近日,鄭州有一個(gè)“紅薯哥”受到了大家的關(guān)注,�,!凹t薯哥”張山在黃河灘邊種了幾百畝地,,地里面現(xiàn)在有二十萬斤的紅薯收獲了,但目前紅薯的價(jià)格有點(diǎn)低,。而且賣相也不太好,,現(xiàn)在眼看著要下霜,紅薯再刨不出來,,就會全都爛在地里,,所以張山就請大家去他地里免費(fèi)挖紅薯�,!凹t薯哥”的故事有哪些耐人尋味的地方,?生態(tài)園有機(jī)食品的網(wǎng)銷可否局部緩解農(nóng)產(chǎn)品賣難的現(xiàn)象?央視財(cái)經(jīng)頻道主持人史小諾和特邀評論員商務(wù)部研究院研究員馬宇,、著名財(cái)經(jīng)評論員劉戈共同評論,。
20萬斤紅薯,免費(fèi)讓市民來挖,,鄭州紅薯哥為什么要免費(fèi)贈菜,有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)熱銷方興未艾,,新手段能否緩解部分農(nóng)產(chǎn)品賣難,?
11月21號下午,一陣節(jié)奏強(qiáng)勁的江南Style樂器聲在鄭州市路口響起,。一位男士在為市民免費(fèi)送紅薯,,不一會兒一車一千公斤的紅薯就送光了,張山是這次活動的發(fā)起者,,他是鄭州一家生態(tài)農(nóng)業(yè)園的負(fù)責(zé)人,,在黃河灘種了七八百畝地,,有紅薯、白菜,、蘿卜等,,但是現(xiàn)在菜價(jià)比較低賣不出去。現(xiàn)在地里還有二十萬斤紅薯,,眼看就要下霜了,,紅薯再刨不出來會爛在地里,他決定24號,,讓市民免費(fèi)到他的農(nóng)業(yè)園去挖,,園區(qū)還剩有蘿卜、白菜,,當(dāng)天蘿卜以每個(gè)0.5元,,白菜每棵兩元的價(jià)格出售。
張山(某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人):爛在地里還不如送出去,,然后順便幫著周圍群眾賣點(diǎn)其他蔬菜,,他們的價(jià)格賣的非常低。賣的一毛多錢一斤,,好的賣一毛五,,差的一毛。
記者:什么賣了一毛多錢斤,?
張山(某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人):蘿卜和白菜,。最高的就賣一毛五到一毛之間。
記者:現(xiàn)在地里還有嗎,?
張山(某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人):地里還有幾十萬斤,。
說起蔬菜賣難的原因,張山說,,一方面是今年種植面積比較大,,四十畝的紅薯產(chǎn)量達(dá)到了20多萬斤。再有蔬菜集中上市,,賣不上價(jià),。另外他種的紅薯不打農(nóng)藥,地里蟲子很多,;就把紅薯咬了,,賣相比較差,在市場上頂多三四毛錢一斤,,他給記者粗算了一下,,免費(fèi)送紅薯要賠四五萬塊錢。
張山(某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人):我們的紅薯沒有按照規(guī)模化種植要求的要撒化肥,,然后我們?nèi)斯こ菹聛硪划地的成本,,大概花到1200—1500(元)之間。
劉戈:紅薯哥是不是在模仿蘿卜哥的做法,?
(《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員)
一方面來講,,確實(shí)他算了一筆帳,如果要是我把紅薯再雇人挖出來,,那最后的成本可能和最后的收益來比,,可能得不償失。所以他做了這個(gè)事,。去年的同時(shí)還有另外一個(gè)人叫“蘿卜哥”,,那么我覺得他是不是在一定的程度上在模仿蘿卜哥的做法?
在一定的程度上,,我可以把它看成事件營銷,,他自己的可能不一定承認(rèn)。但是我覺得他實(shí)際上起到了這樣一個(gè)客觀的作用,。因?yàn)榧t薯哥種了八百多畝地,,規(guī)模還是比較大的。現(xiàn)在20萬斤的紅薯大概也就是十幾二十畝的產(chǎn)量,,占他種植面積的5%左右,。如果通過這樣一個(gè)公益的活動,讓他自己的菜和周邊其他人的菜引起大家的關(guān)注,。這樣對他的蘿卜,、大白菜以及其他農(nóng)戶的菜會有一個(gè)連帶的營銷效果。紅薯哥是找的報(bào)社,,因?yàn)樗谥耙呀?jīng)在市里做過一些贈送活動,,把他的紅薯打成小包裝向市民贈送,所以當(dāng)時(shí)報(bào)社的記者就采訪了他,,后來他跟報(bào)紙記者說,,我有這么一個(gè)活動,報(bào)紙就給他報(bào)出來了,。
馬宇:現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品是供大于求
(《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員)
要從成本來說,,也是幾萬塊錢的成本。這事很有意思,,這是把紅薯歸入菜這一類,,本來紅薯在中國人的習(xí)慣里屬于主食,我們叫主糧,,而最近這幾年,我們是把它作為一種經(jīng)濟(jì)作物,作為一種蔬菜,,甚至是一種點(diǎn)心,。在超市里就是作為一種點(diǎn)心,但這實(shí)際上有一個(gè)前提是什么,?就是我們現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品供大于求,。所以我們才出現(xiàn)這種情況,經(jīng)常會看到各種品種的蔬菜,,或者其他東西出現(xiàn)賣難的問題,。
韓紅剛:“蘿卜哥”現(xiàn)在堅(jiān)持進(jìn)社區(qū)銷售
(“蘿卜哥”)
辛苦一年了,可能感覺到這個(gè)東西爛了可惜,。由于刨出去紅薯拉出去賣掉這個(gè)成本,,還不如讓人自己刨走。因?yàn)榕俪鰜硪院�,,他賣四毛錢,,賣五毛錢一斤。包括人工,、運(yùn)輸這些加起來,,甚至還賠錢。但是我自己來說,,我做完蘿卜之后,,我就考慮到下一年種什么東西?賣到什么地方,?我們就是通過自身來說,,我每周堅(jiān)持進(jìn)社區(qū),從2012年元月15號開始一直到現(xiàn)在,,我們每周進(jìn)社區(qū)都進(jìn)來40次�,,F(xiàn)在就是周邊將近三萬人,我們的東西在那很受顧客歡迎,。
劉戈:建立農(nóng)民種菜人的營銷意識
(《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員)
我們還是從韓紅剛說起,,我給他打過一個(gè)電話。現(xiàn)在韓紅剛的紅薯沒有問題,,在他自己社區(qū)的蔬菜店里賣的很好,,四毛錢一斤,當(dāng)然也不是很貴,。那么這一年發(fā)生了什么,?從去年他做了免費(fèi)讓大家挖蘿卜的活動之后,他不斷的在成長,。他首先建立了一個(gè)自己的模式,,叫地頭采集社區(qū)銷售,,就是一個(gè)基地一臺車,一個(gè)門市部,,一個(gè)社區(qū),,這四個(gè)一合起來,他把自己的菜采集起來以后,,拉到社區(qū)給他提供的菜店里,,然后他無公害、有機(jī)的蔬菜通過自己建立起來的渠道,,得到了銷售,,而且他有自己的個(gè)人微博,還有他的“蘿卜哥”現(xiàn)在已經(jīng)成了注冊商標(biāo),,也已經(jīng)成立了“蘿卜哥”農(nóng)產(chǎn)品有限公司,,雖然現(xiàn)在規(guī)模不大,但是已經(jīng)有了自己的產(chǎn)品,,他的土豆叫優(yōu)酷土豆,,有了產(chǎn)品的包裝意識。他還到其他一些地方對他的蔬菜進(jìn)行了營銷,,又通過他的微博聯(lián)系了一些外來的客商,,所以雖然他的菜現(xiàn)在還沒有上,但基本上已經(jīng)有著落了,,心里頭不慌,。
紅薯哥害怕這個(gè)紅薯賣不出去。已經(jīng)挖了菜窖,,也就是說他都做好了準(zhǔn)備,,他做好了準(zhǔn)備以后,他心里就有底了,。所以現(xiàn)在看,,今年的“紅薯哥”實(shí)際上是去年的“蘿卜哥”,有了這樣的一年,,有了這樣一個(gè)成長,,農(nóng)民種菜人的營銷意識如果建立起來以后,由原來一個(gè)農(nóng)民變成了一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)營者,,這樣他就把他的風(fēng)險(xiǎn)通過他的經(jīng)營行為,,比如說品牌的建設(shè)、渠道的建設(shè),,把他的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低,。
馬宇:“紅薯哥”的做法可以解決滯銷的問題
(《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員)
現(xiàn)在就是什么?就是從原來一個(gè)簡單的,、自立自足的小農(nóng)生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變成一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)營者,,生產(chǎn)的同時(shí)還要管銷售,。實(shí)際上,在市場經(jīng)濟(jì)里,,一個(gè)基本的理念就是市場引導(dǎo)銷售,,我們說的這個(gè)銷售是主導(dǎo)生產(chǎn),,或者是市場在前,,在這里邊,實(shí)際上問題還沒有完全解決,。比如說市場消費(fèi),,不管是高端消費(fèi),還是有機(jī)食品的需求在這,。為什么韓紅剛餓張山生產(chǎn)的有機(jī)食品或者有機(jī)蔬菜仍然不能有效的到達(dá)這個(gè)消費(fèi)者手里,,滿足這個(gè)市場的需求?
這里面有兩塊,,一個(gè)就是銷售渠道的問題,,另外還有一個(gè)就是品牌的問題,這實(shí)際上就是市場信息不對稱的問題�,,F(xiàn)在“蘿卜哥”或者“紅薯哥”在一定程度上解決了對接問題,,不管它是用什么樣的方式,可能一開始像“蘿卜哥”用一種直銷的方式,,這樣他生產(chǎn)出來的蔬菜或者甚至食品可以直接到社區(qū),、到消費(fèi)者手里。而現(xiàn)在的“紅薯哥”的有機(jī)食品也想用這樣的方式,,但是現(xiàn)在還沒有做出來,。但這樣也算是一種營銷,就這種免費(fèi)刨紅薯,,但順便可以買蘿卜,,或者是其他的蔬菜,或者是帶動周邊的蔬菜銷售,,這樣實(shí)際上也可以解決滯銷的問題,。
戴中久:要解決產(chǎn)需信息對稱和產(chǎn)需供求平衡的問題
(中國蔬菜流通協(xié)會會長《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員)
商務(wù)部這些年推出了,在主產(chǎn)地跟主銷地建立產(chǎn)需鏈條建設(shè)這么一個(gè)綜合試點(diǎn),。從蔬菜的主產(chǎn)地,,到蔬菜的主銷地之間建立起一個(gè)產(chǎn)區(qū)鏈條的快速通道,使產(chǎn)地的蔬菜,,能夠通過產(chǎn)地的給配中心,,及時(shí)的通過物流平臺輸送到銷地的市場。
另外,,從根本上還是要解決一個(gè)產(chǎn)需信息對稱和產(chǎn)需供求平衡的問題,。從源頭上講,,就應(yīng)該控制和掌握和引導(dǎo)蔬菜的種植面積,現(xiàn)在我們國家的蔬菜生產(chǎn)都是千家萬戶的小農(nóng)生產(chǎn),。它的信息渠道是不暢通的�,,F(xiàn)在的菜農(nóng)第二年種什么,他只是根據(jù)上一年的價(jià)格走,,上一年什么東西賣的好,,明年就種什么。第三,,應(yīng)該發(fā)揮我們行業(yè)協(xié)會的作用,,比如中國蔬菜流通協(xié)會,今年我們已經(jīng)配合商務(wù)部,,在北京新發(fā)地,,在海南舉行了兩場蔬菜的產(chǎn)需對接會議。就是把產(chǎn)地和銷地的供應(yīng)商和采購商組織起來,。提前進(jìn)行一些產(chǎn)需對接,,簽訂一些產(chǎn)需購銷合同,在賣難出現(xiàn)之前,,就給它緩解了,。
劉戈:農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者必須要有經(jīng)營意識
(《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員)
我今天看了很長時(shí)間“蘿卜哥”的微博,里面有人向他求教,,你的農(nóng)產(chǎn)品怎么賣出去的,?他的回答就是,求助之前先自主,,也就是說你必須行動起來,,你把自己的微博建立起來,然后你去和各個(gè)地方有可能潛在的訂戶進(jìn)行合作,,去做一些準(zhǔn)備,。比如因?yàn)樗t薯種的很多,所以他提前挖了窖,,提前購買了,,用了粉碎紅薯進(jìn)行淀粉制作的準(zhǔn)備,所以他心中有數(shù),,他最后總結(jié)說,,經(jīng)歷讓我反思,反思讓我行動,。
現(xiàn)在在目前這樣一種情況下,,尤其是種植規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定程度,幾十畝,、上百畝的這樣一些專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn),,你已經(jīng)不能僅僅把自己當(dāng)成一個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者了,,因?yàn)槟阋呀?jīng)不是原來的小農(nóng)生產(chǎn)了。在這種情況下,,如果你仍然沒有經(jīng)營意識,,那么風(fēng)險(xiǎn)最后肯定會落在你頭上。
馬宇:對生產(chǎn)者來說 必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位
(《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員)
對生產(chǎn)者來說,,特別重要的一點(diǎn)是什么,?需要定位,必須要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位,,要根據(jù)自己的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)品種去干自己的市場,,弄清楚自己的消費(fèi)群到底在什么地方?假如我的生產(chǎn)規(guī)模比較小,。可能就是家庭自己種的,,除了自己食用以外,。剩下的那部分我要銷售。那么你的定位只能是周邊的集市,,自己去賣就行了,,這樣的市場風(fēng)險(xiǎn)非常小。但假如我們做到像“紅薯哥”或者“蘿卜哥”這樣的幾十畝,、幾百畝的規(guī)模的話,,你不可能是自己食用,只有進(jìn)市場,,而這時(shí)候如果是一個(gè)很小的市場,,那就滿足不了你,你也就沒法完全銷售出去,。那這個(gè)時(shí)候你的定位,,可能就是要跟社區(qū)、跟超市要對接,、要結(jié)合,,這肯定用直銷的方式或者是什么別的方式。
還有一個(gè),,實(shí)際上要再做大的話,,你不可能完全用直銷的方式去解決所有農(nóng)產(chǎn)品的問題,尤其是對一些特定的產(chǎn)品,。所以這時(shí)候你還必須有一個(gè)更廣闊的市場銷售渠道,,這時(shí)候你還必須跟一些物流企業(yè)或者說一些大的銷售渠道進(jìn)行對接。另外還有一個(gè),,實(shí)際上我們現(xiàn)在可能還有一條路,,現(xiàn)在拓展應(yīng)該說還是沒有完全到位,,就是國際市場。實(shí)際上從我們國家現(xiàn)在的這個(gè)情況來看,,應(yīng)該說有相當(dāng)?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品具有國際競爭力,。在這個(gè)時(shí)候,比方說有一些小天作物,,比如像水果,、蔬菜這樣的,尤其還有一些高端的,、勞動力投入比重比較大的的作物,,我們是有國際競爭力的。那么我自己生產(chǎn)的時(shí)候,,最后可以通過一些龍頭公司,、一些貿(mào)易公司或者一些農(nóng)業(yè)企業(yè),最后打國際市場,。