不可能，沒有哪家一級經(jīng)銷商愿意在同一塊地皮上設立二級代理,。就在他非�,？鄲乐H，楊彬彬在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一個重卡新品牌——華菱重卡,。他從網(wǎng)上了解到,，華菱重卡是老家安徽的一家企業(yè)，是基于日本三菱技術平臺打造的中高檔重卡,，他繼而了解到,，在高安還沒有一家華菱的經(jīng)銷商。這一切讓他內(nèi)心暗暗驚喜：“真是天助我也,！”,，他立即趕到華菱生產(chǎn)基地安徽馬鞍山，遞交了華菱經(jīng)銷商代理權的申請,。但是，讓他沒有想到的是，華菱營銷部門了解到他經(jīng)濟實力不夠,，拒絕了他的申請,。面對拒絕他沒有放棄，而是不斷地聯(lián)系,，不斷地請求,，連續(xù)幾個月下來，終于打動了華菱營銷部門的領導,，批準了他的申請,。拿到代理合同已經(jīng)是2006年12月了。
2007年初,，他進了兩臺華菱樣車,，和他的幾臺農(nóng)用車放在一起，開始了由銷售農(nóng)用車向銷售重卡轉型的征途,。
高安的重卡市場早在九十年代末期就已經(jīng)初具規(guī)模,，各路品牌早已占據(jù)了這個市場，并且形成了極力拼殺的競爭局面,。而華菱重卡剛剛面世一年多,，在高安幾乎無人知道華菱品牌。如何打進這個市場,，如何打開銷售局面,？這對一個后來者無疑是一場嚴峻挑戰(zhàn)。
楊彬彬滿懷信心地接受了挑戰(zhàn),。因為,，他已經(jīng)對華菱汽車有了全面的了解，這是一個技術起點高,、內(nèi)在質量高,、外觀大氣精致的車，是一個極具市場潛力的車,，選擇華菱絕對沒有錯,！
他首先進行了一番市場調(diào)查，摸清了各路經(jīng)銷商在高安的銷售政策,，然后針對他們的政策制定了自己的政策,，原則就是銷售政策要比所有的經(jīng)銷商更優(yōu)惠，對物流公司要更具吸引力,。隨后,，他和他的三位雇員，帶著自己的政策和大疊的華菱重卡宣傳畫和技術資料,，開始了對400多家物流公司挨門挨戶的走訪,。每到一家,，把華菱的宣傳畫貼在了這家公司的墻上，把技術資料攤在了公司老板的桌上,，把自己的銷售政策灌輸給老板,。最初的熱情得到的往往是冷遇，但是他沒有灰心,，一趟沒有效果就來第二趟,、第三趟，一次次地奔波,，一次次地懇心交流,，終于打動了一個個老板的心。有些老板抱著試試看的心態(tài),，開始購買少量的華菱車,。
2007年全年，楊彬彬苦心經(jīng)營,，賣出去34臺華菱重卡,。
正是這34臺華菱，在高安市場迅速產(chǎn)生了連鎖效應,！憑著更優(yōu)惠的銷售政策,，憑著華菱重卡美觀精致的外觀，憑著華菱高性價比,、高出勤率的內(nèi)在質量,，這34臺車吸引了越來越多的人的關注，引起了越來越多人的興趣,，勾起了越來越多人購買華菱車的欲望,！
銷售局面迅速打開，2008年,，楊彬彬賣出華菱車380多臺,，比2007年翻了十倍多！
隨后的三年,，都是成倍增長,，三年累計銷售2800多臺。即使在2012年,，全國的重卡市場處于十分蕭條的狀態(tài),，截止到11月初，他的公司也已經(jīng)實現(xiàn)了銷售500臺的好成績,。2010年,，重卡銷售高峰時期，許多客戶為了趕在他人前面提到華菱,，出城40公里攔截華菱車,，更有甚者,，還多次發(fā)生了客戶之間為了搶購華菱而爭執(zhí)的事件。
楊彬彬介紹,，經(jīng)他公司賣出的華菱車,，已經(jīng)占據(jù)了整個高安市五分之一的市場份額，銷售量僅次于解放和歐曼,，位列第三。當年賣農(nóng)甲車的時候,，最好的念頭產(chǎn)值只有4000萬,，改賣華菱重卡后，2010年勢頭最好的年產(chǎn)值達到4個億,，翻了十倍,。原來公司員工連他自己只有4個人，現(xiàn)在增加到20多人,。
當然,，楊彬彬沒有就此滿足，他要繼續(xù)拼搏,，繼續(xù)前進,。他告訴我，他計劃投資1000多萬,，在高安打造一個形象最佳,、規(guī)模最大的華菱4S店。目前場地已經(jīng)征下來了,，進入了平整場地的階段,，預計2013年中就可投入使用。
楊彬彬,，一個不起眼的人,，在高安創(chuàng)下了華菱重卡的銷售奇跡，他是一匹名副其實的后來居上的駿馬,！